Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

• Название: У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею
• Автор: Пол Хеллман
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-04-090287-3

Практическое руководство по эффективной презентации, которое поможет захватить, контролировать и удерживать внимание слушателей. Хеллман раскрывает 3 ключевых способа выражения мыслей быстро, кратко и ярко. Книга включает в себя лайфхаки, упражнения и авторские методы, помогающие в выгодном свете представить себя независимо от того, выступаете ли вы перед аудиторией, продаете продукт или пишете электронное письмо.

---

Ключевые понятия содержат дальнейшее развитие главной мысли.

Пример: «Когда вы будете выстраивать свое сообщение, вам попадется «деталь» под названием ЭНЕРГИЯ. Это фокусировка внимания аудитории на том, почему им следует слушать вас. ЭНЕРГИЯ также используется при декламации. А значит, ЭНЕРГИЯ предполагает использование различных приемов языка тела и манипуляций голосом. Если вы нервничаете, то ЭНЕРГИЯ поможет вам принять тревогу и направить ее в нужное русло».

С. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Призыв к действию: отвечает на вопрос аудитории № 3 – что нам делать с этой информацией?

Завершите свою презентацию на какой-нибудь мощной ноте. Каков следующий шаг? Что следует сделать вашим слушателям?

Пример: «Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь. Затем попрактикуйтесь снова».

Примечание: Если нет ничего такого, что нужно было бы сделать, то вместо призыва к действию вы можете использовать призыв к мысли (напр., «Запомните одно…») или призыв к чувству (например, «будьте уверены… счастливы… горды» и т. д.).

Как-то раз мне позвонил президент Соединенных Штатов. Меня тогда не было на месте, поэтому он оставил сообщение на автоответчик. Давайте обсудим его.

У него большой опыт в коммуникации. Мы проанализируем плюсы и минусы:

1. Вступление: он начал со слов: «Привет, это президент. Сразу прошу прощения за беспокойство. Я редко делаю такие звонки».

Плюс: если вы президент, то вам, пожалуй, действительно стоит упомянуть об этом. Так будет внушительнее.

Минус: извинение. Многие люди начинают свои презентации со слов, как будто снимающих ответственность: «Я редко такое делаю», – говорят они. Или: «Я не совсем готов» и «Я тут даже не работаю».

Мой совет: не надо.

2. Утверждение цели: «Мне нужно поговорить с вами о выборах в Массачусетсе. Все очень серьезно».

Плюс: обращение к слушателям во время презентаций обычно производит сильный эффект. Так спикер подчеркивает сфокусированность на своей аудитории.

Минус: к сожалению, он сделал акцент на слове «выборы». Если бы он сделал акцент на словах «с вами» («Мне нужно поговорить с вами»), тогда вся его речь звучала бы более интимно.

Помню, я тогда задумался: он вообще знает, кто я? Или просто обзванивает весь штат?

3. Главная мысль: президент выдвигал особого кандидата в Сенат.

Плюс: важно иметь главную мысль – длиной в 10 слов или меньше. В нашем случае главная мысль обосновывалась тремя ключевыми понятиями, и это как раз то, что нужно. Три – это хорошее число: три удара по мячу – и вы выиграли, три приема пищи в день, «Три мушкетера».

Я мог бы и дальше продолжить этот список, но должен привести три примера.

4. Призыв к действию: «Многие люди не знают, что во вторник состоятся выборы. Они не осознают их важность… Так что, пожалуйста, приходите и голосуйте…»

Плюс: четкое и ясное обозначение действия.

Минус: фраза о многих людях, чего-то там не знающих, – просто вежливый способ указать на идиотизм этих людей. Но я лично знал про предстоящие выборы, так что меня ничего не задело.

И последнее: президент забыл оставить свой номер. Наверное, он никак не может понять, почему я не перезвонил.

3 Еще три способа применения фокуса

«Все следует упрощать до тех пор, пока это возможно, но не более того».

– АЛЬБЕРТ ЭЙНШТЕЙН

У вас только минута? Начните с выводов

Представьте, что ваша задача на работе состоит в том, чтобы проанализировать определенный бонд. Вы работаете на международную компанию, занимающуюся управлением средствами. Каждое утро вы посещаете блицсобрание, в котором помимо вас участвует свыше 30 коллег и представители руководства компании.

У вас не более одной-двух минут на то, чтобы рассказать про бонд.

Вот что хочет знать аудитория: стоит нам покупать этот бонд или не стоит и почему? Чего она не хочет знать: не относящихся к делу подробностей.

Звучит просто, а все же требует определенного навыка и сноровки.

