Ларри Кендалл - Ниндзя продаж. Тайное искусство больших побед

• Название: Ниндзя продаж. Тайное искусство больших побед
• Автор: Ларри Кендалл
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2021
• ISBN: 9785961441178

Концепцию продавца-ниндзя, скромного и сосредоточенного на решении задач покупателя, Ларри Кендалл придумал, когда заметил, что агрессия и напор больше вредят, чем помогают продажам. Он обучил мягко и легко заключать сделки своих коллег, а после – тысячи других продавцов. Эта книга – полноценный гид по методике Кендалла: автор объясняет принципы мягких продаж, погружается в детали, разбирает нюансы и ошибки, дает инструкции и чек-листы. Книга поможет разобраться, как продавать сложные дорогие продукты, заключать выгодные контракты, понимать ожидания и потребности клиентов, формулировать предложение для каждого и попадать точно в цель.

---

В этот период мне больше всего помогла мамина поддержка. Она была моей опорой. Мама без устали повторяла:

– Все будет хорошо. Ты поправишься. Когда-нибудь ты снова станешь ходить и разговаривать нормально.

Благодаря ей я узнал, как много значит поддержка.

И мама, между прочим, оказалась права! К тому времени, когда я перешел в старшую школу, я снова мог играть в спортивные игры и внятно говорить.

Хотя так и остался интровертом. Я окончил школу, колледж, отслужил в армии, женился и очутился в Форт-Коллинсе, Колорадо, с женой, десятимесячной дочкой и без работы. Что бы сделали вы, если там, куда вы приехали, для вас не нашлось работы? Занялись бы торговлей. Всегда можно найти работу продавца, который получает за свой труд комиссионное вознаграждение. Вот и я устроился агентом по продаже недвижимости, что для интроверта был выбор не из лучших.

Первым делом мне нужно было лучше узнать, что к чему в продажах, поэтому я тут же зарегистрировался как участник грандиозной конференции работников торговли, которая проходила в Денвере, Колорадо. На ней выступали самые известные на тот момент специалисты и эксперты по продажам. Я тогда прилично наслушался о том, что теперь называю «продажами времен застоя» – техниках, перегруженных манипуляциями, запугиванием и уловками, позволяющими обманывать покупателя. Их система убеждений строилась на конкуренции и дефиците товара.

Мне внушали, что продажи – это своего рода лотерея, нужно просто ежедневно обзванивать конкретное количество случайных клиентов, пока определенное число из них не купит товар.

– Либо покупают, либо умирают, – учили меня. – Сначала десять «нет» в ответ, потом только первое «да».

Рассказывая о том, как обеспечить успех сделки, один из ораторов признался, что, если клиент отказывается совершать покупку, он открывает портфель и достает оттуда зубную щетку. Когда покупатель в изумлении спрашивает, что это, продавец отвечает:

– Я не уйду, пока договор не будет подписан.

Еще один выступавший говорил о том, как важно мысленно настроиться на успех:

– Когда я выхожу из машины и направляюсь к дому клиента, в голове у меня крутится мысль: «У них в кармане мои деньги!»

Я покидал съезд, чувствуя, как к горлу подступает тошнота. И во что я только ввязался? Должен же быть способ лучше, думал я, и был серьезно настроен его отыскать.

Когда ученик готов, учитель не заставит себя ждать

Я был готов, и, как по мановению волшебной палочки, в моей жизни начали появляться великолепные учителя. Все они оказали большое влияние на меня, нашу компанию по продаже недвижимости The Group и систему Ниндзя продаж.

Первым из них был Лу Тайс из компании The Pacific Institute, который научил меня, как управлять собственными мыслями, перенастроить самооценку на новый, позитивный лад и осознать свою силу.

Маршалл Тербер объяснил мне очень важную вещь: вселенная зиждется на изобилии, а не на скудных запасах, и ключ к успеху в созидании и взаимодействии, а не в противостоянии соперникам. Маршалл – непревзойденный учитель, который оказал влияние на миллионы людей.

Маршалл познакомил меня с Тони Роббинсом, которого я пригласил провести занятия c членами команды The Group. Тогда он был молод – всего 24 года – и позже признался мне, что мы стали его первыми корпоративными клиентами.

Также благодаря Маршаллу состоялось мое знакомство с Томасом Крамом; на его ранчо «Уиндстар» в Аспене, Колорадо, я приобщился к искусству айкидо и узнал о техниках решения конфликтов. Вдобавок Крам рассказал мне, что такое энергия и как управлять ею с помощью разума.

В те годы доктор Джеймс Лоер, превосходный спортивный психолог, который сотрудничает со всемирно известными атлетами и олимпийскими чемпионами (как, впрочем, и с корпоративными клиентами) жил в Колорадо, и мне посчастливилось попасть к нему на занятия, где я узнал, как достигается предельная работоспособность. Уверен, то, чему он учит, пригодится каждому, кто стремится стать высококлассным специалистом по продажам, результативным спортсменом или генеральным директором.

