Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров

• Название: Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров
• Автор: Андрей Мартынов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2016
• ISBN: 978-5-9573-2856-8

Андрей Мартынов – санкт-петербургский бизнесмен. Всего за несколько лет он прошел путь от начинающего менеджера до директора и управляющего компанией. Следуя определенной стратегии, он в невероятно короткие сроки вывел компанию в лидеры продаж.

В этой книге он делится своим опытом и открывает читателям секрет эффективного менеджмента. Он рассказывает, как «играют» на собеседованиях; учит, как не получить отказ от работодателя; показывает, как работать с клиентами, упорно отказывающимися от сотрудничества; объясняет, как провести эффективное совещание и не поддаться манипуляции оппонента. Автор раскрывает основные психологические приемы, которые окажут вам неоценимую помощь в работе с клиентами.

«Зачастую хитрость в работе менеджера – единственное твое оружие, по-другому эту „оборону“ не пройти» (А. Мартынов).

Ранее книга выходила под названием «Эффективный менеджер».

---

А затраты, которые ты понесешь на демонстрацию товара, тебе никто не возместит (бензин, амортизация автомобиля и потраченное время).

1. Официальное оформление в таких компаниях просто отсутствует. Не будет идти трудовой стаж, не будет никаких пенсионных отчислений, ты не сможешь взять справку о доходах, даже если регулярно зарабатываешь и получаешь свои деньги. Как следствие, ни один банк не даст тебе кредит.

2. В сетевом маркетинге для многих привлекательно то, что в один прекрасный момент они могут подняться на следующую ступень иерархии и получать процент от продаж, совершенных теми людьми, которых они привели в компанию. Безусловно, это возможно, иначе не было бы никакого сетевого маркетинга. Но надо понимать, что набрать людей и заразить их своим энтузиазмом по продаже любой продукции очень сложно.

3. Под конец я хочу привести цитату из пособия, изданного производителем БАДов китайской компании «Х» и попавшего мне в руки по великому настоянию человека, работающего в данной компании. Звучит этот тезис так: «В магазине продается только не продаваемый товар, а мы продаем только продаваемый!» Вывод из этого тезиса делай сам.

Подведем итог этому краткому обзору. Если ты студент или человек, который не хочет работать в нормальной компании, можешь попробовать свои силы в данном бизнесе, но помни о всех подводных камнях. Не забывай и о том, что для работы в сетевом маркетинге необходимо обладать очень высоким уровнем коммуникабельности, намного выше, чем он необходим менеджеру по продажам в классической торговой компании. И еще один важный момент. Лично я не знаю ни одного человека, имеющего благодаря сетевому маркетингу стабильную заработную плату. Это является седьмым подводным камнем – и очень существенным.

Итак, если ты видишь объявление, обещающее высокий заработок без особых усилий, знай – перед тобой либо сетевой маркетинг, либо аферисты. Да, представь себе, во время поиска работы тебя могут обмануть. Давай разберемся, как это может произойти. Кроме того, поговорим о тех компаниях, которые действительно могут помочь тебе трудоустроиться. Подробно рассмотрим кадровые агентства и государственные центры занятости населения.

Но прежде хочу обратить твое внимание на интересный пункт из Трудового кодекса Российской Федерации.

Статья 3. Запрещение дискриминации в сфере труда

Каждый имеет равные возможности для реализации своих трудовых прав. Никто не может быть ограничен в трудовых правах и свободах или получать какие-либо преимущества независимо от пола, расы, цвета кожи, национальности, языка, происхождения, имущественного, семейного, социального и должностного положения, возраста, места жительства, отношения к религии, политических убеждений, принадлежности или непринадлежности к общественным объединениям, а также от других обстоятельств, не связанных с деловыми качествами работника.

Не являются дискриминацией установление различий, исключений, предпочтений, а также ограничение прав работников, которые определяются свойственными данному виду труда требованиями, установленными федеральным законом, либо обусловлены особой заботой государства о лицах, нуждающихся в повышенной социальной и правовой защите.

Лица, считающие, что они подверглись дискриминации в сфере труда, вправе обратиться в суд с заявлением о восстановлении нарушенных прав, возмещении материального вреда и компенсации морального вреда.

(в ред. Федерального закона от 30.06.2006 № 90-ФЗ)

Это значит, что указание конкретного пола или возраста (такие ограничения чаще других встречаются в вакансиях) является признаком дискриминации. Согласно Трудовому кодексу, компании не имеют права отказать тебе в найме из-за возраста или пола, если ты соответствуешь всем профессиональным требованиям. Но вот, к сожалению, этот закон не работает, как и многие другие. Судиться с компаниями можно, но в 99 % случаев это бессмысленно. Но есть прецеденты. Расскажу историю одной упорной женщины.

Знакомые замирают в ужасе, когда слышат, что двадцатипятилетняя Алина Шорохова – машинист экскаватора. В ответ девушка смеется: «Да все уже автоматизировано! Сижу, переключаю рычаги, управляю ковшом – красота, и никакой нервотрепки».

