Александр Деревицкий - Иные продажи

• Название: Иные продажи
• Автор: Александр Деревицкий
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-00057-191-0

В этой книге Александр Деревицкий учит продажам как виду боевых искусств. Она написана для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Она написана для продавцов, которые любят изобретать что-то свое на основе авторских идей, а теперь хотят научиться умению приятно отличаться от других. Первая часть книги — примеры из тренерской практики Деревицкого, подробный FAQ по типовым проблемам продажников, иллюстрированный примерами из жизни. Вторая часть — рецепты организации успешных продаж. Красной нитью в книге проходит мысль о том, что не существует способов и техник продаж, которые можно просто выучить и использовать их всегда. Любой продажник должен быть гибким и ориентироваться по ситуации. Для кого эта книга Эта книга для тех, кто хочет стать лучшим в продажах.

---

Он ответил так же неподдельно дружелюбно:

— Э-э, больше не купят. Сколько сейчас надо — столько и возьмут. Откуда сегодня у человека лишние деньги? Если деньги лишние, так он не на базар пойдет. Но ведь когда-то они придут опять? Вот тогда и будут меня глазами искать. По рядам будут высматривать. И заметят!

В переводе на нашу тему иных продаж это должно звучать вот так:

Сегодняшними отличиями мы работаем на завтрашний день.

На базаре очеловечивать умеют...

На корпоративных тренингах продаж на такие развлечения обычно не хватает времени, но это была особенная программа...

— Друзья! Девушки и парни! — думал-думал и наконец-то решился я. — Да будет нам о ней, о работе! Забудьте. Представьте, что вы вообще безработный. Дома тяжело: жена в декрете, дети и старые родители, долги за квартиру и т. д. У вас в гараже эти глупые канцтовары. Лежат себе ящики, которые упали на вас совершенно случайно. И вот вы познакомились с неким директором. Иван Андреевич его зовут. Где-то на выставке пересеклись — пока у вас еще все было в порядке на последней работе. И вот вы не коммерческий представитель, а частное лицо. Предприниматель. Не от какой-то компании, а сам по себе. Безумный бартер одарил вас этими проклятыми канцтоварами. Это и шанс подзаработать, и шанс наконец-то освободить гараж, потому что за него тоже уже год как не плачено. С этим вы и шагаете к тому самому Ивану Андреевичу. Сделка вам очень нужна, потому что тупоголового вашего племянника задержали пьяным за рулем на дороге, его посадят, а вам надо будет заботиться еще и о его семье. Срочно нужны деньги на взятку. Еще и потому, что... Хорошо, об остальных отягчающих обстоятельствах я вам уже петь не буду. Вам нужно продать. Очень нужно. Ну так идите ко мне! Я — тот самый Иван Андреевич.

Что мы только ни выдумываем, чтобы вытравить из учеников глупые корни шаблонов и стереотипов, чтобы превратить их в живых людей!.. На тренинге кое-как получается, однако даже после этого они назавтра ко мне приходят и опять говорят:

— Здравствуйте, Иван Андреевич. Я представляю фирму «Кандыба-Инвест». Мы хотели вам предложить ...

А я в тысячный раз ору:

— Стоп! А теперь давай то же самое, но — по-человечески!

Давид победил Голиафа благодаря своей индивидуальности

Именно такую строку глаза выдернули из ленты твиттера:

«Давид победил Голиафа потому, что сохранил свою индивидуальность».

Это меня не могло не заинтересовать. Мы на тренингах так часто говорим о поиске личного коммуникативного стиля, что этот интерес стал уже профессиональным. Но я не помнил вот такой черточки мифа — не помнил, чтобы в описании легендарного поединка речь шла о сохранении индивидуальности. И «пошел» к автору...

Автором поста оказался пастор Андрей Шаповалов. На его сайте я обнаружил тему «Уничтожение индивидуальности». Там были интересные идеи и формулы:

«Я стал замечать, что в этом мире тяжелее всего быть самим собой. Все и всё вокруг претендуют на тебя, все пытаются на тебя подцепить бирку, клеймо и марку, то есть сделать из тебя то, чем ты не являешься»...

«Кем угодно можно стать очень быстро, но не самим собой»...

«Заметили ли вы, что все против тебя поднимается, именно когда ты пытаешься быть самим собой, говорить то, что ты хочешь, делать то, что хочешь, одеваться, как хочешь, и так далее»...

«Цель дьявола всегда была и будет “уничтожить Индивидуальность“. Цель Бога всегда была дать тебе индивидуальность и помочь сохранить ее»...

Но объяснения того, в чем же и как именно Давид все-таки сохранил свою индивидуальность, в статье пастора не было. В дальнейших поисках относительно ясное пояснение я нашел только тут:

Израиль уже сорок дней стоит станом напротив филистимского стана, и никто не решается выйти и сразиться с Голиафом. Но тут приходит юноша, который еще не являлся воином израильского войска, и говорит такие слова. Его старший брат очень возмутился и высказал Давиду то, что он о нем думал. Но Давид от этого не потерял своей уверенности. Он продолжал идти к той цели, которую видел перед собой. Это была не гордость, а знание своего призвания! Он не боялся быть индивидуальностью, и это проявлялось во всем в его жизни.

