Александр Москаленко - Всё о чём молчат лучшие торговцы

• Название: Всё о чём молчат лучшие торговцы
• Автор: Александр Москаленко
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Книга "Всё о чём молчат лучшие торговцы" заставит вас по-новому взглянуть на продажи как со стороны покупателя, так и со стороны продавца. Каждый из нас ежедневно что-то кому-то продаёт, не задумываясь об этом. Мы продаём друг другу товары, услуги, мысли, идеи, решения. И от того, как вы это делаете, может зависеть ваше будущее. Сегодня настало время заглянуть за кулисы профессиональных продаж и раскрыть все самые потаённые секреты профессиональных продавцов. Эта книга – провокация, эта книга – учебное пособие и это то, что может изменить жизнь не только продавца, а и покупателей, кем мы и являемся чаще, чем продаём.

---

Коллекцию этих причин ты начал собирать уже очень давно. Помнишь своё детство? Ты играл на детской площадке в догонялки и когда тебя догоняли и «ляпали», что ты говорил, чтобы не быть «заляпаным»? «Я в домике» или у тебя были другие истории? Каждый день, твои друзья придумывали новые правила: «играем без домиков», «играем без «я не играю», но ты находил новые и новые способы: «шишки-шишки, я на передышке», «волга-волга, я надолго», «кто на одной ноге, того не пятнают». И каждый день что-то новенькое. Что произошло со временем?

Ты стал серьёзным человеком, который ездит на важные переговоры. И теперь, в кабинете у начальника на очередном отчете о невыполнении плана, история «Я был в домике и поэтому план не выполнен», как ты понимаешь, не сработает. Тебе нужны более весомые причины и ты ту же самую историю начинаешь модернизировать: «В связи с возникшими форс-мажорными обстоятельствами, повлиявшими своими внутренними факторами на внешние факторы человеческих ресурсов и бла-бла-бла…» Ты тратишь огромное количество времени и энергии на то, чтобы придумать максимально красивую историю о том, почему цель не достигнута. Ты уже привык к тому, что достигаешь своих целей на 99% или 86%.

Конечно же, причина недостижения целей и невыполнения планов может быть множество. Но, главная из причин – это отсутствие ответственности за результат. Скажи, скольким людям в этом месяце ты пообещал (декларировал своё обязательство вслух) выполнить поставленные перед тобой задачи? Люди забыли, что значит давать обещание! Слово продавца, который не взял на себя ни одного обязательства в жизни, заявив об этом публично, не стоит и ломаного гроша. Проведи эксперимент сегодня – подойти к десяти человекам и попроси их пообещать что-либо важное для тебя. Начни с простого, попроси их пообещать и дать гарантию 100%, что завтра они придут вовремя: на работу, на встречу или ещё куда-либо. И ты сам всё увидишь.

Когда ты не выполняешь план по продажам, заметь, дело не в плане по продажам. И не в том, что ты его не выполнил. Дело в том, что ты не выполнил взятые на себя обязательства в отношении этого плана, если ты, конечно, вообще брал на себя какие-либо обязательства. Могут ли покупатели и партнёры доверять человеку, который не берёт никаких на себя обязательств или не выполняет их?

Проблема №10. Деньги – это цель нашей работы.

Великим заблуждением является момент, когда продавец или его руководитель заявляет: «Деньги – это цель нашей работы». Такие заявления уместны только для мошенников или одноразовых торговцев, которые ходят по квартирам, что-то впиндюривают пенсионерам и исчезают. Как только материальная прибыль становится для вас единственным смыслом вашей работы, это признак того, что вы сбились с Пути.

Что говорят о своих целях лучшие торговцы? Конечно же, деньги – это неотъемлемая часть нашей работы. Однако, наравне с этим, неотъемлемой частью является и то, какие отношения вы создаёте со своим покупателем? Есть ли в этих отношениях доверие, драйв, энергия, ответственность, искренность? Какие отношения вы создаёте? Некоторые продавцы умеют создавать довольно тесные отношения с клиентами и партнёрами, до тех пор, пока они находятся в своём офисе продаж или в торговом зале. Однако, позволь задать тебе вопрос: как ты видишь, в какой момент начинается твоя работа продавца? Если ты думаешь, что это с 9:00 до 21:00, то ты глубоко заблуждаешься.

Твоя работа продавца не прекращается ни на секунду. И лучшие торговцы знают об этом. Когда ты ешь, когда ты спишь, когда ты в пробке – ты продавец. Ты продаёшь идеи, ты продаёшь своё поведение, свой образ мыслей, своё отношение к людям, свою способность быть искренним другом, мужем, женой, подругой, любовницей. Ты продавец 24 часа в сутки без выходных. Когда ты в пробке показываешь подрезавшему тебя водителю средний палец, думаешь ли ты о том, что через час вы можете встретиться в офисе? Когда ты заливаешь соседа снизу и, вместо принесения извинений, грубишь и посылаешь куда подальше, думаешь ли ты о том, что именно он может быть твоим клиентом?

