Александр Москаленко - Всё о чём молчат лучшие торговцы

• Название: Всё о чём молчат лучшие торговцы
• Автор: Александр Москаленко
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Книга "Всё о чём молчат лучшие торговцы" заставит вас по-новому взглянуть на продажи как со стороны покупателя, так и со стороны продавца. Каждый из нас ежедневно что-то кому-то продаёт, не задумываясь об этом. Мы продаём друг другу товары, услуги, мысли, идеи, решения. И от того, как вы это делаете, может зависеть ваше будущее. Сегодня настало время заглянуть за кулисы профессиональных продаж и раскрыть все самые потаённые секреты профессиональных продавцов. Эта книга – провокация, эта книга – учебное пособие и это то, что может изменить жизнь не только продавца, а и покупателей, кем мы и являемся чаще, чем продаём.

---

Торговец и путешественник Магеллан отправился с определённой целью к Острову пряностей, которые стоили в Испании огромных денег. Однако, эта дорога здорово потрепала и его, и его команду. И это коммерческое путешествие прекрасно и правдоподобно отражает то, с чем сталкивались и сталкиваются лучшие торговцы.

Однако, есть и другой путь. Мы можем отправиться в путешествие вместе. Наша дорога пройдёт по чудесному миру продаж, рядом с которым ты был всё это время. Да, этот мир действительно окружал и окружает нас, однако, не каждый может увидеть его. Лишь избранные обладают ключами от ворот волшебного мира продаж и сегодня ты можешь стать одним из них. Что будет ждать тебя в дороге?

Наш путь начнётся со знакомства с самим собой. Обещаю это будет самое приятное и тёплое знакомство в твоей жизни. Мы научимся слышать своё сердце и сердца наших покупателей и гостей. А пирамида потребностей Абрахама Маслоу уйдёт в прошлое и развеется туманной дымкой, т. к. теперь ты будешь владеть более мощным инструментом, который позволяет проникнуть в самые дальние уголки человеческой души. Проходя по своему пути, полному испытаний и приключений, однако, без риска для жизни и потерь, ты шаг за шагом обретёшь самые сильные инструменты продаж, которыми владеют лучшие торговцы. Эти инструменты ковались годами из лучших минералов, оттачивались, и сейчас, когда они обрели образ бриллианта, я готов поделиться ими.

Альберт Эйнштейн однажды сказал: «Всё то, что вы имеете в своей жизни прямо сейчас, вы имеете благодаря тому образу мышления, который вы используете. Если вы хотите получить другие результаты, начните мыслить по-другому». Следуя этому принципу, после знакомства с собой, мы поднимемся над нашим миром продаж и с высоты, где парят орлы, сможем увидеть как мыслят покупатели и обычные продавцы. Мы проникнем в самую глубь их мыслей, что позволит тебе понять причины поведения современных продавцов и покупателей. Зная эти причины и читая мысли своих гостей, ты сможешь предугадывать их желания и влюблять в себя каждого своего клиента. Влюблённый клиент творит чудеса, принося изобилие в нашу жизнь.

У лучших торговцев есть свой инвентарь, который они используют в своём деле. Конечно же, я позаботился и об этом. В пути твоя сумка будет наполняться всё новыми инструментами продаж и инструкциями по их использованию. Каждый, отправившийся в этот путь получит такие инструменты продаж, о которых до этого момента не рассказывалось ни в одном учебнике продаж. Поэтому, они уникальны.

Откуда в продажах берётся волшебство? Его может привнести каждый из нас. Уже сегодня, ты можешь продолжать использовать своё стандартное приветствие в духе: «Здравствуйте, вам что– то подсказать?» и слышать очередное «Нет». Или же, знакомиться с каждым своим покупателем и становиться его лучшим другом, используя безопасные и простые методы, изучаемые на наших тренингах.

Возможно, вы как и многие, были участником многих тренингов и разочаровались. Возможно, вы, как руководитель, отправляли своих сотрудников на тренинги и вновь разочаровались. И вы не одиноки в этом. Таких людей десятки тысяч. В чём же особенность? Как нам удаётся превращать теорию в результаты? И почему не все тренинги работают?

В историях тех торговцев,у которых тренинг не сработал, я слышал следующее:

Бизнес в упадке. Руководитель принимает решение отправить своего продавца на тренинг и отправляет. Часто, не самого сильного, а иногда, человека, не имеющего никакого отношения к продажам. Сам руководитель на тренинг не идёт, т.к., считает себя самым умным и избранным. Сотрудник отсиживается на стуле в зале тренинга и возвращается в офис, где его встречает руководитель со словами: "Ну, давай, применяй скорее всё, чему тебя научили на тренинге. Надо срочно поднимать продажи!" На что сотрудник отвечает: «Да нас там особо ничему и не учили. Тренер во время тренинга приводил примеры все из стройки и на других компаниях, – говорит продавец. – А наши фентифлюхины никто продавать не учил, потому что тренер никогда не продавал наши фентифлюхины, и как их продавать – не знает…»

Тут у руководителя опускаются руки, он разочаровывается в том, что инвестиция в 40 000 руб. за одного сотрудника не сработала, и больше не верит в тренировки…

Однако, есть и другие истории о том, как поступают профессионалы. Например, руководитель отправляет своих сотрудников и идёт в тренинг сам. Чтобы видеть и слышать то, чему в реальности учат их людей. И на сколько его Чемпионы готовы выкладываться. Затем, возвращаясь на "поле боя", руководитель вместе с сотрудниками стартует с позиции низкого старта и, применяя и оттачивая мастерство в продажах, выполняет плановые показатели. Делать бизнес с любовью и без заученных фраз реально. И этому можно научиться.

