Ася Барышева - Боевые слоны продаж

• Название: Боевые слоны продаж
• Автор: Ася Барышева
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-17-110287-6

Автор книги «Боевые слоны продаж. Скрипты, еще раз скрипты» Ася Барышева – известный бизнес-консультант по продажам с 20-летним опытом, реализовавший более 700 успешных проектов. Ее клиентами выступали такие крупные компании, как «Сбербанк», «МТС», «Вымпелком», «СеверСталь», «ДСК-1» и другие. Описанные в книге подходы, методы и технологии являются концентрированным опытом множества проектов из различных отраслей. Поэтому вы, дорогой читатель, смело можете использовать данные подходы для усиления своих продаж. Скрипты – это самый важный инструмент работы с клиентом, они делают счастливыми сразу трех участников рынка: покупателей, продавцов и руководителей. За счет использования грамотных речевых модулей покупатели лучше понимают ценность торгового предложения, за счет использования эффективных технологий менеджеры больше продают, а за счет точно настроенных инструментов руководители быстрее достигают поставленных целей. Из книги «Боевые слоны продаж» вы благодаря ярким примерам и конкретным продающим фразам узнаете, за счет каких механизмов возникает магия скриптов. А также найдете ответы на такие вопросы, как лучше продавать с помощью скриптов и как лучше руководить отделом продаж, используя грамотные скрипты.

---

• Вам нужны (экономия, прибыль, удовольствие, красота, безопасность). А у нас как раз есть, чем вас порадовать, потому что наша продукция…

Не бойтесь, что сначала фразы будут выглядеть, может быть, не так красиво, как хотелось бы. Сначала – содержание. Покупатель должен четко знать: вы предлагаете счастье, а не просто разводите его на деньги. Не бойтесь, что какие-то аргументы в скриптах будут очевидными. Нестрашно. Лучше лишний раз сказать клиенту, что более низкая цена на продукт позволяет ему экономить до 15 % на закупках, чем просто обозначить, что цена снижена. Обязательно сосредоточьтесь на «белых пятнах» про товар. «Белые пятна» бывают всегда. В наших проектах по управлению качеством продаж очень часто люди зависают над вопросом – а вот что дает клиенту этот новомодный угол наклона? А что значит вот эта сложная конфигурация? А как это отразится на жизни клиента двойная плотность материала? Представьте себе – если лучшие люди сбыта зависают над этими вопросами, что же творится в мозгах у бедных заказчиков?

Еще раз обращаю ваше внимание – аргументы для розничных клиентов и клиентов В2В сектора – различаются! Если для розничного клиента продающим аргументом станет фраза: «В этом платье вы будете выглядеть сногсшибательно», то для оптовика продающий аргумент будет звучать по-другому: «На этом платье вы смело можете ставить наценку 170 %, потому что, как только ваши покупательницы станут их примерять, они будут чувствовать себя просто сногсшибательными».

Если ваша задача – продать широкий ассортимент.

Если вы продаете не единичный товар, а целую линейку товара, вам необходимо прописать две группы аргументов:

1 группа. Аргументы в пользу сотрудничества по целой категории.

• Если вы работаете с нами по этой категории, то…

• Если вы берете сразу широкий ассортимент, то у вас…

• Товары данной категории позволяют нашим клиентам получить следующие результаты… Это происходит, потому что данная категория…

• Наши клиенты очень любят данную линейку, потому что…

2 группа. Отдельные аргументы или «феньки» для каждой позиции.

• Обратите внимание на позицию 234, для нее можно сделать максимальную наценку…

• Возьмите обязательно позицию 354, это просто украшение торгового зала. Притягивает взгляды всех покупателей. За счет этого еще лучше продается то, что рядом.

• У вас нет позиции 768? Да вы что! Это же паровоз в данной группе. Объемы продаж по России составили … Ваши покупатели обязательно будут ее приобретать.

УПР. Напишите 7–10 фраз с использованием приема «Выгода» для основных продуктов (и для основных категорий).

Если ваша задача – презентовать услуги компании

Презентация компании – отдельная задача. Ее надо прописать особенно тщательно. Ведь часто клиенты выбирают сначала именно компанию, а потом уже слушают информацию о продукте. В этом случае также используйте прием «Выгода». Только вместо характеристик товара используйте информацию о компании.

Прием «Выгода» для презентации компании Информация о компании + Связующая фраза + Выгода

• Мы давно работаем на рынке, для вас это означает, что вы получаете решение, которое гарантированно принесет хороший результат.

• Мы работаем только с качественными моделями, именно это обеспечивает вашу высокую наценку.

• У нас хороший сервис, поэтому вы экономите время, а заодно и нервы.

• Мы ценим своих клиентов, поэтому вам будет легко работать с нами.

