Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме

• Название: Партизанский маркетинг в туризме
• Автор: Александр Шнайдерман
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-91657-419-7

Если вы работаете в туристическом бизнесе, вам обязательно стоит прочесть эту книгу, чтобы обогатить свой опыт советами и подсказками профессионала-практика, который не понаслышке знает, как получать хорошую прибыль с минимальными финансовыми вложениями.

---

В результате обмена мнениями вы поймете очень многое. Самое главное – вам станет ясно, одинаковы ли взгляды на бизнес у вас и ваших партнеров.

Не имея представления об этом, невозможно развивать бизнес. Если нет ви́дения путей развития, вы будете напоминать лебедя, рака и щуку из басни Крылова.

Перед тем как вы двинетесь дальше, я хочу рассказать небольшую историю.

У меня был анекдотичный случай, когда я проводил индивидуальную консультацию для одного молодого питерского агентства. Я не хочу его называть, и вы сейчас поймете почему.

Мы довольно долго обсуждали их сайт и систему бонусов для постоянных клиентов, я дал несколько рекомендаций по изменению подачи материала в их группе «ВКонтакте». Одна из совладелиц бизнеса очень дотошно у меня выпытывала, как рекламировать туры в Финляндию, и говорила, что хочет в первую очередь акцентировать внимание именно на них.

Прообщавшись со мной в течение часа, она извинилась, сказала, что ей нужно позвонить, и вышла на несколько минут.

За это время ее компаньонка рассказала мне, что два года отработала аниматором в Турции и у нее есть серьезные «завязки» с рядом турецких отелей, но вообще ей все подобное не очень нравится и она хочет начать изучать вопрос, связанный с медицинским туризмом в Израиле и Германии…

Самое интересное, что, когда вернулась ее партнерша, об этом больше не было сказано ни слова.

Я до сих пор захожу на их сайт и, как вы, наверное, уже догадались, не вижу ни раздела по турам в Финляндию, ни разделов, связанных с медицинским туризмом.

Время от времени эти женщины пишут мне письма и жалуются, что дела идут совсем плохо. На мои призывы начать планировать свою работу и вычленять из нее главное обе отвечают, мол, к сожалению, сейчас нет времени.

Могу поспорить, что очень скоро они обанкротятся, потому что ни одному из направлений, с которых компания могла бы реально начать получать прибыль, они так и не дали развития.

Да, у них были идеи, но очень сырые, требующие тщательной проработки. Этих двух женщин засосала текучка, и единственное, чем они сейчас гордятся, – красивые листовки для посетителей торгового центра, где их агентство арендует помещение. На листовках написан типичный слоган всех турагентств, чье руководство не хочет думать и планировать свою деятельность: «Дешевые туры по всему миру».

Казалось бы, кто им не давал озвучить свои намерения друг другу? Кто мешал начать одновременно тестировать два разных направления? Ведь можно было сделать у себя на сайте одну специализированную страничку, посвященную поездкам в Финляндию, и вторую – по медицинским турам в Израиль и Германию.

Можно было создать тематические группы в социальных сетях «Одноклассники», «ВКонтакте», Facebook, тут же запустить рекламные кампании через «Яндекс. Директ» – и уже через два-три дня понять, какое из этих направлений является более перспективным.

Можно было начать подробно изучать специфику Финляндии и задуматься над вопросом, какие конкретно поездки туда имеет смысл рекламировать: шоп-туры, туры выходного дня, ознакомительные, с целью приобретения недвижимости, рыбалку на озерах и т. д.

Но незаписанная мысль оказалась мыслью потерянной. Вполне возможно, что данные направления были очень перспективными, но этого, увы, сейчас никак не узнать.

Впрочем, если сделать несколько запросов в интернете, то можно увидеть, сколько турагентств специализируется на тех направлениях. Поверьте мне, некоторые из них очень довольны своими финансовыми результатами.

Записанные мысли и идеи можно впоследствии серьезно проанализировать.

Именно поэтому в обязательном порядке обозначьте все пункты, которые объединяют вас и ваших партнеров. Их можно даже не переписывать – просто пометьте маркером, и достаточно.

Значительно сложнее решить, что делать с теми пунктами, по которым у вас есть разногласия. Естественно, нужно начать обсуждение, высказать свою точку зрения и привести аргументы. Но это легко только в теории. Вы можете долго и красиво говорить, подбирать различные красочные эпитеты, но не всегда идея, которая кажется вам верной, находит понимание у остальных.

