Гари Шапиро - Стань лидером рынка! Техники ниндзя для революции в вашей нише

• Название: Стань лидером рынка! Техники ниндзя для революции в вашей нише
• Автор: Гари Шапиро
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-04-104577-7

В борьбе за лидерство на рынке победят только те, кто обладает хитростью, гибкостью и адаптивностью ниндзя. Перед вами книга, которая поможет обойти конкурентов и стать любимым сервисом или брендом вашей ЦА. Хотите превращать клиентов в фанатов, увеличить продажи, предсказывать и задавать тренды? Узнайте, какие ниндзя-техники помогут вам в этом.

---

Торговые выставки также могут максимизировать фактор «опыта», давая компаниям возможность найти сообщество и сеть внутри своей индустрии, а также продемонстрировать свои продукты и услуги. CES проходит в Лас-Вегасе во многом потому, что это движимый опытом город, затрагивающий все пять органов чувств. В течение дня участники видят и прикасаются ко всем самым передовым технологиям со всего мира, а по вечерам они наслаждаются одними из самых уникальных блюд и напитков, предлагаемых на Земле, живут в роскошных отелях и слушают музыкальных исполнителей мирового класса.

Мы также стремимся сделать этот опыт памятным в плане фотографий с помощью последовательного брендирования и бросающихся в глаза экспозиций. В наш век социальных сетей создание события таким образом, чтобы клиенты могли видеть и быть увиденными, может определять разницу между брендом, который процветает, и брендом, который отживает свое.

Другие традиционные ритейлеры тоже меняют опыт совершения покупок, используя модели «опыта» и «абонементов». Универмаги Saks Fifth Avenue отвели место на втором этаже своего флагманского магазина в Нью-Йорке под оздоровительные занятия и услуги под названием The Wellery. Nordstrom купил Trunk Club – абонентский персонализированный сервис подбора одежды. Сеть быстрой моды Zara добавила роботов, зеркала, отображающие голограммные изображения покупателей, примеряющих вещи, и кассы самообслуживания в своем флагманском магазине в Лондоне[62]. И любой клиент-любитель техники, посещающий Fry’s Electronics, будет восхищен широким спектром искушений от телевизоров, планшетов и камер до деталей «сделай сам» для изощренных компьютерных и игровых систем.

Умные ритейлеры знают, что клиенты более настроены на покупку вещей, которые они могут представить себе и лично опробовать. Компании все охотнее устраивают опытные демонстрации, чтобы клиенты могли увидеть, услышать и потрогать продукты в обстановке, предназначенной для получения удовлетворения, вместо того чтобы просто представлять, как эти продукты могли бы выглядеть у них дома. Базирующийся в Далласе Starpower, который специализируется на люксовом оборудовании и электронике, ежегодно устраивает Экспозицию новейших технологий. Экспозиция сейчас привлекает тысячи потребителей со всего Техаса – и многие из них становятся лояльными клиентами. «Недостаточно просто видеть инновационные продукты – они должны показать, как могут повлиять на чью-то жизнь, – говорит председатель Starpower Дэн Пиджон. – Этот инновационный выставочный зал разбирается с проблемами создания комплексных решений для дома и стиля жизни. Что самое важное, клиенты покидают наш магазин с душевным спокойствием, что работа будет выполнена правильно»[63].

Экономика совместного потребления

Меняющиеся предпочтения потребителей также открывают новые экономические возможности. Услуги «экономики совместного потребления» – включая аренду жилья, службы доставки с наемными сотрудниками, сервисы перевозки и наемных фрилансеров – предоставляют новые источники дохода для работников. Концепция экономики совместного потребления не нова: такие вещи, как бартер, сельскохозяйственные доли, дворовые распродажи, обмен вещами и жилищно-коммунальное хозяйство, всегда были частью нашей «социальной фабрики». Что отличает сегодняшнюю экономику совместного потребления от вчерашнего неофициального обмена, так это то, что сейчас люди могут создавать новые возможности, чтобы действительно получать доход и использовать эту деятельность для оказания себе более надежной финансовой поддержки. Потребители, ищущие опыт другого вида, хватают преимущества, предоставляемые экономикой совместного потребления, – создавая выигрышный для всех вариант.

Краткосрочная аренда является отличным примером. Каждую весну CTA проводит мероприятия в Вашингтоне, округ Колумбия, где мы объединяем наших членов CTA с членами конгресса и политиками. Обычно мы принимаем около 250 иногородних гостей. Но несколько лет назад у нашей организации возникла проблема: желающих посетить нашу ежегодную встречу в Вашингтоне оказалось больше, чем номеров в отеле. У наших гостей, которые не могли заселиться в нашем блоке по более низким ценам, о которых мы договорились, было несколько вариантов, так как доступные номера в отеле невероятно поднялись в цене из-за того, что заезд пришелся на сезон цветения вишни. Несколько человек «укоротили» свои поездки. Другие попросту отменили свои планы на поездку в Вашингтон. Некоторые выбрали третий вариант: остановиться у местных жителей с помощью сервисов по краткосрочной аренде вроде Airbnb, HomeAway и VRBO.

