» » » Илья Кусакин - Бизнес как система

Илья Кусакин - Бизнес как система

Здесь можно купить и скачать "Илья Кусакин - Бизнес как система" в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: О бизнесе популярно, издательство Эксмо, год 2019. Так же Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги на сайте LibFox.Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.
Илья Кусакин - Бизнес как система
Рейтинг:

Название:
Бизнес как система
Издательство:
Эксмо
Год:
2019
ISBN:
978-5-04-094922-9
Скачать:
fb2 epub txt doc pdf
Вы автор?
Книга распространяется на условиях партнёрской программы.
Все авторские права соблюдены. Напишите нам, если Вы не согласны.

Как получить книгу?
Оплатили, но не знаете что делать дальше? Инструкция.

Описание книги "Бизнес как система"

Описание и краткое содержание "Бизнес как система" читать бесплатно онлайн.



Теория, кейсы, технологии и инструменты для выстраивания системного бизнеса. Разбор реальных примеров подкреплен практическими заданиями. Превратите свое дело в машину по зарабатыванию денег, работающую как часы!





Теперь, избавившись от описанного выше заблуждения, сформулируйте именно с точки зрения конечного результата использования, что за продукт вы предлагаете.

Кому нужен ваш продукт? Какова его целевая аудитория?

Логично предположить, что начальное понимание этого вопроса есть у каждого предпринимателя, но на примере двух моих знакомых владельцев автосервисов в Москве я хочу продемонстрировать, насколько различным может быть это понимание.


Один из этих бизнесменов делит своих клиентов на 4 основные группы:

– МУЖЧИНЫ 27 – 55 ЛЕТ, ХОРОШО РАЗБИРАЮЩИЕСЯ В АВТОМОБИЛЯХ, СО СРЕДНИМ ЧЕКОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ В 50 – 60 ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ;

– ЖЕНЩИНЫ 25 – 45 ЛЕТ, ЖЕНЫ СОСТОЯТЕЛЬНЫХ МУЖЧИН, ИХ СРЕДНИЙ ЧЕК 50 – 60 ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ;

– МУЖЧИНЫ 18 – 27 ЛЕТ, ПЛОХО РАЗБИРАЮЩИЕСЯ В АВТОМОБИЛЯХ, СО СРЕДНИМ ЧЕКОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ В 10 ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ;

– МУЖЧИНЫ 25 – 45 ЛЕТ, ЧАЩЕ ВСЕГО С КРЕДИТНЫМ АВТОМОБИЛЕМ СРЕДНЕГО КЛАССА И СРЕДНИМ ЧЕКОМ В 25 ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ.

БИЗНЕСМЕН, УТВЕРЖДАЮЩИЙ, ЧТО ОН ОДИНАКОВО СИЛЕН В МАРКЕТИНГЕ, ПРОДАЖАХ И ПРОДУКТЕ, СКОРЕЕ ВСЕГО НЕ ПРЕУСПЕЛ НИ В ЧЕМ ИЗ ВЫШЕПЕРЕЧИСЛЕННОГО.

Я привожу этого предпринимателя в качестве плохого примера, хотя у большинства его коллег, по крайней мере в отрасли авторемонта, нет даже такого уровня понимания своей ЦА. Отсутствие более полного представления о клиентах не позволяет ему проводить более избирательные (точечные) и, как следствие, более эффективные маркетинговые кампании.


Владелец второго автосервиса, напротив, в свое время занялся не только доскональным изучением существующих клиентов, но также аудитории конкурентов и в целом спроса в районе деятельности его автосервиса. На данный момент им описано 38 различных аудиторий, и для каждой ведется отдельная рекламная кампания, кроме того, описаны модели поведения сотрудников при контакте с представителями каждого типа аудитории. Для лучшего понимания я приведу пару примеров.


Аудитория 7. Любители охоты, рыбалки, походов, езды по бездорожью. Они активно покупают в марте – июне в связи с подготовкой к сезону. Крайне редко проводят точечный ремонт, в 95 % случаев заказывают капитальный ремонт со средним чеком 40 – 70 тысяч рублей, часто предпочитают самостоятельно приобретать автозапчасти, сервису доверяют только работу, причем к исполнителю эти клиенты относятся подозрительно. Кросс-продажи не имеют большого смысла.


Аудитория 12. Мужчины, находящиеся в процессе подготовки автомобиля к продаже. Покупательский период круглогодичный, с сильным всплеском накануне зимнего сезона. Стремятся отремонтировать авто максимально дешево, в вопросах цена/качество всегда выбирают цену. Средний чек – 10 – 15 тысяч рублей.