За свой более чем двадцатипятилетний опыт в бизнесе я принимал участие в массе подобных дискуссий – и понял, что существует только один способ решения данной проблемы: обговорить заранее время, отведенное на прения, дать каждой из сторон высказаться, а потом проголосовать. Когда учредителей трое или распределение процентов по учредительному договору неравное, тогда все более-менее понятно. Решение принимается или отклоняется в зависимости от численного перевеса. Если же голоса разделятся поровну, предложение нужно отклонить, иначе впоследствии будет только хуже.

Однако очень часто получается совсем наоборот: именно «бредовая» идея находит понимание и дальнейшее развитие у партнера, и то, что на первый взгляд казалось абсолютно недостижимым, вдруг начинает принимать вполне конкретные осязаемые формы.

Если у вас нет партнера, прочитайте еще раз все, что вы написали. Попробуйте самостоятельно развить некоторые идеи. Поняв, что какие-то пункты вы написали сгоряча или не подумав как следует, вычеркивайте их.

Пятый этап: конкретизируем идеи и предложения

Этот этап очень важный, он требует особого внимания. Имеющиеся блоки нужно конкретизировать, определить численными показателями. То, что нельзя сосчитать, можно выразить в сроках – то есть принять решение, когда данный пункт должен быть выполнен. Например, следующим образом:

• Купить чайный сервиз не дороже тысячи рублей не позднее следующего четверга.

• Заменить картридж принтера завтра до обеда.

• Разместить объявления о поиске менеджера на 10 бесплатных досках до конца месяца.

• Написать статью для сайта не позднее, чем через 3 дня.

Пятый этап – очень сложный, в этот момент начинают определяться конкретные мероприятия и вы от слов переходите к делу. Но вы ведь знаете поговорку «один в поле не воин»? Естественно, что один человек не в состоянии сделать все сам. Так что напротив каждого пункта в списке вам нужно перечислить всех людей, которые вам понадобятся. Не обязательно это должны быть сотрудники компании. Часть работы вы можете передать на аутсорсинг или приятелю, готовому помочь. Подумайте, чем вам могут оказаться полезны соседский мальчишка или знакомая студентка-филолог.

Кстати, знаете ли вы, что сын вашей уборщицы увлекается программированием, а за стенкой, в соседнем офисе сидят отличные дизайнеры? Не забывайте также и про интернет: на многих профессиональных форумах вам абсолютно бесплатно могут дать массу советов и полезных консультаций. Нужно только не стесняться об этом спрашивать.

Теперь немного спустимся с небес на землю. Задайте себе вопрос: а зачем вы все это делали?

А для того чтобы понять, какие у вас перспективные планы. Чего вы вообще хотите от компании. К каким финансовым результатам стремитесь. Естественно, таким образом вы сразу видите и краткосрочные задачи, и те, на решение которых вам понадобится довольно значительный промежуток времени.

Туристический бизнес очень динамичен, многое здесь зависит от конкретного сезона, от разных факторов, на которые мы не всегда можем повлиять. Именно поэтому я не рекомендую заниматься строго детализированным долгосрочным планированием. Будет достаточно, если вы просто наметите основные ориентиры.

Не стоит детально прописывать все, что вы хотите сделать через полгода, год или в следующей пятилетке. Жизнь наверняка внесет свои коррективы, иногда они бывают очень серьезными и значительными.

Но план на два-три ближайших месяца обязательно должен быть максимально конкретным.

Для этого нужно наметить вполне реальную цифру продаж. Опираясь на нее как на основной показатель, вы будете заниматься составлением календарного плана.

Наверное, у вас уже возник вопрос, откуда эту цифру хотя бы в первом приближении взять. На самом деле она у вас есть, ведь, если вы помните, я просил вас на подготовительном этапе выписать статистику. (Если вы еще не начали свой бизнес и статистики у вас нет, вы можете обратиться к специалистам в этой области или знакомым директорам (их можно найти в группе vk.com/pmtur).)

В первую очередь вам нужно определить точку безубыточности – то есть сколько вам требуется зарабатывать в месяц, чтобы покрыть все текущие обязательные платежи.

Нужно помнить, что расходы всегда делятся на постоянные и переменные.

Начнем с постоянных. Сколько вам нужно заплатить за аренду офиса, каков размер коммунальных платежей, что прописано в счетах за пользование телефонными линиями и интернетом, какой размер обязательной заработной платы сотрудникам (ведь у вас, наверное, в штате есть бухгалтер, курьер и уборщица, которым вы платите фиксированный оклад, да и менеджерам при приеме на работу вы, скорее всего, обещали платить некий гарантированный минимум вне зависимости от результативности?). Не забудьте про всевозможные хозяйственные расходы: доставку воды в офис, чай, кофе, бумагу и все те мелочи, без которых вы не сможете прожить в течение месяца. Однако сейчас вам нужно учитывать только стабильные постоянные расходы.