Герберт Кэссон - ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

• Название: ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ
• Автор: Герберт Кэссон
• Жанр: Малый бизнес

Герберт НЬютон Кэссон

---

как себе, так и своей фирме.

Репутация всегда должна быть на первом месте. Она даже важнее,

чем заключение сделки, при которой обе стороны не могут прийти к

согласию. Агент ни в коем случае не должен заключать сделок за счет

репутации предприятия. Этот факт упускают из вида многие фирмы, стремящиеся избавиться от залежавшегося на складе товара.

Коммерческий агент — это в действительности нечто гораздо большее,

чем простой продавец. Агент — это и посредник, и торговый представитель.

В нашем языке даже трудно найти этой профессии правильное определение. Агент не только продает товары, он создает славу своей фирме. Он не

разносчик, который ходит от двери к двери, не представляя какую-либо

определенную фирму, перед глазами которого маячит только одна заманчивая цель — избавиться как-нибудь от своего товара.

Коммерческий агент — это полноправный представитель своей фирмы. Перед клиентом он представляет ее юридически, потому что фирма

несет ответственность за то, что агент скажет или сделает. Коммерческий агент не является просто наемным рабочим, посыльным или разносчиком образцов; он может с полным основанием утверждать, что является полномочным представителем. Ни один из сотрудников фирмы не

находится в таком же привилегированном положении, как коммерческий агент. За ним не присматривают постоянно, как за обычным работником или помощником продавца.

Агент — человек самостоятельный. Он работает не в офисе, ему доверяют, он должен сам соблюдать продолжительность своего рабочего

137

дня. До тех пор, пока агент работает хорошо, он является свободным и

независимым бизнесменом, и судить о нем будут по результатам, которых он достигнет.

Агент получает условленное вознаграждение. По отношению к фирме он находится в таком же положении, как и один из ее управляющих,

хотя и не-вкладывает в фирму денег. Он получает свою, вполне приличную часть прибыли, он не наемный работник, он сам планирует и выполняет свою работу, сам несет за нее ответственность и получает все,

что заработает. Следовательно, он почти не отличается от пайщика фирмы и должен быть так же заинтересован в ее благополучии, как и остальные пайщики.

Он не всегда будет коммерческим агентом. Может быть, он станет

когда-нибудь руководителем. Так уже было. Скромный коммерческий

агент может стать президентом своей фирмы.

Повышение так же нельзя упускать из вида, как вознаграждение и

премиальные. Чтобы стать директором, нужно постоянно вести себя так,

как директор.

Поэтому, когда заказ уже получен, следует сказать пару слов о своей

фирме. Всегда есть что-то, что можно сказать в ее похвалу. Например, даже

то, что закончено строительство нового склада для филиала фирмы.

Никто не может петь дифирамбы самому себе. Такой человек быстро надоест окружающим. Но о своем предприятии можно говорить во

весь голос.

Коммерческий агент должен также информировать руководителя своего отдела о мнении клиентов. Если, например, дела фирмы стали заметно хуже, то он должен сообщить об этом, прислав письменный доклад, а также поставить в известность руководство о новых, передовых

начинаниях и знакомить фирму со всеми наблюдениями, независимо от

того, являются ли эти начинания однодневками или же рассчитаны на

долгое время.

Если все коммерческие агенты будут честно выполнять свой долг, то

гораздо меньше будет невыгодных сделок, когда товар покупается или

продается за бесценок.

Коммерческий агент многое может сделать для того, чтобы склонить общественное мнение в пользу своей фирмы. Он может работать над этим всюду — в поезде, в отеле и во время продажи товара.

Он должен стараться разрешать все недоразумения в пользу своей

фирмы. Ведь ее репутация может пострадать незаслуженно, только

потому, что кто-то сделал что-то не так. Многие фирмы, например,

вынуждены были во время войны работать с товарами худшего качества и производить эрзац-товары. Это очень повредило их репутации.

Каждый такой случай может быть объяснен коммерческим агентом,

который находится в личных отношениях с клиентом. Таким образом,

138

ясно, что перед коммерческим агентом открывается широкое поле

деятельности. Помните: нужно не только продавать товар, но и поддерживать репутацию фирмы.

