Алина Синичкина - Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России

• Название: Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России
• Автор: Алина Синичкина
• Издательство: Литагент 1 редакция (9)
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-04-100085-1

Книга «Бизнес-хаки» является печатной версией онлайн-курса «120 секунд». Это уникальный курс для предпринимателей в новом для России формате микрообучения, разработанном компанией «Деловая среда» от Сбербанка. Впервые под одной обложкой ведущие предприниматели страны рассказали о секретных инструментах, благодаря которым заработали миллионы. Михаил Кучмент (Hoff), Павел Курьянов (Black Star), Михаил Дашкиев («Бизнес Молодость»), Григорий Аветов («Синергия») и еще 28 успешных бизнесменов поделились рабочими инструментами, которые помогли им создать, укрепить и развить собственный бизнес, а также повысить личную эффективность. В сжатой и лаконичной форме спикеры рассказывают, как найти идею, увеличить продажи, привлечь и удержать клиентов, мотивировать сотрудников. На страницах книги – 170 уникальных инструментов, многие из которых раскрываются авторами впервые. Никакой теории, только конкретные инструкции к действиям, проверенные на собственных бизнесах. Каждый совет сопровождается чек-листами. Книга будет полезна предпринимателям всех уровней, а также тем, кто хочет добиться успеха в карьере.

---

Чтобы узнать, сколько денег приносит вам каждый клиент и какие маркетинговые каналы работают лучше других, рассчитайте показатели LTV и CAC.

LTV (Live Time Value) – вся выручка, которую этот пользователь приносит компании за время работы с ней. Как это измерить? Допустим, в первый месяц к вам пришло 1000 человек, совершило заказ, после этого посмотрите во втором месяце – сколько из этой тысячи людей вернулось и совершило повторный заказ, сколько вернулось из них во второй месяц, третий и т. д. Дальше, сложив, например, 1000 в первом месяце, 200 во втором, 150 в третьем и там где-то 60 в пятом месяце, вы поймёте совокупную выручку, полученную с этих клиентов.

Дальше вы можете сравнить это с ценой привлечения нового пользователя – так называемый CAC (customer acquisition cost). Самое главное, чтобы CAC был не выше, чем LTV, который вы получите на этот канал.

Благодаря этому вы сможете оценить, сколько адекватно денег вы можете тратить на тот или иной канал, чтобы привлекать пользователей, максимизировать охват и привлечь как можно больше людей, которые в итоге будут приносить деньги.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Как уменьшить CAC

✓ Оптимизировать воронку продаж. Проанализируйте каждый этап пути клиента и выясните, как увеличить конверсию при переходе с одного этапа на другой

✓ Оптимизировать ценообразование. Найдите золотую середину: установите цены, привлекательные для пользователей и допустимые для вас

✓ Оптимизировать затраты на продажи и маркетинг. Вкладывайте только в инструменты, которые доказали свою эффективность на практике

✓ Ускорить процесс от лидогенерации до продажи. Максимально сократите время между первым контактом и оплатой

✓ Использовать входящий маркетинг. Создавайте полезный контент, который будет привлекать новых пользователей

✓ Совершенствовать качество продукции. Чем качественнее товар или услуга, тем лучше работает сарафанное радио

✓ Внедрить реферальную программу. Пусть уже существующие клиенты привлекают новых

Как не терять конверсию на этапе регистрации

Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России

Многие бизнесы, работая онлайн и привлекая посетителей на сайт, работают не в так называемой первой конверсии, а в отложенной конверсии. Это значит, что сначала нужно получить имейл потенциального клиента, слать ему какие-то утепляющие письма для того, чтобы со временем он совершил покупку. Это называется велком-серия, велком-цепочка и т. д. Это классический банальный имейл-маркетинг.

Поскольку только часть людей, зайдя на сайт, могут сконвертироваться и совершить покупку, а большая часть людей просто уходят, то захват этих уходящих и промотирование для них неких форм подписки за какую-то обещанную ценность (скидка или полезная информация за подписку) – это вполне оправданные действия. Вы получаете новых потенциальных клиентов из числа тех, кто планировал уйти с вашего сайта.

Но здесь есть один нюанс. Конверсия в регистрацию и в подписку, как правило, очень сильно падает, если вы вводите много полей и задаете много вопросов, например, имя, возраст, пол, интересы, есть ли домашние животные и так далее. Все это, в принципе, нужно для вашего бизнеса, потому что чем больше вы спросите, тем более точное предложение вы сможете сделать своему клиенту.

Совет

Чтобы обеспечить максимальную конверсию, форма регистрации должна быть очень маленькой.

При этом если вы хотите делать точечные предложения, повышающие эффективность продаж, форма должна быть очень большой. Как же разрубить это противоречие?

