Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса

• Название: Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса
• Автор: Олег Манчулянцев
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-9614-2571-0

Новое часто кажется безумством. Телефон, компьютер, копировальный аппарат и многие другие привычные вещи вначале считались невозможными. Крупные компании – лидеры рынка редко связываются с новинками. Да это и не нужно: существуют особые фирмы – венчуры, которые специализируются на рисковых инвестициях в новые продукты. Иногда изобретателю удается самому вывести на рынок свой продукт, но чаще это получается только при помощи венчурного финансирования. О том, как создаются и управляются венчуры, как искать финансирование на создание и производство инновационного продукта, как защитить новые технологии и подобрать грамотную команду, рассказывает один из ведущих российских специалистов в области коммерциализации прорывных технологий.

Книга будет интересна инвесторам, предпринимателям и изобретателям.

---

Условия сделки я предложил структурировать следующим образом: 40 % основному инвестору, 20 % соинвестору, 10 % мне, как агенту, 3 % посреднику, что привел мужиков ко мне, и 27 % мужикам. Чтобы обезопасить себя от российской традиции «у кого 51 %, тот и король», я подрядился убедить жену вложить $22 000. за 20 %. Таким образом, инвестор мог быть спокоен за свои права, ведь им, как группе инвесторов, принадлежит 60 %. И разработчики тоже были спокойны, ведь соинвестор – моя жена, соответственно, если нас всех объединить, у них тоже под контролем 60 %.

Чрезвычайно довольные собой, мы подписали инвестиционное соглашение и принялись искать инвестора.

Как я искал инвестора. Попытка № 1

Частный инвестор нашелся достаточно быстро. Подписали соглашение. Начали готовиться к экспериментам. Пока регистрировали компанию, частный инвестор укатил в Китай, где растратил $40 000, обещанных в качестве инвестиций.

Нужно было снова искать деньги. Причем срочно, ведь мы должны были успеть провести лабораторные испытания к июню. В июне должен был состояться Московский венчурный форум – 2007, на котором мы планировали привлечь основную сумму инвестиций.

Ткнулись сюда, сунулись туда, везде от ворот поворот.

– Почему?

Один из инвесторов был более откровенен: посудите сами, акции на бирже и цены на недвижимость растут на 40–70 %[1]. в год. А у вас ранняя стадия, куча технологических и бизнес-рисков, ну зачем мне это надо?

Мы совершили еще несколько маневров. И вроде бы сумма небольшая, всего $40 000. Но на научный эксперимент, а именно так воспринимало большинство нашу стадию верификации, мужики под разными предлогами с опытом денег зажимали.

А время поджимало, через два месяца должен был начаться форум. В итоге, чтобы выполнить обязательства перед разработчиками, мне пришлось инвестировать в проект из собственных денег.

Став мажоритарным акционером компании, для привлечения основой суммы инвестиций, я решил действовать с размахом.

Я постарался пригласить всех действовавших на тот момент венчурных инвесторов на Московский венчурный форум – 2007. Более того, используя свое служебное положение (а я являлся одним из организаторов), на вопрос: «Какие проекты будут представлены на форуме?», я не стесняясь демонстрировал инвесторам проект по кремнию. Прошу прощения у авторов других проектов, но на тот момент я искренне верил, да и сейчас верю, что он и есть лучший.

Чтобы отделить инвесторов от просто интересующихся, плюс чтобы поднять уровень, секция с презентациями проектов была перенесена из Центрального дома предпринимателя (где проходила основная часть форума) в отель «Балчуг». Учитывая различный инвестиционный фокус инвесторов, проекты были сгруппированы в три группы: IT, био– и альтернативная энергетика. Опять же, чтобы привлечь максимум инвесторов – секция альтернативной энергетики была поставлена сразу после обеда – момента, когда подтягиваются все инвесторы.

В результате к проекту проявили интерес венчурные подразделения Национального фонда развития венчурных инвестиций (НФРВИ)[2], венчурного фонда под управлением страховой группы «Единые финансы» и австрийский хедж-фонд Steinwaart.

Окрыленный договоренностями сразу с тремя фондами, я решил посетить Европейскую конференцию по фотовольтаике, которая в тот год проходила в Милане. Задач было три: получить порцию здоровой критики от международных экспертов, заманить кого-нибудь из западных производителей реализовать проект совместно, или, на худой конец, получить знания, которые помогут мне стимулировать движение российских фондов к нашему проекту.

Разработчики подготовил мне пакетики с образцами черно-синих жемчужин кремния, чтобы показать товар лицом и оставить на исследования. Я перевел проект на английский и разослал потенциальным партнерам, чтобы назначить встречи на стендах. Каково же было мое удивление, когда мне подтвердили встречу 8 компаний из TOP 10 производителей кремния. Каково же было мое удивление в Милане, когда на встрече со мной присутствовали не просто менеджеры-стендисты, а в обязательном порядке главный инженер/технолог компании плюс глава инвестиционного блока (а в некоторых случаях и сам директор). А на стенде Evergreen Solar и вообще прошла встреча с основателем компании.

