Рокко Америко - Как добиться успеха, изменив язык вашего тела

• Название: Как добиться успеха, изменив язык вашего тела
• Автор: Рокко Америко
• Жанр: Психотерапия и консультирование
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-9573-2651-9

Успешные переговоры приносят выгоду, чуткие взаимоотношения в семье наполняют дом любовью, взаимопонимание с коллегами оборачивается удовлетворением от работы… Как же стать таким мастером общения? Ответ вы найдете в этой книге – настоящей энциклопедии жестов, написанной доктором психологии Рокко Америко в соавторстве с его коллегой Розарио Альфано. Самая распространенная ошибка большинства людей заключается в том, что в общении они доверяют лишь словам, от которых зависит лишь 7 процентов успеха. В то время как язык тела – позы, жесты, мимика – передает более 90 % информации от собеседника к собеседнику. И, соответственно, влияют на общий результат взаимодействия. С помощью этого иллюстрированного путеводителя в увлекательный мир невербального общения вы научитесь распознавать настроение и мысли своих собеседников, а также влиять на процесс переговоров, извлекая из них желанный результат.

---

1. Невозможно сделать выводы о чем-либо на основании одного жеста. Единственный сигнал не может объяснить принцип мышления другого человека, потому что оно обусловлено слишком многими переменными.

2. Можно выдвинуть вполне верное предположение, если имеется, по крайней мере, 4–5 сигналов одновременно. Все несловесные сообщения будут рассмотрены по отдельности, чтобы облегчить понимание; тем не менее, хотелось бы подчеркнуть, что о реальном настроении можно сделать выводы только тогда, когда вы отмечаете многочисленные жесты, последовательные в отношении значения.

3. Интерпретации жестов основываются преимущественно на эмпирических исследованиях, и поэтому они в большинстве случаев обоснованны, но не безошибочны.

4. Кто-то время от времени спрашивает у меня: «Не трудно ли угадывать одновременно все эти сигналы?», – и я отвечаю: «Просто ли водить машину?» Вероятно ваш ответ, если вы получили права, будет утвердительным. Но вспомните о ваших первых опытах вождения: было ли просто учиться сочетать управление тормозом, акселератором, коробкой передач и в то же время проверять зеркала заднего обзора и отслеживать машины перед вами и светофоры? Сейчас все это вам кажется простым. Настолько, что некоторые проезжают сотни километров, не отдавая себе отчета в этом, и, даже «увеличивают» степень трудности: говорят по мобильному, курят или красятся за рулем.

Таким образом, поначалу понимать все сигналы может быть трудно, но, тем не менее, после тренировки чувств, некий «автопилот» будет установлен и все станет очень легко.

5. Мы проанализируем науку о жестах, обсуждая каждую часть тела – чтобы максимально упростить обучение. При этом первое правило остается в силе.

6. Примите во внимание условия, при которых имеют место исследуемые типы поведения. Надо отметить: если вы замечаете, что человек держит руки в карманах при разговоре, а на улице жарко, то вы можете получить полезную информацию; и, наоборот, если идет снег, а у вашего собеседника нет перчаток, вы не получаете никакой интересной информации.

7. Хотелось бы предупредить тех, кто стремится манипулировать: новая, приобретенная вами способность наблюдения поможет вольно или невольно лучше понимать других. «Понимать» значит «брать с собой»[1], следовательно, если вы не хотите стать более понимающими и чувствительными (умеющими владеть чувствами), подарите эту книгу кому-нибудь другому.

8. «Схемы» движений, которых придерживается человеческий род, повторяются автоматически и неизменно, когда возникает одна и та же эмоция или одно и то же ощущение. Если вы заметили, как ваш друг Лука слегка касается лба, когда он озабочен, то каждый раз, когда он так делает, – он беспокоится. Если хотите получить доказательства повторяемости «схем» движений, выполните следующее упражнение.

Упражнение

Первая фаза. Соедините руки, сплетя пальцы, и проверьте, какой из двух больших пальцев находится наверху. Вы должны посмотреть на свои руки и немного подумать, чтобы ответить на этот вопрос.

У каждого есть «господствующий» большой палец, всегда находящийся над другим всякий раз, когда пальцы сплетаются. С годами, не отдавая себе отчета, вы развивали фиксированную модель, по которой сплетаете пальцы. Эта модель – все время одна и та же, можно сказать, она выкристаллизировалась потому, что в какой-то момент вы перестали ставить ее под сомнение.

Вторая фаза. Сейчас попробуйте изменить положение большого пальца: если левый палец был наверху, то сейчас положите наверх правый палец и наоборот. Возможно, это положение вам кажется странным, неловким и неудобным. Большинство людей будет считать первое предложенное положение более естественным; в действительности же оба положения равноценны, даже если вы всегда использовали первое, оказывающееся непроизвольным. Выполняя это упражнение много раз, вы заметите, как оба положения станут привычными и у вас появятся две возможности, следовательно, вы добьетесь свободы выбора.

