Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме

• Название: Партизанский маркетинг в туризме
• Автор: Александр Шнайдерман
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-91657-419-7

Если вы работаете в туристическом бизнесе, вам обязательно стоит прочесть эту книгу, чтобы обогатить свой опыт советами и подсказками профессионала-практика, который не понаслышке знает, как получать хорошую прибыль с минимальными финансовыми вложениями.

---

Когда же начинаешь спрашивать их о конкретных результатах, о том, чего лично они добились в своем бизнесе, начинаются всякие отговорки: клиентов нет, прибыли нет, отсутствует возможность разместить качественную рекламу, очень тяжело найти настоящих менеджеров-профессионалов, вообще все плохо, и конца и края этому не видно. Причем все говорят, что «пашут как лошади», что ужасно много работы – и катастрофически не хватает времени ни на что.

Я твердо уверен, что подобное происходит как минимум по трем причинам:

• отсутствие ясной и конкретной цели;

• отсутствие перспективного и календарного плана работы;

• отсутствие инструментов, позволяющих контролировать свою деятельность.

Конечно, все знают, что нужно планировать работу, но при этом очень часто считают, что в туризме следовать плану невозможно. Пришел турист – хорошо, будем подбирать ему путевку, делать запрос туроператору и оформлять бронирование. А если клиента нет, то тут планируй, не планируй – все равно толку никакого. Или, скажем, даже если запланировано на сегодня написать три большие статьи для сайта, что с того? Туристы явились в офис, и они важнее, чем какие-то статьи, следовательно, все планы катятся в тартарары.

Как же создать такой план, чтобы из него вышел толк? Вам ведь нужен график, который поможет заработать деньги и успешно развивать бизнес.

Давайте договоримся сразу: в вашем плане не должно быть абсолютно никакой «воды», не нужно писать общих фраз. Все слова типа «углубить», «расширить», «улучшить» на время составления плана следует просто забыть. Вам необходим рабочий инструмент, который будет впоследствии давать указания, что, как и когда надлежит сделать. Вам нужно запомнить, как то, что дважды два – четыре, что бизнес без планирования работы и подведения результатов существовать не может.

Если вы зайдете в Третьяковскую галерею, вас, вероятно, поразит картина Александра Иванова «Явление Христа народу» – причем не столько своей художественной ценностью и размерами, сколько количеством эскизов, о которых вы узнаете. Вы сразу поймете, что без четкого плана такое полотно невозможно было бы написать.

Когда вы смотрите на крупные архитектурные сооружения, тоже становится ясно, что без чертежей и детальной проработки ничего не построить. Точно так же и в бизнесе. Без списка конкретных действий им невозможно заниматься.

Однако я не буду больше утомлять вас теорией. Займитесь составлением плана. Впрочем, сперва к этому тоже необходимо подготовиться.

Подготовительный этап

Он очень простой. Вам нужно выписать на лист бумаги или распечатать на принтере ту статистическую информацию, которую вы у себя в компании регулярно собираете, например: количество постоянных клиентов, средний доход, оборот по месяцам, динамика продаж и все, что вы обычно анализируете, когда подводите итоги. Я уверен, что такие данные у вас есть, ведь вы в любом случае осуществляете какой-то учет, иначе непонятно даже, как начислять зарплату. Более подробно об учете показателей мы поговорим в главе 14 «Учимся считать результат».

Сколько времени у вас займет подготовительный этап, я не знаю, это зависит от системы учета данных. Если ваше агентство молодое или его вообще еще не существует – ничего страшного. При планировании нужно от чего-то отталкиваться. При отсутствии данных вам придется пофантазировать и положиться на собственную интуицию, а через пару месяцев жизнь сама расставит все по местам – и нужная статистика у вас однозначно появится. Тогда вы сможете начать корректировать план, который мы сейчас попробуем составить.

Что вам для этого требуется? Вам нужна одна голова, желательно не с похмелья, и хорошее настроение. Если его нет, подойдите к зеркалу и начните корчить смешные рожицы. Подергайте себя за уши, покажите язык, похлопайте глазами. Обычно через пару минут рабочий настрой появляется.

Лучше, если вы сначала будете записывать все от руки – так обычно быстрее получается, но если у вас хорошая скорость печати, можете сразу набирать текст на компьютере.

Итак, приступим.

Первый этап: записываем идеи и дела

Начиная планирование, нужно на листе бумаги зафиксировать все идеи, которые приходят в голову по поводу работы. Вас не должно смущать, что это могут быть как чрезвычайно общие мысли («Хочу заработать миллион рублей за один сезон»), так и мелкие мыслишки («Нужно срочно поменять картридж в принтере»).

