Марк Ярнелл - Ваш первый год в сетевом маркетинге

• Название: Ваш первый год в сетевом маркетинге
• Автор: Марк Ярнелл
• Издательство: ФАИР-ПРЕСС
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2001
• ISBN: 5-8183-0267-9

Эта исключительно полезная книга содержит более 200 конкретных рекомендаций, позволяющих новичку, первый год работающему в сетевом маркетинге, выжить, получить прибыль и создать основу для перспектив. Формула успеха авторов проста и безжалостна. Она предполагает огромную работу и нечеловеческую настойчивость. Но тот, кто сможет ее реализовать, станет действительно финансово независимым человеком. Авторы анализируют недостатки и просчеты в деятельности начинающих сетевиков, подсказывают, как их избежать. Книга, каждый пример которой подкрепляется реальной жизненной ситуацией, написанная просто и понятно, предназначена для широкого круга читателей, а также для всех, кто связал свои деловые интересы с сетевым маркетингом.

---

Когда в начале 90-х годов в деятельности этой компании появилось новое направление, а именно, производство витаминных добавок, некоторые люди не смогли получить доход, на который вполне могли бы рассчитывать. Причина этого была вполне очевидна. Даже по не вполне точным подсчетам, менее 30 % населения в этот период использовало биологически активные добавки. Таким образом, когда людям предлагали только эти продукты, семь из десяти человек не проявляли интереса. Они не могли адекватно реагировать на информацию о пищевых добавках и не хотели менять своих привычек. Изначально компания была основана как компания по производству предметов личной гигиены. Абсолютно все без исключения принимают ванну, пользуются шампунем, кремом для бритья, увлажняющими кремами, дезодорантами и зубными щетками — и делают это регулярно. Поэтому, если бы эти распространители во время своих презентаций предлагали сразу обе линии продуктов, их успех был бы более весомым и, следовательно, они смогли бы избежать ненужных проблем, обусловленных небольшим ассортиментом предлагаемых товаров и услуг.

Что еще более важно, они предлагали бы людям пути достижения американской мечты: больше денег и свободного времени. Практически все хотят знать, как добиться благосостояния. Поэтому во время презентации особый упор следует делать на возможность достижения личной и финансовой свободы; при этом нужно обратить внимание потенциальных деловых партнеров на продукты компании, услуги, а также рассказать о направлении деятельности вашей компании. Используя именно такой разносторонний подход, легендарные личности сетевого маркетинга в конечном итоге создают крупные и динамичные структуры.

КАК ПРЕВРАЩАТЬ ОТКАЗ В ПОЗИТИВНУЮ МОТИВАЦИЮ

Джон Кокрилл на протяжении десяти лет работал в хорошо известной страховой компании, в которой вот уже 40 лет работал и его отец. Им нравилось работать вместе и вместе добиваться успеха. Когда же работать вместе стало невозможно, Джон, пользуясь поддержкой и пониманием отца, перешел работать в одну из конкурирующих фирм и в течении первого года утроил свои доходы. На протяжении последующих пяти лет его доход стал составлять шестизначную цифру; затем в результате слияния компаний Джон лишился работы. Его отец все еще работал в своей страховой компании. В это время он должен был возглавить новый отдел и предложил сыну постоянную работу. Однако эта компания платила меньше чем та, в которой он работал ранее.

За неделю до выхода на работу Джону рассказали о сетевом маркетинге. Он подобрал для себя подходящую компанию и сразу же решил работать в ней на постоянной основе. Узнав об этом, отец сказал: «Джон, я полагаю каждому человеку нужно чем-то заниматься. Если у тебя не сложится работа в этой компании, ты всегда сможешь продавать косметику, поскольку крупнейшая компания в этой области находится как раз в Далласе. Но я надеюсь, ты не будешь пытаться «всучить» мне продукты своей компании. Я хорошо знаю, что такое сетевой маркетинг. Эти люди зарабатывают 200 долларов в месяц и девять из десяти терпят неудачу». Джон объяснил отцу причины своего нежелания работать на предложенной ему должности, сказав, что очень ценит его поддержку, но хотел бы прочно стать на ноги с тем, чтобы ни от кого не зависеть.

Позиция сына явно заслуживала уважения, и отцу показалось, что он недооценивает собственного сына. Он попросил Джона присесть и начал подробно расспрашивать его о том, какие цели он преследует. Когда отец убедился в том, что его сын не блефует и действительно способен добиться успеха на избранном поприще, отношения между отцом и сыном нормализовались.

