Рокко Америко - Как добиться успеха, изменив язык вашего тела

• Название: Как добиться успеха, изменив язык вашего тела
• Автор: Рокко Америко
• Жанр: Психотерапия и консультирование
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-9573-2651-9

Успешные переговоры приносят выгоду, чуткие взаимоотношения в семье наполняют дом любовью, взаимопонимание с коллегами оборачивается удовлетворением от работы… Как же стать таким мастером общения? Ответ вы найдете в этой книге – настоящей энциклопедии жестов, написанной доктором психологии Рокко Америко в соавторстве с его коллегой Розарио Альфано. Самая распространенная ошибка большинства людей заключается в том, что в общении они доверяют лишь словам, от которых зависит лишь 7 процентов успеха. В то время как язык тела – позы, жесты, мимика – передает более 90 % информации от собеседника к собеседнику. И, соответственно, влияют на общий результат взаимодействия. С помощью этого иллюстрированного путеводителя в увлекательный мир невербального общения вы научитесь распознавать настроение и мысли своих собеседников, а также влиять на процесс переговоров, извлекая из них желанный результат.

---

♦ помещать предметы между собой и вами, например, газету или сумку;

♦ двигаться, при этом большей частью отходить;

♦ отворачиваться;

♦ смотреть в сторону;

♦ стараться прикрыть себе тыл, вставая у стен;

♦ использовать какой-либо жест закрытия.

Если вы видите некоторые из этих признаков, желательно немного отступить, поскольку ваш собеседник чувствует себя не совсем удобно.

7.2. Как понять, не слишком ли вы отдалились

Чтобы понять это, надо предпринимать попытки и совершать ошибки. Подходите к людям и наблюдайте за реакциями. Если кто-то восстанавливает расстояние, значит, что вы уже находились на подходящем расстоянии, а если кто-то подходит к вам или остается неподвижным, значит, он согласен разделить с вами свое личное пространство; поэтому попробуйте подойти еще ближе.

8. Взаимосвязь между расстоянием, взглядом и контактами

Вы легко можете заметить, что те, кто держится на очень больших расстояниях от других людей, склонны мало смотреть в глаза и редко касаются других; кроме того, им не нравятся похлопывания. Наоборот, те, кто предпочитает более близкие расстояния, могут дольше поддерживать зрительный контакт и касаться собеседника.

Помните, в любом случае, это только предварительные наблюдения, поскольку в этой книге нет строгих правил. Цель моих курсов и семинаров – повысить гибкость людей. Думаю, что жесткие правила срабатывают лишь иногда.

По-моему, единственное, действительно полезное правило для эффективного общения – быть гибкими.

Я приведу пример, чтобы развенчать ложный миф. «Ты должен смотреть людям в глаза, когда говоришь», – этому меня учил дедушка, когда я был ребенком, и этому правилу следовали профессионалы по общению до некоторого времени.

Часто я спрашиваю у моих слушателей, нравится ли им, когда другие смотрят им в глаза при разговоре, или нет. Собранные мной многочисленные ответы делятся между: «Да, в каждый момент беседы, потому что таким образом я знаю, что другой искренен и слушает меня», «Да, но только время от времени, поскольку иначе я чувствую смущение», – и: «Нет, так как мне кажется, что меня рассматривают».

В самом деле, у нас всех различные предпочтения, и лучший метод для создания гармоничных отношений – вести себя, ориентируясь на чужое поведение.

Марио всегда смотрит на вас, когда говорит? Значит, для него это важно. Лука смотрит на вас только иногда, бегающим взглядом? То же самое. Этот вопрос мы исследуем в главе о раппорте.

Однако помните, что ответ на взгляд другого человека означает приближение к нему. Такое поведение не всегда принято; даже если вы все следуете одной и той же схеме поведения, вы получите разные результаты: иногда вы встретите чужую благосклонность, иногда – нет. Если же вы хотите повысить шансы на успех в ваших отношениях – будьте гибкими.

9. Проксемика о различных частях тела

Разговаривая с кем-либо, вы можете заметить, что собеседник приближает к вам или отодвигает только определенную часть тела. Что это значит? Если он приближает к вам верхнюю часть тела, то на рациональном уровне он согласен с вашими утверждениями. Значит, первый важный шаг сделан, теперь вы должны постараться затронуть его эмоциональный, бессознательный уровень. Если же вы – слушатели, вам следует приблизить верхнюю часть тела к говорящему, чтобы он понял, что вы слушаете его и оцениваете его слова.

Если же вы видите, что собеседник приближает таз и ноги, значит, вы убедили его скорее на эмоциональном уровне, чем на логическом. Лучше выстраивайте аргументацию и вы сможете добиться его благосклонности на сознательном уровне.

