Герберт Кэссон - ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

• Название: ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ
• Автор: Герберт Кэссон
• Жанр: Малый бизнес

Герберт НЬютон Кэссон

---

тушу. Какие-то части туши могут быть проданы по два и три, а другие по

пять шиллингов за фунт.

143

Время между двумя и тремя часами является наилучшим временем для продажи товаров, потому что клиенты в это время общительнее и настроены дружелюбнее, чем в другое время дня. Есть такие

люди, с которыми вообще невозможно говорить о делах, кроме как

после обеда. Это знает каждый опытный коммерческий агент. Иногда

это единственное время, когда такие клиенты более или менее доступны.

После обеда у делового человека остаются позади все самые срочные заботы дня. Он закончил уже чтение отвратительной утренней корреспонденции, вечно содержащей требования и жалобы. Он ведь

пообедал, а это значит, что его мыслительные процессы замедлились.

Его подсознание больше настроено на пищеварение, чем на умственную деятельность. Он больше переваривает, чем думает. Его дух и воля

расслаблены. Клиент доступнее и его легче убедить — он будет прислушиваться к вашим словам. Он уделит вам свое внимание полностью, а

не на десять процентов, как он, вероятно, сделал бы, если бы вы пришли к нему между девятью и десятью часами утра.

Клиенту наверняка доставит удовольствие увидеть вас между двумя

и тремя часами. В это время клиент будет в общительном настроении.

Таким образом выясняется, что есть проблема выбора времени для

визита. Для заключения сделок следует выбирать наиболее благоприятные часы дня.

Нет ничего страшного, если коммерческий агент никого не посетит

между девятью и десятью часами. Хуже, если у него не будет визитов

между десятью и одиннадцатью или между пятью и шестью часами, хотя

потеряет он немного. Если же агент упустит золотое время от двух до

трех часов, тогда пропадет четверть его рабочего дня. Таким образом,

тайной правильно проведенного дня коммерческого агента является заключение сделок с одиннадцати до часу и с двух до четырех часов дня.

Эти четыре ценнейших часа агент не должен тратить ни на поездки, ни

на ожидания, ни на «бумажную» работу.

Новая формула посещений может быть’заключена в следующих словах: «Разделите свое время на часы в зависимости от степени их значимости. Самые ценные часы используйте для того, чтобы встретиться с

клиентом, а не для поездок, ожиданий или составления бумаг».

С двух до трех часов вы захватываете самый лакомый кусочек дня.

Не пропустите его. Не теряйте ни одной минуты из этого времени. Я часто

слышал от охотников на буйволов, что они убивают буйвола лишь ради

его языка. Остальное они бросают гиенам. Когда мяса достаточно, то

берут только самые лакомые кусочки.

Таким же образом коммерческие агенты должны смотреть и на время с двух до трех часов — как на самую важную часть дня. Они не должны проводить это время, подремывая в мягком кресле отеля.

144

Однако для некоторых коммерческих агентов наиважнейшее событие

дня происходит не с двух до трех часов дня, а целых полтора часа — с

часу до половины третьего. Этим долгожданным событием оказывается… обед. Обед — это вершина дня, это блаженство, это приятнейшая

проблема выбора блюд. Многие коммерческие агенты целых два часа

наслаждаются в предвкушении обеда, а следующие два часа оплакивают то, что обед уже закончился.

Такой агент съедает на обед кусок ростбифа с соусом, тарелку картошки с капустой и пудинг. Все это он заливает кружкой пива, а затем

безуспешно борется с дремотой. Таким образом проходит первая половина золотого времени. Настоящий же, опытный коммерческий агент

удовольствуется только легким обедом, а вместо пива выпьет чай или

кофе. А вот в половине седьмого или в семь, когда его рабочий день

подходит к концу, он может позволить себе такой обильный обед, какой

ему захочется.

Одним словом, коммерческий агент должен находиться в форме. Он

не обычный служащий. Рабочий день коммерческого агента можно сравнить с гонками или игрой в футбол. Это — борьба умов. Поэтому агент

не должен перед решающим моментом набивать себе желудок.

Все же, когда это выгодно, агент может пригласить клиента на обед.

