Герберт Кэссон - ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

• Название: ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ
• Автор: Герберт Кэссон
• Жанр: Малый бизнес

Герберт НЬютон Кэссон

---

достаточно, чтобы агента не уволили. Эти агенты принимают заказы от

постоянных клиентов и воображают при этом, что полностью исполняют

свой долг. Они никогда не борются за новых клиентов, не ищут других

путей, чтобы заключить новые сделки.

Такие ленивые коммерческие агенты, а их множество, должны были

бы состоять на государственной службе. Ни в коем случае они не должны работать в частном предприятии, которое постоянно конкурирует с

себе подобными.

Известна замечательная история одной из страховых компаний, которая побила все рекорды. Еще бы! В этой компании состояли на службе тысяча семьсот агентов, которые ежегодно приносили фирме около

четырех миллионов фунтов дохода.

В среднем, один коммерческий агент приносил две тысячи триста

пятьдесят фунтов. Сейчас средний агент уже приносит двадцать семь

140

тысяч фунтов. Таким образом, доход от одного агента увеличился в одиннадцать раз. Благодаря чему это было возможно?

Прежде всего компания проверила всех своих коммерческих агентов,

одновременно проверяя их счета и проводя личный опрос. Выяснилось,

что лучшими агентами являются женатые мужчины в возрасте от тридцати пяти до тридцати восьми лет. Далее определили, что высшее образование не является такой уж существенной необходимостью. Основное — это честолюбие и энергия людей. Затем компания провела дополнительное обучение тех, кто был принят на работу. Она потратила

всего лишь по двести фунтов на каждого человека для того, чтобы агент

смог достичь совершенства в искусстве продавать. Компания избавилась

от сорняков — неторопливых, бездеятельных страховых агентов — и сейчас, после двенадцати лет, ее доход увеличился на двести пятьдесят

процентов.

Таким образом, можно считать аксиомой, что каждый агент должен

быть активным и предприимчивым. Он не должен успокаиваться на достигнутом. Если агент, работающий в фирме, не дает желаемого результата, то нужно найти нового. Затишье не должно рассматриваться как

нормальное состояние. Но как мало фирм это понимают!

Каждая фирма постоянно теряет клиентуру. Поэтому все фирмы должны постоянно искать новых клиентов и восполнять свои потери. Фирма, которая теряет в год пятьдесят клиентов, а приобретает лишь четырех, находится на пути к краху.

Есть слово, которое вызывает головную боль у торговцев. Это слово

«насыщение». Руководитель отдела торговли заявляет о том, что товары

фирмы не покупают, потому что в этом городе достигнута точка насыщения. Откуда ему это известно? У него есть определенные данные, или

он сказал это только потому, что хочет блеснуть своей «эрудицией» перед советом директоров?

Насыщение не является, к тому же, состоянием постоянным. Оно зависит от искусства продавать. Спрос может быть удвоен, даже утроен,

если в торговле будут работать активные агенты.

Часто можно слышать, как коммерческий агент говорит: «Нет, в этот

городок я не поеду. Там люди не будут покупать наши товары». Он высказывает нелепые замечания с исключительно мудрым видом, как будто

это является полным оправданием его бездействия.

Однажды я проезжал севернее Лондона и беседовал с коммерческим агентом. Он вышел в Лейчестере, сказав, что должен зайти здесь в

три фирмы. Почему именно в три? Конечно потому, что это были три

старые фирмы, которые он посещал уже пять лет! В таком оживленном

городе, как Лейчестер, для его товаров должно быть гораздо больше

клиентов, чем трое. Используя только «своих» клиентов, он определенно не «насытит» весь Лейчестер товарами своей фирмы.

141

В другой раз, когда я спросил одного производителя, сколько у него

клиентов, он ответил, что семь тысяч. Но он не смог ответить на вопрос

о том, скольких клиентов у него нет. Он был озадачен. Он не знал этого.

Было проведено исследование рынка и обнаружилось, что есть еще тысяча восемьсот потенциальных заказчиков, готовых брать у него этот

товар. Но они не получили от этого производителя ни одного предложения. А он был уверен в том, что достиг «точки насыщения».

