Ядвига Яскевич - Переговорный процесс в социально-экономической деятельности

• Название: Переговорный процесс в социально-экономической деятельности
• Автор: Ядвига Яскевич
• Жанр: Психология, личное
• Год: 2014
• ISBN: 978-985-06-2476-5

Рассматриваются типология, принципы, альтернативные модели ведения переговоров. Раскрывается взаимосвязь переговоров и политического риска в контексте глобализации. Дается содержание основных этапов переговорного процесса, а также материал о стратегиях и тактиках их проведения. Особое внимание уделяется западной и восточной моделям ведения переговоров, логике и культуре диалога.

Приложения включают образцы документов по ведению деловых переговоров, задания и тренинги. В конце пособия имеется словарь терминов.

Для студентов учреждений высшего образования.

---

Фундаментальным вопросом стратегии переговоров в контексте национального развития становится вопрос о том, какое общество мы строим, какой у нас тип государственного устройства, каковы ценностные ориентиры, идеологические приоритеты и цели общества, его общезначимые идеалы и демократические ценности. Сегодня особенно необходима обновленная парадигма переговорного процесса и общенационального развития, базирующаяся на духовно-нравственных ценностях собственной культуры и ориентированная на стабильность и единство общества с целью обоснования механизмов регулирования политическими рисками и кризисами.

Глава 3. Типология, принципы и альтернативные модели ведения переговоров

3.1. Эффективные переговоры: специфика и стиль их ведения

Переговоры как способ коммуникации несомненно актуализируют позиции сторон, их участие в принятии решений. В ходе переговоров добиваются согласия при наличии общих интересов, сглаживания различий ради достижения компромисса. При этом субъекты переговоров (в бизнесе, в семейных проблемах, в управлении и т. д.) избирают альтернативные способы ведения переговоров — деликатный и жесткий. Ориентируясь на деликатный, мягкий способ, ради достижения согласия субъект переговоров старается избегать личных конфликтов, идет на уступки, но в результате чувствует себя иногда обманутым. При жесткой манере ведения переговоров субъект оценивает любую ситуацию как конфликт интересов (самолюбий), победить в котором может только тот, кто стоит на своем. В результате такой силовой стратегии, бессмысленного упрямства, недостойных уловок портятся отношения между участниками переговоров, истощаются их силы и ресурсы, «сила рождает силу», жесткая позиция – такую же жесткую ответную реакцию.

Разработанный в рамках Гарвардского переговорного проекта метод принципиальных переговоров (принципиальные переговоры, переговоры по существу, партнерские переговоры) сочетает в себе черты обоих способов – его нельзя назвать ни деликатным, ни жестким. Такой способ переговоров учитывает интересы обеих сторон, не абсолютизирует бессмысленное обсуждение того, что каждый из субъектов готов сделать, а что не сделает ни при каких обстоятельствах. С психологической и нравственной точки зрения участники переговоров остаются справедливыми и в то же время защищают себя от тех, кто захочет воспользоваться этим качеством участника переговоров. Главное для участников – стремиться найти взаимовыгодное решение. При возникновении конфликта интересов решение должно основываться на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон. Такой метод жесток по отношению к решаемым вопросам, но «деликатен» к людям и олицетворяет переговоры без поражения («победить – победить»)[41].

Профессор Эдинбурского университета Г. Кеннеди образно называет метод принципиальных переговоров «фиолетовым» стилем деловых переговоров, сочетающим мягкий, «голубой» стиль с «красным» стилем жесткого натиска (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Проблема. Отстаивание собственной позиции: в какую игру вы играете?

Вместе с тем ряд авторов критично относятся к предложенной модели принципиальных переговоров «выиграть-выиграть» (win – win), считая, что действовать эффективно возможно тогда, когда можно разумно управлять своим поведением, а не слепо подчинятся эмоциям. Модель же «выиграть-выиграть» исподволь заставляет говорить «да» как можно скорее, любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры – самый худший способ заключить хорошую сделку. Данная модель приводит к проигрышу[42]. Создание идеальной системы взаимоотношений в соответствии с моделью принципиальных переговоров ставит под сомнения и французкий социолог Л. Белланже, замечая, что ее приверженцы слишком «ратуют за мораль: доверять человеку в том, что в нем есть доброго, чтобы установить наилучшую систему взаимоотношений, способную преодолеть какие бы то ни было разногласия»[43].