Это только пример, но в действительности многие, осуществляемые человеком поступки следуют фиксированной модели, автоматически исполненной. И это схема, часто неосознанно узнанная и усвоенная, которая запускается всякий раз, когда человек испытывает одно и то же переживание. Эта сознательность дает вам значительное преимущество: если вы станете хорошими наблюдателями, то начнете замечать, что при определенном переживании ваш собеседник привычно делает некоторые жесты, и вы, быстрее, чем другие, сможете угадывать переживания, которые он испытывает в этот момент, даже не слушая его слова.

9. Кинетическое поведение проявляется раньше словесного поведения, поэтому хорошему наблюдателю часто удается предугадать чужое мышление.

10. Жесты, которые мы рассмотрим, большей частью – неосознанные. Слова являются плодом преднамеренности, а несловесное общение – это выражение инстинкта, которому разум не служит посредником. Именно поэтому иногда вам удается понять намерения другого человека лучше, чем он может это сделать сам, просто наблюдая его жесты.

11. Запомните, что когда некий жест выполняется и повторяется с короткими перерывами, значение этого жеста закрепляется. Например, мягко поправить волосы – сигнал обольщения, и если этот жест повторяется много раз, это указывает на сильное притяжение к человеку.

Глава 2. Проксемика. Роль дистанции в понимании человека и установлении контакта

1. Что такое проксемика

Термин проксемика происходит от латинского proximus («проксимус»), что значит «ближайший», «следующий». Проксемика изучает «послания» человека, занятого чем-либо, относительно окружающих его предметов и людей.

Ваш образ в занимаемом вами пространстве свидетельствует о вашем социальном статусе, вашей личности и о том, как вы неосознанно воспринимаете некую ситуацию. Точно так же вы можете понять взаимодействия других людей с окружающим их пространством, вы можете распознать, комфортно ли оно для этих людей или нет, какие отношения сложились среди присутствующих и как каждый из них воспринимает другого.

Первым занялся исследованиями подобного рода антрополог Эдуард Т. Холл; и далее мы приведем одну из его типичных схем.

2. Физическое пространство и психологическое пространство

Мы все живем в физическом и психологическом измерениях. Как можно догадаться, первое измерение касается материального пространства, занимаемого нашим телом: тот, кто весит 200 кг, занимает больше места, чем тот, кто весит 50 кг; тот, кто ростом 2 метра, занимает больше пространства, нежели тот, чей рост – 1 метр 50 см и т. д. Мы не будем исследовать это измерение, поскольку оно и так весьма понятно и ощутимо.

Намного интереснее исследовать другое измерение (психологическое), относящееся к нашему восприятию – нашему отношению к некому месту или некой ситуации. Именно потому, что это измерение основывается на восприятии, его невозможно определить объективно. Давайте рассмотрим несколько примеров. Вы когда-нибудь замечали, что некоторые женщины, даже очень высокого роста, носят туфли на высоком каблуке? Вы когда-нибудь спрашивали себя, почему такие большие машины, которые называют «внедорожниками», пользуются все большим спросом, несмотря на нынешнюю, очень высокую стоимость бензина, максимальную степень загрязнения этими машинами окружающей среды и нехватку автостоянок в центре городов? Вы наблюдали за поведением мужчины, увидевшем вдалеке гуляющую по пляжу женщину? Обычно его первое действие – поднять голову и выставить грудь колесом, не так ли?

Это лишь некоторые из многих образов, используемых нами, чтобы увеличить наше психологическое пространство. Конечно, вы остаетесь теми же, даже если вы выставляете грудь колесом, ходите на каблуках или приобретаете большие машины. Тем не менее, личное восприятие вас самих изменяется. Вы чувствуете себя по-разному: можете быть более уверенными, защищенными, заметными и т. д. Если вы видите себя таким образом, то ваше восприятие окружающего мира будет изменяться; даже у других появится более яркое психологическое восприятие вас.

3. Психологическое измерение

Представьте себе, будто каждый из вас окружен невидимым воздушным пузырем, работающим по-разному в зависимости от окружающих условий и присутствующих людей. И вы обнаружите, например, что некоторые люди (те, с которыми вы находитесь в близких отношениях) могут свободно приближаться к вам и входить в ваш воздушный пузырь, не ставя вас в неловкое положение.

А что вы испытали бы, если бы незнакомец заговорил с вами на расстоянии 15 см от вашего лица, выспрашивая у вас информацию? Я уверен, что многие из вас при одной мысли об этом испытали неудобство и инстинктивно чуть-чуть отклонили голову назад.