Марк Ярнелл - Ваш первый год в сетевом маркетинге

• Название: Ваш первый год в сетевом маркетинге
• Автор: Марк Ярнелл
• Издательство: ФАИР-ПРЕСС
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2001
• ISBN: 5-8183-0267-9

Эта исключительно полезная книга содержит более 200 конкретных рекомендаций, позволяющих новичку, первый год работающему в сетевом маркетинге, выжить, получить прибыль и создать основу для перспектив. Формула успеха авторов проста и безжалостна. Она предполагает огромную работу и нечеловеческую настойчивость. Но тот, кто сможет ее реализовать, станет действительно финансово независимым человеком. Авторы анализируют недостатки и просчеты в деятельности начинающих сетевиков, подсказывают, как их избежать. Книга, каждый пример которой подкрепляется реальной жизненной ситуацией, написанная просто и понятно, предназначена для широкого круга читателей, а также для всех, кто связал свои деловые интересы с сетевым маркетингом.

---

Ловушка менеджмента создает две серьезные проблемы для людей, создающих собственный бизнес. Во-первых, она лишает инициативы начинающих распространителей.

Пополнение структуры за счет новых людей делает ее жизнеспособной.

Во-вторых, теряется время, которое можно было использовать более разумно. Ведь только пополнение структуры за счет новых людей делает ее жизнеспособной. Если вы перестанете заниматься рекрутированием, вы лишитесь важных условий для успешного ведения бизнеса. А поскольку одним из принципов этого бизнеса является дуплицирование, лидеры вашей структуры последуют вашему примеру и тоже перестанут заниматься рекрутированием.

Постоянное подписание новых сотрудников делает бизнес в целом более жизнеспособным.

С другой стороны, поддержка деятельности структуры является неотъемлемой частью командного подхода, принятого в сетевом маркетинге. Она предусматривает в случае необходимости оказание помощи всем членам вашей структуры, с тем чтобы помочь тем сотрудникам, которые имеют очень серьезные планы, или поддержать тех, кто упал духом. В этой главе мы намерены рассмотреть разницу между созданием зависимости вашей структуры и формированием самодостаточности. Начинающему сетевику очень важно осознавать разницу между продуктивной деятельностью и неэффективными или неразумными с точки зрения времени шагами.

СПОНСИРОВАНИЕ РОДСТВЕННИКОВ И СОЗДАНИЕ СТРУКТУРЫ ДЛЯ НИХ

Когда Марк подписал своего отца, он понял, что спонсирование родственников имеет свои недостатки. Вот что он вспоминает об этом: «Я всегда любил и уважал отца. Отец был очень гордым человеком: он считал, что уважение значит гораздо больше, чем богатство, и никогда не нужно иметь дело с человеком, которому ты не можешь пожать руку. Он никогда не зарабатывал больших денег, но сумел создать собственную компанию. А написанный им роман «Западня» в 1948 году стал бестселлером. Поэтому меня очень задели его слова: «Сын, продавая нефтепродукты в одной из этих чертовых пирамид, ты позоришь нашу фамилию в Миссури!»

Когда мне было 16 лет и я был второкурсником средней школы Глендейл в Спрингфилде, Миссури, отец перестал писать романы и статьи в журналы, для того чтобы открыть собственное рекламное агентство. Я был очень горд, когда он поручил мне найти клиентов. Он сказал что, если мне удастся найти людей, желающих пользоваться услугами нашего агентства, он мне доверит разработку образцов рекламных материалов. Я был настолько воодушевлен, что приступил к поискам. И уже в первую неделю нашел клиента. Этого человека звали Джерри Вон, и он намеревался открыть новый зоомагазин в небольшом торговом центре недалеко от нашего дома. Видимо, благодаря моему энтузиазму и силе воли мне удалось убедить его дать мне шанс.

Я вернулся в офис к отцу и восторженно поведал ему об этом. Не помню, чтобы отец сказал мне, что он радуется моим успехам, все же могу сказать, что он был действительно доволен. В течение последующих нескольких лет я разрабатывал рекламные материалы для клиентов, которых сам же и находил. В некоторых случаях подготовленные мною рекламные материалы нравились клиентам, хотя бывали и случаи, когда моя работа оказывалась не вполне успешной. Однако на протяжении всех этих лет отец поддерживал меня и поощрял мою деятельность. Но это продолжалось лишь до тех пор, пока до окончания школы не осталось всего полгода.

В то время я этого не понимал, но отец действительно хотел уйти из бизнеса, сопряженного со стрессами, Очевидно, в силу своего неведения, я не смог понять, что он связывает со мной определенные надежды. Он рассчитывал на то, что по окончании колледжа — на самом деле я его так и не окончил — мне будет интересно работать в качестве его партнера и что однажды его агентство перейдет ко мне. Но у меня были другие планы. В 1971 году, в день, когда вся наша семья собралась вместе, я объявил о своем намерении поступить в семинарию и в конечном итоге стать священником. Отец очень болезненно воспринял эту новость. Позже мать рассказала мне, что отец воспринял это как пощечину после стольких лет совместной работы. Но такова жизнь. Я должен был стать священником через несколько лет, и это действительно произошло после того, как в течение нескольких лет я торговал самыми разными товарами. И вот тогда, когда отец начал привыкать к мысли о том, что я священник и начал уже рассказывать своим друзьям с гордостью, как растет приход его сына, я рассказал ему новость, после которой мы не разговаривали почти год.

