Дмитрий Демин - E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов

• Название: E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов
• Автор: Дмитрий Демин
• Жанр: Интернет
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01290-4

Скорее всего, у вас есть электронный почтовый ящик (возможно, и не один). Иначе вы не держали бы в руках эту книгу. Сегодня электронные адреса есть практически у каждого второго городского жителя России. Но при всем удобстве этого способа общения бизнесмены сегодня плохо представляют, как пользоваться этим инструментом для привлечения клиентов. Максимум, на что хватает предпринимателей, это на заваливание своих потенциальных клиентов низкопробным спамом.

Эта книга не о спаме, а о маркетинге.

Чтобы получить преданного клиента, придется наладить с ним диалог. E-mail-маркетинг – один из самых быстрых и массовых способов наладить такого рода общение. Своя рассылка похожа на собственное СМИ, с той разницей, что здесь вы не рассказываете мировые новости, а продаете свои товары или услуги.

Сегодня этот инструмент недооценен, а между тем 56,8 % всех продаж в западном сегменте Интернета происходят именно через E-mail. При этом E-mail-маркетинг требует минимальных вложений для старта своей рассылки, а возврат инвестиций может достигать 400 %! Где еще вы видели такой мощный способ рекламироваться и продавать свои услуги?

Прочитав эту книгу до конца, вы овладеете одним из самых эффективных и надежных инструментов по поиску и привлечению клиентов.

---

Проблема в том, чтобы заставить пользователей сделать хоть что-то. Здесь работают два варианта. Первый: вы даете нечто ценное, например купон на скидку в 70 % или запись тренинга, делаете другое выгодное предложение, и, чтобы им воспользоваться, человек должен поделиться этой записью с друзьями в соцсетях или пригласить их на вашу страницу.

Второй вариант, когда ваш пост, ролик или фотография настолько хороши и остроумны, что пользователи сами, без всякого нажима, делятся вашим контентом или рекламой. Лучшие маркетологи планеты ежедневно бьются над этим вопросом, у некоторых даже получается. Несмотря на то что предугадать эффект и оценить качество исходного контента порой невозможно. То, что сегодня в Интернете модно и собирает миллионы лайков, завтра становится второсортным плагиатом.

3. Форумы. Найдите несколько активных форумов по своей тематике и заполните в профиле все необходимые информационные поля со ссылкой на вашу страницу. Дальше создайте тему с бесплатной консультацией на свою тему. Например, «Как выбрать кафель для ванной» (если вы торгуете кафелем или занимаетесь отделкой помещений). В теме давайте ценные рекомендации по выбору и укладке кафеля. Так в глазах читателей вы становитесь экспертом.

Многие детские врачи неплохо зарабатывают с помощью этого метода, давая небольшие бесплатные консультации по вопросам здоровья маленьких детей. Маме проще повести ребенка к человеку, с которым она хоть немного общалась, пусть даже в Интернете. Пользуйтесь этим методом для увеличения своего подписного списка. Хотя сильно увлекаться не советую – рискуете «утонуть» в писанине и потратить массу времени, разгребая чужие проблемы.

4. Твиттер. Это модная социальная сеть, в которой легко встретить звезд шоу-бизнеса. При этом в вашем арсенале – всего 140 символов для сообщения. И если ничего, кроме рекламы, вы писать не будете, то и читать вас никто не станет. Нужно оформить свой профиль, добавить фотографии и начать делиться интересным контентом. Тогда подписчики будут читать вас с удовольствием. Добавляйте новых друзей и радуйте их новостями. Здесь, как и в других социальных сетях, важна регулярная активность: выкладывайте твиты пару раз в неделю и оставайтесь на виду у своих потенциальных подписчиков.

5. Фейсбук. Несмотря на то, что аудитория Фейсбука значительно меньше аудитории «ВКонтакте», там тоже могут оказаться ваши клиенты. Создайте свой паблик в этой соцсети и размещайте тот же контент, что и в рассылке. Большой плюс Фейсбука – это огромное количество уровней интеграции с любым сайтом или рассылкой. Многие форумы и сервисы сегодня запрашивают не адрес электронной почты, а аккаунт на Фейсбуке. Не говоря уже о возможности оставлять свои комментарии сразу через социальную сеть. Причем, как и при работе с другими социальными сетями, здесь вы должны стараться подписывать участников паблика на рассылку, а подписчиков рассылки – на паблик на Фейсбуке. Так вы создаете эффект постоянного присутствия. Даже если человек отпишется от рассылки, шанс на то, что он покинет паблик на Фейсбуке, невелик.

Важный момент, касающийся всех социальных сетей: многие компании, продвигая свой бренд в социальных медиа, готовы платить огромные деньги, чтобы заставить своих клиентов быть активными: ставить «лайки», делать репосты, выкладывать фото графии и т. п. При этом люди часто забывают о собственных ресурсах в виде сотрудников компании, которые могут помочь в продвижении аккаунта. Конечно, такие действия не должны превращаться в нудную обязанность – сотрудники вряд ли будут рады новым неоплачиваемым заботам. Можно придумать премии и другие виды поощрений за высокую активность или превратить это в веселую игру. Представляете, какой охват может быть у одного поста в соцсети, если в компании работают, например, 100 человек и у каждого – 100–150 «друзей»? А теперь представьте, что они все поделятся вашим сообщением с «друзьями». Так вы получите примерно 10 000 потенциальных читателей/зрителей. И все это почти бесплатно. Неплохо, правда?

