Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

• Название: У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею
• Автор: Пол Хеллман
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-04-090287-3

Практическое руководство по эффективной презентации, которое поможет захватить, контролировать и удерживать внимание слушателей. Хеллман раскрывает 3 ключевых способа выражения мыслей быстро, кратко и ярко. Книга включает в себя лайфхаки, упражнения и авторские методы, помогающие в выгодном свете представить себя независимо от того, выступаете ли вы перед аудиторией, продаете продукт или пишете электронное письмо.

---

Слова – это материал. В конце первой главы вы узнаете, как сделать так, чтобы ваши слова «блестели». Неважно, произносите ли вы публичную речь или вы – писатель, увязший в творческом кризисе, – ваши слова будут ослепительными.

1 Говорите меньше

«У нас, в штате Мэн, есть поговорка, гласящая – нет смысла говорить, если ты не можешь предложить что-нибудь получше, чем тишина».

– ЭДМУНД МАСКИ, бывший сенатор и государственный секретарь США

Не пересолите

Подробности подобны соли. Ее всегда можно добавить (если кто-нибудь захочет еще, то он попросит), но, «посолив», вы уже не сможете изъять приправу из еды.

Думайте о том, что хочет знать ваша аудитория. Но не менее важно то, чего она знать не хочет: ведь у нее нет ни времени, ни заинтересованности в лишней информации; ее занимают 10 000 других вещей, и она бы с радостью заплатила мешок денег, лишь бы вы просто не сообщали ей этого.

– Опишите себя, – предлагает один исполнительный директор кандидатам на должность в его компании, – в трех словах или меньше.

Что бы вы сказали? Уж точно не «болтливый и повторяющийся».

Но насколько вы сфокусированы?

– Кажется, у вас в голове в одно и то же время находятся 29 идей, – сказал однажды директор одному из своих менеджеров, – и у меня такое ощущение, словно я прямо сейчас слышу их все одновременно.

Вы когда-нибудь получали такую обратную связь?

Я работаю с несколькими компаниями, директора которых идеально заточены под прохождение теста, выявляющего предпочитаемый тип коммуникации. Видите ли, у каждого типа есть свой цвет.

Предположим, что вы заходите в офис и видите красный цвет. Фактически это означает: «Давайте, рассказывайте все по делу, а потом убирайтесь».

Однако большинство директоров избирают не такие прямолинейные методы.

Ваш начальник, вероятно, не просил вас описать себя в трех словах, не давал вам обратной связи о 29 идеях и не размахивал перед лицом чем-то красным.

Может быть, он даже ни слова не сказал о ценности лаконичности.

Допустим.

Постарайтесь не перечислять своих детей (особенно это касается списков, состоящих из не более чем трех пунктов).

Представьте, что вы стоите перед огромной телевизионной аудиторией, и у вас есть всего минута на то, чтобы представиться. Все очень серьезно.

Вы баллотируетесь в президенты США.

Что вы скажете, а что отбросите как ненужное? Это та же самая проблема, с которой мы с вами (в меньших масштабах, конечно) сталкиваемся каждый день.

Во время демократических дебатов 2016 года один из кандидатов, бывший сенатор США, сообщил нам, что у него есть пять дочерей и один сын. Хорошо.

После этого он принялся называть имена каждого своего ребенка и рассказывать об их занятиях.

Однако после рассказа о двух дочерях он приостановился, как бы силясь вспомнить хоть что-нибудь о дочери № 3.

У меня самого только двое детей. Очевидно, когда их становится все больше и больше, в какой-то момент – не знаю, в какой именно, – от твоего разума ничего не остается.

После этого наш кандидат сосредоточился: «Джулия! Массажист!» (к счастью, дочери № 4 и № 5 были школьницами, так что на них он долго не останавливался.)

Но вот в чем вопрос, и точно такой же задает себе ваша аудитория: зачем нам вся эта информация?

Говоря о чем-либо, мы с вами часто с болезненным усердием начинаем расписывать подробности, как если бы мы говорили о своих детях. Мы хотим, чтобы все их знали.

Однако главная мысль этого кандидата была вполне ясной и без подробностей: «Слушайте, если я способен вырастить шестерых детей, то, очевидно, способен управлять страной».

Во время республиканских дебатов 2016 года один из кандидатов, нынешний сенатор, сказал, что он закроет пять федеральных агентств. После этого он перечислил каждое из них.

Та же ошибка. Тот же результат.

Он дважды назвал министерство торговли, как бы говоря тем самым: «От министерства торговли за один раз не избавишься. Так может подумать только идиот. Нет. Я не идиот. Я устраню министерство торговли один раз, а потом еще раз…».