• Наша компания – лидер на рынке. Поэтому вы получите хороший приток новых клиентов.

Прием «Выгоды» помогает убить сразу двух зайцев: и себя похвалить, и клиента заинтересовать. С помощью данной конструкции можно предлагать свои услуги и описывать перспективы новой покупательской жизни, рассказывать о своих достижениях и цеплять нужные клиентские интересы, делиться профессиональной информацией и вдохновлять на необходимые партнерские действия. Формула работает безотказно! Всегда!

В формулу: «Информация о компании + Связующая фраза + Выгода» – можно вносить изменения. Сначала – говорим о выгодах, потом – о том, что для этого делаем. Ведь, как известно, от перестановки мест слагаемых сумма не меняется.

• Вы получите большие деньги. Давайте расскажу, как это будет выглядеть.

• Вы получите легкие деньги, потому что наша технология – это просто бомба.

• Вы сможете реально сэкономить благодаря нашей организации работ.

• Вы получите массу позитива, наши слоны – самые красивые и статные.

• Ваши дети будут счастливы, ведь наши слоны прошли специальную подготовку.

• Ваша жена еще больше будет вас любить, потому что только наши слоны обладают сертификатом соответствия…

Вот пример презентации компании по продаже услуги обучения иностранному языку. В примере как раз использован прием: Выгода + Информация о компании. В этом проекте вместе с командой отдела продаж мы достигли 50 % повышения продаж, в том числе – и благодаря правильной презентации услуги. Вернее так – без правильной презентации услуги мы бы вообще с места не сдвинулись!

Пример. Фрагмент скриптов из Блока 3. Презентация

Почему иностранный язык надо учить именно с нами? Наша компания – это:

1. Трамплин в новую жизнь. Обучение с преподавателем, носителем языка, открывает большие возможности на пути профессионального и личного развития. Каждый из 357 наших педагогов помогает приобщиться к профессиональным знаниям, национальным особенностям и шедеврам мировой культуры.

2. Гарантированный результат через три месяца регулярных занятий. 10-летний опыт работы на рынке образовательных услуг позволил нам собрать базу уникальных преподавателей, обладающих необходимыми знаниями и квалификацией. Более 6 тысяч наших клиентов уже достигли хороших результатов.

3. Обучение с погружением. Именно преподаватель, носитель языка, обеспечивает быстрое преодоление языкового барьера.

4. Просто как дважды два. Творческие форматы обучения: в музее, кинотеатре, кафе, парке – делает общение с преподавателями легким, понятным и максимально запоминающимся.

5. Индивидуальный стратег. Наши менеджеры помогают выстраивать личный план изучения иностранного языка, подбирая преподавателя исключительно под ваши задачи, стиль обучения и особенности характера.

6. Тепло и забота. Наши менеджеры обязательно сопровождают процесс обучения, организуя пробный урок, выбор преподавателя и действуют как заботливая мама.

7. Обучение в любой точке города в любое время. Вы выбираете удобное время и оптимальное месторасположение для уроков с преподавателем. Вы тратите ваше время только на занятия языком.

Иногда можно слышать такое мнение: «Да зачем нам прописывать информацию о компании? И так все все знают». Дальше мы берем обычные разговоры обычных менеджеров и слушаем, а что из того, что знают все сотрудники, доносится до ушей клиента. В 99 % случаев – доносятся только обрывочные сведения, которые не содержат никакого клиентского «счастья». После такого прослушивания руководитель соглашается, что прописывать надо. А я что, я бы то же не прописывала. Мне работы меньше. Но ведь надо! А то что получается – фирма изобретает какие-то убийственные технологии, тратит огромные деньги на организацию бизнес-процессов, ночей не спит, и что же? Клиент в трубке просто слышит: «У нас цена соответствует качеству». Ну куда это годится!

УПР. Напишите 7–10 фраз с использованием приема «Выгода» для презентации компании.

Презентация. Усилители выгоды

В Блоке 3. Презентация мы прописали аргументы, которые подчеркивают выгоды приобретения нашего продукта и выгоды работы с нашей компанией. Теперь эти фразы надо усилить дополнительными приемами: цифрами и метафорами. Цифры аппелируют к логике покупателя, метафоры – к его чувствам. Таким образом – коротко и просто мы добираемся как до мозга, так и до сердца клиента.

Прием: Цифра

Цифры – очень важный прием, который дает клиенту понимание, сколько счастья он получит в «граммах»: коэффициентах, штуках, метрах, рублях и минутах.

Берем те фразы, которые у нас уже есть:

• Работая с нами, вы будете хорошо зарабатывать. Давайте расскажу, как это будет выглядеть.

• Работая с нашей компанией, вы получите легкие деньги, потому что наша технология – это просто бомба.

• Работая по нашей технологии, вы сможете добиться хорошей экономии времени.