Достаточно глубокое понимание аудитории позволило более точно формировать УТП и нацелиться строго на потребности потенциальных клиентов. В итоге при одинаковых маркетинговых бюджетах оборачиваемость средств второго автосервиса на 80 % выше, чем первого. Пример полного описание целевой аудитории, с разделением на группы, вы можете посмотреть по этой ссылке: https://людидела. рус/qrca/.

Надеюсь, столь очевидная разница поможет вам сильнее прочувствовать важность вопроса. (Подробнее см.: И. Кусакин. Эффективность продающего. М.: Альпина Паблишер, 2016.)

Каковы покупательские критерии вашей аудитории? В чем уникальность вашего продукта?

Предположим, вы продаете газонокосилки. Почему их покупают? Точнее, почему их покупают именно у вас?

В большинстве случаев ответ ограничивается ценой, что логично. Так сложилось, что мы живем в обществе, где большинство не может удовлетворить масштабные желания и потребности в рамках своего дохода. Но бизнесу не дано развиваться только за счет низких цен. Это путь в никуда, ибо при таком раскладе любое изменение на рынке способно перевернуть все с ног на голову. Вспомните, как валютный кризис 2014 г. привел к банкротству сотен таких компаний.

Так каким покупательским критериям, помимо цены, соответствует ваш продукт?

Вернемся к газонокосилкам. Что может быть определяющим или даже просто важным фактором при их покупке? Долговечность? Эффективность? Безопасность в использовании? Бесплатная доставка? Гарантия? Техническая поддержка? Бесплатное обслуживание? Вариантов много, гадать можно бесконечно, эффективнее провести опрос или полноценное маркетинговое исследование.


К примеру, Анна Цфасман – Основатель Международной сети кофеен Даблби – в своем интервью для канала «Люди Дела» (http://bit.ly/2UgLB7q) отметила, что в ее бизнесе существует два ключевых покупательских критерия – вкусный кофе и приятное пространство. Поэтому компания оттачивает свой продукт с точки зрения этих критериев, каждый год объезжая 86 плантаций, чтобы выбрать те три, где будет закупать зерно в новом году.


Если у вас уже есть свой бизнес, просто опросите клиентов, что для них было определяющим фактором при покупке. Если у вас еще нет внушительной клиентской истории, достаточной для подобной оценки, используйте данные конкурента. Если у вас нет возможности раздобыть такую информацию, попробуйте прибегнуть к помощи сотен компаний, специализирующихся на проведении маркетинговых исследований.


В результате этих опросов вы придете к выводу, что все покупательские критерии, за исключением цены продукта, можно разделить на три категории:

1. РЕЗУЛЬТАТ.

СЮДА МОЖНО ОТНЕСТИ ВСЕ КРИТЕРИИ, ИМЕЮЩИЕ ОТНОШЕНИЕ К ИСПОЛЬЗОВАНИЮ ПРОДУКТА, ВОЗМОЖНЫЕ ПОБОЧНЫЕ ЭФФЕКТЫ, А ТАКЖЕ ДОЛГОВЕЧНОСТЬ.

ВЧЕРАШНИЙ ПОЛ – НАШ СЕГОДНЯШНИЙ ПОТОЛОК, И, ЧТОБЫ ДВИГАТЬСЯ ВПЕРЕД, ПРИДЕТСЯ ОТКАЗЫВАТЬСЯ ОТ ТОГО, НА ЧЕМ МЫ ТВЕРДО СТОЯЛИ, ИБО ИМЕННО ЭТИ УБЕЖДЕНИЯ СЕГОДНЯ НАШИ ГЛАВНЫЕ ОГРАНИЧЕНИЯ В РАЗВИТИИ И ДОСТИЖЕНИИ НОВЫХ ВЫСОТ.

2. НОВАТОРСТВО.

ЕСТЬ ТИП ЛЮДЕЙ, ДЛЯ КОТОРЫХ СОВРЕМЕННОСТЬ, УНИКАЛЬНОСТЬ И НЕОБЫЧНОСТЬ ПРОДУКТА ИМЕЮТ КЛЮЧЕВОЕ ЗНАЧЕНИЕ. ИМ ВАЖНО ИМЕТЬ НЕЧТО НЕ ТАКОЕ, КАК У ВСЕХ, ИЛИ ПЕРВЫМИ ПОЛУЧИТЬ ЗАВЕТНУЮ НОВИНКУ. ДА-ДА, ИМЕННО ОНИ СМЕТАЮТ НОВЫЕ АЙФОНЫ В ПЕРВЫЕ ДНИ ПРОДАЖ ПО ТРОЙНЫМ ЦЕНАМ И ДЕЛАЮТ ПРЕДЗАКАЗ НОВОГО «МЕРСЕДЕСА» В ДЕНЬ АНОНСА МОДЕЛИ.