Если подробностей так много, что вам самому трудно их запомнить, то об аудитории, я думаю, и говорить нечего.

Перечислите, чего вы говорить НЕ будете

В том, чего люди не говорят, кроется особая тайна. Давайте воспользуемся этим.

Когда вы спрашиваете кого-то: «Как ты?» – вы получаете таинственный ответ: «Нормально».

Никто не говорит: «Ну, моя супруга недавно ушла к сантехнику, и с тех пор я подавлен. И еще у меня наверху раковина протекает».

Однако в некоторых случаях граница между тем, что стоит говорить, и тем, чего говорить не нужно, размывается.

Я недавно «патрулировал» ее с группой ученых-исследователей в ходе работы над их предстоящими презентациями. Эта граница определяет жизнь и смерть всех презентаций.

Мы все знаем, каково это – стоять перед аудиторией. Я часто советую своим клиентам представить себе неприятную процедуру у стоматолога.

Вообразим, что ваша презентация длится 10 минут. Тогда мы получаем 10-минутную процедуру. Если вы являетесь одним из восьми человек, приготовивших презентации для выступления в этот день, то тогда вам нужно будет умножить эти 10 минут на восемь.

Это много.

Как вы уже, вероятно, слышали 272 раза, Геттисбергская речь (одна из известнейших речей в истории Соединенных Штатов Америки. Президент Авраам Линкольн произнес ее 19 ноября 1863 года при открытии Национального солдатского кладбища в Геттисберге, штат Пенсильвания) состояла всего лишь из 272 слов и длилась две минуты. Вам в таком случае понадобился бы вовсе не стоматолог, а просто гигиенист, которому вы бы доверили почистить и промыть все, что нужно, с бешеной скоростью.

Что бы вы сами предпочли: чтобы ваша аудитория думала: «Это собрание было слишком коротким, вот бы они показали еще 37 слайдов!» – или что-нибудь противоположное?

Поймите, есть два различных способа «говорить».

Вы уже знаете о ценности предварительного (когда вы сообщаете слушателям, что собираетесь им рассказать) и финального обзора (когда вы суммируете только что изложенное), хотя мы, как ни странно, используем эти средства чрезвычайно редко.

Вот кое-что принципиально новое: скажите им, что НЕ собираетесь освещать.

Ученый-исследователь может сказать: «Я не собираюсь вам рассказывать про все 278 проверочных исследований, которые мы провели. Давайте остановимся на том, что работа проделана нелегкая». Сообщение: мы не высосали эту информацию из пальца.

Как в стоматологии, так и в информации: чем меньше, тем лучше.

Чтобы говорить меньше, измеряйте

Мне недавно подарили спортивные часы. Они измеряют определенные параметры, когда вы бегаете, ходите или вас на руках несут до ближайшей больницы.

Иногда, перед отображением какой-либо информации, часы выдают комментарий. Но не всегда.

Вот допустим, в воскресенье я выхожу из дома и подбираю газету. Тишина. Они даже не говорят: «Поверить не могу, что вы проснулись так рано! Потрясающе!»

А когда часы все же предоставляют комментарий, например, после четырех- или пятимильного воркаута[3], то они как будто не впечатлены мной. «Хорошая пробежка», – вот и все. Я чувствую сарказм.

Однако вскоре я обнаружил, что мои воркауты становятся все длиннее и длиннее. Значит, сам акт измерения не является нейтральным. Он меняет поведение.

Если вы хотите, чтобы ваше выступление было более кратким, то давайте измерять. Вот вам возможный воркаут:

● Во время бесед один на один говорите меньше, чем собеседник. Вместо долгих и пустых разглагольствований задайте по крайней мере один глубокомысленный вопрос за время беседы.

● Во время собраний говорите по 30–60 секунд. Сначала говорите о важнейших новостях, затем переходите к подробностям, – и только если вас спросят об этих подробностях. Вы сами удивитесь тому, как много можно сказать за 30 секунд.

● Во время выступлений с презентациями сократите количество слайдов до 10 штук или меньше. Время от времени убирайте по целому набору слайдов (советы по использованию PowerPoint).

Думаю, вы все поняли. Я бы хотел рассказать больше, но часы подсказывают, что мне пора бежать.

С того момента, как вы возьмете трубку и скажете «алло», люди сделают выводы о вашем интеллекте, характере и настрое, – лишь на основании того, как звучит ваш голос.

Говорите больше

Но бывает так, что возникает противоположная проблема. «Я получил обратную связь, – сказал мне как-то раз менеджер, – о том, что мне нужно больше говорить на собраниях».

– И что же вас останавливает? – спросил я его.

– Другие присутствующие: у них больше опыта и навыка. Я вижу их и думаю только об одном: «С чего бы им меня слушать?».