Елена Муравьева - Академия для шефа

• Название: Академия для шефа
• Автор: Елена Муравьева
• Жанр: О бизнесе популярно

Для построения эффективного сбыта нужно продавать тому, кому нужно; то, что нужно; так, как нужно. Первый пункт предполагает конструктивную работу с каналом сбыта и клиентскими базами. Второй — умение выявлять и активизировать нужные продавцу потребности целевой аудитории. Третий — знание механизмов, формирующих процесс продаж, и управление ими. Анализу составляющих процесса продаж и посвящена эта книга.

---

Итак, одежда должна быть женственной и обязательно дороже, чем менеджер может себе позволить. Пусть это будет спецодежда для переговоров — один наряд, но такой, чтобы чувствовать себя на равных с партнером. Подсознание не обманешь. Если что–то оценивается в сознании как минус — это потенциальная зона поражения.

Лирическое отступление:

Мои клиенты — директора крупных компаний — в основном это мужчины много старше меня по возрасту, должности и, естественно, гораздо лучше обеспеченные. По этим четырем позициям меня и «прессуют» на переговорах. С возрастом, полом, должностью бороться бессмысленно, тут надо строить другие стратегии. А вот одеться эффектно мне никто не мешает, и это мой способ установить равновесие». Татьяна?., менеджер

«Когда я иду на встречу с клиентом, то одеваюсь во все самое лучшее. Соответственно и чувствую себя успешной, обеспеченной. Мне так легче вести переговоры, а клиенту сложнее вытянуть из меня скидки». Светлана И., менеджер

Важную роль в достижении успеха играет и стиль ведения переговоров. Да, бизнес — война, а у войны — не женское лицо, но на переговорах надо быть женщиной. Пусть до собеседника доходят предложения бизнесмена, но видеть перед собой он должен женщину и интонации слышать — женские. Позволить себе каприз вести себя, как мужчина, — значит спровоцировать конфликт и опять–таки выступить в слабой функции. Ни одна женщина не может долго и продуктивно работать в мужской энергии.

Поэтому, чтобы быть сильнее, дамам надо апеллировать к своим слабостям. Сослаться на свои природные истоки в трудную минуту — это прекрасный инструмент коммуникации. Например, женщина–менеджер опоздала, мужчина–партнер по переговорам злится. Она появляется, мило улыбается и заявляет: «Извините, весна, так хотелось выглядеть хорошо, пять нарядов поменяла, пока к вам собиралась» или «…заблудилась, вечно мы, женщины, путаемся в пространстве…». Еще один аспект: при бизнес–переговорах недопустимо выставлять бюст или, сидя в мини–юбке, перекидывать нога за ногу, поскольку на языке тела это означает, что женщина продается вместе со своим товаром. Однако вести себя как женщина, не скрывая, демонстрировать природную женственность — это сила.

Когда представительница прекрасного пола женственна, у нее на рабочем месте есть элементы женского мира — красивая чашка, фото семьи, игрушки, цветочки. Все это дает ей силу. Амулеты, колокольчики, слоники — очень женские инструменты взаимодействия с миром. Природа создала женщину верить, а мужчину — думать.

Лирическое отступление

«Когда я занималась телефонными продажами, у меня была любимая игрушка — чертик, и, разговаривая с «вредными» клиентами, я крутила ему хвост. Стоило проделать эту волшебную процедуру и клиенты становились добрее и быстрее соглашались. Жаль, но чертик не действовал на хороших клиентов…Однажды я нашла на улице брелок в форме резиновой ступни и сразу поняла — это талисман на денежную удачу. Не ошиблась…» Дарья А., менеджер

Тип женщины Положительные стороны Отрицательные стороны в продажах в продажах Королева Умеет быть представительной, вести переговоры, подписывать контракты, демонстрировать статус Очень сложно принимать рекламации Муза Умеет принимать рекламации и поддерживать клиента в трудные минуты Проигрывает на переговорном процессе Приз Умеет привлекать клиентов Очень сложно выполнять свои данные необдуманно обещания Хозяйка Умеет обслуживать продажи Сложно производит первое впечатление

Таб. 84

Четыре типа женских энергий

Глава 5. Мужчины в продажах

Сильный пол на поле битвы. Если слабый пол силен в телефонных продажах, то сильный выигрывает в личных, когда переговоры ведутся «глаза в глаза». Так уж распорядилась матушка–природа: мужчины в непосредственной коммуникации оказываются эффективнее женщин, они хорошо держат удар, адекватны ко всякого рода выпадам и демаршам со стороны оппонента.

