Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса

• Название: Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса
• Автор: Олег Манчулянцев
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-9614-2571-0

Новое часто кажется безумством. Телефон, компьютер, копировальный аппарат и многие другие привычные вещи вначале считались невозможными. Крупные компании – лидеры рынка редко связываются с новинками. Да это и не нужно: существуют особые фирмы – венчуры, которые специализируются на рисковых инвестициях в новые продукты. Иногда изобретателю удается самому вывести на рынок свой продукт, но чаще это получается только при помощи венчурного финансирования. О том, как создаются и управляются венчуры, как искать финансирование на создание и производство инновационного продукта, как защитить новые технологии и подобрать грамотную команду, рассказывает один из ведущих российских специалистов в области коммерциализации прорывных технологий.

Книга будет интересна инвесторам, предпринимателям и изобретателям.

---

Ошибиться не было возможности. Возраст разработчиков не давал времени на исправление.

В итоге мы выбрали австрийский фонд.

Пусть условия жестче. Зато прозрачно.

* * *

Детальная проверка источников предоставленной информации (Due diligence) началась с того, что я привез чемоданчик, как сейчас помню, из серебристого текстурированного алюминия (ну прям как в фильмах), доверху заполненный документами. Документы были аккуратно упакованы в папки и подписаны: «Технология и интеллектуальная собственность», «Кадры» «Операционный и календарный план» «Финансы и учет», «Юридические документы». Копии документов были отправлены по экспертам. Началось томительное ожидание. Причем не всегда оправданное. То у эксперта по технологии сейчас студенты сдают сессию, и он не может отвлекаться на нас. То у эксперта по интеллектуальной собственности кто-то умер, посему резолюцию по патентам мы получаем не через 2 недели, а через полтора месяца. Правда, резолюции получили положительные. С одной стороны надо было бы ускорить процесс, но мы боялись проявить алчность. Мол, деньги нам сильно нужны. А подходящего способа подогнать экспертов не находилось.

Наконец кабинетные проверки закончились, и можно было выходить в поле. Читай, оставалось съездить на завод, посмотреть производственную площадку – и можно структурировать сделку.

Я попросил исполнительного директора связаться с заводом и согласовать поездку. Фонд для поездки выделил начальника службы безопасности с подручными. С одной стороны, удобно, до завода нужно было лететь, а потом еще 200 км на автомобиле ехать – они организовали транспорт. С другой стороны, когда мы приехали на завод, общение было очень сдержанным. Заводчане косились и как бы молчаливо спрашивали «а эти двое с вами?». Разговор не клеился.

Вдобавок завод или не понял, с чем мы приезжали, или наш исполнительный директор, который предварительно общался с руководством, не смог донести до них перспективы развития совместного партнерства. В результате помещения под наши нужды были продемонстрированы не самые лучшие, и вместо генерального директора с нами общался главный инженер. Энтузиазму это не способствовало.

Когда ехали назад, у меня с исполнительным директором состоялся разговор:

– Как же так, почему не было красной ковровой дорожки?

– Ну, я старался сохранить конфиденциальность.

– Конфиденциальность чего?

– Если завод поймет, что на 200 м2 мы будем зарабатывать больше, чем весь завод в целом, что они сделают?

– Цену на сырье задерут, конечно.

– Цену задерут, аренду поднимут или еще хуже, постараются отжать.

– Это верно, – согласился я. Только от понимания легче не стало.

По итогам поездки я получил от фонда письмо.

«На основе отчета начальника службы безопасности, мы сделали заключение, что завод, как промышленная платформа, нам вряд ли подходит. Предоставленная информация – необоснованно оптимистичная. Поэтому я предлагаю проработать альтернативные варианты. То, что есть сейчас, не полетит».

Ну что ж, раз надо проработать альтернативные варианты, значит надо проработать. Чтобы получить лучшие условия по сырью и площадке, не раскрыв при этом секретов будущего производства нужно было что-то придумать. И вскоре был придуман хитрый ход.

Мы решили организовать тендер на поставку сырья и аренду помещения, среди заводов конкурентов. Пусть дерутся между собой, чем выясняют, для чего нам это нужно. Сказано-сделано. Тендерная документация подготовлена. Встречи назначены. Билеты куплены. Балаково. Череповец. Кирово-Чепецк. Воскресенск. По одному городу в неделю, и через месяц у нас уже была таблица, в которую мы свели характеристики по тендерной документации. В качестве победителя был выбран Воскресенск. И таблица была передана в фонд.

Пока фонд решал, кого послать на завод для проверки, пока аналитик ездил, общался с руководством, выяснял детали, задавал вопросы, случилось непредвиденное и страшное. Акционеры Воскресенска подрались. Завод встал.