Для Джона то обстоятельство, что отец смог изменить свою точку зрения и в конечном итоге понял его, стало дополнительным стимулом к работе. Джон успешно занимается бизнесом и планирует уйти из него тогда, когда уйдет в отставку его отец, чтобы вместе они могли пользоваться теми возможностями, которые предоставляют заработанные богатства. Джон благодарен отцу за то, что тот наставил его на правильный путь. Негативное отношение родственников к сетевому маркетингу нередко может изменяться, становясь движущей силой для создания вашего бизнеса.

Резюме

• Неудачи в сетевом маркетинге часто являются следствием двух проблем:

1. Начинающие распространители обращаются к людям тогда, когда они еще не готовы изменить свою жизнь.

2. Начинающие распространители ошибочно считают, что важно любой иеной подписать человека, а потом, используя методы повышения мотивации и различные приемы в области менеджмента, можно будет направить их к нужной цели.

• Если вы неправильно выбрали время, вы обязательно получите отказ, поэтому лучше прекратить разговор и возвратиться к нему через шесть месяцев.

• Если вы научитесь правильно относиться к отказу, он станет вашим  другом и в итоге даст положительный результат.

• Не следует рассказывать об этом бизнесе друзьям или родственникам  до тех пор, пока вы не решите, что хотите работать в нем и не получите подготовку. В заключительной части проводимой вами презентации об этом надо обязательно напомнить.

• Если вы боитесь быть отвергнутым, вам придется выбрать один из двух  вариантов:

1. Держать себя уверенно и убежденно отстаивать свои позиции.

2. Отказаться от разговора на эту тему и от этого бизнеса.

• Настойчивого и уверенного в себе человека обязательно ждет успех.  Если вы не получаете желаемой поддержки со стороны родственников и друзей, добейтесь успеха и это изменит их отношение к вам.

• Получив необходимую подготовку, тут же начинайте обзванивать людей  по списку. Опасение получить отказ не должно мешать вашей работе. Доверяйте лидерам своей структуры.

• Вы пришли в этот бизнес исключительно для себя, но в нем вы не  останетесь одиноки.

• Ваши деловые партнеры видят в вас спонсора и лидера.

• Чтобы чувствовать себя более уверенно, читайте специальную  литературу, слушайте пленки, присутствуйте на семинарах. По мере вашего роста будет расти ваш бизнес. Если начинающий распространитель устанавливает слишком мало контактов, то внимание фокусируется на отказах, а тем, кто действительно заинтересован в этом бизнесе, уделяется недостаточное внимание.

• Расширение вашего бизнеса напрямую зависит от количества контактов,  осуществляемых ежедневно.

• После первых 90 дней работы с «теплым рынком» сетевой маркетинг  превращается в игру чисел. Он становится бизнесом, основанным на общении с людьми, как только распространители начинают работать со своими спонсорами в целях создания собственных структур.

• Отказ не следует принимать на свой счет, его следует рассматривать лишь как показатель того, что человек еще не созрел для принятия решения.

• Сохраняйте энтузиазм для того, чтобы всегда быть в хорошем настроении и правильно вести бизнес.

• Незначительное количество контактов повышает процент отказов, при наличии большого количества контактов внимание фокусируется на тех, кто говорит «да».

• Следует избегать такой ошибки, как презентация ограниченного числа продуктов, то есть продвижение одного продукта или предоставление информации только об одном направлении деятельности компании. Представляйте клиентам как можно больше продуктов. Это позволит увеличить доход и сэкономит ваше время. При работе с розничными потребителями:

1. Предложите своим клиентам продукты, которые они уже знают.

2. Расскажите своим клиентам о новых продуктах или услугах вашей компании, предпринимая попытку изменить их привычки.

• Отказ, если вы будете правильно его воспринимать, перестанет быть отрицательным фактором и станет движущей силой в развитии вашего бизнеса.

Глава 2 КАКИМ ОБРАЗОМ ИЗБЕЖАТЬ ЛОВУШКИ МЕНЕДЖМЕНТА

Учитесь работать самостоятельно, а не ждите того, что кто-то будет делать это за вас.

Сетевой маркетинг держится на всей команде, а не на одном человеке. Часто к неудачам в сетевом маркетинге приводит ошибочное представление о том, что следует руководить работой распространителей. Как правило, после того как начинающие сетевики рекрутируют 10–15 своих друзей, они считают своим долгом во что бы то ни стало помочь им добиться успеха — это называется ловушкой менеджмента. Следует сразу же отметить, что существует значительная разница между такими понятиями, как руководство и поддержка собственных структур. Если человек занимает позицию опекуна в отношении своей структуры, он тратит слишком много времени на ту или иную ветку своей структуры, не уделяя должного внимания всем остальным. Формируется ложная взаимозависимость, когда эти люди делают работу за других, вместо того чтобы научить своих деловых партнеров работать самостоятельно.