Александр Москаленко - Всё о чём молчат лучшие торговцы

• Название: Всё о чём молчат лучшие торговцы
• Автор: Александр Москаленко
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Книга "Всё о чём молчат лучшие торговцы" заставит вас по-новому взглянуть на продажи как со стороны покупателя, так и со стороны продавца. Каждый из нас ежедневно что-то кому-то продаёт, не задумываясь об этом. Мы продаём друг другу товары, услуги, мысли, идеи, решения. И от того, как вы это делаете, может зависеть ваше будущее. Сегодня настало время заглянуть за кулисы профессиональных продаж и раскрыть все самые потаённые секреты профессиональных продавцов. Эта книга – провокация, эта книга – учебное пособие и это то, что может изменить жизнь не только продавца, а и покупателей, кем мы и являемся чаще, чем продаём.

---

Парадокс, но ты не сможешь добиться успеха во взаимодействиях со своими сослуживцами, женой и детьми, не обладая навыками профессионального продавца! Поскольку постоянно говоря им о своей точке зрения, и лишь изредка слушая их, ты не сможешь получить авторитет.

На моих тренингах я иногда слышу такой вопрос: «Как навыки продаж помогут вернуть мне авторитет у моих детей?» Первое, что приходит мне на ум: «А этот авторитет у вас был? Вы уверены, что вы его потеряли?» Некоторые люди живут в иллюзии того, что уже добились мастерства во всём, и именно в этот момент их рост останавливается и наступает деградация. Они боятся сильных открытых вопросов и боятся выйти из зоны своего привычного комфортного состояния. Упёртость и избыточная самоуверенность затмевают глаза человека и он больше не видит возможностей для развития. Навыки профессиональных продавцов, которые мы развиваем на тренингах – это не способность продать что-то кому-то в лифте за 1 минуту, как этому учит большинство книг, пришедших с запада. Где на Уолл-стрит тебя никто не будет слышать, если ты не способен продавать за 1 минуту в лифте. Такое поведение – быстро что-то втюхивать, не заботясь об отношениях и создаваемой ценности для других людей, характерно для общества зажравшихся снобов, сфокусированное только на деньгах. Если не изучать принципов человеческого взаимодействия, ты можешь никогда и не узнать, например, как же, на самом деле, выглядит способность слушать.

Даже если мне известно, что для эффективного взаимодействия с другими мне просто необходимо слушать что они говорят, может оказаться, что я этого не умею. Однако понимания необходимости слушать и знания, как это нужно делать, еще недостаточно. Пока ты не захочешь слушать, пока у тебя не появится желания, это не сделается навыком. Создание навыка требует работы во всех трех направлениях.

Изменение бытия и видения – процесс восходящий, когда бытие изменяет видение, которое в свою очередь изменяет бытие, и так далее, по мере нашего продвижения по восходящей спирали роста.

Только, работая над знанием, умением и желанием и разрыв со старыми привычками и убеждениями, которые, возможно, долгие годы были для вас источником вымышленной безопасности, мы можем прорваться к новому уровню персональной и межличностной эффективности.

Чаще всего, разрыв со своими старыми привычками, формировавшимися годами, становится очень болезненным процессом. Чем старше человек и чем больше у него такого рода установок из жизни, тем более болезненный процесс ему предстоит. Однако, это перемена, которая должна быть мотивирована высшей целью, готовностью подчинить то, что вы хотите сейчас, тому, что вы хотите в долгосрочной перспективе. И этот процесс приносит достижение тех целей, которые вы ставите перед собой в работе, жизни, отношениях, материальном благополучии и др.

ЕСТЬ МАСТЕРСТВО И ЕСТЬ ВСЁ ОСТАЛЬНОЕ

В работе профессионального торговца есть огромное количество навыков, которыми он может обладать для того, чтобы добиваться наивысшего успеха. И мы обязательно рассмотрим их все в следующих публикациях. А в этой книге мы выделим 8 навыков, которые незаметно для других и, поистине, мастерски используют лучшие торговцы!

Навыки профессиональных продавцов – это не набор психологических техник или формул. Находясь в гармонии с естественными законами жизни, они легко вписываются в жизнь и профессиональную деятельность любого торговца, какой бы вид товара или услуг вы не выбрали. Они продвигают вас вперед по оси зрелости от умения потреблять до способности создавать.

Мы выросли в обществе потребления, и, как бы не пытались всё изменить или создавать другое общество, глобальные тенденции потребления заставляют нас в большей степени уничтожать, чем создавать. Люди требуют друг от друга понимания, заботы, любви, верности, выполнения взятых на себя обязательств и др. Однако, возникает вопрос: а как ты создал такое окружение, где всего этого нет и это приходится с кого-то требовать?

На наших тренингах всегда найдутся избранные, которые станут утверждать: «Я точно ни от кого, ничего не требую и не ожидаю!» и буквально через 5 минут от этого же человека можно услышать вопрос ожидания: «А когда перерыв будет?» Люди притворяются, делают вид, что не притворяются и продолжают притворяться. И огромная часть времени и энергии уходит на то, чтобы максимально эффективно притвориться. Каждый хочет выглядеть правильным созидателем, но эго и высокоразвитая способность потреблять побеждают.

