Александр Деревицкий - Иные продажи

• Название: Иные продажи
• Автор: Александр Деревицкий
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-00057-191-0

В этой книге Александр Деревицкий учит продажам как виду боевых искусств. Она написана для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Она написана для продавцов, которые любят изобретать что-то свое на основе авторских идей, а теперь хотят научиться умению приятно отличаться от других. Первая часть книги — примеры из тренерской практики Деревицкого, подробный FAQ по типовым проблемам продажников, иллюстрированный примерами из жизни. Вторая часть — рецепты организации успешных продаж. Красной нитью в книге проходит мысль о том, что не существует способов и техник продаж, которые можно просто выучить и использовать их всегда. Любой продажник должен быть гибким и ориентироваться по ситуации. Для кого эта книга Эта книга для тех, кто хочет стать лучшим в продажах.

---

«Шутки — это потеря времени»

Да-да, шутки для некоторых — именно потеря времени, только отвлекающая продавца от «главной задачи»... Конечно, за этим стоит обыкновенное непонимание тайм-менеджмента отношений и самой природы торгового общения.

Кстати, по поводу «главной задачи». Пятнадцать лет наблюдая на тренингах за менеджерами по продажам и торговыми представителями всех мастей, я стал подозревать, что их главная задача — объявление себя и покорное ожидание полемического избиения...

Вот вопрос, который всплывает на каждом тренинге:

— Клиент потребовал скидку. Что делать?

Если тема возражений предусмотрена программой тренинга, я могу расписать вопрошавшему аж 180 приемов противодействия клиентским претензиям относительно цены. Они все вошли в мою книгу «Школа продаж».

Но если мы занимаемся не возражениями, то я могу вскользь посоветовать: «Ну так пошутите с ним!..» И на последней программе на такой совет один угрюмый ученик очень мрачно ответил:

— Что значит «пошутите»? Я с этим клиентом шутить не могу.

— А почему не можете?

— Ну, у нас сложились очень серьезные отношения...

— Так вот, для этого в базовом тренинге «Эффективные приемы продаж» мы и разбираемся, зачем в общении с клиентом добиваться возможности улыбаться. Книжку Деревицкого «Охота на покупателя»[8] не читали? Добро, получите сокращенный комментарий.

Если в общении с клиентом мы можем пошутить, то это значит, что мы получили шанс использовать более расширенный арсенал: и посмеяться, и сыграть на каламбурах, и даже позволить себе самые скользкие двусмысленности. Расширение коммуникативного инструментария — обычная будничная задача квалифицированного продавца.

Если вы подошли к этапу обработки возражений по цене, но в общении с клиентом до сих пор не завоевали возможности шутить, это означает только одно: вы некачественно отработали этап установления контакта. Если бы там нужно было говорить на официальном уровне, к этому клиенту поехал бы инженер. Но почему-то туда послали вас. Значит, была надежда на одухотворение сухого инженерного контакта...

Вы очень плохой продавец и вам нужно начинать учиться с самого-самого начала. Вот, кстати, я открыл специальный «Живой журнал» с бодрым названием «Начала продаж». Это именно для вас! Там действительно все легко и безо всякой высокомолекулярной зауми — совсем по-простому, доходчиво. Теперь будете искать возможности для улыбок и шуток?!

Ученик ответил: «Буду...» — но с такой интонацией, что я ему не поверил. Ведь я имею право не верить?

Мы продаем точно такой продукт, как и конкуренты. И по такой же цене, а может быть, и дороже. Так как же сделать так, чтобы запомнили именно нас и купили именно у нас? С помощью правильного общения, которое включает в себя и уместные шутки!

Кто-то легко впитает такую идею из учебника. Кому-то достаточно совета руководителя. Кому-то на подобное открытие понадобятся два тренинговых дня и еще два месяца переваривания. Это определяет и порядок мероприятий, которые необходимы для коррекции философии отношения к смыслу своей работы.

Пару слов о чтении: они совсем не читают. И с удивлением сознаются, что «не догадались поискать учебники». Так почему же руководители так редко подталкивают подчиненных к столь простой идее? Не потому ли, что не читают и сами?

Перегрузка многих факторов

В последние годы много думаю о сложной работе торговца и переговорщика, о перегрузках во время коммерческих бесед, о том, как такую работу можно упростить или хотя бы упорядочить. Из-за этих дум пришли неожиданные воспоминания.

В 1980 году я как студент-практикант работал в Анункунском геологическом отряде на юге Колымы. Весь сезон нас и то, чем мы занимаемся, изучала бригада психологов из Ленинграда. Ты лезешь на гору, тянешь тяжеленный рюкзак, стучишь молотком, наспех делаешь заметки в полевом дневнике. Потом наконец-то садишься, достаешь дневник уже для более подробных записей, закуриваешь, а психолог тянется к тебе со своими тестами. Определить на многочисленных рисуночках компасов направление на север, что-то вычислить, нарисовать какой-то значок. А еще меряет давление, считает пульс и удовлетворенно проговаривает итог: «Очень хорошо. Давление растет, пульс учащается...»

