Игорь Ткаченко - Переговорщик 80-го уровня. Простые правила успешных продаж

• Название: Переговорщик 80-го уровня. Простые правила успешных продаж
• Автор: Игорь Ткаченко
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-17-113381-8

Почему не работают техники продаж? Десятки курсов и тренеров по продажам уже предложили вам «волшебную таблетку», дали ценные советы и профессиональные рекомендации, но продажи все еще не идут… Дело в том, что нет панацеи, но есть простые правила успешных продаж, которые строятся на базовых навыках продавца и переговорщика! Навыки – это мускул, который нужно тренировать, и только тогда вы сможете поднять нужный вес. Эта книга поможет развить действительно жизненно важные навыки клиент-хантера: умение ставить цели; умение вести переговоры: слышать, слушать и говорить; умение выявлять конкурентные преимущества товара/услуги/идеи. Книга рекомендуется всем продавцам и руководителям, тем, кому доводится общаться с клиентами как при личных встречах, так и по телефону.

---

Только представьте: вы как клиент, выбирая холодильник, решили взять паузу и все обдумать, перед тем как сделать окончательный выбор. Что вы почувствуете, услышав от продавца слова: «Что вы думаете? Покупайте сейчас, смотрите, какой хороший холодильник… И если не купите, то акции больше не будет… Берите, не думайте… Вам что, денег жалко?» Эти слова будут произнесены холодным стеклянным голосом, будет чувствоваться агрессия, и в то же время продавец начнет, якобы незаметно, перекрывать вам выход своим телом, не давая шанса уйти.

Но вы, набравшись решимости и, уже не глядя на продавца, говорите: «Спасибо, я все же подумаю…» и стремительно пытаетесь покинуть этот магазин, и, пока вы уходите, на вас смотрят другие хищники, вы чувствуете их взгляды. Вы понимаете, что в любой момент может произойти прыжок пантеры в вашу сторону и у вас не останется ни малейшего шанса уйти невредимым.

Вряд ли у покупателя появится желание зайти еще раз в этот магазин или обратиться в эту компанию за услугами.

А ведь раньше, возможно, этот продавец был «Экспертом-чемпионом» или искусным «Манипулятором», который купался в лаврах славы, перевыполняя план продаж. Тогда почему он превратился в агрессора? Что заставило его поменять стратегию работы с клиентом?

Самая главная причина – это отсутствие развития. Когда человек достигает успеха, ему хочется задержать этот миг на долгое время, но ведь упорный труд привел его к успеху, а длительное наслаждение полученным результатом влечет за собой отсутствие действий. Продавец уверен, что именно его сценарий ведения переговоров является идеальным для совершения продажи, и перестает его корректировать. Работает по накатанной, прилагает меньше усилий – и происходит пауза, которая отражается на следующем результате.

Пауза – причина деградации. Радость от полученного результата не должна сопровождаться бездействием.

Продажи делаются путем проб и ошибок. «Эксперт-чемпион» знает, что именно постоянная работа над усовершенствованием сценария дает высокий результат. И нет идеального сценария ведения переговоров. Никогда не верьте тем, кто обещает вам сделать идеальный сценарий, по которому вы сможете вечно продавать. Он, конечно, может быть рабочим, но ненадолго, потом появится пауза – и у вас вновь снизится результат.

Только представьте: вы перевыполнили план продаж в этом месяце, вы довольны, вы лучший продавец в компании, в регионе, возможно даже в стране. Но в следующем месяце у вас уже немного меньше продаж. Планку вы подняли очень высоко, и хочется соответствовать званию «Первый», но… нет. Вы на втором месте. В этот момент вы, возможно, испытаете либо разочарование, либо гнев, либо радость за других. Вот тот самый момент, когда продавец делает выбор, кем ему быть: остаться «Экспертом-чемпионом», или превратиться в хитрого лиса «Манипулятора», или, что еще хуже, стать «Бульдозером».

Именно эмоции, которые испытывает продавец, и навык управления своими эмоциями задают путь, по которому пойдет продавец.

Ведь неважно, кто и сколько делает продаж – у них свой стиль работы, свои навыки, свои «фишки». Вы – не они. Сравнивая себя с другими, мы можем получить только негативные эмоции, а они неприятны, от них хочется избавиться. К сожалению, очень мало времени продавцы уделяют такому важному навыку, как управление собственными эмоциями. Когда человек испытывает сильную эмоцию, его разум замутняется и он уже не способен адекватно реагировать на происходящее, его действия, слова, поведение становятся другими, порой противоположными тем, при которых получались продажи.