3. ПРАКТИЧНОСТЬ.

ТРЕТЬЯ КАТЕГОРИЯ ПОКУПАТЕЛЬСКИХ КРИТЕРИЕВ ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ УДОБСТВО В ПРОЦЕССЕ ВЫБОРА, ПОКУПКИ, ПОЛУЧЕНИЯ ПРОДУКТА И ЕГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ. СЮДА ОТНОСЯТСЯ ДОСТАВКА, ВЕЖЛИВОСТЬ МЕНЕДЖЕРОВ, ЗАБОТА О КЛИЕНТЕ, ЧАШЕЧКА КОФЕ В КОМНАТЕ ОЖИДАНИЯ И МНОГОЕ ДРУГОЕ. НАПРИМЕР, AMAZON РЕАЛИЗУЕТ КОНЦЕПЦИЮ МАГАЗИНОВ, ГДЕ НЕТ КАСС, ДАЖЕ САМООБСЛУЖИВАНИЯ, И КЛИЕНТ ПРОСТО РЕГИСТРИРУЕТ КАРТУ, НАБИРАЕТ НУЖНЫЕ ЕМУ ПРОДУКТЫ, И НА ВЫХОДЕ ИЗ МАГАЗИНА У НЕГО АВТОМАТИЧЕСКИ СПИСЫВАЮТСЯ ДЕНЬГИ ЗА ВСЕ, ЧТО ОН ВЗЯЛ. ЭТО РЕАЛЬНО УДОБНО! ВЕРОЯТНО, ЗА ЭТИМ СТОИТ БУДУЩЕЕ МАГАЗИНОВ И ТОРГОВЫХ ЦЕНТРОВ.


И тут мы подходим к вопросу уникальности вашего продукта. Каждый раз, когда вы видите, что рост вашей компании идет на спад, первое, чем вы озадачиваетесь, – поиском и достижением уникальности в одной из вышеперечисленных категорий. И прямо сейчас, не переходя к дальнейшему чтению, вам необходимо выполнить следующее ЗАДАНИЕ: сгруппируйте отдельно по каждой из трех категорий покупательских критериев все уникальные характеристики вашего продукта/услуги.

Помимо этого, существует 4 важнейших показателя, которые вы, как Product Owner (Владелец/создатель продукта), должны учитывать:


Usability – удобство и простота использования продукта и сервисов вашей компании;

Customer Experience – совокупность впечатлений, которые получает клиент при взаимодействии с компанией;

Customer Journey – клиентский путь в вашей компании, его опыт и результат взаимодействия со всеми представителями и частями бизнеса, через которые он прошел;

Added Value – добавленная ценность в вашем продукте и сервисе, которую клиент не ожидал получить.


Одним из лучших известных мне примеров в вопросе Customer Experience и Customer Journey является ФК «Спартак»; рекомендую вам также ознакомиться с их опытом построения клиенто-ориентированных бизнес-процессов в одноименном выпуске на канале «Люди Дела» – http://bit.ly/2UhVJgv)

ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМЫХ АКТИВНЫХ:

1. Прочитайте примеры Целевых Групп.

2. Опишите детально Целевые Группы по основному Продукту или Услуге вашей компании.

3. После разделения на категории добавьте Покупательские Критерии для каждой категории.

Глава 3

Продажи

Важно понимать, что работа над продуктом никогда не заканчивается, если вы по каким-то причинам позволите себе «притормозить», в вашей компании начнется стагнация. Но и сосредоточиться только на продукте – тоже не вариант, поэтому мы переходим к рассмотрению продаж.


Почему сначала проработка конверсии продажи, а не маркетинг? Окупаемость маркетинговых затрат определяется преобразованием лидов в деньги на вашем счету. Соответственно, до окончательного становления работающей системы продаж любые солидные вложения являются не более чем экспериментами с непредсказуемым исходом. Прогнозировать оборачиваемость вложений можно только на основе четкого понимания конверсии лида в доход.


На Facebook В Твиттере В Instagram В Одноклассниках Мы Вконтакте
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!

Похожие книги на "Бизнес как система"

Книги похожие на "Бизнес как система" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.


Понравилась книга? Оставьте Ваш комментарий, поделитесь впечатлениями или расскажите друзьям

Все книги автора Илья Кусакин

Илья Кусакин - все книги автора в одном месте на сайте онлайн библиотеки LibFox.

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Отзывы о "Илья Кусакин - Бизнес как система"

Отзывы читателей о книге "Бизнес как система", комментарии и мнения людей о произведении.

А что Вы думаете о книге? Оставьте Ваш отзыв.