Ядвига Яскевич - Переговорный процесс в социально-экономической деятельности

• Название: Переговорный процесс в социально-экономической деятельности
• Автор: Ядвига Яскевич
• Жанр: Психология, личное
• Год: 2014
• ISBN: 978-985-06-2476-5

Рассматриваются типология, принципы, альтернативные модели ведения переговоров. Раскрывается взаимосвязь переговоров и политического риска в контексте глобализации. Дается содержание основных этапов переговорного процесса, а также материал о стратегиях и тактиках их проведения. Особое внимание уделяется западной и восточной моделям ведения переговоров, логике и культуре диалога.

Приложения включают образцы документов по ведению деловых переговоров, задания и тренинги. В конце пособия имеется словарь терминов.

Для студентов учреждений высшего образования.

---

• ведется дипломатическая переписка;

• осуществляется прием и проводы официальных делегаций;

• ведутся переговоры;

• созываются международные конференции и совещания;

• подписываются международные договоры и соглашения;

• осуществляется реагирование на разного рода праздничные, а также траурные события;

• соблюдается этикет гимна и государственного флага.

Дипломатический протокол – это система общепринятых правил и норм, традиций и принципов, соблюдаемых правительствами, ведомствами иностранных дел, дипломатическими представительствами, дипломатическими работниками и другими официальными лицами в международном коммуникативном процессе.

Деловой протокол предписывает соблюдение тех же правил, регламентирующих порядок встреч и проводов, проведение бесед и переговоров, оформление деловой переписки, в менее формализованной и консервативной форме, что способствует определенной гибкости и свободе действий[51]. Слово «протокол» используется и в другом смысле – как один из документов, фиксирующий намерения и результаты переговоров.

Результаты переговоров отражают следующие документы (прил. 1).

• протокол о намерениях – протокол, выражающий намерения сторон о сотрудничестве;

• соглашение – достигнутая сторонами договоренность о соблюдении, изменении или установлении условий сотрудничества;

• пакт – международный договор, соглашение между государствами и другими субъектами международного права по вопросам их взаимных отношений, устанавливающий для его участников международные права и обязанности (межгосударственный, межправительственный и межведомственный – в зависимости от органов, заключающих международный договор);

• контракт – договор, используемый в торговле;

• конвенция – международный договор, соглашение по какому-либо специальному вопросу;

• договор – соглашение двух или более сторон, направленное на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей, разновидность сделки; гражданское правоотношение, возникшее из договора, и документ, в котором изложено содержание договора, заключенное в письменной форме;

• декларация – заявление от имени государства, правительства, партии, организации, документ, в котором изложены основные взгляды на проблему, событие и т. д.;

• меморандум — дипломатический документ, детально излагающий существо вопросов, являющийся предметом дипломатической переписки; в торговле – письмо с напоминанием о чем-либо;

• протокол – решение международной встречи или конференции, имеющее силу международного договора.

Как подчеркивают основатели Гарвардской переговорной программы, очень важно, чтобы стороны завершили переговоры с чувством глубокого удовлетворения и с сознанием справедливости заключенного соглашения. Это будет способствовать полному выполнению соглашения, а также значительно облегчит переговоры в будущем[52].

Целенаправленные переговоры выполняют разнообразные функции в зависимости от предметной области, уровня переговорного процесса, количества сторон, механизма принятия решений:

• информационную, направленную на предварительный обмен взглядов, изучение позиций сторон без принятия решений;

• принятие решений на взаимовыгодной основе;

• коммуникативную, обеспечивающую взаимодействие сторон, разрешение общих проблем и установление соответствующих соглашений;

• регулирующую, обеспечивающую порядок взаимодействия сторон;

• контролирующую, позволяющую устанавливать степень выполнения принятых сторонами обязательств и исполнительской дисциплины;

• координирующую, направленную на реализацию уже существующих между сторонами соглашений и установление новых обязательств и отношений;

• умиротворяющую, нацеленную на примирение конфликтующих сторон;

• маскирующую, отличающуюся уходом от принятия конкретных мер по разрешению проблемы и стремлением затушевывать ее;

• деструктивную, преследующую цель отвлечь внимание партнера, стороны или заинтересовать самим фактом переговоров третье, более выгодное в данной ситуации лицо;

• рекламно-просветительскую, позволяющую продемонстрировать взгляды, убеждения, идеи в переговорах по внешнеполитическим и социальным вопросам или по товарам и услугам в переговорах по экономическим вопросам.

