Рокко Америко - Как добиться успеха, изменив язык вашего тела

• Название: Как добиться успеха, изменив язык вашего тела
• Автор: Рокко Америко
• Жанр: Психотерапия и консультирование
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-9573-2651-9

Успешные переговоры приносят выгоду, чуткие взаимоотношения в семье наполняют дом любовью, взаимопонимание с коллегами оборачивается удовлетворением от работы… Как же стать таким мастером общения? Ответ вы найдете в этой книге – настоящей энциклопедии жестов, написанной доктором психологии Рокко Америко в соавторстве с его коллегой Розарио Альфано. Самая распространенная ошибка большинства людей заключается в том, что в общении они доверяют лишь словам, от которых зависит лишь 7 процентов успеха. В то время как язык тела – позы, жесты, мимика – передает более 90 % информации от собеседника к собеседнику. И, соответственно, влияют на общий результат взаимодействия. С помощью этого иллюстрированного путеводителя в увлекательный мир невербального общения вы научитесь распознавать настроение и мысли своих собеседников, а также влиять на процесс переговоров, извлекая из них желанный результат.

---

Знаете ли вы, почему это происходит? Потому, что ваше психологическое пространство нарушено. Теперь вы, наверное, понимаете, почему типичный хулиган из группы, задирая другого парня, выпячивает грудь колесом, принимает позу руки в боки и максимально приближается к несчастному, искоса поглядывая на него. Выгибая грудь колесом, он расширяет свое психологическое пространство и, следовательно, чувствует себя более уверенно, а приближаясь к другому, он нарушает его жизненное пространство и заставляет чувствовать опасность.

4. Четыре расстояния Холла

Американский антрополог Эдвард Холл в 1968 году выделил четыре типичных расстояния, каждое из которых отрегулировано особыми правилами поведения, которым надлежит следовать, и разными воспринимаемыми ощущениями. Дальше мы рассмотрим эти четыре расстояния, соотнося их с практикой.

4.1. Интимное расстояние

Приблизительно от 0 до 45 см: пространство соответствует протянутой руке, с прижатым к телу локтем. Это расстояние означает близкое знакомство с другим человеком, например, между невестой и женихом или между отцом и сыном. С этого расстояния можно увидеть некоторые недостатки кожи, почувствовать запахи и даже ощутить чужое дыхание. Это расстояние настолько мало, что физический контакт оказывается очень простым. В самом деле, мы дотрагиваемся только до тех, кому доверяем или с кем находимся в близких отношениях.

4.1.

4.2. Личное расстояние

Приблизительно от 45 до 120 см: это расстояние протянутой руки. Оно распространяется на друзей (или тех, кого мы принимаем за таковых), и в данном случае еще можно касаться друг друга, но почувствовать запахи и ароматы труднее.

4.3. Социальное расстояние

Приблизительно от 120 до 360 см: расстояние, при котором мы с нашим собеседником одновременно протягиваем друг другу руки. Это расстояние формальных ситуаций, когда коснуться друг друга и почувствовать запахи невозможно; активно используются в этом случае только зрение и слух.

4.4. Общественное расстояние

Приблизительно от 360 см: при таком расстоянии больше всего активизируется зрительный аппарат. Например, это оратор, выступающий на сцене перед толпой.

5. Каждому свое расстояние

Эта классификация – только ориентир; необходимо уточнить, что у каждого – собственное любимое расстояние, которое сформировалось в зависимости от обстоятельств и окружающих людей. Более интровертированные люди склоняются к сохранению большей дистанции, нежели экстравертные. Детям, вообще, свойственны более короткие расстояния, чем у взрослых. Некоторые люди обычно предпочитают держаться на большом расстоянии, но с особенно близкими людьми они общаются на маленьком расстоянии.

Чтобы оценить, какое расстояние оптимально в данный момент, необходимо принимать во внимание среду и место происхождения другого человека. Например, если вы пришли на дискотеку, полуосвещенную, с мерцающим светом, то психологическое расстояние изменится, поскольку темнота значительно влияет на восприятие пространства. Если бы неожиданно свет включился, люди сразу перестали бы танцевать и почувствовали легкую неловкость.

Относительно происхождения: вы должны учитывать, что люди из северной Европы или Северной Америки, например, держатся на больших расстояниях друг от друга, чем латиноамериканцы.

Кстати, как вы обычно воспринимаете людей из северных стран? Я уверен, что многие из вас думали о них, используя два прилагательных: «холодный» и «невозмутимый». А как вы воспринимаете людей из южных стран? В 90 процентов случаев ответ таков: «сердечные» и «несколько назойливые».

