Евгений Колотилов - Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность

• Название: Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность
• Автор: Евгений Колотилов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-9614-1747-0

Это единственная книга о том, как менеджеру по продажам быстро удвоить результаты путем грамотного управления своим временем. Ведь чем больше времени вы уделяете продажам, тем больше успешных сделок можете заключить.

Книга написана профессиональными продавцами специально для продавцов. Авторы предлагают системный подход к управлению временем в продажах и дают четкие рекомендации, которые можно быстро применить на практике: как правильно расставлять приоритеты, как максимизировать результаты и даже как «создавать время» для дополнительных действий, направленных на увеличение продаж.

---

Фактор 4. Типы товаров или услуг

Ваше управление временем будет зависеть от типа товара или услуги. Некоторые товары/услуги позволяют молниеносно совершить продажу и мгновенно переключиться на другого клиента. Другие требуют, чтобы продавец не только продал, но и проследил за доставкой, монтажом, предоставил послепродажную поддержку. Третьи требуют поездок и вовлечения в жизнь клиента.

Фактор 5. Размер и сложность базы клиентов

Тайм-менеджмент зависит также от размера и сложности клиентской базы. Небольшая узкосегментированная клиентская база предполагает одни способы управления временем; большая, разбросанная по стране, база со значительным количеством разнородных клиентов – совсем другие.

Задания

1. Какие особенности вашей конкретной ситуации влияют на управление временем в продажах? (Например, если вам по работе приходится много перемещаться, то для вас очень важным можно считать расписание самолетов или поездов.)

2. Что вы можете сделать, чтобы свести к минимуму негативное воздействие каждого из перечисленных вами факторов?

Глава 3. Отличие классического тайм-менеджмента от тайм-менеджмента для профессиональных продавцов

В предыдущих двух главах показано, что профессиональные менеджеры по продажам имеют очень сложный и характерный только для них свод правил тайм-менеджмента.

Если бы эту книгу писал не профессиональный продавец, а специалист по тайм-менеджменту, он бы просто взял общую теорию управления временем и заменил слово «человек» или «менеджер» на слово «менеджер по продажам». Но мы теперь хорошо знаем, что общий тайм-менеджмент и управление временем для продажников – это совершенно разные вещи.

Может быть, ваши клиенты – корпорации с длинным циклом принятия решений, а может быть, вы продаете напрямую конечным потребителям. Может быть, вам приходится выбивать долги из покупателей, которые получили товар и «забыли» его оплатить (в сфере В2В такое не редкость), а может быть, для вас это вообще не проблема. Все это требует различных методов и дополнительных процедур, которые обязательно будут влиять на ваши временные затраты.

Какое количество ресурсов требуется именно вам, чтобы обслужить продажу? Сфера услуг чаще требует большего количества времени для продажи, установления связи с покупателем и поддержания постоянной обратной связи. А некоторые продукты продаются сами. Они не предполагают особых усилий со стороны продавца – продал и забыл.

Есть компании, где руководители требуют от своих менеджеров по продажам не только найти покупателя и предоставить ему услугу, но и участвовать в дизайне, операционном планировании, установлении контактов с потребителями заказчика. Проблема подобных компаний в том, что многие менеджеры по продажам испытывают давление, заставляющее их работать по 14 часов в сутки. Поиск клиентов – это выражение, которое у такого менеджера существует лишь в словаре.

Руководство таких компаний не понимает, что менеджеру по продажам просто нужен помощник, которому можно поручить всю рутинную, канцелярскую работу, работу по координации взаимодействия с клиентом и другие мелкие функции.

Если менеджеру, перегруженному рутинной работой, но постоянно выполняющему планы продаж, взять на работу помощника – он легко УДВОИТ продажи. Для этого достаточно ввести в компании правило: если выполняешь определенный объем продаж – имеешь право на помощника.

Это очень стимулирует и других продавцов. Каждый из них начинает видеть планку, к которой можно стремиться. Для компании это возможность принять на работу еще одного человека в обмен на прибыль за счет освободившего у продавца времени.

Компания получает больше дохода, продавец – больше комиссионных.

Все счастливы.

Но об этом разговор впереди.

Итак, теперь вы видите, что управление временем для продавца – функция, зависящая от множества факторов. Это и поддержка отношений с существующими клиентами, и стиль менеджмента в компании, который диктует, как продавцу управлять своим временем. Какое количество бумажной работы вам требуется на планирование деятельности, отчеты по затратам, отчеты по произведенным звонкам, заполнение прогноза продаж? Как много совещаний и встреч у вас, далеко ли приходится добираться до места совещания (встречи)? Как много свободы вам предоставили? Как часто меняются приоритеты? Как о вас судят: по продажам или по качеству обслуживания? Где вы работаете: в офисе или дома? В каком офисе вы работаете: региональном? Центральном?