Совет 8. КАЖДУЮ НЕДЕЛЮ ДЕЛАЙТЕ ПАРУ

ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫХ ВИЗИТОВ

Достойным внимания фактом является то, что коммерческие агенты,

достаточно долго проработавшие на одном месте, вербуют все меньше

новых клиентов. Когда агент работает в одной фирме девять или десять

лет, он отлично знает всех своих клиентов. Его приглашают, угощают,

клиент выслушивает его истории, а деловые поездки такого агента больше похожи на поездки к друзьям.

В результате, такой агент не очень-то заинтересован в новых клиентах. Он переполнен достоинством и гордится тем, что является ветераном фирмы. Ему уже не нравится, когда, начиная с ним разговор, новый

клиент спрашивает о том, как его зовут. Поэтому такой агент вербует

все меньше новых клиентов.

Совсем другое — молодой человек, у которого нет в фирме ни друзей, ни веса, ни сделанной карьеры. Он, напротив, чаще вербует больше клиентов, чем «почивший на лаврах» ветеран.

Так, один из предпринимателей объявил среди своих коммерческих

агентов конкурс, чтобы посмотреть, кто из них за определенное время

сможет завербовать больше клиентов. В фирме работал старательный

молодой человек, отвечавший на телефонные звонки. Он даже не был

агентом и ни разу в жизни не заключил ни одной сделки. Молодой человек попросил разрешение стать коммерческим агентом, чтобы иметь

возможность участвовать в конкурсе. Ему это разрешили. Ко всеобщему изумлению, молодой человек выиграл этот конкурс в состязании с

тридцатью опытными агентами. Так как у этого молодого человека не

было каких-либо постоянных клиентов, он просто заходил в каждый магазин. Правда, его ожидало немало отказов, но он же заполучил и больше всего новых клиентов.

Таким образом, вы сами можете сформулировать общее правило: чем

старше коммерческий агент, тем более крупные заказы приносит он

фирме, но только от старых клиентов, а никак не от новых. При этом агент

приводит всевозможные веские оправдания. Как только на его место

приходит молодой человек, он, как по волшебству, находит новых клиентов. И очень часто оборот у такого молодого агента удваивается.

139

Опытный коммерческий агент приезжает в город и получает от старого клиента заказ на двести фунтов. А ведь он легко мог бы получить

заказов на четыреста фунтов, если бы своевременно позаботился о приобретении новой клиентуры.

Фирмы все время обнаруживают, что в каком-то районе, который

считался уже полностью «обработанным», начинает действовать, и с большим размахом, новая фирма. Это объясняется тем, что каждый коммерческий агент проходит мимо слишком многих дверей. Когда он прибывает в город, то сразу же думает о тех фирмах, которые ему известны.

Он просто совершает свой обычный обход. Это именно та опасность,

которая угрожает каждому коммерческому агенту. Если агент не будет

настороже, то он становится в большей или меньшей степени автоматом, человеком привычки. Почему? Потому что действовать по привычке легче и при этом совсем не обязательно думать.

Многие фирмы медленно, но уверенно теряют свои обороты только

потому, что их коммерческие агенты стали автоматами. Круг старых клиентов фирмы постепенно сужается, а новых клиентов слишком мало,

чтобы возместить потери. На ежегодных общих собраниях владельцев

фирмы председатель произносит достойную речь, осуждая забастовки,

правительство или судьбу. Однако, вероятнее всего, что все эти фирмы

гибнут потому, что их коммерческие агенты стали рабами привычки.

Почти каждый пытается облегчить себе жизнь и двигается по линии

наименьшего сопротивления. Коммерческие агенты не исключение. Большинство людей предпочитает удобный проторенный путь, не имеющий

определенной цели, вместо извилистой, узкой, тернистой тропинки, ведущей к успеху. Путь к успеху — это для немногих, целеустремленных, а

не для обычных, ничем не выделяющихся из общего ряда.

Имеется много агентов, которые передвигаются неторопливой трусцой от места к месту и приносят легко достающиеся заказы. Их еще

достаточно, чтобы агента не уволили. Эти агенты принимают заказы от

постоянных клиентов и воображают при этом, что полностью исполняют

свой долг. Они никогда не борются за новых клиентов, не ищут других