Герберт Кэссон - ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

• Название: ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ
• Автор: Герберт Кэссон
• Жанр: Малый бизнес

Герберт НЬютон Кэссон

---

не продает, а лишь движется от двери к двери, спрашивая, нет ли чегонибудь для него.

Нельзя отрицать того, что работа коммерческого агента (особенно в

течение продолжительного времени) очень утомительна. С возрастом его

беззаботность иссякает и он острее ощущает свое одиночество. Для

такой, как у него, работы требуется титаническая сила духа. Как и все

люди, агент подвержен перепадам настроения. Когда он в хорошей форме, то может заключить десяток сделок. Если же он угнетен и подавлен,

то ничего не добьется, даже если фортуна его полюбит.

Стоит заглянуть вечером в холл отеля, где останавливаются коммерческие агенты, и тут же замечаешь их подавленное настроение, близкое

к отчаянию. Очевидно, каждому из них где-то не повезло. Для коммерческого агента отказ — это обыденное явление, но, не все могут мириться с ним. Неделями агент не бывает дома, не видит семьи, проводит

много времени в поездах, вынужден останавливаться в гостиницах или

на частных квартирах.

Он одинок, как Робинзон Крузо, у него нет сотрудников С понедельника до пятницы он вынужден общаться с чужими ему людьми. Все недовольство клиентов фирмой, которую агент представляет, обрушива150

ется на него. Агент не сидит в уютном кабинете и не отвечает на этот

поток жалоб письменно или по телефону. Ему приходится туго. Он вынужден находиться на «территории противника», в чужой конторе, и стоять лицом к лицу с человеком раздраженным и жаждущим выместить на

нем свои обиды. Агент постоянно находится на передовой. И вынужден

принимать огонь на себя.

Ему неведомо чувство локтя, которое испытывает, скажем, спортсмен

от близости своей команды. Агент — это одинокий охотник. Он постоянно находится перед равнодушной или даже недружелюбной публикой.

Он должен прорваться туда, куда его не приглашали. Он выполняет работу без помощи других, его не приветствуют аплодисментами, его некому хвалить, даже если он и сделал что-то хорошее.

Поэтому почти у всех коммерческих агентов время от времени бывают приступы уныния. Они переживают свое одиночество, и именно поэтому коммерческий агент должен быть мужественным человеком.

Редкий человек сможет выслушать двенадцать отказов в день и при

этом сохранить на лице веселую улыбку. Агента огорчают не только неудачи по работе, к этому можно добавить также недовольство его начальства, упреки жены.

Письма, которые он получает из дома, могут поднять ему настроение, но могут и испортить. О, какими они бывают жестокими, непримиримыми! «Ты больше заботишься о делах своей дурацкой фирмы, чем

обо мне!», «Ты не думаешь о том, как я одинока», «Ты развлекаешься гдето там, в то время как я сижу дома взаперти». И так далее. Эти страницы обрушивают на голову агента поток обвинений и жалоб. А тот, кто

получает такие письма, должен идти и с довольной улыбкой разговаривать с посторонними людьми.

Многие ли жены коммерческих агентов понимают, что веселое настроение — это самое ценное, что они могут ему дать? Каждое письмо, причиняющее агенту боль, обязательно отразится на его работе. Почему

жены этого не замечают?

Женщинам, которые прочитают эти строки, я хотел бы сказать: «Если

вы замужем за коммерческим агентом, то, ради Бога, делайте все для

того, чтобы поддерживать у него хорошее настроение. У агента множество дел и забот, о которых вы не имеете никакого представления, и если

его не подбодрить, то последствия будут самые плачевные и вина за это

может лечь на вас. Подумайте об этом».

Кроме того, у коммерческих агентов имеется еще и начальство, которое подгоняет своих подчиненных, —- а те вынуждены делать вид, что

это им нравится. Но ведь есть предел и терпению! Руководители, как и

жены, не задумываются о том, сколь тяжел этот труд, и часто оказывают

на агента психологическое давление. Никогда не перегибайте палку,

иначе вы просто-напросто потеряете работника.

151

Один умный агент никогда не вскрывал писем до того, как плотно

поест и придет в отличное расположение духа: как-никак, а половина

рабочего дня за спиной! После обеда человек чувствует себя более защищенным, чем с утра.

