» » » Илья Кусакин - Бизнес как система

Илья Кусакин - Бизнес как система

Здесь можно купить и скачать "Илья Кусакин - Бизнес как система" в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: О бизнесе популярно, издательство Эксмо, год 2019. Так же Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги на сайте LibFox.Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.
Илья Кусакин - Бизнес как система
Рейтинг:

Название:
Бизнес как система
Издательство:
Эксмо
Год:
2019
ISBN:
978-5-04-094922-9
Скачать:
fb2 epub txt doc pdf
Вы автор?
Книга распространяется на условиях партнёрской программы.
Все авторские права соблюдены. Напишите нам, если Вы не согласны.

Как получить книгу?
Оплатили, но не знаете что делать дальше? Инструкция.

Описание книги "Бизнес как система"

Описание и краткое содержание "Бизнес как система" читать бесплатно онлайн.



Теория, кейсы, технологии и инструменты для выстраивания системного бизнеса. Разбор реальных примеров подкреплен практическими заданиями. Превратите свое дело в машину по зарабатыванию денег, работающую как часы!





Почему сначала проработка конверсии продажи, а не маркетинг? Окупаемость маркетинговых затрат определяется преобразованием лидов в деньги на вашем счету. Соответственно, до окончательного становления работающей системы продаж любые солидные вложения являются не более чем экспериментами с непредсказуемым исходом. Прогнозировать оборачиваемость вложений можно только на основе четкого понимания конверсии лида в доход.


Гигантское количество продающих компаний не успело перестроиться, тогда как модели поведения клиентов кардинально изменились за последние 2 – 3 года.

Instagram постепенно завоевал глаза, сердца и разум пользователей, к 2017 г. визуализация, эмодзи, лаконичное донесение информации стали наиболее действенными.


Давайте детально разберем, почему нативный контент сегодня является наилучшим способом поддержания контакта с аудиторией.

ИМЕННО УМЕНИЕ ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ ПРИ ПОМОЩИ ФИЛИГРАННО СФОРМУЛИРОВАННЫХ ВОПРОСОВ – ДЕТАЛЬНЫХ, ЛАКОНИЧНЫХ, СВОЕВРЕМЕННЫХ, НЕ ШАБЛОННЫХ, РАЗЖИГАЮЩИХ ЛЮБОПЫТСТВО КЛИЕНТА, – ЭТО И ЕСТЬ МАСТЕРСТВО «ГЛУБИННОГО ЗАЦЕПА». И ПОМНИТЕ, НА РЫБАЛКЕ КРЮЧОК НЕ ЗАСОВЫВАЮТ РЫБЕ В РОТ, ОНА КЛЮЕТ НА НЕГО САМА!

Согласно исследованию Университета Южной Калифорнии, за последние 30 лет человек в среднем стал получать в 5 раз больше информации[1]. Естественной защитной реакцией нашего сознания на это стала попытка «закрыться» от постоянных вторжений, которые грозят со всех сторон: из социальных сетей, мессенджеров, рекламных баннеров, принтов на машинах, лейблов на одежде. Компании и корпорации стремятся использовать любые поверхности, чтобы напомнить нам о необходимости покупать.

В ответ на это разум постепенно возводит оборонительную стену, и включается механизм, который я шутя называю «автослив».


Разумеется, такая реакция со стороны потенциальных потребителей крайне негативно влияет на продажи. Сейчас в большинстве сфер торговли они весьма далеки от результатов 2008 – 2012 гг. Тогда люди были открыты даже для «холодных» звонков, терпеливо рассматривали и читали рекламные материалы. Сегодня, если распространяемая информация недостаточно эффектно оформлена визуально, и уж тем более если текст длиннее 3 – 5 абзацев, будьте уверены, что ее никто не будет читать.


Бизнесмены, не заметившие этих изменений, так и не поняли, почему их ниши на рынке оказались захвачены молодыми конкурентами. Объяснение вполне тривиально: новые предприниматели и компании с их «упаковкой», «презентациями» и «видеороликами» адаптивны к реальности покупателя, в отличие от тех, кто занят решением производственных проблем. Важно сменить фокус с низкоквалифицированных сотрудников, маленького бюджета, недостроенности системы и низкой продажной цены. Сегодня успех и в сегменте B2C, и в B2B все больше зависит от скорости передачи информации. Успеете ли вы заполучить внимание потенциального клиента до момента, когда сработает «автослив»?