ЗАПОМНИТЕ

Ваше расстояние до собеседника обуславливает его восприятие вашего поведения. Если вы находитесь дальше его любимого расстояния, вы будете восприняты им как холодные, невозмутимые, не вовлеченные в беседу люди, а если вы подошли слишком близко, то покажетесь назойливыми и неприятными. То же самое относится и к взгляду: несмотря на то, что взгляд – это неотъемлемая часть эффективного общения, помните, что у каждого имеются свои предпочтения; кому-то нравится постоянный зрительный контакт, а кому-то – прерывистый контакт.

Глава 3. Положение тела. Наше тело как компас

1. Положение тела

Важный сигнал, рассказывающий о чужих намерениях, – это положение тела. Многие исследователи подчеркивают, что в большинстве конфликтных ситуаций положение тела – фронтальное, а в дружественных отношениях – боковое. Фронтальное положение предполагает взаимное наблюдение и сопоставление, поэтому в случае сложившихся представлений о другом человеке или имеющих место спорных ситуаций, стороны легко начинают конфликтовать. Я не хочу утверждать, что два человека, расположенные друг напротив друга, обязательно конфликтуют, я просто советую вам находиться сбоку от человека, особенно если вы хотите избежать возможных конфликтов или быстрее убедить кого-либо.

1.

Представьте себе, как будто вы должны обсудить особенно щекотливый вопрос с вашим коллегой или партнером. Вы уже знаете, что ваши мнения сильно различаются и поэтому возможен конфликт. В подобных случаях лучше начать разговор во время прогулки, вместо того чтобы беседовать за столом, сидя друг напротив друга. Если вы находитесь рядом с другим человеком, вы сообщаете ему, что смотрите в том же самом направлении, что и он, и вместе продвигаетесь к общей цели.

Кроме фронтального и бокового положений, существует и третье. Встаньте сбоку и слегка позади собеседника – так называемое «положение советчика», когда вы хотите продемонстрировать другому, что он самостоятелен и ему доверяют, но, если надо, вы готовы ему помочь. Это положение похоже на поощрение и помощь отца, когда он следует за сыном, пока тот делает первые шаги.

Положение человеческого тела дает нам основную информацию о направлении, которому люди хотели бы метафорически или физически следовать. Если, например, вы с кем-то разговариваете и замечаете, что человек вместо того, чтобы обратиться к вам, в какой-то момент отворачивается или ставит ногу по направлению к двери, это значит, что он хочет закончить разговор и уйти. В таком случае, лучше попрощаться с собеседником и назначать следующую встречу, нежели продолжать беседовать.

Если же, напротив, вы рассматриваете возможность подойти к двум людям, уже разговаривающим, вы можете посмотреть на их ноги. Если вы замечаете, что их ноги образуют треугольник (то есть у каждого из них одна нога отставлена, а другая – прямая), это значит, что они готовы принять другого человека.

Если вы начинаете взаимодействовать с уже сформировавшейся группой, вы можете легко понять, приняли ли вас, если посмотрите на позы членов этой группы. Если люди поворачивают к вам только голову, а верхняя часть тела и ноги остаются неподвижными, ваше присоединение, вероятно, не совсем приятно. Если, напротив, люди направили в вашу сторону ноги так, что в итоге из них образовался треугольник или круг, значит, вы хорошо приняты.

Также, если у кого-то из группы ноги направлены в вашу сторону, то возможно, что этот человек чувствует некий интерес к вам вообще или к тому, то вы говорите.

2. Сидящие за столом

Фронтальное положение пробуждает определенный соревновательный дух, а боковое – располагает к сотрудничеству.

Было замечено, что обычно наш лучший союзник сидит с правой стороны от нас, а сидящие с левой стороны могут быть несколько менее расположены к нам; наконец, наши антагонисты обычно сидят напротив нас. Поэтому, если вы должны отругать кого-то или вам захотелось выяснить отношения, где вам лучше сесть относительно другого человека? А если вы хотите заключить договор или улучшить отношения с другим человеком?

Полезно учитывать свое положение относительно собеседника как на работе, так и в частной жизни. Обычная ошибка среди продавцов – например, встать напротив покупателя. Если вы занимаетесь продажами, то вставайте сбоку. Таким образом покупатель неосознанно воспримет вас как друга, дающего ему хороший совет, он сможет видеть, что вы записываете в блокноте или печатаете на компьютере; так вы сможете избежать любых подозрений.

2.

3. Иерархия за столом

Что касается места, которое человек занимает за столом (квадратным, прямоугольным или круглым), то существуют некоторые правила иерархии. Тот, кто сидит во главе стола, – самый важный член группы; далее следуют сосед по правую руку от него и сосед по левую руку. По мере удаления от лидера важность статуса уменьшается, вплоть до сидящего напротив (обычно это антагонист).