Лаура Райс - Новое оружие маркетинговых войн

• Название: Новое оружие маркетинговых войн
• Автор: Лаура Райс
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01354-3

Книга «Новое оружие маркетинговых войн» – новейшее, уникальное произведение всемирно известного «отца» стратегического маркетинга Эла Райса – автора «Позиционирования» и «Маркетинговых войн». Изложенный в этой книге материал был создан им и его дочерью Лаурой совместно с их ученицей и эксклюзивным лицензированным партнером Ries&Ries в России Татьяной Лукьяновой.

Уникальность этой книги прежде всего в том, что технология обеспечения прибыльности бренда от Ries&Ries впервые представлена русскоязычным читателям на «родных» и понятных примерах российского рынка.

Здесь вы найдете массу аргументов, ярких сравнений и иллюстраций, интересных персонажей, фактов и противопоставлений – консерваторы и новаторы, обычный и продающий маркетинг, язык ФАБ и человеческий язык, самопродающиеся бренды и бренды-паровозы, рекламные иглы и многое другое.

Авторы сравнивают пути развития российских брендов с зарубежным опытом, обсуждают вопрос о целесообразности заимствования его российскими бизнесменами и дают всесторонний анализ историй успеха и провала брендов в России. Страница за страницей в сознание читателя внедряются разработанные Ries&Ries технологии создания спроса на любое предложение рынку.

Книга адресована всем «стратегам» бизнеса – предпринимателям, высшим руководителям, а также тем, кто желает ими стать или лучше их понять и подстроить под них свою работу.

---

Нам остается лишь предложить «генералам» компаний «Билайн» и «Мегафон» задуматься: зачем тратить миллионы долларов на рекламу абстрактных слоганов, от которых их брендам «не холодно и не жарко»?

«Скайлинк» – бренд упущенной возможности. Мобильный Интернет и сотовая связь

1. Отличие. На наш взгляд, у бренда «Скайлинк» есть по-настоящему ценное отличие от всех остальных операторов мобильной связи: он использует особый технологический формат CDMA. Это обеспечивает телефонам «Скайлинк» более низкий уровень электромагнитного излучения по сравнению с обычными.

2. Из этого отличия проистекает очевидная выгода для потребителей мобильной связи. Это их собственное представление (не важно, верное или нет с научной точки зрения), что такие телефоны более безопасны для здоровья, чем обычные.

Мы убеждены, что выгода «безопасного телефона», подкрепленная доказательством в виде эксклюзивного обладания технологией CDMA, способна незамедлительно привлечь к бренду «Скайлинк» миллионы клиентов. Среди них будут не только родители, покупающие мобильный телефон для своих детей. Идея «безопасной связи» не может оставить равнодушными даже самих взрослых. Эта «взрослая» аудитория будет включать немало платежеспособных людей, так как они особенно склонны заботиться о здоровье – своем и близких.

Однако, судя по контенту корпоративного сайта компании, Треугольник-предсказатель пока не завоевал умы «генералов» армии «Скайлинк». На сайте «Скайлинк» «безопасная связь» упомянута лишь вскользь, а основное место отводится усилиям по раздвоению сознания потребителя: «Мобильный Интернет и сотовая связь».

Подведем итог: почему люди должны отдать предпочтение «Скайлинку»? Опрошенные нами 1000 респондентов без наводящих вопросов так и не смогли дать вразумительный ответ. В терминах системы «Гвоздь и молоток» это означает, что у бренда «Скайлинк» в настоящее время нет вообще никакой продающей идеи. Именно этим, на наш взгляд, и объясняется интерес компании к диверсификации бизнеса, а также беспрепятственный и стремительный выход на рынок бренда «Yota»: «Самый быстрый мобильный Интернет».

3.4. Какой он, «хороший» зонтичный бренд?

Под зонтичным брендом или мегабрендом принято понимать существование нескольких отличных друг от друга продуктов под общим названием. Почему в большинстве компаний так любят создавать зонтичные бренды?

Возьмем для примера известный российский бренд шампанского «Абрау-Дюрсо». Это сильный бренд, который имеет ясную продающую идею, стабильную целевую аудиторию и поэтому крепко стоит на ногах. Какова его продающая идея? Наши исследования показали, что для обычных россиян (не высокообеспеченная элита) «Абрау-Дюрсо» – это «по-настоящему качественное советское шампанское». Это утверждение подразумевает, что другие бренды советского, а теперь уже российского, шампанского по сравнению с «Абрау-Дюрсо» – «не слишком качественные шипучки». Важно помнить, что речь в данном случае идет лишь о представлениях людей, а вовсе не о реальном положении дел в отрасли.

Итак, значительная часть населения России готова потреблять российское шампанское, и символом превосходного качества в сознании данной целевой аудитории является «Абрау-Дюрсо». В состав этого зонтичного бренда входит несколько разновидностей: игристое полусухое белое, игристое полусухое розовое, игристое полусладкое белое, игристое полусладкое красное. Это «хороший» зонтичный бренд: его разновидности представляют собою модели одной и той же продающей идеи – высококачественное российское шампанское. Очень важно понимать, что люди покупают разные модели «Абрау-Дюрсо», ощущая при этом единую потребность – в «по-настоящему качественном» российском шампанском. Просто о вкусах не спорят!