Это зависит от умения общаться. По моим подсчетам, привлечь внимание, а точнее, получить доверие, чтобы этого внимания удостоиться, можно за 30 – 60 секунд. За это время важно успеть продемонстрировать свои качества эксперта и одновременно незаурядность продукта. В противном случае вы будете либо слушать гудки, либо общаться с «автоответчиком», тогда как вам необходимо здесь и сейчас получить человека, готового слушать вас и отвечать на вопросы.


Это очень важный момент, ибо продажа вечно торопящимся визуалам (а к ним нынче относится 99 % населения) возможна только посредством их ВОВЛЕЧЕНИЯ в процесс. Самый главный метод – «раскрытие» клиента. Для этого мне и всем продавцам-консультантам и менеджерам по продажам в Black Star и тысячах других компаний, использующих мои практики, приходится применять несколько супертехник. С большинством из них вы можете познакомиться в моем Instagramе @ilyakusakin.


Самая главная из них – это суперСПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы), известная техника продаж, разработанная британским психологом Нилом Рэкхемом[2].


 СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ ЗАДАЮТСЯ С ЦЕЛЬЮ РАЗОБРАТЬСЯ С ТЕКУЩЕЙ СИТУАЦИЕЙ И СОЗДАЮТ ДЛЯ НАС И СОБЕСЕДНИКА ПОЧВУ ДЛЯ ПОСТРОЕНИЯ ЛОГИЧЕСКОЙ ЦЕПОЧКИ СПИН.

 ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ ПОБУЖДАЮТ КЛИЕНТА ДЕЙСТВОВАТЬ ОПРЕДЕЛЕННЫМ ОБРАЗОМ. (СИТУАЦИЯ НЕЙТРАЛЬНА, А ПРОБЛЕМА ЯВЛЯЕТСЯ ЛУЧШИМ ПОВОДОМ К НАЧАЛУ ДЕЙСТВИЙ. ПОЭТОМУ ЕЕ НУЖНО ВЫЯВИТЬ И ОБОЗНАЧИТЬ.

 ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ ПОДЧЕРКИВАЮТ СЕРЬЕЗНОСТЬ ПРОБЛЕМЫ, НАМЕКАЮТ НА ПОСЛЕДСТВИЯ ЕЕ НЕРЕШЕННОСТИ, ПОДСКАЗЫВАЮТ, КАКИЕ ТРУДНОСТИ МОГУТ ВОЗНИКНУТЬ У КЛИЕНТА В СВЯЗИ С НЕЙ И КАК ЭТО МОЖЕТ ПОВЛИЯТЬ НА ВСЮ ЕГО РАБОТУ И ЖИЗНЬ.

 НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ ПОДТАЛКИВАЮТ ЧЕЛОВЕКА В НУЖНУЮ СТОРОНУ, ДЕМОНСТРИРУЯ НАИЛУЧШЕЕ РЕШЕНИЕ.

МНЕ БЛИЖЕ ИДЕЯ, ЧТО МАРКЕТИНГ – ЭТО ПРОЦЕСС КОНВЕРТИРОВАНИЯ ИЗВЕСТНОСТИ В ЛИДЫ, Т.Е. В ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ, ОТРЕАГИРОВАВШИХ НА МАРКЕТИНГОВУЮ КОММУНИКАЦИЮ.

Раньше продавец предлагал товар, едва поздоровавшись с клиентом. Сейчас такая торопливость воспринимается как навязывание, которое сразу же включает «автослив». Именно поэтому подобные «специалисты по продажам» теперь срочно переквалифицируются в грузчиков, водителей такси и охранников, дежурящих на КПП самых разных объектов. Все очень просто: профессиональные продающие – те, кто демонстрирует свой профессионализм четко выверенными вопросами.


Мое правило – учить продажников формулировать вопросы на ходу, привыкнуть очень быстро думать и понимать, какой вопрос задать. Это позволяет создать настоящий «поток диалога», когда общение происходит без усилий и приводит к той самой вовлеченности клиента: он начинает сам задавать вопросы о товаре или услуге.