Но универсальных солдат не бывает. Ахиллесовой пятой героев от сейл–менеджмента является неумение жить и работать в зоне дискомфорта. Увы, мужчины редко продают клиентам, которые им не нравятся и долго сотрудничают с теми, кто им симпатичен. Не в пример гибким, ситуационно этичным феминам, пренебрегающим ради важности дела идентификационной альтернативой «свой–чужой», сильный пол продуктивен только с единомышленниками.

Отсюда вывод: не стоит лезть в чужой огород (или монастырь), мужчинам надо работать только со своими клиентами.

Рыбак рыбака видит издалека. Кто же они — «свои»? Для мужчины — это люди, общение с которыми можно регламентировать сводом обязательных к исполнению правил. С теми, кто готов придерживаться этого кодекса, мужчины ведут дела, с другими отношений стараются не поддерживать. Например, совершилась сделка, оговорены условия: «Я у тебя покупаю, ты мне продаешь за эти деньги, полгода мы условия не пересматриваем и полгода я игнорирую конкурентные предложения», — и на протяжении шести месяцев оба довольны и счастливы. Однако, если один из двоих нарушает договор, то впослествии партнерство разлаживается.

В общем случае продавец может договориться с разными клиентами, но максимальной эффективности достигает там, где его «правила игры» и правила клиента идентичны. Поэтому мужчина должен знать, что никогда не сможет продавать всем. Каким бы лакомым кусочком не казалась сделка, переступить через себя сильному полу сложно, а порой и невозможно.

Как же понять, что Рубикон перейден и контакт установлен?

Мужчины во время переговоров часто вертят в руках какие–то предметы. Этот жест — не проявление нервозности. Он говорит о готовности мужчины к отпору. Ручка или карандаш в данном случае не являются канцелярскими принадлежностями, а превращаются в символы оружия, которое в бою должно быть всегда под рукой. Соответственно, актом доброй воли — согласия, симпатии — становятся опущенная на стол ручка и сложенные мирно ладони.

Ох уж эти… дамы. Продажи — очень эротическое действие. Ведь продавец всеми силами вызывает у покупателя желание, а затем старается удовлетворить его. Поэтому, когда мужчина продает женщине, он должен апеллировать к ее женскому началу. Так и поступают опытные соблазнители, они же — классные продавцы.

Стоит мужчине слегка подтянуть рукава сорочки и выставить вперед руки, показывая своей собеседнице кисть, и все — она «плывет». Но это только начало шоу. Далее наш профи, описывая достоинства «левостороннего бурбулятора», начинает делать руками пассы, повторяющие округлости… нет, не дамского строения, как вы могли подумать, а, к примеру… впрочем, какая разница… Конструктивные особенности любого товара в этих ласкающих воздух сильных руках все равно воспринимаются женщиной–покупателем однозначно в эротической транскрипции.

Вариация на эту вечную тему — поглаживания или похлопывания по папке с коммерческим предложением. Какие бы слова в этот момент не звучали, в голове женщины действия обретают физиологическую окраску и будят фантазию, что ЭТО мужчина проделывает с ней. Если мужчина нежно поглаживает кромку стола или поправляет галстук, расстегивает пуговку на сорочке или снимает пиджак — он раздевается на глазах и будит в женщине желание, которое, пройдя горнило сублимации, выльется в стремление сказать «да» и совершить сделку.

Особо изощренные умельцы ненароком прикасаются к своим собеседницам, подавая чашечку с чаем/кофе или ручку. Предлог не важен — главное, он рождает эротический импульс. «Возможно, я ему нравлюсь», — думает женщина и не находит сил сказать «нет».

О комплиментах. Продавец, который не делает женщине–покупательнице комплименты, упускает бездну возможностей. Женщины любят ушами. Поэтому очень легко разбудить в них желание при помощи пары–тройки красивых слов.

Кто–то возразит: иногда женщине действительно хочется сказать что–то хорошее, но обстановка тому не способствует, да и непонятно, как в деловой обстановке дама среагирует на внезапный гендерный «выпад».

Фокус ситуации в том, что слова — далеко не единственный инструмент опытного комплиментщика. Пылающий воодушевлением взгляд (сколько бы мужчине не было лет: 20 или 70) впечатляет даму куда лучше изысканных речей и является самым высоким комплементом, который можно сделать.