Однажды на одном из тренингов по отношениям мы с женой рассказывали о том, как мы могли бы выстраивать более доверительные отношения со своими детьми. Отношения, построенные на любви и готовности служить своим детям. И, как это бывает часто, одна женщина поднялась с места сказала: «Зачем вы нас этому учите? Я, например, и так, люблю своего ребёнка и наши отношения построены на любви и нежности…» Наша дискуссия продлилась ещё некоторое время. Спустя несколько дней, мы гуляли по улице и неожиданно, наше внимание привлёк дикий крик: «Куда ты прёшься?! Тебе не ясно сказано! Сел и сиди!» Мы посмотрели в ту сторону, откуда раздавался голос и увидели ту самую участницу семинара, заявлявшую о своих отношениях. Мы не стали ей указывать на то, как ей следует вести с себя с ребёнком. Однако, подошли поближе и просто посмотрели ей в глаза. Этого было достаточно. Женщина покраснела от стыда, при этом в её глазах была злость и ярость, вероятно, из-за того, что маски сорваны в самый неподходящий момент. Так, эта ситуация учит нас тому, что как только ты начинаешь считать себя избранным или уникальным человеком, достигшем мастерства во всём, твоё развитие заканчивается. А окружающие начинают страдать из-за того, что стал более требовательным к тому, чтобы они были совершенными, при этом, не замечаешь того, как глубоко вниз ты скатился в своём развитии.

Итак, ощущения от любого вида взаимодействия не только между продавцом и покупателем, а и людьми в целом, можно разделить на две категории: «мне дали» и «у меня забрали». Быть вкладом для своих клиентов – это способность отдавать. Это то, чем я сознательно или бессознательно делюсь в общении, во взаимодействии. Люди, в большинстве своём, как мы уже сказали, сконцентрированы на том, что они могут получить: больше денег, внимания, любви, заботы, энергии. Но, можно сместить акцент с «дайте мне!» на «я готов отдать» – любовь, энергию, заботу, деньги. Разумеется, чтобы этим делиться, этим всем надо обладать. Необходимо собрать всё это внутри себя самого и только тогда ты сможешь быть в отдавании.

Часто, люди стремятся помогать друг другу разного рода советами и подсказками. И иногда такой вид поддержки работает, а зачастую – нет. Бедный человек пытается научить других быть богатыми, а делает их ещё беднее. Человек, который сам не обрёл счастья и гармонии, пытается научить этому других. Психологи и профессора, которые не совершили ни одной продажи, но увешали себя регалиями дипломов и ученых степеней, пытаются учить продажам, заводя бизнес в тупик.

Именно поэтому, когда мы говорим о навыках, которые используют лучшие торговцы, мы говорим о навыках, сфокусированных на способности быть вкладом для своих покупателей и готовности делиться своей заботой, любовью и энергией. Посмотри на некоторые из восьми основных навыков и попробуй честно для самого себя без доли притворства оценить, насколько каждый из этих навыков присутствует в вашей работе и жизни.

УМЕНИЕ СТАВИТЬ ЦЕЛИ И ПЛАНИРОВАТЬ

Некоторые продавцы убеждены, что способность стратегически мыслить и определять для себя цели – это привилегия их руководителей. Именно такие продавцы подрывают объёмы продаж при недостаточном контроле за ними. Проблема опытных продавцов часто заключается в том, что они путают цели и намерения, выдавая одно за другое. Как вам кажется, чем отличается намерение: «В этом месяце я заработаю денег намного больше, чем в прошлом!» от «В этом месяце к 30 числу, я получу персональный доход больше на 14000 рублей, чем в прошлом месяце за аналогичный отчетный период». Или чем отличается: «Начать бегать по утрам» от «Тренироваться в беге до тех пор, когда я начну пробегать 30 км по прямой за 6 часов»

Невероятно легко попасть в ловушку нецелевой активности – в круговорот дел и событий, расходуя всё больше и больше усилий на то, чтобы карабкаться вверх по лестнице успеха, и лишь затем осознать, что лестницу эту прислонили не к той стене или не вы. Можно быть очень занятым человеком, не будучи очень эффективным. Ты потеешь, устаёшь, накачиваешь мышцы, однако, никакого толка. Словно ты несёшься по беговой дорожке в надежде оказаться на соседней улице.

Люди часто обнаруживают, что победы, к которым они стремились – всего лишь мыльные пузыри, а успех был достигнут в ущерб тому, что они неожиданно осознали как более важное. Продавцы – часто тратят огромные усилия, чтобы иметь больший доход, большую популярность или чтобы достичь определенного профессионального уровня, а потом обнаруживают, что их стремление к достижению этой цели затмило то, что на самом деле для них гораздо важнее, и что теперь навсегда упущено.