Ядвига Яскевич - Переговорный процесс в социально-экономической деятельности

• Название: Переговорный процесс в социально-экономической деятельности
• Автор: Ядвига Яскевич
• Жанр: Психология, личное
• Год: 2014
• ISBN: 978-985-06-2476-5

Рассматриваются типология, принципы, альтернативные модели ведения переговоров. Раскрывается взаимосвязь переговоров и политического риска в контексте глобализации. Дается содержание основных этапов переговорного процесса, а также материал о стратегиях и тактиках их проведения. Особое внимание уделяется западной и восточной моделям ведения переговоров, логике и культуре диалога.

Приложения включают образцы документов по ведению деловых переговоров, задания и тренинги. В конце пособия имеется словарь терминов.

Для студентов учреждений высшего образования.

---

При исследовании механизмов влияния контекстуального окружения на характер переговоров исследователи различают высококонтекстуальные культуры, где контекст оказывает не менее сильное влияние на коммуникативно-переговорный акт, чем произносимые слова, и его знание очень важно для понимания предмета переговоров, а также низкоконтекстуальные культуры, в которых информация передается между собеседниками в эксплицитной, открытой форме.

Высококонтекстуальные культуры (Япония, Китай) отличают коллективистские тенденции. В нормах поведения проявляется высокая степень заботы о других, обязательность, ориентация на сохранение взаимоотношений, имиджа, систематическое взаимодействие, экспрессивность.

Низкоконтекстуальные культуры (США, Канада) характеризуются индивидуалистическими тенденциями. Центральное место в нормах поведения принадлежит заботе о себе, собственной автономии. Чаще всего здесь используется стиль конфронтации, конкуренции, открытой коммуникации, умению отделять проблемы от людей[48]. В условиях формирования интегративного подхода взаимовыгодных переговоров происходит объединение этих двух типов культур. В зависимости от области проведения переговоров выделяют их следующие виды:

• международные;

• коммерческие (бизнес-переговоры);

• межличностные;

• организационные (внутри организаций);

• между общественными объединениями и социальными группами (с привлечением добровольцев, заинтересованных групп, представителей гражданского общества и др.).

По уровню представленных участников международные переговоры подразделяются на переговоры:

• на высшем уровне (глав государств и правительств);

• на высоком уровне (министров иностранных дел или министров других ведомств);

• в рабочем порядке (между представителями политических партий и организаций, без задействования первых лиц).

Переговоры между двумя участниками называются двусторонними, при участии трех или более представителей – многосторонними. Так, в переговорах о создании Североамериканской зоны свободной торговли участвовали три стороны, в переговорах по созданию Европейского экономического сообщества, основанного в 1957 г. в соответствии с Римским Договором – 12 западноевропейских стран (Бельгия, Великобритания, Греция, Дания, Ирландия, Испания, Италия, Люксембург, Нидерланды, Португалия, Франция, Германия), представители ста наций заключили Генеральное соглашение о тарифах и торговле, ратифицированное в 1996 г., чему предшествовали переговоры 1986–1993 гг.

Договоренности, достигнутые на международных переговорах высшего и высокого уровня, скрепляются подписями высших должностных лиц государств, что обеспечивает дополнительные гарантии их выполнения. Порой такие переговоры могут выполнять функции радикальной трансформации глобальной политики, выступать судьбоносными для отдельных национальных государств, решать принципиальные международные проблемы. Многосторонние переговоры предполагают использование особых процедур и регламента их проведения – от решения вопросов о рабочем языке переговоров до порядка предоставления слова, публичном или закрытом характере заседаний, порядке принятия решений и т. д.

С точки зрения целеполагания международные переговоры могут быть направлены как на урегулирование возникшего конфликта, обмен информацией и выяснение позиций сторон, так и на установление и развитие международных отношений, достижение и подписание соглашения по определенным вопросам. К сожалению, не исключаются и манипуляционные цели, призванные замаскировать намерения, чтобы усыпить бдительность противников, например, перед началом военных действий.