Один из моих проектов по консалтингу предполагал работу с такими аналитиками. Я спросил главного сотрудника по инвестициям по имени Билл Адамс, проводящего утренние блицсобрания: «Как, по-вашему, звучит хорошее послание?»

– Оно должно быть простым, – ответил Билл. – Сначала я рассчитываю услышать выводы. Затем логично было бы пояснить их. После этого можно опять вернуться к итогам.

В следующий раз, когда вы будете говорить (или писать) что-нибудь высокопоставленному начальству, начните с конца.

Хотите поговорить о своих достижениях? Расскажите историю

Рано или поздно кто-нибудь спросит вас о том, чего вы добились. Это может произойти где угодно: на собеседовании, на ежегодной аттестации, на слушании по досрочному освобождению.

Что же это вообще такое – добиться или не добиться чего-то? Возможно:

а. Встать с постели (в такой день, когда лень с особенной силой мешает это сделать)

б. Заработать миллион долларов

в. Успешно прооперировать головной мозг

Акт свершения чего-либо, вследствие которого мы можем сказать, что мы чего-то добились, предполагает участие трех элементов: препятствий, точных действий и результатов. Получается, ни одна из описанных мною ситуаций не соответствует понятию достижения.

а. Действительно, акт вставания с постели сопровождается препятствиями, даже целым рядом препятствий, но на этом, собственно, можно закончить. Ни точных действий, ни результатов тут нет.

б. Зарабатывание миллиона долларов могло бы подойти. Но, может быть, этот миллион долларов был заработан вами вследствие уничтожения своего 10-миллионного бизнеса. Или вследствие выигрыша в лотерее.

в. Операция на головном мозге звучит впечатляюще. Легко можно представить ситуацию, когда люди, уверяя вас в простоте некоего действия, говорят вам: «Слушай, ну это же не операция на мозге». Тогда вы успокаиваетесь (если вы, конечно, не хирург):

ВРАЧ: Что у нас сегодня?

АССИСТЕНТ: У вас через 10 минут операция на мозге.

ВРАЧ: О нет!!!

Можно ли считать операцию на мозге достижением? Хм-м. Каковы результаты? Вы вставили мозг обратно в голову, что ли? Как это все работает?

Чтобы ваши достижения работали, расскажите про них историю. Но только будьте сосредоточены. Воспользуйтесь акронимом SOAR.

S отвечает за Situation (ситуацию). Тут вы описываете контекст. OAR относится к тому трио, которое мы рассмотрели чуть ранее: препятствия (Obstacles), действие (Action) и результаты (Results). Эта тройка продвигает ваше достижение.

Предположим, вы работаете менеджером в рекламной фирме, и при этом вы – моя дочь, и только что окончили колледж. Достижение может выглядеть так:

● Ситуация: нужно заключить рекламное соглашение с одним важным клиентом. Никому не удалось добиться решительно никаких результатов, несмотря на то, что усилия были затрачены немалые.

● Препятствие: клиент был недостаточно известен в СМИ, даже те несколько журналистов, которые писали про него, постоянно отвлекались на другие проекты.

● Действие: определены новые медийные ориентиры, установлены плодотворные связи.

● Результат: организованы две важные встречи с журналистами для главного исполнительного директора компании-клиента. Заказчик остался этим настолько доволен, что увеличил рекламный бюджет.

Система SOAR поможет вам сфокусировать свою историю. Если вы будете придерживаться фактов, это будет не хвастовством, а констатацией.

И помните: это не операция на мозге.

Предоставляете обратную связь? Попробуйте формат XYZ

– Я чувствую себя так, словно надо мной висит нож гильотины, – сказал мне один менеджер.

У него была проблема с влиянием. Она затрагивала взаимоотношения с проектной командой: ее члены не соблюдали отчетность перед ним, притом что он отвечал за результаты работы.

Я выступил в роли коуча (тренера), помогающего решить, что делать. Первый предложенный им вариант: «Когда проект идет не по плану, я чувствую себя совершенно разбитым, потому что моя шея заранее ощущает холод гильотины».

Геттисбергская речь Авраама Линкольна – одна из известнейших в истории США – состояла всего лишь из 272 слов и длилась 2 минуты.

Много лет назад я узнал и усовершенствовал метод выражения сути дела, который позаимствовал из прекрасной книги Т. Батлер-Боудона под названием «Навыки людей: Как отстаивать свое мнение, выслушивать других и решать конфликты» (ЭКСМО, 2014). Формула (усовершенствованная) выглядит так: «Когда происходит Х, я чувствую Y, потому что Z».

Х – проблема; Y – ваша реакция; Z – влияние на бизнес.