6. Сохранение подходящего расстояния

Мы дошли до сути этой главы. Так же, как вы воспринимаете «холодными» и «невозмутимыми» тех людей, которые от вас далеко, и считаете «назойливыми» тех, кто слишком приближается к вам, таким же образом и у других людей складывается представление о вас на основании того, насколько вы приблизились к ним. Близко, далеко? Относительно чего? Относительно их идеального расстояния.

6.

Основное правило хорошего уровня общения – не нарушать чужие расстояния. На моих курсах, которые я провожу по всей Италии, кто-то обычно спрашивает у меня:

«Ладно, я понял это, но почему я должен приспосабливаться к расстоянию другого?»

Вот мой ответ: «Ты не должен непременно приспосабливаться к расстоянию другого, ты должен только осознавать, что если ты подошел слишком близко к другому человеку, ты будешь воспринят как надоедливый и назойливый, а если ты находишься слишком далеко, то будешь производить впечатление невозмутимого человека».

Уточняю: слишком близкое расстояние воспринимается как нападение на собственное психологическое про странство, а слишком большое расстояние производит впечатление незначительного вовлечения в общение.

Вот другой типичный вопрос моих слушателей: «Всегда ли надо соответствовать любимому расстоянию другого?» Конечно, ответ «НЕТ!», потому что это зависит от ощущения, которое вам хочется вызвать. Если, например, вы – новый руководитель предприятия и хотите, чтобы ваши служащие поняли, что вы – начальник и никто не может иметь с вами никаких дружеских отношений, придерживайтесь большого расстояния: таким образом ваши намерения будут переданы негласно. Такой же стратегией часто пользуются знаменитости или опытные лекторы, чтобы вызвать у зрителей или фанатов ощущение неприступности.

И, наоборот, если вы – новый руководитель и хотите произвести впечатление близкого и сердечного человека, слегка уменьшите свое личное расстояние с сотрудниками и старайтесь не выступать с речами на трибуне или стоя на противоположной стороне комнаты: тогда ваши сотрудники будут воспринимать вас как приветливого и близкого человека.

Было замечено, что расстояния уменьшаются, когда люди встречаются с кем-то, кто подобен им по типу личности, социальному статусу или материальному положению (в этих случаях принято говорить, что мы воспринимаем другого человека как «близкого»). Поэтому можно утверждать, что чем активнее расстояния уменьшаются, тем меньше тип общения будет сдержанным, а скорее – эмпатичным.

Можно использовать расстояния, чтобы выяснить, установилось ли согласие между вами и вашим собеседником. Например, если при разговоре собеседник приближается к вам или вторгается жестами в ваше пространство, это значит, что сложились хорошие отношения. И, наоборот, если собеседник отступает и отодвигается, следовательно, разговор раздражает его.

Способ протестировать отношения (есть ли гармония или согласие) строится на мгновенном «входе» в чужое пространство и затем на внезапном «отходе». Если другой человек приближается к вам, это положительный ответ, а если он остается неподвижным – вероятно, вы должны еще поработать над этими отношениями. В случаях возникновения симпатии расстояние составляет менее 50 см.

7. Как узнать любимое расстояние собеседника

Чтобы понять стратегическое расстояние для проведения продуктивной беседы надо просто придерживаться следующих рекомендаций (сначала это займет некоторое время, но скоро станет автоматическим).

7.1. Как понять, вторглись ли вы в чужое пространство

Если человек, стоящий перед вами, чувствует, что его пространство нарушили, он предпринимает определенные меры для восстановления подходящего психологического расстояния.

Лифт – типичный образец угрозы для психологического пространства.

Подумайте о том, что происходит, когда вам приходится подниматься на лифте с незнакомыми людьми. Прежде всего, те, кто входят первыми, занимают место в углу, поскольку таким образом их психологическое пространство защищено по крайней мере с двух сторон и, следовательно, ощущение неловкости ослабевает. В дальнейшем вы заметите, что, например, один человек пристально смотрит на слабо освещенные кнопки этажей, другой очень внимательно читает табличку с указанием максимальной грузоподъемности, пенсионерка сосредоточенно изучает статьи по экономике в газете, кто-то нервно набирает смс, не отвлекаясь ни на секунду от «мобильника» (который чаще всего не имеет сигнала связи), и, наконец, некая дама так прижимает к себе сумку, как будто она находится рядом с опасными бандитами.

Итак, вы сможете понять, что нарушили пределы оптимального, любимого расстояния собеседника, когда он будет вести себя следующим образом:

♦ помещать предметы между собой и вами, например, газету или сумку;

♦ двигаться, при этом большей частью отходить;

♦ отворачиваться;

♦ смотреть в сторону;