Для описания различных ориентаций и установок в процессе переговоров используются понятия «дистрибутивный» и «интеграционный» подходы. Дистрибутивный подход (от лат. distributus – разделенный, распределенный) – это подход который основывается на стратегическом влиянии, утаивании информации, взаимоисключении целей и интересов другой стороны, преобладании конкурирующей позиции над диалогом. Участники таких переговоров выступают в роли явных соперников, а целью переговоров является непременная победа, из-за чего в качестве условия взаимоотношений стороны требуют друг от друга уступок, упрямо придерживаются своей позиции, угрожают, скрывают свои истинные интересы, вводя других в заблуждение. Исследователи образно называют такой подход дележкой мифического «фиксированного пирога», когда оба участника, желая получить его большую часть, спорят, соперничают, придираются, а затем надолго запоминают свое поражение. Ориентация на такой подход поддерживается американской культурой, первоначально сформировавшейся в результате спортивных соревнований, систем продвижения определенного продукта, влияния некоторых академических программ и т. д. Такая ориентация задает определенный тип поведения в переговорах, предполагая дискуссии и дебаты, настойчивые требования, позиционные заявления и тактику, провоцирующую спор. Нетрудно заметить, что такой подход ассоциируется с силовой жесткой моделью ведения переговоров.

Интегративные переговоры (от лат. integer – полный, цельный) – переговоры, котрые основываются на совместном понимании проблемы и интеграции интересов и потребностей участников. Установка на беспроигрышный подход означает поведение, предполагающее, что цели участников совместимы, а результатом решения проблем станут взаимовыгодные для обеих сторон соглашения. Формат интегративного подхода характеризуется открытым, совместным использованием информации, готовностью доверять другим, обменом ценностями и интересами, ведением корректной дискуссии[44]. М. Спэнгл и М. Айзенхарт предлагают таблицу двух подходов с их краткой характеристикой (табл. 3.2).

Таблица 3.2

Подходы к переговорам

Международные переговоры как форма деловых коммуникаций отличаются от таких видов взаимодействия в сфере политики и бизнеса, как консультации, совещания, деловые встречи. Специфика переговоров выражается в их процессуальном характере – наличии регламента, повестки дня, порядка обсуждения с принятием определенных правил ведения переговоров. При этом переговоры отличает и наличие общей проблемы у участников, на решение которой направлены их усилия. Нетрудно заметить, что интегративная модель по своей содержательной сути имеет явные точки соприкосновения с моделью принципиального ведения переговоров как альтернативой мягкого и жесткого типа переговоров, а дистрибутивный тип ассоциируется с жесткой моделью переговоров.

Принципиальная модель переговоров нацелена на достижение разумных результатов без ущерба личным отношениям между участниками. Эксперты обращают внимание на четыре принципа ведения таких переговоров, которые можно вести в любых условиях[45].

Во-первых, необходимо отделить людей от проблемы. Образно говоря, участники переговоров должны понять, что они работают рука об руку. Они воюют с проблемой, а не друг с другом.

Во-вторых, следует концентрировать свои усилия на интересах дела, а не на продвижении своих позиций. Речь идет об использовании принципиальной модели ведения переговоров, а не о жесткой. Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям, позиционные сделки не помогают добиться основной задачи – разумного соглашения, эффективного и взаимоприемлемого. Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше внимания остается на удовлетворение взаимных интересов. Отстаивание своей позиции любой ценой самым негативным образом сказывается на отношениях сторон. Межличностные отношения рождают обиду, гнев даже в простой жизненной ситуации (к ним относятся различного рода конфликты в семье, с соседями и т. д.). Коммерческие предприятия, ведущие долгие годы совместную деятельность, могут разойтись навсегда; международные пере говоры в случае «позиционной войны» заходят в тупик (как это случилось в переговорах президента Кеннеди с Советским Союзом, когда стороны, не сделав попытки разработать процедуры инспекции, жестко отстаивали свои позиции (Советский Союз соглашался на три инспекции, Соединенные Штаты требовали десять). Если в переговорах участвует несколько сторон, ситуация усугубляется. Последствия оказываются очень серьезными.

В-третьих, надо находить взаимовыгодные варианты. Здесь обращается внимание на сложность принятия оптимальных решений в условиях давления и присутствия противника. Спектр вариантов решения проблемы приходится оценивать в краткий промежуток времени, поэтому, прежде чем пытаться достичь соглашения, важно найти варианты, которые послужили бы взаимной выгоде. В процессе переговоров важно опираться на справедливые подходы и стандарты, не зависящие от воли каждой из сторон и имеющие нейтральный характер – мнение экспертов, рыночную ценность, требования закона. Надо обсуждать эти критерии, а не то, в чем каждая из сторон должна уступать другой, и не то, что каждый из участников хочет (не хочет) делать.