Лучшие торговцы молчат о том, что они что-то продают в обычной жизни. Лучший торговец не станет что-либо продавать своему соседу, спускаясь в лифте с восьмого на первый этаж. Однако, лучший торговец будет в каждое мгновение своей жизни использовать такое поведение, что когда вам однажды понадобится купить то, что он продаёт, вы просто купите это без лишних слов и с огромным удовольствием от того, что отдаёте деньги тому, кому доверяете, цените и любите.

ДЕНЬ, КОГДА СВЕТИЛО СОЛНЦЕ

Раз в жизни Фортуна стучится в дверь каждого человека, но человек в это время нередко сидит в ближайшей пивной и никакого стука не слышит.

Марк Твен, американский писатель

А сейчас, сядьте поудобнее, и насладитесь картинкой которую вы увидите. Представь, как однажды в твоей жизни наступил самый прекрасный день, о котором только мечтает любой профессиональный продавец. Днём ранее, ты договорился о встрече с потенциальным покупателем, и этот день настал сегодня. По какой-то причине, сегодня у тебя приподнятое настроение. Улыбка не сходит с твоих губ, глаза горят и внутри чувство, как будто бы сегодня должно случиться что-то, поистине, потрясающее! Ты решил выйти на улицу и встретить своего потенциального клиента ещё у входа.

И он пришел. В строго назначенное время, соблюдая все правила делового этикета. Высокий мужчина лет 45 с портфелем в руках. Ты жмёшь ему руку и провожаешь в то место, где ты обычно проводишь все переговоры. Вы общались около часа, и диалог проходил настолько легко и комфортно, как будто вы знакомы уже тысячу лет. И вот, в завершении, пожав руки в знак согласия и глядя друг другу в глаза, вы подписываете все необходимые для сделки бумаги.

И в этих бумагах значится сумма, которая закрывает трёхлетний финансовый план вашей компании.

И это стало началом нового витка в твоей карьере профессионального продавца. С этого момента такие сделки происходят не реже одного раза в месяц. И каждый раз, когда ты ставишь новую цель, более высокую, чем предыдущая, ты вновь и вновь встречаешь покупателей, которые одной сделкой закрывают твои годовые планы.

Тебе нравится такая картина? Какие шаги ты готов был предпринять, чтобы оказаться в ней? Чем ты готов пожертвовать ради такого результата? Возможно, тебе не нравится слово "пожертвовать", однако, именно это делают лучшие торговцы и молчат об этом. Задумывался ли ты однажды, какой путь необходимо пройти, чтобы обрести успех в продажах? С какими трудностями ты столкнёшься? Сколько раз ты будешь послан куда подальше и как закончится день, когда твоей жизни будут угрожать? Сколько лет займёт этот Путь?

К сожалению, лучшие торговцы не знали этих вопросов и, не задавая их, просто действовали. Они преодолевали свои трудности, тратили 25-40 лет своей жизни и добивались успеха. И по сей день, каждый из них преодолевает немыслимые трудности на пути к успеху, хотя внешне жизнь этих торговцев может выглядеть для тебя наипрекраснейшей. Лучшие торговцы знают: ты не станешь покупать у неудачников.

И ты тоже можешь выбрать этот путь, если готов пойти на риск. Если готов потратить ещё 20 лет своей жизни, разорвать отношения с близкими, поссориться с друзьями, потерять несколько миллионов рублей, чтобы хотя бы на немного приблизиться к успеху.

Проводя свои тренинги по продажам и управлению отделом продаж, когда я встречаюсь с людьми, значительно старше меня, они подходят ко мне в перерыв и с грустью говорят: «Почему мы не могли знать этого раньше? Почему мы не встретились раньше?» И я с глубоким уважением отношусь к тем, кто видит ценность в том, что происходит на наших тренингах и семинарах и ещё больше ценю тех людей, кто меняет свою жизнь. Дело в том, что каждый получает то, что он получает, в тот момент, когда это ему наиболее необходимо. И, возможно, дорогой читатель, эта книга станет отправной точкой и для тебя.

Итак, у каждого есть разные пути обретения мастерства в продажах. И не только пути, а и способы прохождения этих дорог. Ты можешь отправиться через тернии к звёздам, так, как это делали лучшие торговцы. А можешь пройти этот путь в тысячи раз быстрее и безопаснее. Путь через тернии прекрасен, словно кругосветное путешествие древних. Когда я вспоминаю об историях, рассказанных лучшими торговцами, я вспоминаю о первом кругосветном путешествии в Истории, которое совершил Фернан Магеллан.

Испанская морская экспедиция под руководством Фернана Магеллана, началась 20 сентября 1519 года и завершилась 6 сентября 1522 года. Экспедиция была укомплектована большой командой (по разным оценкам 265—280 человек) на 5 судах. В результате мятежей, тяжелейшего пересечения Тихого океана и стычек с населением Филиппин и Островов пряностей команда сильно сократилась. Только одному судну – «Виктории» – удалось вернуться в Испанию, имея 18 человек на борту. Ещё 18 человек, попавших в плен к португальцам, вернулись в Европу позднее. Экспедиция также оказалась весьма успешной в коммерческом отношении, принеся организаторам большую прибыль.