Коммерческий агент, как и любой другой служащий, работает лучше,

если у него хорошее настроение. Вся разница лишь в том, что похвалы

ему ждать неоткуда. Поэтому, больше чем ктолибо, он нуждается в поддержке родных и внимании со стороны руководства. Ему нужны веселые письма и хорошие новости, а раз в год (а можно и чаще) — обед с

начальником в непринужденной, лучше всего домашней, обстановке.

Коммерческий агент должен следить за собой и не быть рабом собственных привычек. Они тоже могут портить настроение. Прежде всего

агент нуждается в продолжительном, крепком сне, здоровой печени и

крепких нервах. Бессонница, головная или зубная боль — это все несовместимо с его работой. Умение себя подбадривать, когда чувствуешь,

что становишься пессимистом или молчуном, также небесполезная вещь

для агента.

Человек любой другой профессии может позволить себе быть мрачным, но только не коммерческий агент. Еще одна черта характера, с

которой необходимо бороться, — робость. Вряд ли существует препятствие на пути к успеху худшее, чем робость. В этом убеждается каждый

начинающий коммерческий агент в первый же год работы.

Полученный выговор может быть причиной того, что агент потеряет

уверенность в себе. Ему будет трудно бороться с мыслями, таящими в

себе соблазны: «Нужно будет заняться этим клиентом, когда приеду в

следующий раз», «Больше я сюда не приду», «Пора на обед», «Сейчас

здесь люди слишком заняты, не буду их отвлекать». И тому подобное.

Все это— признаки робости, стеснительности, отсутствия решительности. Этого не может себе позволить профессионал. Как часто, будучи

еще молодым и неопытным, я долго ходил перед дверьми какого-нибудь

учреждения, прежде чем набирался смелости войти внутрь. Но это была

всего лишь слабость. Подобные слабости необходимо преодолевать.

Коммерческий агент обязан воспитывать в себе стойкость, он не должен быть обидчивым. Агент не может быть нежным тепличным растением. Ни при каких обстоятельствах.

В день открытия ярмарки, на одной пирушке, был убит ударом по

голове человек. При расследовании обнаружилось, что у него были очень

тонкие кости черепа, так называемые бумажные. Защищаясь, обвиняемый заявил судье: «Скажите, Ваша Честь, какое право имел человек с

таким черепом приезжать на ярмарку в Ирландию?» И обвиняемый был

оправдан.

Если у коммерческого агента чересчур ранимая душа, если он беззащитен перед тяготами этой профессии, то на «ярмарке» коммерчес152

ких агентов ему не место. Он не годится для такой работы и должен

подыскать себе занятие менее обременительное.

Коммерческому агенту необходимо уметь проигрывать. Он обязан

сносить свою порцию «ударов» гак же стойко, как профессиональный

боксер, ведь за год каждый агент, даже самый старательный, наверняка

получает больше отказов, чем заказов.

Коммерческий агент должен быть хорошим спортсменом и воспринимать свою профессию как спортивную схватку, а не как тяжелую работу. Проигрывает он или выигрывает, он не может выйти из игры. Я знал

одного коммерческого агента, который, возвратившись в отель после

очень тяжелого и невезучего дня, был довольным, как сытый котенок, и

бойким, как лев. Это был настоящий человек. Неподверженный слезам,

отчаянию, приступам меланхолии.

Не следует забывать, что агенту приходится делиться своим хорошим

настроением с клиентом. Запасов его оптимизма должно хватить как

минимум на двоих. Веселье — это его оружие, необходимый компонент

снаряжения, главное условие успеха. Оно необходимо так же, как и образцы товара.

Агенту обязательно надо уметь приводить своего собеседника в хорошее настроение. Многие из его клиентов пребывают в невеселых размышлениях о своем балансе и не слишком расположены к разговорам. Таких

нужно подбодрить. «Вы действуете как двойная порция виски», — сказал

один из торговцев коммерческому агенту. Можете быть уверены: шансы на

получение заказа у этого коммерческого агента весьма высоки.

При невыносимых налогах и постоянно растущих накладных расходах

у многих торговцев стынет кровь, если они задумываются о том, сколько им придется зарабатывать, чтобы иметь возможность сводить концы

с концами. И действительно, немногие мелкие торговцы могут похвастаться большой прибылью. Средств, как правило, хватает только на то,

чтобы поддерживать свое дело. Они работают почти даром и, естественно, нуждаются в том, чтобы их подбадривали хотя бы словом.