» » » Ядвига Яскевич - Переговорный процесс в социально-экономической деятельности


Авторские права

Ядвига Яскевич - Переговорный процесс в социально-экономической деятельности

Здесь можно купить и скачать "Ядвига Яскевич - Переговорный процесс в социально-экономической деятельности" в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: Психология, личное, издательство ЛитагентВышэйшая школаdd258350-1b67-11e6-bded-0cc47a545a1e, год 2014. Так же Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги на сайте LibFox.Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.
Ядвига Яскевич - Переговорный процесс в социально-экономической деятельности
Рейтинг:
Название:
Переговорный процесс в социально-экономической деятельности
Издательство:
неизвестно
Год:
2014
ISBN:
978-985-06-2476-5
Вы автор?
Книга распространяется на условиях партнёрской программы.
Все авторские права соблюдены. Напишите нам, если Вы не согласны.

Как получить книгу?
Оплатили, но не знаете что делать дальше? Инструкция.

Описание книги "Переговорный процесс в социально-экономической деятельности"

Описание и краткое содержание "Переговорный процесс в социально-экономической деятельности" читать бесплатно онлайн.



Рассматриваются типология, принципы, альтернативные модели ведения переговоров. Раскрывается взаимосвязь переговоров и политического риска в контексте глобализации. Дается содержание основных этапов переговорного процесса, а также материал о стратегиях и тактиках их проведения. Особое внимание уделяется западной и восточной моделям ведения переговоров, логике и культуре диалога.

Приложения включают образцы документов по ведению деловых переговоров, задания и тренинги. В конце пособия имеется словарь терминов.

Для студентов учреждений высшего образования.






Подготовительный этап переговоров включает в себя следующие этапы, которые теснейшим образом связаны друг с другом, взаимодополняют друг друга, являются надежной основой будущих переговоров. Это:

• содержательный — подготовка, анализ проблемы и диагностика ситуации; формирование общего подхода, основных целей и задач; определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласование интересов; суммирование предложений и их аргументация;

• организационный – формирование делегации (количественного и качественного состава, уровня представительства; функции каждого из участников делегации с возможным привлечением экспертов); разработка методов проведения переговоров (по определению содержательных и операциональных целей; анализ проблем и информации о предстоящих переговорах); установление позиции и общего подхода к ним; составление прогноза-сценария; использование «переговорных игр» для выработки навыков ведения переговоров, умений взаимодействовать с партнерами; использование методики определения позиций и интересов партнера, в том числе «балансовых листов» с указанием собственных интересов и интересов партнера, позитивных и негативных последствий принятия решений и др.; проведение модельных переговоров или имитации будущих переговоров, «ролевых игр» с целью проектирования реальной ситуации с возможными исходами, применение метода «анализа решений» с разработкой плана действий и оценки возможных вариантов и результатов переговоров и т. д.);

• информационный — сбор исчерпывающей информации о партнерах (кто они; каково их место на рынке; каково состояние дел в компании (успех/застой), выпуск новых продуктов; сокращение ассортимента; каков рынок компании – локальный, региональный, международный; каковы финансовые успехи, оборот, сбыт, поставщики; имеются ли возможности альянса с другими компаниями, вероятность поглощения ими и т. д.; изучение, в том числе и через интернет организационной культуры и системы ценностей партнера посредством изуче ния рубрик «Наша миссия», «Наши ценности», других публикаций и отчетов, бюджетно-финансовых планов; прессрелизов; рекламы; публичных выступлений; биографии компаний и т. д.; выявление особенностей организационной коммуникации партнера на основе изучения отправленных и полученных сообщений, внутриформальных и неформальных групп, приказов и директив компании, методик оценки работы персонала, мотивации сотрудников, механизмов разрешения конфликтов, анализа проблем, консультаций и собеседований с новыми сотрудниками и т. д.;

• психологический — создание позитивного «образа» переговоров как плодотворного общения, а не противостояния и партнера как соучастника, а не противника; формирование личностно-позитивных установок и линии поведения в переговорах, включающих уверенность в себе перед предстоящей встречей, самодостаточность, умение работать в команде, ориентацию на межличностные отношения, сотрудничество и учет как собственных интересов, так и интересов партнеров, готовность к развитию собственной психологической культуры с ее принципами (умение устанавливать гармоничные отношения с другими людьми, коммуникабельность и открытость, эмоциональность и рациональность, целеустремленность и волевой характер и т. д.) и постижению социально-психологических особенностей, культуры и образцов поведения партнеров с их уникальными неповторимыми программами поведения, общения и деятельности, социальными нормами, без знания которых невозможны эффективные переговоры[53].

В любых переговорах надо четко представлять свои цели и задачи, ибо невозможно рассчитывать на успех, не зная, чего хочешь. Иногда цель ясна и понятна с самого начала, но бывает, что истинные мотивы и намерения переговоров не во всем понятны даже субъектам переговоров. Для того, чтобы разобраться в себе самом, своих желаниях и потребностях нужно проанализировать четыре вопроса:

– Что я хочу получить?