Роберт Кийосаки, с которым мы позже стали хорошими друзьями, появился в моей жизни в это же время. Роберт проводил серию мастер-классов под названиями «Деньги и вы», «Способ разбогатеть» и «Убедительная речь». Он хорошо известен по книге «Богатый папа, бедный папа»[3] и аудиозаписям своих выступлений. Для меня он стал настоящим наставником. Но и это знакомство не состоялось бы без участия Маршалла Тербера.

Книга Тома Питерса «В поисках совершенства»[4], которую он написал в соавторстве с Бобом Уотерманом, стала первой в списке бестселлеров The New York Times, и впоследствии нам удалось пригласить автора в Форт-Коллинс, Колорадо. Мне выпала удача провести в обществе Питерса целый день и даже побеседовать с ним с глазу на глаз, чтобы узнать, в каком направлении следует развиваться нашей компании и как это лучше сделать, что стало толчком к созданию нового подхода к продажам.

Вот эти учителя и оказали большое влияние на меня, на нашу компанию, и их идеи нашли отражение в книге. C тех пор учителей было много, но именно эти остаются самыми первыми и самыми важными. Я благодарен им за то, что они навсегда изменили мою жизнь.

Любопытно, что никто из моих наставников не имел отношения к торговле и не обучал продажам. Однако именно то, чему они нас учили, мы положили в основу собственного подхода к продажам и к взаимодействию с потребителями, получив впечатляюще положительные результаты. В 1991 г. консалтинговое агентство Real Trends присвоило корпорации The Group первое место по эффективности в рейтинге американских компаний по продаже недвижимости. Главным критерием оценки стало количество операций на одного сотрудника. С тех пор мы практически ежегодно получаем эту оценку.

Достичь такого результата нам помогла система Ниндзя продаж.

Как появилась на свет система ниндзя продаж

К 1994 г. мы составили программу и протестировали нашу систему в «лаборатории продаж» корпорации The Group. Осенью того же года на проходившем в Колорадо съезде участников рынка недвижимости состоялся наш первый семинар по системе Ниндзя продаж. Мероприятие, которое объединило более 440 участников, было самым продолжительным на тот момент образовательным проектом в сфере торговли недвижимостью для всего штата.

Мы назвали свою систему Ниндзя продаж в честь одного из совладельцев компании The Group Джима Данлепа (или просто Джимми Ди), которого наши сотрудники прозвали Ниндзя. Джимми Ди добился высоких показателей продаж, покупатели хорошо о нем отзывались и часто рекомендовали своим знакомым. Он выполнял работу так, будто это не стоило ему никаких усилий, – тихо, скромно, почти как ниндзя. У него был самый высокий доход в компании, при этом он жил полной жизнью. Мы считали его прекрасным примером для всех, кто занят в продажах.

В 1998 г. Говард Бринтон пригласил меня к себе на телепередачу Star Power рассказать о системе Ниндзя продаж. Благодаря ему о нашей системе узнали по всей стране, и на нее постепенно стали обращать внимание лекторы и инструкторы, чьим коньком была недвижимость.

Два года спустя мне позвонили тренеры из Национальной ассоциации риелторов, которые занимались подготовкой сертифицированных специалистов по жилой недвижимости, и сказали, что слышали мое интервью с Бринтоном. Они спросили:

– Проведете для нас мастер-класс по системе Ниндзя продаж, если мы приедем в Колорадо?

Я с радостью согласился, хотя и был взволнован тем, что мне предстоит вести семинар у 17 лучших представителей нашей отрасли. Оправдает ли наша система, а вместе с ней и я, их ожидания?

Система Ниндзя продаж им понравилась, и в конце дня они дружно встали, чтобы поаплодировать мне. Уолт Фрей, старший инструктор по подготовке сертифицированных специалистов, подошел ко мне после занятия и сказал:

– Ларри, то, чем вы здесь занимаетесь, может полностью изменить всю нашу индустрию! Мне хотелось бы сотрудничать с вами и распространять систему Ниндзя продаж по всей отрасли.

Это перевернуло мою жизнь и решило судьбу системы Ниндзя продаж. Уолт и его команда распространили учение ниндзя по всей стране. Я безмерно благодарен ему за это. С 2007 г. я полностью сосредоточился на преподавании системы Ниндзя продаж. На сегодня к нации ниндзя присоединилось более 50 000 выпускников наших курсов.

В своей книге «Человеку свойственно продавать»[5] Дэниел Пинк рассказывает историю развития торговли. Он пишет о том, как со временем менялся процесс продажи и как выглядит актуальный подход к реализации товара. По существу, он пишет о системе Ниндзя продаж. Вот уже более 30 лет мы применяем эту систему на практике и более двух десятилетий проводим по ней учебные семинары. Мы доказали состоятельность такого подхода. А теперь наконец-то написали о нем книгу. Мы надеемся, что система Ниндзя продаж поможет вам в делах и в жизни!