Грэхем Хардинг - Вы – знаток маркетинга. Как убедить в этом окружающих

• Название: Вы – знаток маркетинга. Как убедить в этом окружающих
• Автор: Грэхем Хардинг
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2008
• ISBN: 978-5-699-22944-4

Авторы этой книги не только большие шутники, но и отличные советчики. Они научат вас, как убедить окружающих в том, что вы – непревзойденный специалист по маркетингу. Чтобы научиться уверенно рассуждать о современных концепциях маркетинга и поражать собеседников своей осведомленностью в тонкостях ассортиментной или рекламной политики, вам не придется штудировать толстенные тома классиков маркетинга. Достаточно усвоить основные принципы ведения беседы о современном маркетинге, выучить несколько ключевых слов и выражений и иметь хорошее чувство юмора. В книге изложены основные сведения о теории и практике маркетинга, которые при грамотном применении позволят пустить пыль в глаза даже опытным маркетологам.

Книга предназначена всем, кому нравится производить на окружающих впечатление своей осведомленностью.

---

Имя Левитта (или просто Теда, если вы хотите поразить аудиторию знакомством с выдающейся личностью) мгновенно ассоциируется с Harvard Business Review. Его высказывания и рассуждения постоянно цитируют на страницах этого журнала. Теодор Левитт, возможно, самый яркий приверженец концепции маркетинга. Если вы хотите успешно блефовать на тему маркетинга, то должны с большим уважением относиться к двум его основным трудам: «Маркетинговая близорукость» (HBR, 1960) и «Глобализация рынков» (HBR, 1983). Первая книга чрезвычайно полезна для всех, кто занимается блефом. В ней проанализирован упадок железнодорожных компаний США. Эти компании пострадали от своей близорукости. По их собственному признанию, они занимались железнодорожным бизнесом, а не транспортными перевозками. В результате конкурентам удалось переманить их клиентов. Используя принцип маркетинговой близорукости, можно производить на собеседников эффектное впечатление. На серьезном собрании, посвященном вопросам развития компании, поинтересуйтесь у своих коллег, в какой сфере они работают. Предположим, вы работаете в банке, в отделе маркетинга. Наиболее вероятными ответами ваших коллег на вопрос о роде их занятий будут следующие.

Банковское дело. Подобного ответа следовало ожидать, однако настаивайте на более точной формулировке.

Посредничество. Интересный вариант, но не очень презентабельный.

Информационные технологии. Достаточно разумно, особенно если сотрудник действительно понимает, что это значит.

Мечты (благодаря кредитам и займам). Похвалите этот ответ.

«Безопасность» людей. Этот человек постиг истину. Будьте осторожны, вы рискуете потерять работу.

Филип Котлер

Вы можете ссылаться на чье-либо мнение о Котлере, но старайтесь не допускать ядовитых замечаний в его адрес. Посетуйте, что вам пришлось штудировать работы Котлера на определенном этапе обучения, поскольку его далеко не тонкие книги стали стандартными учебниками по маркетингу. Некоторые студенты даже читали эти тома. Высказывания Котлера звучат впечатляюще, но усыпляют слушателей. В его труде «Основы маркетинга» (Изд-во «Прогресс», 1992 г.) вы, например, встретите такие классические термины, как демаркетинг, контрмаркетинг, синхромаркетинг и ремаркетинг.

Том Питерс

Начав карьеру в качестве штатного сотрудника консалтинговой компании McKinsey, То м Питерс приобрел всемирную известность благодаря своим книгам-бестселлерам на тему «совершенства» (две первые из которых были написаны в соавторстве с Робертом Уотерманом). Знаменит он своей житейской мудростью, регулярными публикациями в журналах и точными прогнозами в бизнесе. Чтобы говорить о Питерсе, достаточно запомнить, что богатые компании зачастую далеки от совершенства, поэтому идеальных компаний не существует. Можно также выразить беспокойство по поводу необходимости замены стратегов компании.

Игорь Ансофф

Еще одно имя, упоминание которого будет чрезвычайно полезно при обсуждении разработки новой продукции. Ансофф является автором книги «Новая корпоративная стратегия» (Изд-во «Питер», 1999 г.), в которой понять что-либо довольно сложно, за исключением одного-двух хороших рисунков. Его матрица стратегии диверсификации позволяет выразить в графической форме отношение между новым и старым товаром, а также между старым и новым рынком. Объединив эти категории в одной матрице, можно весело провести время на выходных.