Если сравнить, то работа геолога в поле чем-то очень похожа на работу переговорщика. Там ты тоже должен контролировать несколько миров: свое движение сквозь ландшафт, медвежью угрозу, ориентирование, передвижение спутника, показания радиометра, соотношение компаса и карты, горные породы, остатки ископаемой фауны, рудную минерализацию и т. д.

С каждым годом становилось все легче. Нет, не физически, но начинали работать самостоятельно приобретенные навыки. Самостоятельно — ибо никто нас этому не учил. Я имею в виду — никто не учил тому, как одновременно контролировать такую охапку разных, разномастных и контрастных миров...

А есть профессии, в которых учат одновременно справляться со множеством задач, думать и заниматься сразу несколькими направлениями.

Будущих истребителей во время тренировки сперва муштруют на тренажере. Когда освоили — начинаются сюрпризы. Вдруг над ухом раздаются выстрелы, из-под ног валит дым или заботливый инструктор опрокидывает на голову ведро воды. Задача: научиться сохранять контроль за полетом при любых неожиданностях. Как думаете, стоит ли этому учить и переговорщиков? То-то же...

Во время деловой встречи проблемы аналогичны. Но теперь мне приходится преподавать мастерство одновременного контроля за несколькими измерениями и отражениями реального мира бизнеса — мониторинг разговора, состояние собеседника, базовые задачи, учет свидетелей, поправка на особые обстоятельства, планирование следующей встречи, реагирование на входящий телефонный вызов, а еще... А еще ответить на тот вопрос, который из-за перегрузки я просто не разобрал...

Кое-какие секреты есть. О них я рассказываю на тренингах. Но каждый следующий шаг делает изучение этой темы более полным, более цветным и многоплановым! Интересно, а работают ли над этим не только тренеры продаж, но и профессионалы-психологи? Уверен, должны, ибо бывшие геологи тут не очень уместны...

Аксессуары и все, что у тебя под рукой

На создание отличий может работать даже бумага.

Представьте, что перед товароведом или снабженцем лежит по дюжине коммерческих предложений. Даже внешне они абсолютно похожи! Но вот кто-то додумался прислать письмо на желтой бумаге... Интересно, что он предлагает?

Мы можем отличаться даже цветом бумаги!

Я все чаще замечаю, как коммерческие представители начинают (пока еще очень стеснительно) к своей подписи добавлять маленький аватар — собственный портретик, как на интернет-форумах... А вспомните, как меняется наше восприятие газетного материала, когда кроме фамилии журналиста есть еще и его фото!

Может быть, нужно совсем немного поработать с теми аксессуарами, которыми мы уже давно и привычно пользуемся. Правда, порой это может даже доводить до слез.

Я не шучу: они плакали по-настоящему. А хозяин крупной компании ходил по паркингу на дворе и на заднее стекло роскошных авто лепил рекламные плакаты. Он клеил эти полуметровые прямоугольники и сочувственно приговаривал:

— Компания тебе немножко помогла? Без нас ты б на такую тачку сколько зарабатывал? Ну так имей совесть — помоги немножко и ты.

Директора морщились, ворчали, чертыхались, ругались. Но хозяин вел свое:

— Я понимаю — стилистически не гармонирует. С твоим «ягуаром» вообще никакая рекламная наклейка гармонировать просто не может. Да-да, согласен: цвета ядовитые даже для «порше», но я ведь себе наклеил? Да, на «жигуле» такую хрень никто и не заметит, а вот на «лексусе» она воспринимается как настоящая реклама!

Жестоко? Ну да, отличия — они такие. Достаточно попытаться бросить курить, и это сразу становится понятным...

Кстати, а что у вас в карманах? Не помните, как в школьные годы думали по утрам: «Что сегодня взять на уроки?» Это могла быть спичечная коробка с засохшим жуком-рогачом. Кистевой эспандер, подаренный двоюродным дядькой. Замечательный перочинный нож, который ты вчера выменял на классную биту для игры в «пекаря». Оставшийся последним из шести штук облезлый оловянный солдатик. Половина офицерской линейки для дымовухи.

То есть это были коммуникативные инструменты. О каждом можно было что-то рассказать и вокруг каждого мог сложиться разговор на переменке. Что нам заменяет эти сокровища теперь? У меня в рабочей сумке почти всегда болтается деревянный футляр с варганом. Знаете этот редкий инструмент, на котором играют шаманы?