Дальнейшие события помню как плохом сне. Директор по инвестициям, ведущий нашу сделку в фонде, ложится в роддом и становится недоступным. Пытаюсь выйти на других людей, которые участвовали в обсуждении сделки. Но они укатили в Австрию. Звоню начальнику службы безопасности. Тот не в курсе. Все решения принимает руководство. И тут вдобавок наступают майские праздники.

Что ж, коли есть время, можно провести промежуточные итоги. Ровно год назад в верификацию проекта по производству кремния были вложены первые $66 000. Проект успешно представлен на Московском венчурном форуме. К проекту проявили внимание заводы-производители кремния во время Европейской конференции по фотовольтаике. От ведущего фонда в альтернативной энергетике – Good Energies – мы получили двойную верификацию технологии. Получены предложения от двух фондов и выбран лучший. Пройдена проверка технологии, интеллектуальной собственности, команды, финансов и юридических документов. Проведены переговоры с пятью производственными площадками. Сумма инвестиций в проект превысила $100К[3].

Через младшего аналитика мне сообщили, что по нашей сделке принят окончательный отказ.

Мы в трансе.

Как я искал инвестора. Попытка № 2

Чтобы выйти из транса, мы переключились на Flexis – проект по тонким пленкам для солнечных элементов (еще один проект из кластера солнечной энергетики, где я выступал инвестором первых стадий). Технология Flexis позволяла снизить расход кремния в солнечном элементе с 9–12 г/Вт до 1 г/Вт.

Обычно пластины для фотоэлементов нарезают из слитка. Толщина пластин не может быть меньше 200–250 мкм (иначе значительно возрастает хрупкость), плюс на пропил уходит примерно столько же. И вернуть загрязненный пилой кремний в цикл невозможно. Вот и возникает расход в 9–12 г/Вт.

В мире давно ведутся работы по оптимизации, в частности пытаются наплавлять кремний тонким слоем на подложку. Однако работам препятствуют толщина, термические напряжения и низкая скорость процессов. В технологии Flexis для этих целей используется эффект капиллярных сил. Результаты обнадеживают.

Прошел год, как я стал курировать эту технологию. И вот наконец-то появились инвесторы. Мы привезли их в институт. Инвесторы впечатлились, подписали соглашение о намерениях, по которому они готовы были инвестировать $1 млн в установку. Для того чтобы соглашение вошло в силу, нужно было изготовить 10 контрольных образцов до 31 августа.

Работа с пластинами не заладилась сразу. Замдиректора, курировавший нашу лабораторию, заявил, что пластин из этой установки он не видел уже полгода. Так что шансы, что мы что-то вытянем, – никакие. Поэтому нечего нам делать в институте во время отпусков. Тем более вы своевременно заявки не подали. Нам чуть было не закрыли доступ в лабораторию, только вмешательство директора института позволило все-таки приступить к работе.

Но это было только начало проблем. Оказалось, что все установки находились в непотребном состоянии. Виктор Семенович[4] взялся за наладку установки по пироуплотнению. Алексей[5] занялся установкой по нанесению. Совместными усилиями восстановили установку по очистке фольги. К моменту, когда оборудование было готово, изменилась погода. Из-за большой влажности начал выпадать конденсат буквально на всем. Кондиционеров и осушителей воздуха в лаборатории, естественно, не было.

Затем начались проблемы с реактивами – ведь все в отпусках. Под конец вышла из строя подача газа. Нет худа без добра. Голь на выдумки хитра. Начали тянуть вообще без ничего. В обстановке института твердого тела «ничего» означало вакуум. В результате вытянули монокристалл размером с ладонь.

Конечно, это были не 10 образцов. Этого было недостаточно для инвесторов. Но это был первый образец, вышедший по нашей технологии, как мы потом узнали не за полгода, а за все два года. И этого образца было предостаточно, чтобы поставить перед руководством института вопрос ребром. Мы должны поставить в этом деле точку. Финальную или отправную…

Начались прения. Ответственные работники начали считать затраты энергии, расходных материалов, человеко-часы и сравнивать с полученными результатами. Наши доводы, что расходные материалы предоставлены компанией, что работает над технологией фактически один Алексей и что получает он от компании больше, чем вся лаборатория от института, – шли мимо ушей. Ведь счет шел на публикации и выступления на конференциях. А этого у нас не было.

Но больше всего их заботила безопасность – а вдруг во время наших экспериментов что-нибудь загорится, кого-нибудь стукнет током или, не дай бог, взорвется. Результатов ноль, а отвечать ответственным работникам. Чего им ой как не хотелось. Тем более работа над технологией – это присутствие в институте посторонних людей. А вдруг они что-нибудь не то увидят? Что мы могли им противопоставить кроме своего желания добиться результата?