Виталий Мышляев - iМаркетинг. Работаем по системе

• Название: iМаркетинг. Работаем по системе
• Автор: Виталий Мышляев
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-906084-05-7

Это настольная книга для каждого бизнесмена и маркетера, понимающего, как много значит для успеха компании грамотный интернет-маркетинг. Ее автор, маркетер-практик, кратко, внятно и системно рассказывает, как выжать максимум из вашего сайта. Грамотная работа над пятью ключевыми моментами – целевыми действиями, привлечением, убеждением, удержанием и аналитикой – переведет ваш бизнес в Интернете на качественно новый уровень.

Все о том, каким должен быть сайт, чтобы делать из посетителей покупателей, – под этой обложкой. Виталий Мышляев систематизировал здесь материал семинара «iМаркетинг» (он ведет его вместе с Игорем Манном) и дополнил своими наработками, «фишками» и приемами.

---

Это уже целевое действие для теплого лида. Чтобы скачать что-то, нужно чуть больше усилий, чем чтобы просто перемещаться по страницам. Если человек что-то скачал, значит, ему уже как минимум интересно. А как максимум он готов вступить в контакт.

Если ваш сайт раздает информацию, то важно отслеживать общее количество скачиваемого. Эта цифра еще больше говорит о заинтересованности посетителей. В некоторых случаях можно запрашивать контактные данные скачавшего. Если вы раздаете действительно интересные файлы, то таким способом можно отделить случайно зашедших от реальной целевой аудитории.

Вступить в группу, поделиться информацией с друзьями – действие для еще более горячего лида. Мы еще затронем тему социальных сетей. Это один из хороших способов поддерживать общение с вашими Клиентами.

Если вы ведете рассылку, вам нужны подписчики. Е-mail-маркетинг – очень мощная штука, а подписчик – это уже теплый лид. Сделать из теплого лида горячий с помощью рассылки достаточно легко.

Для компаний, ориентированных на повторные продажи и выстраивание долгосрочных отношений с Клиентами, это важнейший инструмент. Ведь именно электронная почта остается эффективнейшим средством повторной коммуникации. Мы подробно поговорим о ней в главе про удержание. А здесь лишь напомним, что сбор базы подписчиков – важная задача. Если посетитель забыл про вас или не помнит адрес вашего сайта, ему всегда можно написать письмо.

Ничто так не мотивирует стать вашим Клиентом, как отзыв другого Клиента. По статистике, комментарии и мнения о товаре повышают продажи на 26 %, а лояльность – на 64 %.

Сделайте получение комментариев и отзывов на сайте своей целью и мотивируйте посетителей общаться с вами. Если вы работаете на конкурентном рынке, это может стать важнейшей задачей в вопросах убеждения.

Мотивировать можно по-разному: от выплаты за отзыв или комментарий бонусных рублей, которые можно потратить на оплату вашего товара, до конкурса на лучший комментарий.

Это еще более горячее целевое действие. А для некоторых видов бизнеса – самое горячее. Например, банки именно так собирают заявки на кредиты и программы. Вы можете сделать форму в виде калькулятора, рассчитывающего эффективность предложения.

Для сайта «ЛидМашины» это тоже одно из самых горячих целевых действий. Нам важно, чтобы люди писали заявки. Так мы получаем лиды.

Для интернет-магазина это может быть анкета, заполнение реквизитов.

Важно. Если человек начал заполнять анкету, но не заполнил ее – цель не достигнута! – вам нужно получить заполненную заявку, анкету и т. п.

В отличие от предыдущей цели, здесь речь пойдет не о вашем ресурсе, а о сторонних сайтах.

По статистике, люди больше доверяют информации, полученной от своих друзей, чем сведениям, предоставленным самой фирмой. Поэтому компании часто просят Клиента, купившего у них что-то в Интернете, рассказать об этом в соцсетях.

Это не только привлекает внимание друзей, знакомых, коллег Клиента к продукту, который он только что приобрел, но и повышает доверие к компании.

Цель цитирования – чтобы о вас говорили, вас рекламировали, запускали сарафанное радио.

Вы можете мотивировать посетителей пригласить друга, переслать письмо и т. п. Вспомните программы Яндекс. Диск, Dropbox или приведенный на скриншоте Groupon. Они-то точно знают, что лучшая продажа – когда ваши Клиенты сами приводят вам новых Клиентов. Совмещая это целевое действие с другими (упоминание в социальных сетях, цитирование и/или заполнение формы), превращайте ваших Клиентов в ваших продавцов. Главное – не забыть поблагодарить Клиента.

Совсем горячо.