Писать следует до тех пор, пока не закончатся идеи или заранее отведенное время. Записывать нужно абсолютно все, что приходит в голову. Но, поскольку заниматься этим можно до бесконечности, установите для себя временные рамки – например, два часа.

Рекомендую писать простыми короткими предложениями. Не ограничивайте свою фантазию, не бойтесь записывать мысли, которые поначалу кажутся вам абсолютно невыполнимыми: кто знает, может, именно они и наведут вас впоследствии на создание собственного уникального торгового предложения.

В результате у вас должно получиться что-то подобное:

• принять на работу одного менеджера;

• разместить большой рекламный щит в Государственной думе;

• купить чайный сервиз для гостей;

• пригласить самого известного бизнес-тренера по продажам и провести закрытый семинар на Канарах;

• переделать сайт;

• разместить рекламу в социальных сетях;

• придумать интересный рекламный текст для привлечения любителей комнатных собачек;

• написать положение о премировании менеджеров;

• заказать визитные карточки;

• ежемесячно получать прибыль не менее 1 миллиона рублей;

• занять у знакомых 25 тысяч рублей на текущие расходы…

Таких строчек может быть сколько угодно. Но когда пройдет два часа (или другой установленный вами временной период) – немедленно прекращайте писать.

Основная ваша задача на данном этапе – зафиксировать все мысли по поводу дальнейшего развития компании, и, надеюсь, вы это уже сделали. Ни в коем случае пока не подвергайте ни один пункт ни малейшей критике. Не душите полет мысли.

Небольшой совет: придумыванием лучше заниматься в одиночку. Попросите тех, кто находится рядом, не отвлекать вас. Отключите все средства связи: поставьте телефон в беззвучный режим и не обращайте внимания на сообщения, поступающие вам на электронную почту, в «аську» и скайп. Время от времени смотрите на часы и делайте 10-минутные перерывы, выходя на улицу подышать свежим воздухом или просто прогуливаясь по коридору.

Если у вас есть возможность в этот день не приходить в офис – останьтесь дома. Сегодня вы тоже потрудитесь, причем много и, я надеюсь, эффективно – но кто сказал, что обязательно на своем рабочем месте? А еще лучше – езжайте на дачу или в ближайший пансионат. Там вам никто не помешает, а перемена обстановки только поможет сконцентрироваться на планировании.

Не думайте, я отнюдь не пытаюсь усложнить вам жизнь, я понимаю, что у вас есть собственный груз проблем, и не собираюсь навязать вам довесок к нему в виде никому не нужной писанины.

Просто запомните: мысль незаписанная есть мысль потерянная.

Если вы действительно хотите зарабатывать деньги, приучите себя записывать мысли.

Второй этап: выделяем рабочие блоки

Отведите себе еще 30 минут. Начните рядом с каждым пунктом составленного только что списка добавлять примечание. Оно может состоять из одного-двух слов, например «оргтехника», «дизайн», «кадровые вопросы», «реклама», «финансы и кредиты», «тренинги и обучение» и т. д. Если вам непонятно, как охарактеризовать какой-либо пункт, – ничего страшного, назовите его «разное». Таким образом вы сможете четко увидеть, из каких блоков состоит деятельность вашей компании. Возможно, вы обнаружите, что каких-то блоков до этого момента у вас вообще не было.

Третий этап: создаем рабочие блоки

Третий этап самый простой и короткий. Выпишите названия блоков, которые вы использовали для характеристики всех ранее придуманных идей. Не стоит экономить на бумаге – для каждого из них отведите отдельный лист или несколько и перепишите туда все пункты, которые относятся к данному блоку. Во время переписывания подумайте, что с чем можно объединить, а что – сократить, записав более простым и понятным образом. Отдельные пункты, наверное, потребуют обобщения, например, записи типа «изменить логотип компании», «разработать дизайн визитной карточки», «подобрать другой шрифт для заголовка сайта» можно свести к одной: «создать единый фирменный стиль компании для всех рекламных носителей».

Четвертый этап: обмениваемся мнениями

Если у вас есть партнеры, то после выполнения предыдущих трех этапов я рекомендую встретиться с ними и обменяться созданными списками – ну а потом, естественно, обсудить ваши идеи. Ничего страшного не произойдет, если по ряду пунктов у вас будут диаметрально противоположные мнения. Также не смертельно, если вы не сможете отстоять в споре некоторые ваши «бредовые» идеи – вы ведь создавали всего лишь черновик.