Эмоция всегда сильнее логики. Она проявляется тогда, когда происходит что-то важное для человека. Для продавца важно делать продажи – это хлеб, отсутствие продаж – это эмоция. Потеря логики – потеря шанса сделать продажи.

На своих семинарах я всегда уделяю особое внимание обучению продавцов второму блоку – развитию эмоционального интеллекта, управлению собственными эмоциями. Мы разбираем инструменты, способные помочь менеджерам по продажам контролировать свои эмоции не только при ведении переговоров, но и при других эмоциональных ситуациях.

Так как мы с вами знаем, что причиной изменения стиля работы с клиентом служат три эмоции: разочарование, гнев и радость, нам нужно выбрать для себя более выгодную эмоцию, которая поможет нам в достижении поставленных целей. И, раз уж мы испытали эмоцию гнева или разочарования, нам нужно научиться переводить их в радость.

Помните, что ваш результат – это только ваша заслуга. И если вы хотите что-нибудь поменять, то начните с себя, со своих скриптов и речевых модулей, со своей интонации в голосе и настроя. Ведь «Эксперт-чемпион», «Курьер», «Манипулятор» или «Бульдозер» – это ваше внутреннее состояние, которое и поведет вас по тому пути и к тому результату, который вы выбрали.

В завершение этой главы я предлагаю вам ответить еще на один вопрос по нашей таблице и поставить себе очередную оценку, определив уровень знаний, но теперь уже по технологии продаж.

Проверьте себя!

Оцените свои знания по десятибалльной шкале!

Надеюсь, у вас все получилось, и вы готовы идти дальше. Впереди нас ждут еще два персонажа из отдела продаж – «Манипулятор» и «Эксперт-чемпион». Вы узнаете, какой навык осваивает продавец, проходя стадию «Манипулятора», и почему некоторые менеджеры по продажам не хотят переходить на ступень выше и становиться экспертами.

Темная и светлая манипуляция

Темная манипуляция наносит ущерб, светлая – дает возможности.

Что вы слышали о манипуляции? Думаю, вы скажете: «Манипуляция – это плохо». И будете правы! При этом манипуляция – это часть нашей жизни. Посмотрите на экраны телевизоров – реклама пропитана манипуляцией. Любой разговор двух людей также идет с использованием манипуляции. Она повсюду. Но мы с вами должны научиться разделять манипуляцию на светлую и темную. Светлой мы назовем любой тип манипуляции, не подразумевающий обман в любом виде, в том числе недосказанность. Темная же, напротив, направлена на получение выгоды путем обмана, давления или любого скрытого подтекста, влекущего за собой убытки в любом виде – как материальные, так и нематериальные. Общее в темной и светлой манипуляциях – это стремление вызвать эмоцию, которая в свою очередь и вызовет необходимые действия клиента.

Ранее мы рассмотрели две модели поведения продавцов – это «Курьер» и «Бульдозер». За ними по ветке развития следует «Манипулятор». Но так как мы изначально стали разделять манипуляцию на светлую и темную, то и модель поведения «Манипулятора» тоже разделим на два типа.

Как вы помните, «Курьеров» у нас два типа – это «новичок» и «опытный», «Бульдозера» тоже два – «Бульдозер», идущий от «Курьера», и «Бульдозер», идущий к «Курьеру». Соответственно и два «Манипулятора» – это «Манипулятор-эксперт» и «Манипулятор-бульдозер».

Для наглядности рассмотрим рисунок, на котором можно увидеть движение продавца от модели к модели.

Рис. 1. Треугольник развития

Как видно из рисунка, вершиной мастерства является модель «Эксперт-чемпион», начальной отметкой – «Курьер-новичок» и завершающей моделью поведения – «Курьер-опытный».

«Манипуляторы» находятся немного ниже эксперта, при этом хочу отметить, что «Манипулятор-эксперт» и «Манипулятор-бульдозер» – это совершенно разные модели поведения.

Продукт, технология продаж и проблемы клиента – эти знания использует самый продающий специалист.

«Манипулятор-эксперт» – желанная модель для многих продавцов. Главным преимуществом этой модели является гибкость при ведении переговоров. Способность вести продажу на любом уровне и с любым представителем клиента дает этому специалисту фантастические результаты в виде больших продаж. Это достигается в первую очередь знанием и пониманием бизнеса клиента.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.