Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме

• Название: Партизанский маркетинг в туризме
• Автор: Александр Шнайдерман
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-91657-419-7

Если вы работаете в туристическом бизнесе, вам обязательно стоит прочесть эту книгу, чтобы обогатить свой опыт советами и подсказками профессионала-практика, который не понаслышке знает, как получать хорошую прибыль с минимальными финансовыми вложениями.

---

Например, моя знакомая из Москвы по имени Яна не так много времени проводит на своем рабочем месте. Куда чаще ее можно увидеть там, где работают ее клиенты. Уникальность бизнеса заключается в том, что она обычно не приглашает туристов к себе, а сама к ним приезжает, экономя тем самым их время и получая отличную возможность познакомиться с большим количеством людей в разных офисах. Многие подобные знакомства впоследствии превращаются в продажи.

Если вы сможете придумать и сформулировать свое УТП, если вы сумеете донести его значимость до клиентов, то смело можете открывать свое дело. Создание УТП – конечно, не все, что необходимо для успешной работы, но это один из столпов туристического бизнеса.

Все турагентства без исключения можно разделить на две категории.

Первые – консерваторы, сторонники традиционного уклада жизни. Они считают, что «раньше было лучше» и что любые новшества – абсолютно ненужные, а иногда и вредные затеи. Основной лозунг консерваторов: «Не нужно изобретать велосипед». К сожалению, они не понимают, что в наше время многие как раз его и изобретают. Именно новая форма и новый материал способны принести существенную прибыль тем, кто посмотрит на задачу под другим углом.

Вторая категория – новаторы. Их точка зрения заключается в том, что если идти со всеми вместе, то и результат будет как у всех. А вот если применять новые технологии, если делать то, чего не делают конкуренты, если двигаться вперед по абсолютно неизведанным тропинкам, то и результат будет непредсказуемым. Прибыль может оказаться в разы, а иногда и на порядок выше, чем у консерваторов. Естественно, компании-новаторы рискуют, но ведь «кто не рискует, тот не пьет шампанского». Чтобы не проиграть, нужно заранее все хорошо продумать и протестировать, получить отзывы и заключения специалистов и, естественно, быть внутренне готовым к тому, что ваша гениальная идея обязательно воплотится в жизнь.

Возьмите в качестве примера олимпийского чемпиона Валерия Брумеля. Он опробовал принципиально новую технику прыжка через перекладину. До него все прыгали лицом к перекладине, а он первым сделал это спиной вперед. Он не стал поступать как остальные – и преуспел!

Изначально все мировое автомобилестроение базировалось на том, что автомобиль собирается на одном месте целиком, а массового, в нашем представлении, производства не существовало. Генри Форд радикально изменил эту схему. Будущий автомобиль стал двигаться по конвейеру. В результате появилась принципиально новая и суперэффективная система сборки. И доход превзошел все ожидания.

Пора понять, что, когда мы одеваемся как все, нас невозможно запомнить. Посмотрите на строй солдат: на них униформа, и потому все они для нас на одно лицо.

Сегодня сделать реальный прорыв может только тот бизнес, который ищет новаторский путь. Это очень сложно, но если вы найдете свою уникальность, то станете «царем горы» – именно тогда у вас и появится столь вожделенная многими сверхприбыль.

Однако есть еще один способ поиска и создания УТП. Для этого нужно обратить внимание не на виды туризма, не на страны и курорты, а на конкретных людей, которые могут стать вашими клиентами.

Предложения, адресованные «всем», практически никого не интересуют. Следует попытаться разделить туристов на категории. Принципы деления бывают самыми разнообразными, например:

• только родители с детьми;

• только студенты;

• только пенсионеры;

• только молодые семейные пары…

Такая классификация, конечно, перекликается с тем, о чем я говорил ранее. Но она имеет свои особенности. Понимая потребности той или иной категории туристов, намного проще составить нужное им УТП. Особое внимание я хочу обратить на пенсионеров. Данную категорию людей мало кто принимает в расчет. Многие считают, что это очень бедная прослойка населения, что все пенсионеры перебиваются с хлеба на воду и у них нет денег на заграничные поездки. На самом деле не совсем всё так. В настоящее время многие из них ведут довольно активный образ жизни, причем некоторые – весьма состоятельные люди, живущие на дивиденды от бизнеса, созданного еще 15–20 лет назад. Кое-кто из пенсионеров имеет вполне обеспеченных детей, которые с радостью отправят родителей в путешествие.

