Александр Деревицкий - Иные продажи

• Название: Иные продажи
• Автор: Александр Деревицкий
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-00057-191-0

В этой книге Александр Деревицкий учит продажам как виду боевых искусств. Она написана для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Она написана для продавцов, которые любят изобретать что-то свое на основе авторских идей, а теперь хотят научиться умению приятно отличаться от других. Первая часть книги — примеры из тренерской практики Деревицкого, подробный FAQ по типовым проблемам продажников, иллюстрированный примерами из жизни. Вторая часть — рецепты организации успешных продаж. Красной нитью в книге проходит мысль о том, что не существует способов и техник продаж, которые можно просто выучить и использовать их всегда. Любой продажник должен быть гибким и ориентироваться по ситуации. Для кого эта книга Эта книга для тех, кто хочет стать лучшим в продажах.

---

Менеджеры по продажам бывают и очень симпатичные. И вот именно такая продавала мне Нечто в тренинговой игре в куплю-продажу. Но я отказался:

— Не куплю.

— Но Оно у нас самое мощное!

— Не хочу.

— Мы первыми стали выпускать это Нечто!

— Меня это не волнует.

— У нас дешевле, чем где бы то ни было!

— Плевал я на деньги.

— Мы даже скидку дадим!

— Не соблазните.

— Но Оно у нас работает не только от сети, но и на батарейках!

— Неинтересно.

— При покупке получите бесплатный комплект расходных материалов.

— Не надо.

— А что же мне делать?

— Думать.

— То есть?..

— Ну представьте, что я хочу вас соблазнить. Не надо фыркать, я и не собираюсь...

— Почему?

— Ну, не хочу соблазнять. Хочу рассказать о причинах вашей неудачной продажи. Можно?

— Да...

— Вспомните все, что вы мне говорили. И попробуйте перевести на язык ситуации, в которой я пытаюсь вас охмурить.

— Как это?

— Ну, допустим, я предложил вместе провести вечер. Откажите мне!

— Не хочу! То есть не хочу отказывать, а вот уже отказала. Как вы попросили...

— Хорошо. Вы мне отказали, а я вам говорю: «Напрасно вы мне отказали, я очень мощный».

— Все вы мощные...

— Но я первым придумал вот так проводить вечера!

— Какое-то извращение!

— Но для вас это будет очень дешево!

— Ой, вот в этом меня экономией соблазнять не надо.

— Нам не придется бегать в гастроном, то есть подключаться к сети. У меня с собой! У меня с собой батарейки!

— Неинтересно.

— Но у меня для вас бесплатные расходники!

— Я поняла. Но как же мне тогда аргументировать продажу?

— А как мне охмурить вас?

— Ну, это сложно...

— Да, продажа не столь сложна, но тоже надо думать об уместности аргументов.

Потом мы вместе посмеялись: и я, и красавица, и вся тренинговая группа...

Да, кроме дам в направлении правильного отбора двигался и социум: интересные придумывали открытия, захватывали власть, легче находили работу, зарабатывали больше хлеба, масла и золота, давали лучшее образование детям, чаще умудрялись сохранить здоровье. Правда, в отличие от принципиальных дам, наш предательский социум нередко работал и в обратную сторону — вольные и подвижные первыми уходили на войну, их чаще стреляли и вешали, да они и сжигали самих себя не раз в пламени здоровых и пагубных страстей...

В самом начале мы победили потому, что вовсе не всем сперматозоидам повезло так, как тем, которые выиграли свой первый off-road и смогли подарить нам жизнь. Ну а за тысячелетия в человеческом роду остались лишь наиболее яркие особи — только те, кто был способен вызывать интерес. Разумеется, досадные и регрессивные мутации встречаются, их особенно много и в нынешнем времени, но все они — лишь печальное исключение. Случайные флуктуации выравниваются здоровым трендом.

Мы — интересные потомки интересных пращуров. Мы умеем быть интересными, а сегодня нас заставляет быть такими еще и коммерция. Причина проста: у неинтересных покупают реже и меньше.

Получая одинаковые предложения от одинаковых продавцов, мы отдаем предпочтение и деньги более интересному.

Нам интересно шоу.

Совершенно неожиданно аукнулся мой недавний разговор со старым знакомым о миссиях бизнесов. Собеседник меня расспрашивал:

— Твои тренинги — для получения денег. Но есть же и какое-то твое внутреннее понимание смысла этой работы?

Тогда я ответил вот так:

— Когда людям интересно — они не устают. Вот я и делаю свою работу ради уменьшения общей суммы усталости во всех моих слушателях. Для этого и тренинги, и книги, и рассылки, и «Живой журнал» — чтобы людям было просто интересно продавать и чтобы они от этого меньше уставали...