Эта цель прекрасно подойдет для компаний, у которых нельзя напрямую что-либо купить в Интернете, но в офлайне они ведут активную деятельность. Предлагая распечатать купон на скидку и предъявить его в ближайшем магазине, вы приведете людей от монитора прямо к себе на кассу и поднимете продажи!

Отследить эффективность этого метода очень просто: подсчитайте количество предъявленных купонов.

Дайте посетителю что-то нужное и полезное, попросив взамен информацию о нем. Если скачать файл – это теплое целевое действие, то отдать информацию взамен на получение другой информации – действие уже очень горячее.

Например, сейчас на сайте «ЛидМашины» или «СилыУма» вы можете получить действительно полезные вещи, но в обмен на заполненную анкету.

Приведу пример. Компания, предлагающая насосное оборудование, сделала сайт, где можно скачать программу для проектирования насосного водоснабжения. Программа бесплатная, но для скачивания требовалось заполнить форму. Так компания узнавала все о своих потенциальных Клиентах, выходила на них и продавала им свои разработки.

Еще интереснее – оформить целевое действие в виде калькулятора или анкетирования посетителя.

На сайте банка после расчета дохода по вкладу предложите заполнить имя, телефон и e-mail. Так сделано на сайте TCSbank.ru.

А на сайте компании Вerner&Stafford руководитель может пройти тест и оценить состояние дел в отделе продаж. Это и новая заявка, и польза для руководителя, заполнившего ее.

Отличная замена процедуре регистрации. Например, посетитель составляет список понравившихся ему товаров и сразу получает его на электронную почту. Сайт же получает координаты посетителя – его e-mail.

Пример. Чтобы выбрать из множества несколько вариантов кухонь, отложить понравившиеся модели и сравнить их, вам предлагают зарегистрироваться. Не хотите регистрироваться? Тогда просто вбиваете свой e-mail, и все выбранные варианты уходят к вам на почту. Компания получает e-mail потенциального Клиента, а посетитель сохраняет полезную информацию.

Кстати, девушка может «по ошибке» отправить полюбившееся кольцо или серьги с сайта Tiffany.com на почту своему ухажеру. Вдруг поймет намек?

Вы получаете лид, контакты, да еще и упрощаете жизнь пользователю.

Здесь все просто. И совсем горячо. Можно реализовать это кнопками на сайте или с помощью удобных сервисов – LiveTex.ru или Zingaya.com.

Тоже все понятно. И еще горячее, чем заказ звонка. Мне очень нравится, как это сделано на сайте банка «Тинькофф Кредитные Системы». Все нацелено на то, чтобы вы заполнили форму на сайте (или хотя бы недозаполнили), и с вами свяжутся для назначения встречи.

Встреча может проходить как в офлайне, так и в онлайне: предложите презентацию или персональную консультацию в скайпе.

Можно регистрироваться на мероприятие, регистрироваться при покупке и т. д. Чем проще и незаметнее регистрация, тем больше людей ею воспользуются. Тут все очень похоже на заполнение формы.

Сервис актуален не только для интернет-магазинов.

Кто запрещает «положить в корзину» машину или квартиру? Это целевое действие покажет спрос на продукцию или услуги.

Конечно, главная и самая желанная цель.

Внимание! Очень важная информация!

Однажды к нам обратился за помощью в улучшении сайта банк, который собирал заявки на кредиты. Все шло хорошо, посетители превращались в лиды, заполняя анкеты. План выполнялся.

В конце проекта мы увеличили количество заявок на 240 % и решили узнать, что дальше происходит с анкетами. «Мы не знаем, – ответили маркетологи банка, – анкеты уходят в отдел продаж».

Оказывается, разрыв между маркетингом и продажами в онлайне еще больше, чем в офлайне!

А это очень опасно!

Поучительная история «ЛидМашины»

Недавно «ЛидМашина» устраивала параллельно три семинара: в Москве, в Киеве и Астане. Естественно, мы как онлайновая компания все продажи вели через сайт. Но это сыграло с нами злую шутку.

Буквально за два рабочих дня до семинара наш программист узнал, что перестали работать формы регистрации. Сайт очень разросся, нагрузка на сервер возросла, провайдер не сообщил, что мы вышли за пределы тарифа. В итоге люди из трех стран четыре дня писали нам сообщения, заполняли формы, регистрировались на семинары, а мы эти заявки не получали.

За четыре дня мы потеряли заявок на семьсот тысяч рублей!

Из-за сбоя мы не отследили процесс продаж. В итоге часть Клиентов, готовых отдать нам свои деньги, просто обиделись! Их можно понять.