Любопытна может быть категория туристов, по ряду причин не имеющих загранпаспортов. Для них закрыты туры за границу, но и в нашей стране есть огромное количество интересных туристических объектов, которые можно посетить. Если создавать УТП, ориентированное на эту категорию, можно очень неплохо заработать.

К сожалению, легко и просто все бывает только в сказках. Если вы ориентируетесь на результат, вам понадобится очень много новых идей. Однако одних идей недостаточно, их следует постоянно внедрять, проверять и анализировать. Используйте в своей работе как можно больше различных нетрадиционных способов и форм продаж. Именно они помогут вашему агентству не только выжить, но и обойти конкурентов.

Не забывайте также о разведке. Промышленный шпионаж широко распространен в современном мире. Крупные транснациональные компании тратят на него сотни миллионов долларов (и столько же – на защиту своей информации).

Конечно, я не призываю вас подглядывать в замочную скважину или подслушивать под дверью офиса конкурентов! Но ведь не будет лишним узнать, нет ли у них каких-то новых методов работы. А как это сделать без разведки? В конце концов, ни одно государство без нее не обходится. Однако я сразу хочу предупредить: ничего, противоречащего Уголовному кодексу, я рекомендовать не буду. Давайте заниматься сбором информации, находящейся в открытом доступе. Вот вам несколько советов.

• Посетите сами (или попросите сделать это друзей) офисы других агентств, попробуйте купить у них тур.

• Позвоните конкурентам по телефону, проанализируйте разговор.

• При приеме на работу нового сотрудника обязательно спрашивайте его: «А как на прошлом месте работы вы решали такие-то вопросы и справлялись с такими-то ситуациями?»

• Тщательно анализируйте сайты конкурентов, особое внимание уделяйте ключевым словам, по которым их продвигают.

• Внимательно читайте чужие рекламные тексты – вы можете узнать много нового!

Согласитесь, в том, что я порекомендовал, нет ничего противозаконного или неэтичного.

Кстати, по результатам сбора и правильного анализа информации может выясниться, что конкурент – на самом деле вовсе никакой не конкурент, а союзник!

Глава 3 Планирование работы туристического агентства

Представьте себе ситуацию: внезапно у вас появилось свободное время, и вы захотели его рационально использовать. За что вы возьметесь в первую очередь? Отдадите рубашки в химчистку? Почините неработающий телевизор? Сделаете что-то вкусное на ужин? Начнете изучать японский язык? Выкопаете клад, благо вам известно его точное местоположение? Предположим, что вы хотите выжать из этого времени максимум денег.

В таком случае, если вы распределите эти занятия по степени важности для достижения данной цели, то на первом месте будет стоять клад.

В теории все просто, а вот в жизни часто оказывается совсем по-другому. Мы приходим на работу и мгновенно погружаемся в «текучку». Не мы руководим процессом, а процесс – нами.

Чтобы убедиться, проанализируйте свой рабочий день. Просто через каждые 15 минут одной строчкой записывайте, чем вы занимались. Чтобы не забыть это сделать, ставьте будильник в мобильном телефоне. Если вы руководитель, потратьте один день, записывая все, чем заняты ваши подчиненные.

Если вы сумеете это сделать, в качестве награды можете купить себе что-нибудь вкусное.

Но самый большой бонус вы получите, окончательно проанализировав свои записи. Глядя на них, вы поймете, сколько в действительности времени тратили вы или ваши подчиненные на «выкапывание золотого клада».

Прибыль, а тем более – регулярная, будет поступать только в том случае, если она запланирована! Одноразовый доход можно получить, играя в карты или рулетку, постоянный достигается лишь организованной работой. Старая избитая фраза про «учет и контроль»[4] актуальна до сих пор!

И у вас, и у самого богатого человека на земле в сутках одинаковое количество часов и минут. Научитесь использовать время с максимальной выгодой, и тогда оно начнет превращаться в деньги.

Среди директоров и менеджеров туристических компаний встречаются разные люди. Есть любители читать специализированную профессиональную литературу, есть те, кто ходит на всевозможные семинары и тренинги.

Когда начинаешь с ними разговаривать, создается впечатление, что их вообще нечему учить. Они все знают, готовы мгновенно вступить в дискуссию по любому вопросу, связанному с туристической деятельностью. Таких людей с каждым годом становится все больше.