6. Ютуб. Создайте канал и настройте профиль на сайте Ютуб. Опять же, без чего-то интересного не обойтись. А что вы хотели? Это же бесплатные способы рекламы. Видео должно быть действительно информативным – после первых 20 секунд половина пользователей останавливает ролик и переходит к другому. Поэтому ваша запись должна быть максимум двух-трехминутной. И необязательно заказывать дорогое и красивое видео в рекламном агентстве. Можно сделать презентацию, самому ее озвучить, и она будет успешно помогать вам в раскрутке. Лучше всего сегодня работает личное видеообращение, в котором вы представляете интересные «фишки». Такие ролики вызывают больше доверия, чем любая красивая реклама. Видео нужно назвать словами, которые ищут ваши потенциальные клиенты. В его описании поставьте ссылку на сайт. И не забудьте выбрать категорию видео, заполнить тэги, чтобы его было легче найти.

Только не снимайте видео про своих котиков в надежде, что это даст волну новых подписчиков. Да, котики, дети и собаки – самые любимые интернет-образы, и они действительно в разы увеличивают количество просмотров видео (как и полуголые девицы). Но ваша цель – не рост просмотров до миллиона, а привлечение новых подписчиков на интернет-страницу.

7. Паблик в «ВКонтакте». Пожалуй, социальные сети – самый простой способ бесплатной рекламы в Интернете. Правда, его эффективность невысока. Вы можете создать тематическую группу или отправить приглашение на мероприятие как самим «друзьям», так и «друзьям друзей». Но за слишком активную деятельность вас может «забанить» (заблокировать) администрация «ВКонтакте». И все же так вполне реально за несколько дней собрать группу в 2000 человек, что согласитесь, неплохо. Вопрос в том, насколько целевыми будут эти подписчики. При выборе названия для группы лучше ориентироваться на максимально узкую тему: не просто «увеличение продаж», а «увеличение продаж в продуктовых магазинах». Чем у́же тематика, тем более качественных подписчиков вы получите. Придется озаботиться и хорошей картинкой или фотографией для вашей группы. Плюс никак не обойтись без первоклассного контента, историй и отзывов: эффективность паблика зависит прежде всего от того, насколько хорошо пользователи будут реагировать на ваш контент, ставить лайки и делиться с «друзьями» записью.

Можно привлекать клиентов и не создавая специальную группу, а просто добавляя «друзей» в свой профиль соцсети и соблюдая все вышеперечисленные правила. Однако помните, что в «ВКонтакте» число «друзей» ограничено 10 000 человек, поэтому при масштабировании такой подход не сработает.

Кроме того, никто не запрещает размещать ссылки на свой сайт на стенах разных сообществ с большой аудиторией. Проблема в том, что все приличные паблики с большим количеством подписчиков закрыты от комментирования, а те, что открыты, жестко модерируются. И вообще такого рода сообщения сильно похожи на спам. А мы категорически его не любим, правда?

8. Купонные сайты. Прелесть данного способа – в том, что вас рекламируют на крупных интернет-площадках. Каждый день эти сайты публикуют на своей странице и в рассылке новые востребованные предложения. Конечно, здесь надо придумать какую-то акцию и сделать на нее серьезную скидку, чтобы замотивировать потенциальных клиентов.

Рекламироваться через купонные сайты лучше только через крупных игроков: «Групон», «Биглион», «КупиКупон». Эти сервисы имеют хорошую репутацию, а акционная работа с ними дает прекрасный результат. Здесь вам потребуется описание продукта и соответствующая картинка. Большинство таких сервисов предлагают услуги по оформлению акции. В графе «данные» не забудьте указать свой сайт. Даже если акция не сработает, посещаемость сайта увеличится.

9. Отзывы. Пожалуй, это один из мощнейших инструментов бесплатной интернет-рекламы. Отзыв может быть о чем угодно: прочитанной книге, новых наушниках, тренинге или стрижке. Хорошие отзывы ценятся на вес золота, поэтому ими хвастаются перед другими клиентами, показывают на сайте в специальном разделе и т. д.

Например, мой коллега, Николай Мрочковский, написал отзыв для банка «Тинькофф» и попал в рекламную брошюру этого банка, напечатанную в десятках тысяч экземпляров. Так он бесплатно прорекламировал и себя, и свою организацию солидной аудитории.

Чтобы ваш отзыв принес плоды, он должен включать нескольких пунктов:

♦ Представление. Кто вы, чем занимаетесь, ваш сайт и название организации (скрытая реклама): «Меня зовут Вася Пупкин, я – руководитель компании “Пупкин Индастриал Инкорпорейтед”, сайт vaspup.ru. Мы занимаемся поставкой пупочного оборудования по всей стране».

♦ На что дается отзыв: товар, услуга, тренинг. «Ваше пупочное оборудование превзошло наши ожидания. Пользоваться им удобно и эффективно, инструкция по эксплуатации написана просто и понятно – приступить к работе смогли сразу же».