Как понять, что вашему бизнесу нужен катализатор? Какие существуют признаки того, что необходимо брать новый курс и когда этого не стоит делать ни при каких обстоятельствах?

ТОЧКА ОТСЧЕТА

Наша суть отражается в наших повторяющихся действиях.

Отсюда, совершенство есть не действие, а привычка.

Аристотель

В основе своей, профессионализм продавца составлен из его привычек. "Посеешь мысль, пожнешь действие; посеешь действие, пожнешь привычку; посеешь привычку, пожнешь характер; посеешь характер, пожнешь судьбу", – гласит афоризм.

Привычки – мощные факторы мастерства и жизни в целом. Эти устойчивые и часто неосознанные шаблоны поведения постоянно, день "за днем, выражают наш характер и порождают нашу эффективность… или неэффективность.

Как говорил великий просветитель Хорейс Манн: "Привычки подобны канату. Мы плетем и плетем его изо дня в день, и скоро его уже невозможно разорвать". Лично я не могу согласиться с последней частью этого высказывания. Я убежден, что разорвать этот канат можно. Привычками можно овладевать, а можно от них избавляться. Но я знаю также, что это не может быть сделано быстро. Это длительный процесс, требующий серьезных обязательств перед самим собой.

Те, кто 12 апреля 1961 года следил за первым полётом человека в космическое пространство, были потрясены, видя и слушая сообщения диктора о том, как космический корабль огибает Землю. Слова "фантастически" и "невероятно" были слишком слабы, чтобы выразить атмосферу тех насыщенных событиями дней. Но, чтобы отправиться в космос, Юрию Алексеевичу Гагарину пришлось преодолеть огромную силу земного притяжения. В течение первых нескольких минут, первых нескольких километров космического полета было затрачено больше энергии, чем за все последующие часы путешествия протяженностью в десятки тысяч километров.

Так и привычки обладают огромной силой притяжения – гораздо большей, чем многие могут себе представить. Отказ от таких противоречащих основным принципам человеческой эффективности привычек, как откладывание на потом, нетерпеливость, критиканство и эгоизм, требует больше, чем лишь некоторого усилия воли и некоторых изменений в нашей жизни. "Отрыв" требует огромных усилий, но едва мы прорвем силу притяжения, как наша свобода обретет новое измерение.

Подобно всякой другой силе природы, гравитация может работать и на нас, и против нас. Сила гравитации некоторых наших привычек может мешать нам двигаться туда, куда нам нужно. В то же время, именно сила гравитации удерживает наш мир, она удерживает планеты на их орбитах и поддерживает порядок во Вселенной. Эта сила могущественна, и при правильном её применении мы сможем воспользоваться силой гравитации наших привычек для создания единства и порядка, необходимых для достижения эффективности в продажах и жизни в целом.

НАВЫКИ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПРОДАВЦОВ

Не забывайте того хорошего, что вы умеете, а чего не умеете, тому учитесь – как отец мой, дома научился пяти языкам, в этом, ведь, часть от других стран

Владимир Мономах

Навык или компетенция – это совокупность знаний и умений. Однако, понятие компетенции или навыка, так же, включает в себя и способность применять эти знания и умения.

Знание – это теоретическая парадигма, определяющая что делать и зачем. Умение определяет как делать. А желание или способность – это мотивация. Чтобы что-то в своей жизни превратить в навык, необходимы все три компонента.

Парадокс, но ты не сможешь добиться успеха во взаимодействиях со своими сослуживцами, женой и детьми, не обладая навыками профессионального продавца! Поскольку постоянно говоря им о своей точке зрения, и лишь изредка слушая их, ты не сможешь получить авторитет.

На моих тренингах я иногда слышу такой вопрос: «Как навыки продаж помогут вернуть мне авторитет у моих детей?» Первое, что приходит мне на ум: «А этот авторитет у вас был? Вы уверены, что вы его потеряли?» Некоторые люди живут в иллюзии того, что уже добились мастерства во всём, и именно в этот момент их рост останавливается и наступает деградация. Они боятся сильных открытых вопросов и боятся выйти из зоны своего привычного комфортного состояния. Упёртость и избыточная самоуверенность затмевают глаза человека и он больше не видит возможностей для развития. Навыки профессиональных продавцов, которые мы развиваем на тренингах – это не способность продать что-то кому-то в лифте за 1 минуту, как этому учит большинство книг, пришедших с запада. Где на Уолл-стрит тебя никто не будет слышать, если ты не способен продавать за 1 минуту в лифте. Такое поведение – быстро что-то втюхивать, не заботясь об отношениях и создаваемой ценности для других людей, характерно для общества зажравшихся снобов, сфокусированное только на деньгах. Если не изучать принципов человеческого взаимодействия, ты можешь никогда и не узнать, например, как же, на самом деле, выглядит способность слушать.