Матрица АнсоффаМайкл Портер

Еще один выпускник Гарвардского университета, и этот факт подтверждает их доминирующую роль в среде гуру маркетинга. Портер – ведущий специалист в области конкурентной борьбы. Книги «Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов» (Изд-во «Альпина Бизнес Букс», 2007 г.) и «Конкурентное преимущество. Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость» (Изд-во «Альпина Бизнес Букс», 2006 г.) на вашей полке в офисе произведут на посетителей хорошее впечатление. Однако, имейте в виду: приобретая книгу Портера «The Competitive Advantage of Nations» («Конкурентное преимущество наций»), вы заходите дальше, чем следует.

Вы можете прослыть сторонником идей Портера, если будете постоянно использовать в разговоре выражение «цепочка добавленной стоимости» или просто «цепочка стоимости».

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТИПЫ МАРКЕТОЛОГОВ

Существует три основных психологических типа маркетологов: академический тип, активный сотрудник и уличный торговец. Психологический тип не зависит от возраста маркетолога, хотя со временем может измениться. Ваша задача – определить, какой из типов подходит вам больше всего. Квалификация и знания значения не имеют. Важна только убежденность, с которой вы будете играть выбранную роль.

Академик

Независимо от полученного вами образования, вы должны вести себя так, будто закончили Оксфорд, Кембридж или другой не менее престижный университет мирового класса. Однако поскольку очень многие маркетологи обучались в Оксфорде, Кембридже, Гарварде и тому подобных университетах, попробуйте обойтись без конкретных заявлений. Вы изучали историю, социологию или современные языки, но ни в коем случае не экономику.

Вам следует постоянно читать свежую прессу о новостях маркетинга (причем так, чтобы это видели окружающие), а ваш рабочий стол должен быть завален вырезками из малопонятных рядовому человеку маркетинговых журналов. «Академики» в области маркетинга ничего в действительности не делают (по крайней мере, без глубоких исследований рынка и технико-экономического обоснования), но очень гордятся своей готовностью выполнять какие-либо действия. Блефуя как «академик», вы должны изучать популярную литературу по маркетингу, например: «Все маркетологи – лжецы», «Незаменимые», «Чувство бренда», благодаря чему сможете выдавать практическую мудрость авторов этих книг за собственные «озарения».

Одеваться нужно хорошо, но не слишком официально. Ездить следует на Audi TT или Mercedes (если только вы не очень молодой человек или девушка). Если же разговор заходит о спортивных развлечениях, заявите, что вы могли проиграть в фехтовании коллеге или в теннис известному мастеру, но это было уже давно. Уходя в отпуск, оповестите всех, что берете его не для развлечений или отдыха как такового, а для того, чтобы «перезарядить батарейки своих творческих способностей». Вашими героями должны быть современные гуру школ бизнеса – почаще упоминайте их как своих «наставников».

К одной из подгрупп «академиков» можно отнести стратегов. Стратеги ведут себя практически так же, как академики, но менее броско, а мужчины склонны к рисованию двумерных матриц.

Как стратег вы должны постоянно спрашивать своих коллег (и начальство), согласуется ли определенное действие со стратегическими целями компании (именно целями, а не со стратегией). Поскольку, вероятнее всего, большинство сотрудников понятия не имеют ни о каких стратегических целях (не говоря уже о бизнес-цели предприятия), у вас есть все шансы добиться большого успеха. Учтите лишь, что действия тех, кто может помочь вам и вашей карьере, «согласуются со стратегией». Действия же всех остальных «не согласуются».

Вы можете усилить значимость своих вопросов, проводя замысловатые аналогии с военной историей. «Это напоминает битву при реке Сомма в начале 1916 года?» или «Это похоже на китайско-маньчжурский конфликт в 1905 году?». Подобная тактика гарантированно заставит умолкнуть всех окружающих, особенно тех, кто не силен в истории. В результате вы можете делать собственные выводы из сложившейся ситуации. Однако не увлекайтесь, делая слишком точные прогнозы и давая конкретные советы. Стратегия рассчитана на длительный период, а не на кратковременные действия. Вашим кумиром должен быть Дюк Веллингтон: говорите односложно, без колебаний, без жалости к глупцам.

Активист

Кредо активного сотрудника лучше всего выразил Вильям Кейси – американский миллионер, мастер шпионажа и заговоров: «Ставьте задачи. Устанавливайте крайние сроки. Принимайте решения. Действуйте. Добивайтесь цели и переходите к осуществлению следующей».

Образование и знания значения не имеют, кроме того, что успешный человек должен уметь делать лаконичные и непонятные записи и перекладывать все свои задания на кого-то другого.

Как активный сотрудник, вы даете задания и устанавливаете крайние сроки их выполнения. Вы принимаете огромное количество решений и приписываете себе заслуги реализации активной деятельности. Затем вы должны сменить работу. Это жестоко. Но если вы и дальше будете работать в этой организации, то вас могут настигнуть последствия принятых вами решений и реализованных действий.