Эти интернет-платформы позволяют владельцам домов – или «хозяевам» – сдавать жилплощадь для любых целей – от краткосрочных остановок до более долгих, «отпускных» периодов. Для путешественников эти варианты краткосрочной аренды зачастую оказываются более рентабельными, подходящими и комфортными, чем проживание в отелях. А сдавая свои дома, хозяева могут частично или даже полностью покрыть свои расходы на жизнь. В докладе за 2017 год Airbnb был сделан вывод, что благодаря онлайн-платформе 4 процентам британских хозяев перестали грозить долги и выселение[64].

Краткосрочная аренда дает возможность туристам открывать для себя новые районы. Примерно три четверти предложений сдачи на Airbnb находятся за пределами классических отельных районов, что заставляет посетителей исследовать новые кварталы с магазинами, ресторанами и развлечениями «для местных»[65]. Краткосрочная аренда является симбиозом: она удовлетворяет как жадных до странствий путешественников, которые хотят выйти за пределы конвенциональных городских центров, так и владельцев домов, которые их принимают. Средний хозяин в Великобритании живет в своем доме 22 года[66] – и может предложить свои накопленные за десятилетия исчерпывающие знания о районе: как о его истории, так и о неблагополучных местах.

Сервисы по поиску попутчиков снижают барьеры на пути предпринимательства, одновременно повышая общественную безопасность, пресекая пьяное вождение. Uber, например, на данный момент поддерживает более трех миллионов водителей по всему миру[67]. Люди, которые являются водителями в компаниях Uber и Lyft, в большинстве своем занимаются этим, чтобы получить дополнительный доход, поскольку в жизни они стремятся к достижению других целей или предпочитают выполнение других функций.

Меняющиеся бизнес-модели

Экономика впечатлений переворачивает с ног на голову традиционные бизнес-модели и потребление продуктов. Возьмем, к примеру, владение автотранспортом. Машины используются только 5 процентов времени[68]. Мы паркуемся, добравшись до работы. Паркуемся, подъезжая к продуктовому магазину. Паркуемся по возвращении домой. Представьте, если бы вместо этого машины использовались 95 процентов времени. По такой формуле могли бы города ликвидировать 90 процентов парковочных мест? Могли бы автостоянки превратиться в тротуары, сады и парки? Могли бы мы избавить отходы от сырьевых материалов и запчастей, используемых в производстве машин, и сделать города более зелеными и экологически безопасными? Могут ли города строиться с заботой о людях, а не о машинах?

Подъем компаний Uber и Lyft – предоставляющих передвижение как услугу – был первым шагом. Мало кто понимал, какими важными станут райдшеринговые приложения: доступное по запросу в любое время, безопасное, недорогое перемещение прямо у вас под рукой. Я не могу вспомнить, какой была жизнь без них! А с более чем 75 миллионами активных пользователей[69] по всему миру, совершающими свыше 15 миллионов поездок в день[70], добраться куда-то еще никогда не было так просто. На самом деле, согласно докладу об интернет-трендах Мэри Микер за 2018 год, если брать в расчет стоимость бензина, автомобильной страховки и содержания машины, заказать UberPOOL и UberX действительно выгоднее, чем иметь собственную машину в таких больших городах, как Нью-Йорк, Лос-Анджелес, Вашингтон, округ Колумбия и Чикаго[71]. Теперь добавьте к этому другие каршеринговые сервисы, такие как Zipcar, Gig Car Share и Car2Go, и последнее дополнение для обеспечения мобильности – совместный прокат велосипедов и электрических скутеров. Поскольку жители городов имеют возможность воспользоваться райдшерингом, каршерингом под заказ и общественным транспортом, неудивительно, что количество владельцев автомобилей среди миллениалов стремительно сокращается.

Немецкий производитель автомобилей Daimler понимает изменения и увеличивает инвестиции в будущие ниндзя-стартапы, связанные с мобильностью, такие как Car2Go, Taxify (конкурент Uber) и карпулинговый сервис Via, используемый при помощи приложения. Ford тоже сфокусировался на инновационном будущем. В 2016 году он объявил о создании Ford Smart Mobility, дочерней компании, ориентированной на новейшие технологии и расширение бизнес-модели Ford в сфере технологий мобильности. Главный докладчик CES в 2018 году и генеральный директор Ford Motor Company Джим Хэкетт, который ранее возглавлял Ford Smart Mobility, инвестировал в стартап Autonomic, занимающийся подключенными автомобилями, райдшеринговый стартап Chariot и абонентский автомобильный сервис Canvas.