Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

• Название: У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею
• Автор: Пол Хеллман
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-04-090287-3

Практическое руководство по эффективной презентации, которое поможет захватить, контролировать и удерживать внимание слушателей. Хеллман раскрывает 3 ключевых способа выражения мыслей быстро, кратко и ярко. Книга включает в себя лайфхаки, упражнения и авторские методы, помогающие в выгодном свете представить себя независимо от того, выступаете ли вы перед аудиторией, продаете продукт или пишете электронное письмо.

---

Х – проблема; Y – ваша реакция; Z – влияние на бизнес.

Давайте рассмотрим XYZ нашего менеджера, на которого вот-вот обрушится нож гильотины.

X: «Когда проект идет не по плану».

Плюс: Его X – избегает обвинений кого ни попадя. Он не стал говорить: «КОГДА ВЫ ЗАПАРЫВАЕТЕ ПРОЕКТ».

Минус: Что он имеет в виду, говоря: «Когда проект идет не по плану»?

Я представляю себе испорченную еду. Еду, изменившуюся до неузнаваемости, погребенную в недрах офисного холодильника, смахивающую на древнюю реликвию.

И вы думаете: интересно, что это может быть за еда?

В таких мыслях нет ничего предосудительного. Они вполне справедливы.

Но все-таки будем точны. Менеджер имел в виду: «Когда мы не укладываемся в сроки».

Ладно, допустим.

Y: «Я чувствую себя совершенно разбитым».

Плюс: если вы добавите личные чувства к рассказу о проблеме, то ваши слушатели лучше смогут оценить ее важность.

Минус: «совершенно разбитым» – слишком эмоционально для бизнеса. Это словно сказать: «Когда мы не укладываемся в срок, Я ЧУВСТВУЮ, ЧТО МОЁ СЕРДЦЕ РАЗБИТО».

Это слишком.

Какая эмоция больше подходит? Ну, хотя бы обеспокоенность.

Вы можете быть обеспокоены тем, что проект выполняется с очевидным опозданием, тем, что клиенты будут недовольны, тем, что в порыве отчаяния вы съедите странную еду из холодильника и скончаетесь от отравления.

Обеспокоенность идеально подходит ко всем этим событиям. Так что вам беспокоиться не о чем.

Z: «Потому что моя шея как бы заранее ощущает холод гильотины».

Плюс: аутентичность.

Минус: влияние на бизнес должно быть масштабнее, чем проблемы с частями тела и вообще вашим личным положением.

Лучше: «Потому что наша репутация подвергается смертельной опасности» или «Потому что мы наносим вред нашим клиентам каждый раз, когда продлеваем сроки контракта».

Давайте сведем эти XYZ воедино: «Каждый раз, когда мы продлеваем сроки контракта, я беспокоюсь, как это отразится на наших клиентах».

Вот это уже сфокусировано.

4 Аккуратнее со словами (и с электронными письмами)

В: Что никогда не должна говорить стюардесса?

О: «К сожалению». У нас в JetBlue принято говорить: «Как выяснилось».

– Интервью с РОБИНОМ ХЕЙЕСОМ, главным исполнительным директором компании JetBlue (газета Wall Street Journal, 8/10/16)

«Я не доверяю электронным письмам. Я старомодная. Я предпочитаю позвонить и бросить трубку».

– КЭРРИ БРЭДШОУ (героиня сериала «Секс в большом городе» телеканала HBO)

Избегайте жаргона

– Вам было бы интересно узнать про 16 рисков, которым вы подвергаетесь прямо сейчас? – спросил меня продавец.

– Да нет, не особо, – ответил я. Инициатором этого телефонного разговора с представителем известной компании был я сам, мне хотелось оценить различные варианты страхования жилья. Как раз пришло время обновить страховку.

Но меня удивил подход продавца. «А у вас сейчас страховка HO‐3 или HO‐5?» – спросил он.

Я не имел никакого понятия. HO‐3 звучало как смех: ХО-ХО-ХО. Это был профессиональный жаргон, который для агента, может быть, и имел какой-то смысл, но для всех остальных звучал тарабарщиной.

– Давайте я вам просто расскажу, какие случаи охватывает тариф HO‐3, – сказал он. (Те самые 16 рисков!) – А потом мы решим, подходит ли он вам.

Процесс принятия решения представлялся мне каким-то извращенным способом всучить страховку – чем-то вроде викторины: «Чего не хватает в этом тарифном плане? Правильно, СТРАХОВКИ ОТ ЗАТОПЛЕНИЙ!»

Может быть, это и был хороший способ продажи страховки. Сами посудите: когда вы думаете о том, как ваш дом обчищают, сжигают дотла или когда его разрушает смерч, – разве вам не хочется обзавестись самой обширной и надежной страховкой?

Итак, он рассказал мне про все риски. Я обратил внимание на то, что в его словах не было никакого упоминания змей. Это было досадно. Я с большим одобрением отношусь к идее избегать змей при любой возможности и с радостью купил бы страхо-хо-ховку, которая предполагает опцию «антизмей».

Я решил рассмотреть другие варианты.

Следующий (и последний) продавец ничего не сказал ни про HO‐3, ни про 16 рисков. Однако он задал мне по крайней мере 16 вопросов о моем доме.

Его главная мысль: мы собираемся составить подробное представление о вашем доме, чтобы предоставить самую подходящую защиту. (Стань аудиторией.)

На этом я и остановил свой выбор. Даже несмотря на то, что и тут про змей ничего не говорилось.

Избегайте большинства акронимов

Как-то раз мне подвернулся акроним HOMES (дома. – Прим. пер.), который, как предполагается, должен помочь запомнить названия пяти Великих озер.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Сноски

1

«Microsoft Attention Spans», 2015.

2

«You Now Have a Shorter Attention Span Than a Goldfish», Кевин Макспадден, www.time.com, 14/05/2015.

3

Ворка́ут – это любительский вид спорта, часть физкультуры. Включает в себя выполнение различных упражнений на уличных спортплощадках, а именно на турниках, брусьях, шведских стенках, рукоходах и прочих конструкциях, или вообще без их использования (на земле). Основной акцент делается на работу с собственным весом и развитие силы и выносливости.

4

YouTube: «Oprah gives away cars».

5

www.winstonchurchill.org/resources/speeches/1941-1945-war-leader/103-never-give-in.

6

«In Defense of Food», Penguin Press, 2008.