Разве не ясно, что каждый коммерческий агент каждую неделю должен заниматься какое-то время творческой работой? Каждую неделю в

списке агента должен появляться какойнибудь новый клиент. Если агент

продает товар мелким оптовикам, то каждую неделю он должен обходить несколько новых контор. Если же он продает сырье изготовителям,

то должен ориентироваться на заводские трубы, а не на проторенную

дорожку к старым клиентам.

Одним словом, честолюбивый коммерческий агент обязан как минимум

половину дня в неделю посвящать подготовительной работе. Он не должен

бегать рысцой от одной знакомой двери до другой, как будто нет сотен

других возможных клиентов, мимо которых он наверняка проходит.

Ради себя и своей фирмы надо использовать все возможности и

не считать, что сделки, которые он заключил, это единственно возможные сделки.

Время от времени агент может спокойно посвятить целую неделю

посещению людей, которые еще не стали его клиентами. Это, несомненно, принесет свои плоды.

Совет 9. ПРАВИЛЬНО РАСПРЕДЕЛЯЙТЕ

СВОЕ ВРЕМЯ

Однажды предприниматель собрал всех своих коммерческих агентов

и обратился к ним с такой речью:

«Господа, я сделал расчеты, которые интересны как для меня, так и

для вас. Эти расчеты-объясняют, почему я не повышаю плату вам и не

могу позволить себе покупку в этом году новой машины. Дело в том, что

я определил фактическое количество дней, которые вы проработали в

прошлом году. Это двести шестьдесят пять дней. На выходные, праздники и болезни приходится в среднем по сто дней. Если принять во внимание, что обычный рабочий день составляет восемь часов, то это дает

две тысячи сто двадцать часов. Но это ни в коем случае не количество

времени, которое вы потратили на сделки. В среднем вы делали по шесть

142

визитов в день, итого тридцать два посещения в неделю. Каждое посещение занимало в среднем пятнадцать минут.

Только в половине из общего числа этих посещений дело дошло до

переговоров о заключении сделки. Остаются шестнадцать переговоров

в неделю. Из этих шестнадцати опять-таки только половина закончилась

заключением сделки. Это означает, что время, которое вы потратили в

прошлом году на заключение сделок, фактически составило восемь раз

по пятнадцать минут, или два часа в неделю,

Я плачу вам приблизительно три фунта в час, если принимать в расчет ваше фактическое время работы. Это кажется невероятным, но я не

смог найти никакой ошибки в этих расчетах. Может быть, кто-то из вас

подскажет мне, где я ошибся?»

Коммерческие агенты промолчали. Им нечего было возразить, все

было правильно. Уже на следующей неделе о>ни повысили свои обороты

на тридцать процентов. Однако факт остается фактом: среднее время,

затрачиваемое коммерческими агентами на совершение сделок, действительно не превышает двух часов в неделю.

Из трехсот рабочих дней в году у коммерческого агента на заключение сделок приходится семьдесят пять дней, а сто десять уходит на поездки. Таким образом, коммерческий агент тратит на разъезды больше

времени, чем на свою основную работу. Он является бесценным клиентом для железных дорог. Больше пятидесяти дней агент проводит за

составлением деловых писем в номерах и холлах гостиниц и еще шестьдесят пять дней тратит на другую «бумажную» работу.

Руководители отдела торговли иногда считают, что если бы они могли держать своих коммерческих агентов на четырехчасовом рабочем дне,

то те продавали бы вдвое больше, чем сейчас.

Но это еще не самое страшное. Агент теряет не только шесть часов из

своего рабочего дня, часто он теряет еще больше. Он теряет три лучших

часа. Имеется в виду время между Двенадцатью и часом и между двумя и

четырьмя часами дня. Эти три часа «стоят» в два раза дороже, чем остальное рабочее время. Если оценивать время дня по возможности совершения

купли-продаж, то время между двумя и тремя часами является «часом пик».

Это время является «золотым» для всех коммерческих агентов. Оценивая часы дня в баллах, получим следующую таблицу.

9—10 часов …5 баллов

14—15

60 баллов

10—11

10

15—16

40

11—12

20

16—17

20

12—13

40

17—18

10

13—14

10

18—19

5

Вы должны научиться делить свой день так, как мясник разделывает

тушу. Какие-то части туши могут быть проданы по два и три, а другие по