Брайан Трейси - Полное руководство для менеджера по продажам

• Название: Полное руководство для менеджера по продажам
• Автор: Брайан Трейси
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2003
• ISBN: 985-483-080-2

Современный менеджер по продажам должен быть одновременно мудрым стратегом, наставником, гибким руководителем и харизматической личностью, способной мотивировать торговых агентов для достижения больших успехов. Авторы показывают, как важны в руководстве процессом продажи ключевые качества лидера. В книге представлены как практические, так и теоретические принципы работы: подбор торговых агентов в соответствии с четко определенной стратегией и консолидирующей идеей, последовательная передача полномочий и эффективный выбор целей.

---

2. Следующий шаг — это точно определить, в чем заключается работа. Объясните, в чем заключается работа, каких ожидаете результатов, каким будет вознаграждение, затем спросите: „Что вы об этом думаете?". Подождите немного, чтобы услышать разумный ответ. Кандидат может спросить: „А как там насчет этого? А как с этим?". Если он не задает вопросов, это недобрый знак. Также во время продажи, когда клиент не задает вопросов о предлагаемых товарах, значит, его не интересует покупка или он некомпетентен.

3. Побуждайте его задавать вопросы. Если даже у кандидата неразговорчивый характер, не позволяйте, чтобы между вами царило молчание. Спросите: „У вас нет вопросов?". Затем выдержите паузу. Кандидат должен прервать тишину.

4. Спросите: „Почему вы хотите здесь работать?". Это вопрос существенный. Затем спросите его: „Почему вы считаете, что у вас есть соответствующая квалификация для этой работы?". Пусть он вам что-нибудь „продаст". Если собеседник не сможет „продавать себя", то не сможет продать и ваши товары или услуги. Тогда спросите его: „Зачем вам нужна именно эта работа, на каком основании вы считаете, что вы сможете это делать? Продай-. те мне что-нибудь, убедите, что это правильный выбор".

5. Спрашивайте о его достижениях на данный момент. „Какие у вас были результаты на прежней работе? Что вы там делали? На каких курсах вы обучались? С какими покупателями вы имели дело? Какие у вас были проблемы? Каким было ваше наибольшее достижение? Какой была самая большая неудача? Расскажите, пожалуйста, подробнее". 54 % кандидатов дают неточную информацию о своей предыдущей деятельности, о компетенции, эффективности, оплате, спрашивайте их об этом.

6. Спрашивайте о поражениях и о том, чему они его научили. Это очень хороший вопрос, ответ на который свидетельствует об искренности, гибкости и реалистичных взглядах на жизнь. Умные люди каждое поражение считают ценным уроком, который может их чему-то научить, а это поможет им в будущем достичь успеха.

7. Пусть кандидат говорит, а вы. записывайте ваши замечания. Иногда вы можете делать записи во время беседы или же по ее окончании.

И последний вопрос — достоинства. Если вы хотите проверить, соответствуют ли действительности достоинства кандидата, вы должны принять во внимание некоторые вещи.

Спросите там, где он раньше работал, какие у него были сильные стороны. Некоторые фирмы не дают никакой информации. Тогда постарайтесь узнать, кто с ним работал, и попробуйте получить сведения таким способом.

Если вы узнали о его сильных сторонах, спрашивайте дальше: „Были ли у него какие-нибудь недостатки во время работы торговым агентом? Какие у него слабые моменты? Взяли бы его снова на работу, если бы была такая возможность?". Если ответ положительный, это, скорее всего, добрый знак. Если ответ отрицательный, будьте начеку. Спрашивайте, если вы хотите еще что-нибудь разузнать. В конце беседы обычно задают важные вопросы, часто ключевые.

Опрашивайте людей согласно правилу „трех Д (других)". Это значит — спрашивайте у тех, кого вы знаете, о тех, кто знает кандидата или работал с ним. Затем спрашивайте у тех людей о других людях. Таким образом, вы встретитесь с теми, кто работал с вашим кандидатом или работал в другом отделе, но его знает.

Окончательное решение вы принимаете на свое усмотрение. Если кто-то говорит, что хочет работать, то это существенный критерий, один из важнейших критериев персонального решения. Ему нужна эта работа.

Если вам трудно решить, подбросьте монету. Зигмунд Фрейд говорил, что когда он подбрасывал монету, внутренний голос подсказывал ему, чего он хочет.

Можете задать себе вопрос: „Будет ли у меня всегда хорошее настроение, если ближайшие двадцать лет я буду работать с этим человеком? Буду ли я с удовольствием ежедневно приходить на работу в ближайшие двадцать лет, чтобы с ним работать?". Если вы ответите „нет", то это, возможно, не лучший выбор.

