Дмитрий Демин - E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов

• Название: E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов
• Автор: Дмитрий Демин
• Жанр: Интернет
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01290-4

Скорее всего, у вас есть электронный почтовый ящик (возможно, и не один). Иначе вы не держали бы в руках эту книгу. Сегодня электронные адреса есть практически у каждого второго городского жителя России. Но при всем удобстве этого способа общения бизнесмены сегодня плохо представляют, как пользоваться этим инструментом для привлечения клиентов. Максимум, на что хватает предпринимателей, это на заваливание своих потенциальных клиентов низкопробным спамом.

Эта книга не о спаме, а о маркетинге.

Чтобы получить преданного клиента, придется наладить с ним диалог. E-mail-маркетинг – один из самых быстрых и массовых способов наладить такого рода общение. Своя рассылка похожа на собственное СМИ, с той разницей, что здесь вы не рассказываете мировые новости, а продаете свои товары или услуги.

Сегодня этот инструмент недооценен, а между тем 56,8 % всех продаж в западном сегменте Интернета происходят именно через E-mail. При этом E-mail-маркетинг требует минимальных вложений для старта своей рассылки, а возврат инвестиций может достигать 400 %! Где еще вы видели такой мощный способ рекламироваться и продавать свои услуги?

Прочитав эту книгу до конца, вы овладеете одним из самых эффективных и надежных инструментов по поиску и привлечению клиентов.

---

Причем здесь E-mail-маркетинг? Это самое интересное. Когда ребята взялись за разработку сайта, Руслан поинтересовался у клиента, как он на них вышел и почему решил доверить работу именно им. Тот рассказал, что, когда впервые задался вопросом создать сайт, начал «ковыряться», изучать разные предложения и варианты, но потом забыл об этом. Как и о том, что подписался на постоянную рассылку моих приятелей. Вспомнил о ней, когда на электронную почту стали приходить письма с рассказами, каких ошибок избегать при проектировании сайта, как правильно выбрать исполнителя, на какой бюджет ориентироваться и т. д. Нельзя сказать, чтобы эта тема была жизненно необходимой, но письма клиент читал регулярно. Так у него сформировалось положительное мнение об организации (на тот момент он не знал, что в ней работают два студента, один из которых подрабатывает барменом в ночном клубе). И когда возник вопрос, у кого заказывать сайт, выбор пал на моих знакомых – потому, что об их деятельности и уровне навыков заказчик уже знал.

Вот такая простая и поучительная история, которая показывает: даже при отсутствии бюджета, но при небольшой удаче и искренности можно сорвать неплохой куш. В этом и заключается суть E-mail-маркетинга – легко, быстро и незаметно превратить посетителя сайта в покупателя, а затем – в вашего преданного поклонника. Более простого и оперативного способа решить эту задачу, чем рассылка, сегодня не существует.

3. Скорость реакции и независимость Пожалуй, это самое приятное в Е-mail-маркетинге: написали письмо – отправили – получили деньги. Примерно так все работает. У меня был клиент, психолог-консультант, обладавший большой базой подписчиков, с которой никто не работал. На нее просто не обращали внимания. Клиенты приходили в основном благодаря «сарафанному радио» и рекламе на досках объявлений. В течение трех лет они оставляли свои электронные адреса, чтобы попасть на сайт моего товарища, а там общались с единомышленниками на форуме, задавали вопросы и т. д.

Однажды психолог попал в сложную жизненную ситуацию, ему срочно понадобилась крупная сумма денег. Он читал о том, что электронные адреса могут приносить деньги и обратился ко мне за советом. Недолго думая, мы составили простенький план: написали письмо с благодарностью всем посетителям сайта за активность, интересные темы на форуме, ответы и комментарии, а в качестве приятного бонуса предложили подписчикам, которые получили это письмо, недельный тренинг в онлайн-режиме по цене в два раза ниже обычной. С одним условием – оплатить участие в течение суток. Видели бы вы глаза моего клиента, когда он уже на следующий день после отправки сообщения собрал нужную сумму: откликнулось почти в два раза больше человек, чем мы рассчитывали. С тех пор психолог стал уделять внимание Е-mail-маркетингу и работе с подписчиками.

Конечно, это не значит, что вы сможете зарабатывать огромные суммы каждый раз, когда отправляете письмо. Но Е-mail-маркетинг – самый быстрый и простой инструмент для «ликвидации ассортимента», освобождения складских помещений от залежалого товара, просто для акций и распродаж. Кроме того, он позволяет не зависеть от рекламных агентств, промоутеров и продавцов. Если вам срочно нужны продажи, запускаете письмо в рассылку и принимаете заказы.

4. Доступность и простота использования Здесь не все так просто и радужно. В любом случае вам понадобятся минимальные знания в области Интернета. Есть два варианта: все делать самому или попросить веб-мастера либо фрилансера сделать работу за вас. В идеале у вас должен быть сотрудник, ответственный за рассылку. Самая большая трудность – это, пожалуй, создание эффектной и эффективной «приземляющей» страницы. Ведение рассылки, создание писем и выбор шаблонов – уже более простые действия.