Среди международных переговоров выделяют:

• прямые (ведутся непосредственными участниками) и непрямые (проходят с помощью посредников – медиаторов; официальных в лице государства или межправительственной организации и неофициальных в лице частных лиц, научных или неправительственных организаций);

• открытые (с информацией о них в СМИ) и конфиденциальные (без сообщения в открытой печати);

• стандартные (в условиях известной деловой или политической ситуации с прозрачными правилами игры, принципами коммуникаций, наличием текстов стандартных договоров) и нестандартные (в новых для политики и бизнеса ситуациях, когда действие и принципы еще не формализованы)[49].

Деловые переговоры, в том числе и в сфере международного бизнеса, могут быть направлены в зависимости от цели:

• на продолжение уже существующих соглашений и продление ранее достигнутых договоренностей (тарифных соглашений, соглашений о поставках, объемах продукции и т. п.);

• нормализацию отношений (улаживание конфликта между фирмами, возникшего по поводу распределения рынка сбыта продукции и т. д.);

• достижение перераспределительного соглашения (увеличение процента прибыли одной из сторон, снижение ее издержек и т. д.);

• достижение нового соглашения (получение заказа, поиск нового агента, создание совместного предприятия с новыми партнерами);

• получение косвенных результатов (установление контрактов, изучение точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение и др.), которые не отражаются в ранее принятых соглашениях[50].

В каждом виде этих переговоров по-разному строится взаимодействие сторон, ибо преследуются всевозможные цели – от продолжения уже существующих соглашений, их нормализации, до достижения новых.

Международные переговоры – это искусство и в то же время наука. Образцы международных переговоров во многом выступают высокой планкой для их организации не только в глобальной политике, но и в бизнесе, торговле на уровне взаимодействия, налаживании демократических, открытых взаимоотношений между властью и гражданским обществом, общественными объединениями, коммуникативного поведения в межличностных отношениях. В условиях глобализации и открытости современного мира, единого информационного пространства, когда исчезают границы коммуникации, без знания культурных традиций, норм и ценностей отдельных народов и наций невозможно наладить адекватные современным запросам ни международные, ни межличностные отношения, которые в последнее время зачастую принимают характер конфликта интересов на межгосударственном уровне (бракоразводные процессы граждан отдельных государств, судьба и гражданский статус их детей и т. д.). Это еще раз показывает насущную необходимость коммуникативного и антропологического поворотов в содержании переговоров с ориентацией на идеалы согласия, понимания, толерантности, сотрудничества, диалога.

Основополагающие правила коммуникативного взаимодействия на уровне международных отношений различных стран и их представителей нашли отражение в дипломатическом протоколе и этикете, которые сегодня приобретают общепризнанный характер и используются как в международных отношениях, глобальной политике, так и в коммерческой сфере по мере расширения экономических связей и глобализации мировой экономики.

Слово «протокол» (от греч. protokollon, protos – первый и kola – клеить) в средние века означало правила оформления документов, а позже – правила ведения архива. Он является важнейшим политическим инструментом дипломатии. Отдельные нормы дипломатического протокола называются церемониалом (вручение верительных грамот, встреча или проводы официальных организаций и т. д.). Общепринятые протокольные правила и нормы используют и такие международные организации, как ООН, ЮНЕСКО, ВОЗ, МАГАТЕ и др. Протокольные правила имеют глубинную историческую ретроспективу. Они формировались на основе обычаев и традиций, постепенно приобрели международный общепризнанный статус и дополнялись в различных странах некоторыми чертами в зависимости от их социокультурных, исторических и политических особенностей.

Основой дипломатического протокола выступает принцип «международной вежливости», в концентрированном виде выражающий соблюдение почтительности и уважения всего того, что символизирует и представляет государство. На основе дипломатического протокола совершают следующие действия:

• назначаются главы дипломатических представительств, постоянные поверенные в делах, временные поверенные в делах, военные атташе;

• осуществляются дипломатические визиты и ведутся беседы;

• проводятся разные виды дипломатических приемов – завтраки, обеды, ужины, приемы типа «коктейль», «а ля фуршет» и т. д.;

• ведется дипломатическая переписка;

• осуществляется прием и проводы официальных делегаций;