Для полноты анализа давайте обсудим также и желание «генералов» бренда «Абрау-Дюрсо» обслужить премиальный сегмент потребителей шампанского: компания вывела на рынок шампанское «Империал».

Продвижение «империального» бренда под отличным от других составляющих «зонтика» «Абрау-Дюрсо» названием – верный ход в принципе, так как премиальный сегмент – это уже иная потребность. Мы довольно часто возвращаемся к разговору о премиальной аудитории на страницах данной книги: ее объединяет потребность «продемонстрировать себе и окружающим, как я далек от простого народа». Наличие данной базовой потребности у людей независимо от их реального уровня достатка и статуса позволяет отнести их с точки зрения покупательского поведения к целевой аудитории «высокообеспеченная элита». Базовой мы называем эту их потребность потому, что она распространяется на многие категории товаров. Если речь идет о шампанском, то потребность, объединяющая «империальных» потребителей в одну целевую аудиторию, звучит примерно так: «покажи, как ты далек от простых смертных, с помощью шампанского, которое ты предпочитаешь».

Однако, пытаясь выйти на рынок «высокообеспеченной элиты», стоило все же сначала определить, есть ли в нем свободная ниша и возможно ли ее занять продуктом российского производства. Ведь, к сожалению, наклейка «сделано в России» для российской элиты в большинстве случаев пока не означает, что продукт достоин ее внимания. Если, конечно, речь не идет о чистейших якутских бриллиантах, столь популярных на Рублевке.

Поэтому «генералам» «Абрау-Дюрсо» было бы не лишним заранее, еще на этапе планирования, прояснить для себя такой вопрос: не считают ли элитные потребители, что их внимания достойны только западные вина, например французские?

Однако у нас имеется смутное подозрение, что, выводя на рынок «Империал», производитель имел в виду не «высокообеспеченную элиту», а все тех же простых смертных и их желание приподняться в собственных глазах. В этом случае решение о выводе на рынок такого бренда – опасная ошибка. Во-первых, у кого отнимет продажи такой «империальный» бренд? Конечно, у рядового «Абрау-Дюрсо»!

С другой стороны, если простой смертный вдруг почувствует себя на уровне «Империала», захочется ли ему возвращаться к простому полусладкому и снова ощущать себя эконом-классом? Ведь цены на «Империал» и «не-Империал» вполне сравнимы.

Как бы там ни было, общее правило таково: пытаться накрыть две разные целевые аудитории и, соответственно, две разные потребности, двумя ветвями одного бренда – решение, неизменно проигрышное в долгосрочной перспективе. У таких двух ветвей одного «зонтика» нет и не может быть ясной продающей идеи. А уж о значимом отличии и прагматичной выгоде в этом случае можно и не вспоминать. Применение Треугольника-предсказателя легко выявит этот факт заблаговременно, еще на этапе планирования, когда не затрачены миллионы долларов на рекламу и дистрибуцию.

В главе 7 мы еще раз вернемся к теме «хороший зонтичный бренд» и дадим пояснения с точки зрения психофизиологии.

Выводы

1. Треугольник-предсказатель Райса – Траута – Лукьяновой позволяет заранее определить прибыльность продающей идеи бренда.

2. Проверка прибыльности бренда Треугольником позволит вам избежать инвестиций в заведомо нежизнеспособный проект.

3. Треугольник-предсказатель поможет легко отсортировать «хороший» зонтичный бренд от «плохого».

Глава 4. Что делает бренд прибыльным?

Предлагаем попробовать классифицировать продажи с наиболее интересной для каждого бизнесмена точки зрения – прибыльности. Удивительно, но нам еще не приходилось встречать классификации продаж по этому признаку, хотя он кажется нам лежащим на поверхности.

4.1. Хорошие, но неприбыльные продажи

Где прибыль? Ее съедает чудовище о двух головах: рекламная игла и коммодитизация брендов.

Ранее мы уже говорили, что рекламная игла – это прямая зависимость продаж от количества рекламы. Иными словами, «есть реклама – есть продажи, нет рекламы – нет продаж». Вряд ли в этом случае стоит ожидать «здоровой» прибыльности бизнеса. Реклама в наше время, мягко скажем, недешевая, и отбить ее всегда было, есть и будет непросто!

Времена дефицита уже давно позади, и сегодня потребители тонут в море похожих друг на друга предложений. Современную эпоху соавтор великих книг Эла Райса Джек Траут назвал кратко и емко: «тирания выбора».

Именно по этой причине продажи, находящиеся в прямой зависимости от количества рекламы, сегодня не способны обеспечить прибыльность бизнеса. Однако многомиллионные убытки в долгосрочной перспективе при такой организации работы – дело обычное. Благо, что у многих бизнесменов в России имеется целый ряд направлений бизнеса, включая торговлю все теми же сырьевыми ресурсами и госконтракты. Поэтому и убытки от бренда-дармоеда, неудачно выведенного на потребительский рынок, часто не означают для них смертельное поражение, как для их иностранных коллег.