Именно умение заинтересовать потенциального потребителя при помощи филигранно сформулированных вопросов – детальных, лаконичных, своевременных, не шаблонных, разжигающих любопытство клиента, – это и есть мастерство «глубинного зацепа». И помните, на рыбалке крючок не засовывают рыбе в рот, она клюет на него сама!


Любопытство – двигатель торговли и для его поддержки в сегодняшних продажах и переговорах важно быть виртуозом и дарить реально уникальный клиентский опыт (англ. Customer experience – совокупность впечатлений, которые получает клиент при взаимодействии с компанией, которая оказывает ему услугу или поставляет товар. – Прим. ред.).

Вот еще несколько приемов, применяемых сотрудниками моих компаний (более подробно они описаны в книге: И. Кусакин. Эффективность продающего. М.: Альпина Паблишер, 2016).


Искусственный ажиотаж. Создание ощущения ограниченного количества продукта. У потребителя возникает эффект «ускользающей возможности», и он невольно торопится завершить сделку, чтобы не опоздать.


Обходительные манеры. Если использовать в общении с клиентом фразы «Могу ли я» и «Позвольте», начиная ими буквально каждое третье предложение, это позволит максимально уменьшить возможное первоначальное неприятие. Вежливые манеры призваны компенсировать дерзость задаваемых вопросов. Это мощно увеличивает конверсию в продажах.


Недодача. Имитация необходимости бороться за желаемое, побуждающая клиента к действиям, нужным продавцу. Иногда такую технику называют словесным айкидо. Она весьма эффективна в ситуации спора, убеждения, активного сопротивления партнера по общению.


Эффективных приемов еще множество, но самое главное, что нужно усвоить, – сегодня мир меняется, и для успеха в нем важно поддерживать постоянно обновляемую актуальность бизнес-техник. Только это приведет к значимым прорывам.


Для результативных продаж необходимо учитывать и то, что сейчас не принято общаться с незнакомыми людьми. Вот пять основных факторов, о которых нужно помнить:


1. НАЛИЧИЕ ИНФОПОВОДА ДЛЯ ЗВОНКА.

9 из 10 клиентов не станут с вами разговаривать, не зная причины вашего звонка. Продажа невозможна, если клиент чувствует: ваше желание продать продукт еще до того, как у него самого возникнет желание купить, и именно отсутствие инфоповода пробуждает негатив и раздражение.

ТАК КАК ВОРОНКА НАЙМА СХОЖА С ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ, КАНДИДАТ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ, СОГЛАСИТЬСЯ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ О РАБОТЕ ИЛИ НЕТ, ВО ГЛАВУ УГЛА СТАВИТ КОНКРЕТНЫЕ КРИТЕРИИ, АНАЛОГИЧНЫЕ ПОКУПАТЕЛЬСКИМ.

Каким может быть инфоповод? Из самого простого, но, к сожалению, заезженного, – это опросы, бесплатные акции, тестирования и так далее. То есть вы делаете вид, что звоните клиенту не для того, чтобы продать, а с целью проведения опроса по вашей теме, и как бы невзначай предполагаете, что ему подошел бы ваш продукт, и начинаете более предметный разговор. Однако опрос – это инфоповод, притянутый за уши, хоть и подходящий любой нише. Ваша же задача – найти десяток специфических для вашего продукта инфоповодов, которые могут послужить причиной к разговору с клиентом, и организовать процесс продаж так, чтобы за каждым звонком был инфоповод. Чем убедительнее он будет, тем выше шанс, что клиент станет общаться.


На Facebook В Твиттере В Instagram В Одноклассниках Мы Вконтакте
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!

Похожие книги на "Бизнес как система"

Книги похожие на "Бизнес как система" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.


Понравилась книга? Оставьте Ваш комментарий, поделитесь впечатлениями или расскажите друзьям

Все книги автора Илья Кусакин

Илья Кусакин - все книги автора в одном месте на сайте онлайн библиотеки LibFox.

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Отзывы о "Илья Кусакин - Бизнес как система"

Отзывы читателей о книге "Бизнес как система", комментарии и мнения людей о произведении.

А что Вы думаете о книге? Оставьте Ваш отзыв.