Таким образом агент проведет время от часу до двух с пользой для себя

и для дела, то есть самым лучшим образом. Впрочем, во многих отраслях бизнеса это лучшее время может быть от четырех до пяти или с десяти до одиннадцати. Но общий принцип остается неизменным. Не все

рабочие часы равноценны для коммерческого агента. Как именно использовать свое время, предоставлено решать самому агенту. Он не учитель,

который не властен изменить учебную программу, и не машинист поезда, которому приходится строго придерживаться графика движения.

Коммерческий агент должен сам составлять себе план на следующий

день, и делать это лучше накануне вечером.

Но не следует и перегибать палку. Многие коммерческие агенты привыкли просто исключать пятницу и понедельник из своего рабочего времени. Они говорят, что в эти два невезучих дня ничего хорошего произойти не может.

Они также верят в то, что до одиннадцати часов дня, после пяти часов и между часом и двумя ни при каких обстоятельствах невозможно

чтолибо проделать. Невозможно это сделать и в том случае, если клиент занят или пребывает в плохом настроении. Такие агенты мало на что

способны, потому что стараются избегать всяческих трудностей.

Это верно, что некоторые утренние часы не особенно подходят для

заключения сделок. Если так, то коммерческий агент может в эти часы

заняться чем-нибудь другим, а все свое искусство торговли применять

в более подходящее время.

145

Вообще непонятно, почему коммерческие агенты просто теряют время, которое проводят в поезде или в залах ожидания? Агент может в это

время разрабатывать планы или просто читать. У него с собой должна

всегда быть какая-нибудь литература — учебная, научная или даже художественная.

Некоторые агенты недовольны тем, что фирма пытается насаждать

жесткий график. Другие радуются свободе, но не пытаются ее как-то

использовать.

Если коммерческий агент — человек, подходящий для такой работы,

то он может сделать больше, когда предоставлен самому себе. Нельзя

относиться к коммерческому агенту как к такси со счетчиком, платить

которому надо исходя из пройденного пути. Когда агентов заставляют

делать строго определенное количество визитов в день, у них случаются нервные срывы или же они начинают лгать. Последнее вероятнее

всего. Но если сами агенты будут расторопны, то у руководства не будет оснований подгонять их.

Распределите свое время. Лучшее время дня используйте для заключения сделок. Работайте энергичнее. Энергичная деятельность дает

лучший результат с меньшими затратами.

Нелегко распределить время так, чтобы день был использован самым

лучшим образом. Но это необходимо, и это должно быть сделано.

Совет 10. ПОДДЕРЖИВАЙТЕ СЕБЯ В ФОРМЕ

Основное в искусстве торговли —это разум, а отнюдь не товар. Коммерческий агент не носильщик и не грузчик, хотя, когда он везет с собой тяжелые образцы, сходство всетаки есть.

Гораздо в большей степени агент — работник умственного труда. У

него, как у шахматиста, например, разум находится в непрерывной борьбе с разумом клиента.

Коммерческий агент не занимается фактами, идеями, набросками и

служащими. О, нет! Ему приходится тяжелее. Он вынужден иметь дело с

незнакомыми людьми, на которых трудно повлиять. Работа у агента исключительно выматывающая, он тратит гораздо больше энергии, чем

многие работники умственного труда. Поэтому и отдыхать ему нужно

дольше, чем обычному человеку.

Многие коммерческие агенты оказываются к пятнице совершенно

уставшими. Спросите об этом жену любого коммерческого агента. Уж

она-ro об этом знает! Агент вынужден питаться нерегулярно и выбор пищи

146

у него ограничен. Он проводит ночи в номерах сомнительных отелей. Ему

приходится вступать в разговоры со многими людьми. Целый день он

пребывает в обществе незнакомцев и вынужден сражаться за себя и за

свою фирму. Как видите, крайне необходимо, чтобы агент постоянно

находился в хорошей физической форме. Если усталый коммерческий

агент, с головной болью и красными от недосыпания глазами, ввалится

в контору занятого бизнесмена, то получить заказ ему не удастся. Это

можно сказать заранее. Может быть, агент и хотел бы оправдаться. Может

быть, он и хотел бы сказать мистеру Джонсу, что плохо себя чувствует

сегодня утром. Но какое дело до этого мистеру Джонсу? Ни одному бизнесмену не понравится уставший, больной собеседник.