Евгений Колотилов - Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность

• Название: Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность
• Автор: Евгений Колотилов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-9614-1747-0

Это единственная книга о том, как менеджеру по продажам быстро удвоить результаты путем грамотного управления своим временем. Ведь чем больше времени вы уделяете продажам, тем больше успешных сделок можете заключить.

Книга написана профессиональными продавцами специально для продавцов. Авторы предлагают системный подход к управлению временем в продажах и дают четкие рекомендации, которые можно быстро применить на практике: как правильно расставлять приоритеты, как максимизировать результаты и даже как «создавать время» для дополнительных действий, направленных на увеличение продаж.

---

Глава 5. Сколько времени вы на самом деле тратите на продажи

Ответы на вопросы, которые вы дали во время выполнения теста в главе 4, помогут прояснить и интерпретировать ваши тенденции и потребности в управлении временем.

Но как заставить профессионального продавца оставаться сосредоточенным, сфокусированным именно на тех действиях, которые приведут к заветной финишной черте? Не важно, в чем измеряется эта черта: в деньгах, продажах, заключенных сделках, снижении расходов. Нужно научиться извлекать из своих действий максимальную пользу, чтобы вы каждый раз пересекали эту черту победителем.

Что помогает? Помогает знание того, как вы инвестируете или тратите свое время. Это очень большой шаг к увеличению вашей продуктивности в продажах и к достижению большего количества целей.

Позвольте задать вам вопрос: как вы думаете, сколько времени в неделю у вас есть на то, чтобы продавать? Когда я задавал этот вопрос в своей компании, где руководил продажами, ответы были примерно такими: самая маленькая цифра – что-то около 20 часов в неделю. Самая большая – 168 часов в неделю (24 часа умножить на 7 дней – это и есть 168 часов). Конечно, теоретически у нас есть каждый час каждого дня, чтобы совершать действия, ведущие к продажам. Конечно, кто-то может считать все свое время «продающим». Но когда в этой книге я говорю о времени продаж, то имею в виду примерно 40–48 часов в неделю. Не забывайте, что кроме ваших собственных возможностей вы всегда ограничены рабочим временем тех, кому продаете.

Но я хотел бы повторить вопрос: сколько времени вы на самом деле проводите, продавая? Представьте, что в течение недели за вами наблюдает человек, включающий секундомер каждый раз, когда вы общаетесь с клиентами. Я не имею в виду подготовительную работу, время в пути и работу с бухгалтерскими документами. Учитываются именно продажи лицом к лицу или по телефону. Подумайте и честно скажите, какой получилась бы цифра в этом случае?

Если вы действительно проведете замеры времени, которое тратите именно на продажи, в большинстве случаев вы будете шокированы.

Средний менеджер по продажам тратит на реализацию продаж от 3,5 до 5 часов (в лучшем случае) в неделю (!).

Не верите? Купите секундомер и включайте его каждый раз, когда будете именно продавать. Вы обнаружите, что время, которое вы фактически тратите на самую важную, самую эффективную часть работы, ничтожно мало. Всего каких-то несколько часов в неделю – время, когда вы сидите напротив клиента, пытаясь получить от него заказ.

Важны ли остальные дела? Безусловно. Эти дела важны, полезны и нужны, и вы, конечно же, должны их делать. Но если вы не поймете всю важность управления временем, не оцените и не ощутите ее, ситуация не изменится к лучшему. Вы должны найти больше времени именно для продаж. А для этого вы должны правильно распоряжаться своим временем.

Задания

1. Проведите свой собственный эксперимент с секундомером. Желательно это сделать в течение недели, но если считаете, что неделя – это много, сделайте это хотя бы в течение одного дня. Ваша задача: определить, сколько времени вы именно продаете. (Вместо секундомера можно использовать диктофон, который есть сегодня в каждом мобильном телефоне. Встреча с клиентом, звонок, разговор – включите диктофон, закончили – выключите. Потом в конце недели вы сможете посмотреть суммарное время.)

2. Запишите, что можно сделать прямо сегодня, чтобы в два раза увеличить время, которое вы тратите непосредственно на продажи.

3. Внедрите то, что вы написали выше, в течение следующей недели.

4. Снова проведите замеры с помощью секундомера. Изменились ли показатели в лучшую сторону?

Глава 6. Чем вы на самом деле занимаетесь, когда не продаете

Существует ли способ выяснить, чем же на самом деле вы занимаетесь в течение рабочей недели?

Конечно, существует! Этот способ – ведение в течение недели подробного дневника.

В результате выполнения этого простого действия вы начнете замечать ваши собственные недочеты в использовании времени и увидите свои слабые места.