Возбужденный до предела – какая к черту критика, когда к технологии такое внимание, – я чуть не потерял паспорт. Чтобы сообщить об успехах в Москву, мне понадобился Интернет. В сервис-центре почему-то доступ предоставляли в обмен на паспорт. Ну прям как у нас в Сокольниках – коньки напрокат под залог паспорта. Так вот, отдав паспорт и послав весточку, я отправился по своим делам. Каково же было мое удивление, когда вечером в отеле я не обнаружил своего паспорта. Ну и ночка была. Перебрал все варианты. Не только где я мог его оставить, но и что буду делать, как буду выбираться из страны. С утра решил написать e-mail своим, посоветоваться что делать. Захожу в сервис-центр, а тетка как огреет меня своим звучным голосом! Я по-итальянски не очень, но тут я предельно четко понял смысл – «где шлялся, негодяй?»

Что такое, думаю. В чем провинился. Билет? Вот билет. Отстаньте от меня, у меня у самого проблема, паспорт потерял. И тут этот менеджер 45 лет и 54-го размера протягивает мне мой паспорт. Оказывается, у нее тоже была бессонная ночь. Оказывается, у них тоже не поощряют скандалы с интуристами.

Задорно начавшись, день продолжил преподносить сюрпризы. В ходе встречи с фондом Good Energies, который управляет активами в $4,5 млрд и инвестирует исключительно в альтернативную энергетику, меня пригласили к ним в отель для более детальной беседы. Что в этом удивительного, спросите вы. Я тоже не предполагал, что в отеле вместо обсуждения проекта мы будем общаться с гонщиками Формулы-1, релаксирующими после заездов в Монце. А проект? Как я понял, им было важно посмотреть на меня, а проект они уже отдали экспертам.

Вернувшись в Москву, я получил от экспертов Good Energies ту самую критику, за которой ездил в Милан. Нет, это не были восклицания «все плохо». Это были вопросы «под дых», нажимающие на самые болевые точки. Чувствовалось, что работают профессиональные следователи. И с ответами нужно быть предельно аккуратными. Их не устроит ответ, вроде «мы все продумали», им нужно знать, как мы будем справляться с каждым из возникающих рисков и проблем. Ответ готовили всей командой. За первым письмом последовало второе, с уточнениями. После наших ответов наступила пауза.

Через некоторое время я получил письмо следующего содержания: «Технология реализуема, но предстоит трудный и тернистый путь. С этим составом команды проект вряд ли будет успешно реализован. Рекомендуем сформировать новую и обратиться за повторным рассмотрением». Что ж, верификацию технологии можно считать завершенной.

А то, что фондам боязно инвестировать в далекую и непонятную Россию, так эти чувства понятны и разделяемы. Не за этим мы в Милан ездили. Деньги будем искать у тех, кто свой страх перед Россией переборол и уже имеет свои представительства на ее территории. Кандидаты № 1 – фонды, которые мы зацепили еще на Московском венчурном форуме. Теперь мы готовы к их возможным вопросам.

Началась целенаправленная обработка московских инвесторов. Презентации в офисе. Ответы на вопросы. Подписание соглашений о конфиденциальности. Передача документов на анализ. Повторные ответы на вопросы. Еще вопросы. Новые вопросы. Казалось, что этим вопросам нет конца. Чтобы стимулировать подписание инвестиционного соглашения, была использована конференция Silicon Valley Open Doors, на которой проекты российских предпринимателей презентовались венчурным инвесторам Кремниевой долины. Инвесторам мы сказали так: «Нам предлагают делать доклад по кремнию на конференции. Но мы считаем, что наши переговоры вплотную подошли к подписанию соглашения о намерениях. Отказаться от доклада без подписанного соглашения мы не можем. Поэтому и пришли к вам посоветоваться: что делать?»

Через несколько дней отношения с фондами были формализованы. И подошло оно, время выбора инвестора. Сродни выходу замуж. Волнуешься, как девушка, – кого предпочесть: усатого или бородатого. Чтобы понять, по каким параметрам мы сравнивали предложения, я составил таблицу.

С кем же мы будем работать ближайшие 5 лет? С австрийским фондом все четко, прозрачно, но жестко. Зато инвестируют по полной. Можно сосредоточиться на работе.

С НФРВИ все формулировки расплывчаты, можно вращать куда хочешь. Что это – основа для отжима в будущем или персональной взятки за лучшие условия? И что будет с нашими долями при развитии?

Ошибиться не было возможности. Возраст разработчиков не давал времени на исправление.

В итоге мы выбрали австрийский фонд.

Пусть условия жестче. Зато прозрачно.

* * *

Детальная проверка источников предоставленной информации (Due diligence) началась с того, что я привез чемоданчик, как сейчас помню, из серебристого текстурированного алюминия (ну прям как в фильмах), доверху заполненный документами. Документы были аккуратно упакованы в папки и подписаны: «Технология и интеллектуальная собственность», «Кадры» «Операционный и календарный план» «Финансы и учет», «Юридические документы». Копии документов были отправлены по экспертам. Началось томительное ожидание. Причем не всегда оправданное. То у эксперта по технологии сейчас студенты сдают сессию, и он не может отвлекаться на нас. То у эксперта по интеллектуальной собственности кто-то умер, посему резолюцию по патентам мы получаем не через 2 недели, а через полтора месяца. Правда, резолюции получили положительные. С одной стороны надо было бы ускорить процесс, но мы боялись проявить алчность. Мол, деньги нам сильно нужны. А подходящего способа подогнать экспертов не находилось.