– Как будет выглядеть мое желание в более широком контексте?

– Почему я хочу получить это?

– Позитивна ли моя цель?

Цель переговоров может трансформироваться во время их проведения, поэтому важно сообразовывать свои желания с реальностью. Имея это в виду, Дж. Ходжсон приводит такой перефразированный афоризм: «Если ты слишком хорошо знаешь, куда идешь, и не готов свернуть с пути, то можешь нигде не оказаться». Автор рекомендует никогда не садиться за стол переговоров в твердой уверенности, что проблема имеет только одно решение – то, какое предлагаете вы. Зацикленность на одном варианте может сорвать даже самые безукоризненно подготовленные переговоры. Если для вас переговоры – сражение, которое нужно выиграть любой ценой, то шансов на успех гораздо меньше, чем в том случае, когда вы озабочены поисками компромиссного решения, одинаково устраивающего обе стороны. Бойцовский дух и настрой на победу однозначно предполагают, что другая сторона должна проиграть.

Совсем иной будет подготовка переговоров и тактика переговоров, если обе стороны настроены на победу. Умение подняться над личными или групповыми интересами, прислушаться к точке зрения другой стороны и учесть ее интересы – поистине редкий дар, почти всегда приносящий ее обладателю хорошие результаты. Важно уже при подготовке переговоров сформировать установку на конструктивность: помнить о тех позитивных целях, которые привели к переговорам; продемонстрировать партнеру готовность вместе с ним искать решение, устраивающее обе стороны; вовлекать партнера в процесс выработки решения; выразить готовность признать точку зрения партнера по переговорам. В процесс обсуждения важно включить как можно больше членов делегации.

Обстоятельная подготовка к переговорам является краеугольным камнем успеха. И дело не только в профессиональных качествах знания своей работы (темы) предстоящих переговоров – это еще и общий психологический настрой, умение чувствовать себя уверенно, не пасовать перед трудностями.

Описанные этапы подготовки к переговорам (содержательный, организационный, информационный, психологический) не отделены друг от друга демаркационной линией и отражаются в основных научных концепциях по выделению определенных стадий при планировании подготовительного этапа. Некоторые авторы выделяют такие стадии (этапы):

• выявление области взаимных интересов;

• установление рабочих отношений с партнером;

• решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи);

• нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам[54]. И. А. Василенко вслед за Ф. Бегьюли выделяет следующие пять основных стадий:

• постановку задач, сбор информаций;

• анализ позиций противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров;

• выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров;

• решение организационных вопросов: где, когда и как проводить переговоры.

• самоподготовку: обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения[55].

В других описываемых в литературе подходах на этапе подготовки переговоров фиксируются сходные концептуальные модели при определенных авторских предпочтениях.

4.2. Основные стадии подготовки к переговорам: направление деятельности, цели и задачи

Первая стадия – стадия постановки задач и сбора информации, где необходимы всесторонний анализ исходной ситуации, выбор приоритетов, целей, задач и оценка своих возможностей. Здесь, как указывает Ф. Бегьюли, необходимо продумать и последовательно осуществить четыре шага:

– осмыслить свои потребности, а не желания;

– расстановить приоритеты;

– собрать информацию;

– произвести анализ идеального, минимального и реалистичного проекта договора.

Информации по поводу предстоящих переговоров (экономические показатели, статистические, социологические и иные имеющиеся в наличии материалы, результаты анкетирования, интервьюирования ведущих экспертов, их количественные и качественные оценки и сведения) следует собрать как можно больше. Необходим единый анализ (как в современном менеджменте) возможностей и опасностей, внешних и внутренних факторов, сильных и слабых сторон организации. Важно определить как улучшить выгодные для своей стороны стартовые позиции на переговорах (например, договориться о соблюдении некоторых предварительных условий). Собственные позиции можно укрепить и за счет статуса предполагаемых участников, привлечения влиятельных союзников или международных посредников. В век информационных технологий и глобального информационного пространства можно воспользоваться возможностями интернета, средствами массовой информации. Здесь важна активная наступательная стратегия превентивного информационного «взрыва», первенства в обозначении общественной дискуссии по обсуждаемой теме, выделения нужного ракурса обсуждения.


На Facebook В Твиттере В Instagram В Одноклассниках Мы Вконтакте
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!

Похожие книги на "Переговорный процесс в социально-экономической деятельности"

Книги похожие на "Переговорный процесс в социально-экономической деятельности" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.


Понравилась книга? Оставьте Ваш комментарий, поделитесь впечатлениями или расскажите друзьям

Все книги автора Ядвига Яскевич

Ядвига Яскевич - все книги автора в одном месте на сайте онлайн библиотеки LibFox.

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Отзывы о "Ядвига Яскевич - Переговорный процесс в социально-экономической деятельности"

Отзывы читателей о книге "Переговорный процесс в социально-экономической деятельности", комментарии и мнения людей о произведении.

А что Вы думаете о книге? Оставьте Ваш отзыв.