В телефонном разговоре я сообщил, что стал работать распространителем в новой маркетинговой компании и спросил: «Тебе прислать шампунь и кондиционер? Думаю, они тебе понравятся». Воцарилась тишина, которая длилась минуты две, но мне тогда показалось, что не меньше часа. Я нарушил эту тягостную тишину, спросив у отца, на какой адрес выслать шампунь. Что тут началось!

«Черт возьми, сын. Ты учился в семинарии, собирался стать священником, а теперь ты хочешь все это бросить и работать в компании-пирамиде? Ты просто позоришь имя нашей семьи!», — резко сказал он и бросил трубку.

После этого разговора у меня остался крайне неприятный осадок. Однако уже через год отец позвонил и извинился. От сестры он узнал, что мне удалось создать большую структуру и что я зарабатываю в месяц больше чем он за год. Он поздравил меня с успехом и, пожаловавшись на проблемы со здоровьем и жесткие условия традиционного бизнеса, спросил, не могу ли я помочь ему заняться новым бизнесом.

Это был очень важный для меня звонок. И уже на следующей неделе я прилетел в Миссури для того, чтобы помочь своему отцу изменить жизнь. Эти четыре месяца стали самыми непродуктивными за все время моей работы в сетевом маркетинге.

Я так подробно рассказываю об этой ситуации, чтобы помочь вам понять причины, по которым я впервые попал в ужасную ловушку менеджмента, то есть стал осуществлять руководство чужой структурой. Прежде чем я подробно проанализирую свои ошибки, я хочу, чтобы читатель в полной мере понимал эту ситуацию. Я хочу сделать все возможное для того, чтобы помочь вам избежать этой ловушки, поскольку эта деятельность крайне непродуктивна и очень часто приводит к неудачам. Как правило, наши родители, братья и сестры, близкие друзья подталкивают нас в ловушку менеджмента.

Я провел четыре месяца в Спрингфилде, помогая отцу создавать свою структуру. Я все делал за отца. И все подписанные люди воспринимали лидером меня, а не его. Я превратил отца в слабого человека, взяв на себя функцию его опекуна. А ведь его личные качества вполне позволяли ему самостоятельно руководить структурой. Но я не дал ему реализовать эти способности. Я любил его так сильно и так хотел, чтобы он добился успеха, что невольно сделал из сильного человека слабого.

После моего отъезда из Спрингфилда структура отца начала быстро разваливаться, поскольку люди не видели в нем лидера. Когда я больше не смог им уделять столько времени, сколько раньше, новые люди ушли из бизнеса.

От этого пострадала и моя структура, поскольку у меня не было времени заниматься своими делами. Об этом случае я всегда рассказываю на семинарах, чтобы другие люди не совершили подобную ошибку.

Мой отец умер в прошлом году. До самых последних дней у нас были замечательные дружеские отношения. И сейчас, вспоминая о нем, я думаю о том, что на его могиле можно было бы написать: «Здесь лежит незаурядный человек Дуэн Ярнелл, который мог бы достичь большего, если бы сын не любил его так сильно». Однако в то время я не знал того, что знаю сейчас, и поэтому не испытываю чувство вины.

Затем я направился прямо в Орландо, где моя сестра Мелисса работала аналитиком в компании «Тапперуэр»[4].

В случае со своей сестрой у меня были вполне законные основания попасть в ловушку менеджмента или, по крайней мере, так я ошибочно полагал, поскольку мне казалось, что у нее возник конфликт интересов. Поскольку данная компания осуществляет прямые продажи, Мелисса считала для себя неприемлемым создание собственной организации в другой компании. Мне очень понравилось ее решение, и я вновь решил, что мне нужно взять на себя руководство всей структурой сестры. Я рекрутировал ее лидеров первой линии, подготовил их к работе и оказывал им поддержку, поскольку Мелисса не могла подвести собственную компанию. И вновь я стал невольной жертвой администрирования.

В это время в работе других структур, функционирующих в других частях страны, наблюдались сбои, поскольку мне редко удавалось работать с этими людьми в силу того, что я сфокусировал свое внимание главным образом на руководстве структурами родственников.

Короче говоря, домой, в Аспен, Колорадо, я вернулся лишь через восемь месяцев, при этом время, потраченное на создание даунлиний отца и сестры, оказалось крайне непродуктивным. В течение года отец и сестра ушли из этого бизнеса, равно как и практически все их деловые партнеры; эти люди либо перестали заниматься сетевым маркетингом, либо просто покупали продукты для себя. Я напрасно потратил время, и, что еще хуже, сам того не желая, руководствуясь любовью к ним, я не дал им возможность проявить свои лидерские способности. К счастью, ему удалось подписать двух моих приятелей по школе и колледжу Гари Тернера и Джима Гранди. В течение года эти люди работали довольно неплохо, однако в конечном итоге и они решили заняться совсем другой деятельностью. Так работа с родственниками и их структурами, потребовавшая таких усилий, завершилась, не принеся ни пенса. Заняв позицию опекуна, я потерял определенную сумму денег, не дал возможности отцу и сестре добиться успеха, а мои действия в этот период отбросили меня назад практически на год.