Алина не понимает, почему эта профессия – в списке запрещенных для женщин. «Я больше здоровья потеряла, когда в торговле работала, на „женском“ месте», – уверена она.

Как-то она заметила, что в Петербурге требуется много экскаваторщиков, на любом сайте о работе обещают от 25 до 60 тысяч рублей в месяц. Решила дерзнуть, техники она с детства не боится.

Отец крутил пальцем у виска, подруги призывали вспомнить, что она женщина. Но Алина отучилась на курсах, прошла практику. То, что профессия – в списке запрещенных для женщин, ее не пугало. «В законе есть оговорка: если проводится аттестация на безопасность – работать можно», – говорит девушка.

Но работодатели считали иначе. Девять месяцев хождений по собеседованиям, звонков и ожидания – и ничего, никто не хотел брать ее на работу. «Есть уже было нечего. И тогда я решила действовать радикально», – вспоминает она.

Правозащитники из «Петербургской эгиды» объяснили Алине: по Трудовому кодексу работодатель обязан письменно ответить, почему он отказывает в приеме на работу. Как и многие другие, девушка даже не подозревала об этом, воспринимая молчание как должное.

Очередной фирме, где ее не взяли, Алина отправила телеграмму: «Прошу принять меня на работу, а в случае отказа – объяснить причины». Ответа, естественно, не пришло. Тогда она обратилась в суд Московского района Петербурга.

«Отношение судьи было такое, словно я отнимаю время из-за какой-то ерунды», – вспоминает Алина. Целый год заседаний, и в мае этого года фирму заставили выплатить девушке 3 тысячи рублей в качестве моральной компенсации.

За это время Алина сумела найти работу экскаваторщика, начальство ее хвалит. Она говорит, что нашла себя, да и зарабатывает неплохо. «Я считаю, что список запрещенных женщинам профессий нужно пересмотреть – техника уже не та. И не бойтесь подавать в суд, если налицо дискриминация», – утверждает она.

Конечно, этот случай – капля в море незаконных требований и необоснованных отказов, но прецедент создан, а дальше все зависит от тебя. Доказать профессиональную пригодность менеджера по продажам очень сложно, даже, скорее всего, невозможно, так как даже зная теорию продаж, всегда можно сказать, что претендент не обладает такими качествами, как коммуникабельность, стрессоустойчивость, харизма или что-то еще. А все дело будет заключаться в том, что ты просто не понравился менеджеру по персоналу или будущему руководителю, такое бывает. Советую тебе не заострять внимание на данных прецедентах, жизнь может быть и несправедлива, но рано или поздно ты найдешь именно то место работы, которого достоин.

Комитет по труду и занятости населения Санкт-Петербурга

Или по-другому – Государственный центр занятости населения (официальный сайт – http://www.rspb.ru/; данный адрес действителен только для Санкт-Петербурга, но в каждом городе есть свои центры занятости, их координаты можно найти в справочниках). Если ты потерял работу или являешься выпускником вуза, тебе необходимо сразу же идти в центр занятости и вставать на учет. Зачем это делается?

Причины следующие:

1. На время поиска не прервется стаж работы.

2. Тебе будут платить пособие по безработице. Размер пособия от 700 до 4600 рублей (по данным на 2011 год) – в зависимости от твоей предыдущей заработной платы. Согласись, что такие деньги на дороге не валяются.

3. Центр занятости частенько проводит бесплатные курсы по переквалификации и другие полезные курсы (например, для начинающих предпринимателей).

4. Специалисты центра помогут тебе найти работу. Правда, большинство вакансий здесь являются рабочими, но и работу менеджера через центр занятости тоже можно найти.

А теперь рассмотрим минусы центров занятости:

1. Обязательное посещение центра занятости два раза в месяц. В случае неявки без уважительной причины тебя снимут с учета и перестанут начислять пособие по безработице. Надо отметить, что уважительной причиной считается только больничный лист. Варианты «сломалась машина», «нездоровилось», «встречал родственников» и прочие учтены не будут.

2. Тебе будут выдавать направления на собеседование в ту или иную компанию, которую ты будешь обязан посетить и поставить соответствующую отметку в направлении на собеседование (о том, что оно состоялось, и его результаты). В конечном счете, наша цель и есть попасть на собеседование, но иногда в центре занятости могут выдавать направления на собеседования, которые тебе не интересны или явно не подходят. Например, у тебя есть среднее образование по профессии слесарь, а ты ищешь работу торгового представителя. В отсутствии вакансий тебе выпишут направление по твоей профессиональной специальности, и ты будешь обязан пойти. Связано это с тем, что специалист центра занятости обязан выдать тебе направление на собеседование даже в обход твоих пожеланий. Руководствуются они в данном случае полученным образованием и опытом работы по трудовой книжке. Но надо отдать им должное: больше направлений все-таки дается исходя из опыта работы по трудовой книжке.