Как бы там ни было, но нам в сегодняшнем торгующем и глобализированном мире стоит позаботиться о том, чтобы как-то умудряться остаться самими собой...

V. КАК И ЧЕМ МЫ МОЖЕМ ОТЛИЧАТЬСЯ?

Для начала — не списывать!

Мы оглядываемся на пройденную жизнь и часто сожалеем о времени, потраченном на что-то пустое. Но потом порой вынуждены это напрасное время реабилитировать — по итогам уже неспешных раздумий, взвесив все «если бы». Вынужденно и запоздало.

Мы получали много уроков, о которых даже не подозревали наши учителя. И об этих случайных уроках можно было бы написать целую книгу. Хотя суть ее сводилась бы к предельно простому тезису: в школе жизни, которую мы выбираем сами, за нами остается и выбор уроков. Кто-то прогуливает или отстраненно рисует парусники на последних клетчатых листочках тетради, а кто-то даже в прогулах и окончательной отстраненности машинального рисования умудряется обрести важные знания.

Еще были уроки, которые учителя с неосознанной фанатичной настойчивостью пытались вбить в наши головы, но их смысл до нас тоже дошел запоздало.

К чему эти три отвлеченных абзаца перед новой темой? А это как артподготовка. Чтобы до противника (простите, читатель!) дошло, что сейчас начнется разговор о чем-то очень важном.

Скажите, вы уже можете объяснить, почему учителя так рьяно запрещали нам списывать? Наказывали не только тех, кто списывает, но и тех, кто позволяет это делать. Подозреваю, что я все же понял, чем это вызвано.

Дело в том, что учителя были такими же учениками, как и мы. Когда-то они тоже прогуливали и тоже рассеянно изрисовывали парусниками последние странички учебных тетрадей. Но учителя наших учителей все-таки смогли вбить в их головы главный смысл преподавательской деятельности: нужно заставить учеников работать самостоятельно. Зачем нужно заставлять — наши учителя уже не понимали, но продолжали упрямо требовать: «Не списывай!»

Я не готов обсуждать, почему все непременно следует делать самостоятельно. К тому же позднее меня успели научить и выгодам пресловутого делегирования полномочий. Но, наверное, по какой-то причине списывать — неправильно и плохо. Об этом невнятно шепчет и моя преподавательская кровь.

Но если кровь ученическая, то человек будет списывать — всеми правдами и неправдами. И с проявлением этой беды я встречаюсь на каждом тренинге продаж.

Вот передо мной сидят два десятка уже почти взрослых мальчиков и девочек, в жилах которых течет ученическая кровь. Они выбрали стезю торговца. Ну просто было в кругу их общения несколько коммерческих везунчиков, и они с удовольствием списали их опыт...

Потом они списали свой маленький или большой бизнес. Были маленькими и безусыми — списывали тригонометрию. Выросли и обросли — начали списывать сборку компьютеров, продажу рекламы и коммерческую юриспруденцию. Потом по чьей-то чужой схеме срисовали построение отдела продаж.

Я полагаю, что отчасти беда нашей схожести — в хромающей системе образования, которая поощряла стремление к эталонам, но вовсе не одобряла самостоятельный поиск. Вот теперь и получается следующее.

Хочется денег. Что продает тот, у кого они есть? Ага, фигастеры! Ну так буду продавать их и я.

А как он продает? На каких аргументах? О, он постоянно подчеркивает, что фигастеры у него с «натуральными боковыми бурбуляторами»! Вот и я такой же аргументацией вооружусь...

Но не продается... В чем же дело? А что делает тот «первопроходимец», за которым я иду вослед? О, он читал Левитаса про партизанский маркетинг, а потом еще и учился личным продажам у Деревицкого! Спишем!

А затем Левитас приходит в ресторан заказчика и обнаруживает:

На двери висит большая надпись «Бесплатный Wi-Fi», но никакого Wi-Fi нет и в помине.

Матерчатые салфетки на столах меняют не после каждого посетителя, а два раза в день, утром и в обед — кого волнуют пятна и крошки.

От греческого салата тянет блевать, а после куриных шашлыков (с которых даже волосатую кожу не снимают) хочется вымыть рот с мылом.

Чай из пакетиков там можно ждать и пятнадцать минут, и полчаса. Что уж говорить про еду.

Официантки бегают мимо, в упор не замечая посетителя, пока он не рявкнет или не дернет за руку.

Пиво явственно отдает водой из-под крана.

В счет частенько попадают блюда, которых ты не заказывал.

Сдачу приходится ждать очень долго, периодически напоминая о ней официанту.