Есть еще прием под названием „семейный метод". Хотели бы вы пригласить этого человека на обед в свой дом? Хотели бы, чтобы ваши дети работали на этого человека? Подобные вопросы всегда вызывают какие-то чувства.

И вот последнее правило: доверьтесь своей интуиции, своим чувствам. В конце концов, вы никого не должны брать, если это не тот человек, который вам подойдет. Не спешите. Помните, кто быстро принимает на работу, долго сожалеет потом. Способность принимать правильные решения, умение подбирать нужных сотрудников — основа вашей карьеры. Это ключ к успеху, без этой способности все будет обречено на неудачу.

Упражнения

„Правило трех"

1. Рассмотрите все возможные места, где можно найти работника. Какие вам больше подходят?

1) ——————————————

2) ——————————————

3) ——————————————

4) —————:——————————

5) ____________________________

2. Опишите задачи и требования, которые вы предъявите кандидату в торговые агенты. Перечислите все те ежедневные задачи, которые необходимо решить. Не смотрите сквозь розовые очки, вам не создать прочных отношений на ложных основаниях.

3. Как вы подготовитесь к собеседованию, чтобы кандидат принимал в нем наибольшее участие? Занимайтесь конкретными вопросами, помните, что кандидат должен говорить больше, чем вы.

4. Какие конкретные вопросы вы зададите, чтобы убедиться, что у вашего собеседника есть все качества и способности идеального кандидата?

7. Искусство общения

Содержание

Менеджер по продаже должен обладать высокой компетентностью и фанатичной трудоспособностью, чтобы добиваться успеха. Но, по большому счету, его эффективность зависит от искусства общения. Уровень взаимопонимания между менеджером и агентом по продаже может быть фактором, способным задержать или ускорить приближение успеха.

Вопросы коммуникации, о которых пойдет речь в этой главе, касаются не только проблемы взаимопонимания в вашей группе, но могут также служить основой эффективного взаимодействия между клиентом и менеджером.

Задания

В этой главе будут рассмотрены вопросы:

Ключ к эффективному общению.

Роль подготовки к беседе.

Решающее значение точного определения времени.

Ясность высказываний.

Как лучше слушать?

Значение интонации.

Способность к конструктивному общению является одним из ваших важнейших средств обретения успеха. Ваше продвижение прямо зависит от того, как далеко вы зашли в искусстве влиять на других, убеждать в правоте своей точки зрения, подавать им свои идеи, настраивать их так, чтобы их мнение совпало с вашим. Для этого необходимо овладеть искусством правильного общения. Вы общаетесь с другими с глазу на глаз, в группах, во время презентации, на конференциях, письменно.

Ваш успех, продвижение, зарплата, карьера, значение, статус и все, чего вы можете достичь в профессиональной карьере, на 85 % зависят от того, как вы общаетесь. С другой стороны, 85 % ваших проблем вызвано общением. Трудности, которые вы испытываете в отношениях с людьми, являются следствием неправильного общения. То же касается и вашей личной жизни. Но, к счастью, конструктивному общению можно научиться. Многие люди считают, что это качество дается от рождения, но это неправда. Общению можно научиться, как печатанию на пишущей машинке и езде на велосипеде. Вы можете стать прекрасным оратором, если научитесь тому, что делают лучшие в этом деле, будете им подражать, совершенствоваться, пока это не станет чертой вашего характера.

Говорить — не значит общаться. Общение — процесс, который состоит из двух этапов — это отдача и прием. Важнейшая часть общения — это паузы, которые вы делаете между высказываниями. Поэтому молчание является важным инструментом в общении. Сначала постарайтесь понять собеседника, затем постарайтесь, чтобы он понял вас. Об этом пишет в своей книге „Seven Habits of Highly Effective People'1 („Семь способов эффективного действия") Стивен Кови. Он считает, что если вы сначала постараетесь понять собеседника, то у вас не только будет ясное понимание вопроса, но и ваш собеседник будет готов вас выслушать и понять то, что вы ему хотите сказать. Но начинать нужно вам.

Что может быть ключом к конструктивному общению? Во-первых, подготовка. Подготовленность — характерная черта каждого профессионала. Чем важнее дело, которое необходимо обсудить, тем важнее все основательно обдумать, прежде чем начать беседу. Многие проблемы возникают из-за того, что язык действует быстрее, чем мысль. Часто мы сначала говорим, потом думаем. Вы убедитесь, что преуспевающие, влиятельные люди, как женщины, так и мужчины, все без исключения рассудительны. Они думают, тратят некоторое время на обдумывание вопроса, затем начинают говорить.