В каждом из этих случаев требуются особые навыки управления временем. Проблема в том, что вы не можете управлять своим временем в одиночку, точно так же, как вы не можете управлять им, находясь в вакууме. То, как вы, профессиональный продавец, управляете своим временем, – ваша функция, функция вашего персонального стиля и обстоятельств. Но это также функция вашего продукта, ваших покупателей, культуры продаж вашей компании, ожиданий вашего руководителя.

Есть ли в вашем распоряжении современные технологии, позволяющие экономить время? Чем больше процессов автоматизировано в вашей компании и лично у вас, тем больше времени у вас остается на продажи.

Вы считаете стоимость заказа каждый раз на калькуляторе, обложившись прайс-листами, или у вас есть программа, которая делает просчет заказа быстрым и простым?

Как часто обновляется база данных? Или вы оперируете инструментами вековой давности? Старыми данными, сообщениями, доставленными через автоответчики, которые вы забываете прослушать, записками, написанными на стикерах…

А может быть, вы от руки пишете все ваши письма, напоминания и приказы? Или уезжаете в командировки в чужие города, на долгое время оставаясь без какой-либо связи? Этот список тоже можно продолжать.

Есть ли кто-то, от кого зависите вы и ваши результаты? Например, для составления коммерческого предложения вам нужна информация от технических специалистов вашей фирмы, а они никуда не торопятся…

А сколько времени вы тратите на поиск клиентов для дальнейшего развития бизнеса? Или, может быть, поиск потенциальных клиентов более важен для вас сейчас, чем раньше? Но при этом вы не вкладываете время в эти поиски? Приходится ли вам тратить на работу с бухгалтерскими документами так много времени, что вы просто не успеваете искать потенциальных клиентов? И опять-таки: вам платят за продажи или за качество услуги?

Сколько на самом деле времени вам необходимо тратить на поиск потенциальных клиентов? Это происходит по телефону или во время живого контакта лицом к лицу? Приходится ли вам делать дорогие рассылки с большой территорией распространения?

Для некоторых продавцов содержание их работы – поиски потенциальных клиентов, и это та область, которая поглощает гигантское количество времени и энергии. Но беда в том, что многие из так называемых продавцов получают деньги за услугу, а не за продажи. Если это ваш случай, проверьте, инвестируете ли вы свое время туда, куда нужно? Ясны ли вам ваши приоритеты? Понимание описанных выше факторов и умение четко ответить на поставленные вопросы – очень важны для развития навыка управления временем в продажах.

Человек не предпримет никакого положительного действия, пока не будет думать, что получит выгоду от самого действия или последствий этого действия. Пока вы не увидите того потенциала, который предоставляет тайм-менеджмент, вам не захочется управлять временем. Пока вы не прочувствуете ценность времени, вы никогда не будете его контролировать. Пока вы не поймете, как управлять временем в рамках вашей конкретной ситуации, вы не освоите стратегий для его контроля.

В конечном счете «управление временем» – неправильный термин. Вы не сможете управлять ни самим временем, ни вашей территорией. Вы должны научиться управлять собой в рамках всех тех обстоятельств, которые мы обсудили. В рамках вашего плана, цикла продаж, продукта, услуг по поддержке и пр.

Если говорить о самом главном отличии классического тайм-менеджмента от тайм-менеджмента для менеджеров по продажам, то суть его заключается в следующем.

В обычном тайм-менеджменте мы имеем дело с так называемым блочным подходом к управлению временем, мы оперируем блоками времени. И мы работаем над тем, чтобы разумно использовать каждый блок времени, тратить его в первую очередь на того, кто важнее, стараемся не терять время даром.

В продажах кроме обычного блочного планирования используется линейный подход к управлению временем. Он предполагает описание времени от момента первого контакта с клиентом (это может быть момент и до контакта, например, когда вы решили позвонить этому клиенту и предложить ему купить что-то у вас) до выполнения условий поставки и подписания акта сдачи-приемки.

Естественно, продолжительность и распределение этого времени будет зависеть от отрасли, в которой вы работаете. Существуют отрасли, где продажу можно осуществить на первой встрече или просто по звонку, а есть такие, где «средняя» сделка заключается, например, только на шестой встрече. То есть должно пройти некоторое время до того, как клиент у вас что-то купит.