Глава 4. Подготовка к переговорам: обоснование стратегии и тактики

4.1. Подготовительный этап переговоров: концептуальные подходы

В современном глобализирующемся мире с его тенденцией к интеграционным и взаимозависимым процессам, к единой мировой истории доминирующей установкой переговоров становятся взаимовыгодное сотрудничество и диалог. К сожалению, нередко и на глобальном, и на локальном уровне наблюдается силовая модель принятия решений. Категорический императив И. Канта с его установкой на высоко-моральные принципы и теория коммуникативного действия Ю. Хабермаса далеко не всегда вписываются в антураж реальной модели «большой политики» и экономики. Тем более необходимы знания и умения вести рациональные переговоры как на уровне взаимовыгодных условий, так и в рамках конфликтных ситуаций, с использованием как «белых перчаток», так и жестких решительных методов. Высокий профессионализм ведения переговоров достигается не только глубокими знаниями содержательной сути обсуждаемых проблем, но и овладением процессуальными навыками ведения переговоров начиная от их подготовки и заканчивая подписанием соответствующих соглашений. Необходимо четкое проигрывание собственных ходов и возможных ходов противоположной стороны. Переговоры невозможны без соответствующей техники и четкого представления конечной цели, изучения интересов и потребностей второй стороны.

Подготовительный этап переговоров важен и с содержательной, и с организационной точки зрения, ибо без предварительной подготовки в ходе их могут выявиться некомпетентность партнера в обсуждаемом вопросе, разочарование и сомнение в искренности намерений и в конечном счете они будут сорваны. Именно подготовка к переговорам во многом обеспечивает их успех. Даже сильная позиция при плохой подготовке к переговорам может оказаться уязвимой. Не следует полагаться на игру в удачу и выбирать самые отчаянные и нелогичные решения, противопоставляя «капризу природы каприз собственной отваги» (Н. О. Лосский). В то же время не нужно впадать в другую крайность – слишком детально продумывать будущую встречу (до мельчайших подробностей, ремарок, пауз), так как это сковывает участников переговоров, а при незначительных отступлениях от намеченного сценария приводит к растерянности и неуверенности. Элементы импровизации и разумного риска в поиске решений во время подготовительного этапа и в ходе самих переговоров вполне уместны и допустимы – они обеспечивают творческий и в то же время рациональный подход к ведению переговорного процесса.

Подготовка переговоров как первая стадия переговорного процесса включает его планирование: определение целей и задач; выбор членов команды, их содержательную, психологическую, организационную и информационную подготовку; распределение ролевого участия; подготовку основной и альтернативных стратегий; составление плана ведения переговоров (программы); прогнозирование результатов.

Цель переговоров – достижение согласия между партнерами посредством тех действий, которые приводят к желаемому результату. Поскольку переговоры – это динамичный, открытый процесс, в котором участвуют различные стороны, имеющие также свои цели и мотивы, жесткая постановка целей здесь вряд ли уместна. Цель переговоров может варьироваться, уточняться, поэтому его участники должны управлять ею в зависимости от хода самого процесса. В рамках переговоров обсуждается совокупность вопросов, относящихся к цели.

Рациональный подход к переговорам предполагает определение предела возможностей сторон и предусматривает как программу-максимум (все предложения приняты), так и программу-минимум (допустимый уровень уступок, на который можно пойти). Начать переговоры, лучше с положений программы-максимум, чтобы обеспечить себе возможные пути отступления в виде программы-минимум. Это касается и отдельных вопросов, обсуждаемых на переговорах. Также следует установить границы уступок при решении каждого вопроса, чтобы не вызвать никаких противоречий. Цели переговоров напрямую связаны со способностью сторон управлять своим поведением и действиями, влиять на решения другой стороны. Цель переговоров носит открытый характер.