На самом деле, чтобы создать первую рассылку и начать собирать подписчиков, необходимы знания на уровне редактора Word. Вы можете плохо разбираться, например, в HTML, PHP и прочих премудростях, но работу с рассылкой и подписчиками освоите быстро. Хорошая новость заключается в том, что знать все технические моменты необязательно: современные сервисы позволяют вести эффективный Е-mail-маркетинг без дополнительных знаний и навыков.

Краткая «анатомия» E-mail-маркетинга

Итак, вы уже поняли, что это классный инструмент для увеличения интернет-продаж, и хотите ринуться в бой, начать покорение денежной вершины. Но, согласитесь, не будет лишним узнать, как эта штука работает. Кстати, она не так проста, как кажется на первый взгляд. Предлагаю подробно и на примерах рассмотреть каждый пункт, чтобы схема Е-mail-маркетинга стала ясна. Наверняка вы сами чей-то подписчик. Интернет-магазины с каталогами, курсы и тренинги, даже банки являются сегодня заказчиками рассылок. Если вы регулярно получаете от кого-то письма, значит, подписаны. Скорее всего, вы добровольно оставили свои данные на каком-то сайте и согласились периодическую получать рассылку (иногда E-mail получают мошенническим путем и используют в своих целях – об этом позже).

Ситуация рядового подписчика понятна, а что делать, если вы выступаете в роли отправителя? Вот простенькая схема работы Е-mail-маркетинга:

1. Стратегия и задачи, оценка своего нынешнего состояния.

♦ О клиенте.

♦ О проблеме.

2. Форма регистрации/подписки.

3. Одностраничник.

4. Привлечение подписчиков.

5. Выбор сервиса для отправки почты.

6. «Пряник» за регистрацию.

7. Виды писем:

♦ тестовые письма;

♦ письма-подтверждения;

♦ транзакционные письма;

♦ автописьма;

♦ цепочки писем;

♦ триггеры;

♦ разовые письма.

8. «Мягкие» продажи.

9. Усиление накала.

10. Акция или специальное предложение.

11. Сегментация.

12. Замедление, выдача контента. Все понятно? Отлично! Тогда переходим к заключнию и ответам на вопросы. Или есть неясности? Давайте разбираться вместе.

Стратегия и задачи, оценка своего нынешнего состояния

Зачем нам E-mail-маркетинг? Может, ну его, и проще продавать напрямую, через сайт, не заморачиваясь с рассылками? Какую цель вы ставите перед собой – увеличение продаж, расширение базы потенциальных клиентов, формирование лояльности новых или побудка старых клиентов? Может, вы хотите с помощью своей рассылки всколыхнуть Интернет или выбиться в лидеры рынка, раздавая приятные бонусы и подарки за подписку? Или желаете найти нескольких постоянных клиентов? Понятно, что вы заинтересованы в росте бизнеса, но в каждом конкретном случае надо применять разные способы работы с подписчиками.

Поняв, что вы хотите получить, полезно провести аудит того, что у вас уже есть. Если сайт – какова его посещаемость; если тематическая группа в «ВКонтакте» – сколько в ней подписчиков. Какими ресурсами в Интернете вы обладаете? Может, ведете блог или популярную страницу?

Чем больше ресурсов, тем проще стартовать. А если совсем ничего нет? Это даже к лучшему – будете делать сразу правильно вместо того, чтобы переучиваться и исправлять.

О клиенте

После того как вы поскребли по сусекам и амбарам, определились с конечной целью, неплохо задать очевидный (правда, не для всех) вопрос: для кого вы затеваете «заварушку»? Здесь нужно понимать: чтобы люди вас читали и ждали писем, рассылка должна решать конкретную проблему или ряд проблем и быть написана для одного человека или нескольких. Опять же, помогает сегментация базы: для рядовых сотрудников вы делаете одно письмо (предложение), а их руководителям отправляете другое (подробнее мы поговорим об этом в главе о сегментации). Да, ваши письма будут читать разные люди, но чем более подробный портрет своего клиента вы составите, тем лучше сработает письмо. Итак, приступим!

Сейчас вам придется выполнить всего парочку простых заданий. Я не буду мучать вас многочисленными теоретическими упражнениями. Однако это очень важный момент – он определяет направление E-mail-кампании. Обидно сделать техническую часть, потратить недели на создание рассылки и в конечном итоге узнать, что выбрано неверное направление движения. Поэтому внимательно отнеситесь к выполнению данных упражнений; на это вам потребуется всего несколько минут.

Упражнение № 1

Составьте портрет вашего потенциального клиента. Таких портретов может быть несколько: студенты, молодые мамы, пенсионеры и т. д. Главное, чтобы они были максимально близки к конкретному человеку. Описывать целевую аудиторию только с помощью пола и возраста – огромная ошибка. Здесь вам помогут следующие критерии:

• имя;

• пол;

• возраст;

• семейное положение;

• если женат/замужем – кто супруг(а);

• дети;