Вы не сможете двигаться дальше, пока не определитесь с ними.

Итак, на протяжении недели записывайте все свои занятия в блокнот или на диктофон в мобильном телефоне.

Важно отметить, что метод внесения записей «потом» не работает. Поэтому записывайте сразу, в режиме реального времени. Несомненно, это займет время (парадокс: цель этой книги – как раз высвободить для вас время), но тем не менее делайте это, хотя на это потребуются дополнительные усилия.

Думайте о пользе и важности тайминга, вносите в дневник все свои действия (даже если вы отвлеклись всего на минуту – выпить чашечку кофе или прочитать одно-единственное e-mail-сообщение) и не расставайтесь с часами и блокнотом для записей. Необходимо отмечать каждое отвлечение или смену деятельности.

Затем проведите анализ, посчитайте количество полезных действий и затраты времени на них. Будет здорово, если вы проведете тайминг вместе с кем-то из коллег, желательно – с более успешным продавцом, чем вы. Тогда вы сможете сравнить свои действия с действиями более успешного менеджера.

Как правило, во всех компаниях, где проводили подобный тайминг, выяснялось, что отстающие работники тратят массу рабочего времени на личные нужды и просто не умеют эффективно работать.

Важно понимать, что бывают ситуации, когда менеджер по продажам действительно отдает все время работе, но продает очень мало. Иными словами, человек работает, но неэффективно. Может быть, слишком много времени у него уходит на телефонные разговоры? Или он слишком долго составляет коммерческие предложения? Возможно, менеджер просто не знает, как правильно разговаривать с клиентами? Такому сотруднику стоит пройти тренинг по продажам.

Как бы то ни было, вы должны уменьшить количество времени, потраченного на то, что не помогает вам добиться ваших целей в продажах. Вы должны тратить гораздо больше времени на действия, которые ведут к результату, на поиск потенциальных клиентов, на продажи «лицом к лицу» и т. п.

Один из моих учителей любил говорить: «Если немножко – это хорошо, то, значит, большее должно быть еще лучше». Когда я говорю об изменении вашего подхода к использованию рабочего времени на подход, ориентированный на продажи, это выражение справедливо как никакое другое. Именно поэтому для вас важно увидеть свою еженедельную раскладку времени. И когда вы это сделаете, задайте себе следующие вопросы, которые помогут вам интерпретировать вашу рабочую неделю:

♦ Какое количество времени за эту неделю вы потратили на поиск и развитие потенциальных клиентов?

♦ Как вы думаете, этого времени достаточно? Или слишком много / слишком мало?

♦ Получаете ли вы достаточный результат за ваши труды по качеству и количеству «лидов» (потенциальных клиентов)?

♦ Как вам кажется, соответствует ли потраченное на поиск новых клиентов время тому, которое вы планировали потратить?

♦ Было ли у вас достаточное количество времени продаж «лицом к лицу»? Получили ли вы от этого прибыль и достигли ли тех целей, которые ставили?

♦ Какое количество вашего времени было потрачено на послепродажные действия? Ваш товар или услуга на самом деле требовали столько времени?

♦ Не оказался ли ваш недельный расход времени полной неожиданностью для вас? Или вы совершенно не удивлены?

♦ Не пытались ли вы «приукрашивать» свои отчеты, чтобы представить свою деятельность в более выгодном свете? Насколько это повлияло на вашу общую оценку?

♦ Одинаково ли распределение времени в разные дни недели: были ли дни, когда вы бестолково тратили время, вместо того чтобы продавать? От чего это зависело? Как можно улучшить ситуацию?

♦ Сколько времени вы потратили на деятельность, не относящуюся к поиску клиентов, продажам или подготовке отчетов?

♦ Сколько вашего времени было израсходовано бесполезно – на общение, телефонные звонки, другие действия, которые не были связаны с продажами, перерывы на кофе и т. д.? Вас удивляет, что так много? Как можно уменьшить потери? Или вообще устранить?

♦ Какие три самых важных наблюдения вы сделали по поводу использования времени в течение недели? Какие три изменения в управление своим временем вы бы хотели внести? Какие три самые ценные временные инвестиции вы сделали?

Конечно же, вопросов очень много. И вряд ли получится охватить их все сразу. Но задача не в том, чтобы отвечать на вопросы, а в том, чтобы рассматривать ответы. Некоторые типичные ответы, которые я получаю, когда работаю с продавцами по всей стране, звучат вот так:

«А я даже не представлял, что почти совсем не тратил время на поиск новых клиентов».

«Ага, я даже не представлял себе, что тратил столько времени на канцелярскую работу и копание в бумажках, которые никак не были связаны с продажами».