И вот я по электронке получил от этого собеседника письмо: «Значит, в тренерской работе есть что-то и от шоу-бизнеса? От индустрии развлечений?» Ха! Наивный друг-тугодум... Ну конечно же есть!..

Интересным для нас становится тот, кто как минимум время от времени показывает нам хотя бы микрошоу.

Большинство проблем личных продаж кроется в создании, режиссуре и продюсировании собственных шоу... Хотя для некоторых главным рубежом станет просто само осознание того, что он работает в шоу-бизнесе.

Роль разговорной интриги

«Уметь говорить на одном языке с клиентом» — вместе с этой формулой теперь все вспоминают рекламу одного известного банка. Но сейчас — не вспоминайте. Этот банк лишь испортил хорошую идею (это мое сугубо личное мнение как его бывшего клиента).

Идея хорошая. За ней и актуальная для искалеченных билингвой сообществ способность выбрать национальный язык, и нечто значительно большее.

На одном из последних тренингов две девочки рассказывали мне о парне, который везде говорит одинаково. Я внимательно наблюдал за ними, а потому заметил, что все это они преподносили мне абсолютно не так, как за минуту перед этим общались друг с другом. То есть девушки качественно перенимали нужную роль. Их актерство было совершенным.

На самом деле за возможностями речевого и языкового маневра стоит именно способность к игре. И еще — к Игре.

Сейчас мы не будем обсуждать исключения и сложные случаи. Не будем оговаривать и обстоятельства, в которых переход на язык собеседника становится уже вредным. Сейчас именно об игре.

Вы согласитесь, что взрослый человек теряет то нечто неповторимое, чем обладают дети. Можно спорить, что это такое и как отражается на поведении. Но одна из наиболее существенных потерь взрослого человека — потеря возможности и способности к игре. А за этим торчат уже очень горькие последствия.

Когда человек работает или общается серьезно, его шансы стать для кого-то интересным жутко сжимаются, уменьшаются. За интересом стоят личные различия и игра. О различиях мы говорили уже не раз, потому сейчас лишь об игре.

Среди тех, кто нам интересен, генетические игроки, возможно, составляют большинство. Но именно у них больше шансов отличаться, так как игра позволяет им быть разными.

Любопытнейшее открытие, имеющее непосредственное отношение к методам речевой практики продавца:

Ученые выяснили, почему людей раздражают чужие разговоры по мобильному телефону... Улавливая отрывки диалога, человек пытается угадать, что сказал неслышимый собеседник сейчас и что он скажет потом.

Какие выводы можно сделать с учетом того, что нам нужно не раздражение, а степень внимания?

Когда собеседник может прогнозировать наше говорение и заранее ожидать наших маневров — ему становится неинтересно. Он вполне может заняться и чем-то иным — подумать о чем-то более важном.

Когда время от времени прогнозы собеседника по ожидаемым от нас словам ломаются — он слушает гораздо внимательнее.

Вот и получается, что обычная работа говоруна — обеспечивать полемические неожиданности и тем самым добиваться внимания. Ну а если еще добавить интригу, то ему станет даже интересно...

Кстати, вполне возможно, вы слышали такое не раз: «Повторите ваше последнее предложение...» Я недавно имел повод и условия долго и тщательно наблюдать за этим явлением.

Просят о повторении именно так. И никогда не говорят: «Повторите то, с чего начали», или «Повторите предпоследнее предложение», или «Повторите вторую фразу с конца».

Опять-таки — какой можно сделать вывод? Наверное, до нас доходит смысл сказанного собеседником с некоторой задержкой. Кто-то запаздывает на слово, кто-то — на предложение, кто-то — на больший отрезок выступления. То есть за речью собеседника следует нечто вроде волны нашего понимания — с незначительным опозданием.

Мы слушаем и с небольшим отставанием улавливаем мысль... Повторю столь уместный образ: мы догоняем партнера волной нашего понимания.

Если собеседника резко что-то прервало или он сам рывком закончил говорить, то эта внезапность ломает волну нашего понимания — неожиданный бурун ерошит ее гребень, срабатывает волнолом. Тогда наша обработка, переваривание услышанного прерывается, и последние слова остаются не впитанными, не употребленными, просто проглоченными.

Однако есть способ гораздо реже слышать просьбы о повторении наших последних слов даже от самого невнимательного собеседника: нужно замолкать не резко, не быстро, не враз. То есть последние слова, последняя пара фраз должны быть простыми. Они должны предупреждать собеседника о том, что мы сказали уже почти все. Самое главное, чтобы эти слова медленного торможения не несли ту главную идею, ради которой мы и начали говорить.

Судя по результатам первых опытов, это маленькое открытие имеет большой смысл! Нам нужно говорить связно, но не слишком ровно. И не прерываться чересчур резко.