Есть хороший инструмент – quiz-сайты, quiz-лендинги. В чем механика: вы можете составить очень простую форму регистрации, при этом на финальном шаге, после того как человек подтвердил свою регистрацию и подписку, сделать дополнительную анкету, но не в виде сложных полей и формуляров, а просто в виде картинок.

Пример

«Если Вы хотите купить плитку, Вам нравится такая плитка или такая?» Человек, просто кликнув, уже сообщает о своих вкусовых предпочтениях. Таким же образом он может сообщить, какой у него метраж помещения, ну или какие-то другие вещи, чем бы вы ни занимались в вашем бизнесе.

Таким образом, вы обогащаете профайл своего подписчика. Дальше вы можете делать ему целевые точечные предложения, но не теряя при этом конверсии на первом шаге регистрации, когда человек просто оставляет имя и имейл и дает согласие на последующую коммуникацию.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Подготовка и запуск квиза

✓ Определить целевую аудиторию квиза

✓ Выбрать тему квиза

✓ Написать привлекательный заголовок с обещанием пользы

✓ Составить от 5 до 15 вопросов (в идеале – 5–7)

✓ Придумать 2–7 вариантов ответа к каждому вопросу

✓ Выбрать иллюстрацию к квизу

✓ Добавить иллюстрации для ответов на вопросы

✓ В конце поблагодарить за прохождение опроса

✓ Сделать форму подписки

✓ Указать в настройках адрес почты, куда будет приходить информация по каждому, кто прошел квиз

Как продавать разным поколениям покупателей

Андрей Лукашевич, директор Mail.ru Foodtech Ventures

Когда планируете продвижение и стратегию своего продукта, чётко подумайте о том, кто ваша целевая аудитория. Тогда вы сможете увеличить объемы продаж и привлекать больше постоянных, лояльных вашей компании клиентов.

Так, для поколения «Х», которое росло и формировалось в тяжёлое время – люди, родившиеся в 1960-е, 1970-е, – очень важна безопасность, потому что это было опасное время, и выбор, потому что они росли в условиях дефицита. Поэтому для этих ребят очень хорошо зашли маркетплейсы. Когда в девяностые годы они заходили на фуд-корт и видели огромное количество еды, хотя до этого десять лет голодали, у них сразу текли слюни, они сразу хотели всё купить. Поэтому для этих людей также очень важны авторитетные мнения академиков РАН, каких-то общепризнанных экспертов, для того чтобы подтвердить безопасность твоего продукта.

Если же вы делаете продукт под поколение «Y», то для них уже не так сильно важно какое-то авторитетное мнение с федерального канала, здесь в явном виде работает теория малых групп. Ребята из этой аудитории скорее всего уже причисляют себя к кому-то – хипстерам, интеллектуалам, либералам, у них есть какие-то микроавторитеты, мнение и слово которых для них гораздо ценнее и важнее, чем мнение общепризнанных экспертов.

Пример

Компания, которая возит еду по подписке, ориентировалась в первую очередь на спортсменов, «качков». Они сделали подборку топовых блогеров-качков и стали их бесплатно кормить, при этом платить какие-то не очень большие деньги за то, чтобы те продвигали и рекомендовали их продукт. После этого все те десятки тысяч ребят, которые были подписаны на каждого из этих спортсменов, начали активно покупать эту продукцию, и в результате компания выросла в 5 раз за год и получила привлечение пользователей за очень скромные деньги. Таким образом, получился один из самых очень эффективных и знаковых проектов прошлого года.

Если вы работаете для поколения «Z», здесь важно дать ребятам возможность самовыражения, отметить кто они, что они.

Пример

Компания, которая делает крема по подписке, даёт возможность смешать и добавить те ингредиенты, которые хотят себе именно эти девушки, а потом рассказать всем друзьям, какой уникальный продукт они создали.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Правила работы с миллениалами

✓ Избегать высоких цен

✓ Вовлекать людей в общение и активную деятельность

✓ Предлагать уникальные вещи, предметы «функциональной роскоши»

✓ При продвижении товара сделать акцент на его полезных качествах и способности экономить время

✓ Не сообщать о товаре общую информацию, а отвечать на узкоспециализированные вопросы

✓ Предлагать не продукт, а соответствующий образ жизни

✓ Публиковать как можно больше положительных клиентских отзывов на разных площадках

✓ Не искажать факты о компании или продукте

✓ Создавать качественный контент о компании и продукте (это относится и к рекламе)

✓ Адаптировать контент для мобильных устройств

✓ Использовать интернет-рекламу, встроенную в новостные ленты

Как удержать клиента после встречи

Юрий Белонощенко, основатель сети клубов раннего развития «Бэби-клуб»

Обычно люди встречаются в ресторанах, отелях, кафе – где угодно. Встречаются, разговаривают о чем-то, и 99 % этих встреч заканчиваются ничем. Чтобы встречи проводились и заканчивались эффективно, вы должны написать summary и отправить его клиенту, с которым сегодня встречались, до 00.00 ночи.