Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса

• Название: Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса
• Автор: Олег Манчулянцев
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-9614-2571-0

Новое часто кажется безумством. Телефон, компьютер, копировальный аппарат и многие другие привычные вещи вначале считались невозможными. Крупные компании – лидеры рынка редко связываются с новинками. Да это и не нужно: существуют особые фирмы – венчуры, которые специализируются на рисковых инвестициях в новые продукты. Иногда изобретателю удается самому вывести на рынок свой продукт, но чаще это получается только при помощи венчурного финансирования. О том, как создаются и управляются венчуры, как искать финансирование на создание и производство инновационного продукта, как защитить новые технологии и подобрать грамотную команду, рассказывает один из ведущих российских специалистов в области коммерциализации прорывных технологий.

Книга будет интересна инвесторам, предпринимателям и изобретателям.

---

А может, это была зависть? Ведь в лабораторию, в которой давно не было никаких результатов, на которую руководство уже махнуло рукой, а сам начальник начал потихоньку спиваться, принесли инвестиционный договор на $1 млн?

Но, похоже, ответственным работникам нужно было просто продемонстрировать видимость работы, обсуждения и собственной значимости. Когда поток слов и сочетаний иссяк, поднялся директор и сказал, что мы все-таки исследовательский институт…

Нам разрешили после отпусков продолжить эксперименты.

Но мы теперь уже не торопились экспериментировать. Наученные потерей времени, расходных материалов и нервных клеток, мы для себя решили первым делом смоделировать процессы в 3D. Я нашел софт, Алексей в нем разобрался. И уже первый питатель, изготовленный по новой модели, выдал образец, который позволил достойно ответить всем ответработникам. Ширина 160 мм, размер кристаллов достигал нескольких сантиметров, толщина от 8 до 60 микрон, причем мы могли ее регулировать, изменяя скорость. Алексея с этими результатами институт решил послать с докладом на конференцию в Норвегию.

* * *

Работа лечит. И вот мы уже предпринимаем вторую попытку привлечь деньги. Пока это сводится к легкому летнему фандрайзингу. Цель – прощупать почву и подготовиться к основательной работе осенью.

Я связался с фондом, которому мы отказали осенью, объяснил ситуацию с австрийцами и получил от них предложение: 30/70 на первый транш инвестиций в размере $3,5 млн. Ну что ж, резонное наказание за то, что где-то гулял. Что насчет опционов команде? Возможно до 15 %. Разумно. Что со вторым траншем, если пилотный завод запустится удачно? Так далеко мы загадывать не можем, но если хочешь, можем увеличить бюджет первого раунда до $4 млн. Здорово. Все остальные процедуры стандартны? Стандартны. Тогда давайте положим условия на бумагу. Давайте.

* * *

Пока мы ждали ответа, неожиданно поступило предложение от самого первого завода, что мы посещали. Их представители предлагали реализовать проект у них на их же деньги. Проснулись. Дошло-таки до них, с чем мы к ним приезжали. И где вы были раньше? Думаю, каждый из нашей команды мог прибавить еще пару крепких словечек к этим восклицаниям. Ну да ладно, кто старое помянет, давайте лучше посмотрим на условия что предлагают:

– Инвестиции $5 млн. (Ого, это больше, чем нам нужно, в полтора раза.)

– Проектную организацию свою дают. (Хорошо!)

– Персонал, помещения, оборудование. (Это сказка? Они издеваются или правда?)

Шлем ответ, «интересно тчк к переговорам готовы тчк». К нам прилетает сам директор, начинает расписывать перспективы. Мол, он уже с собственниками своего завода договорился. Нам открывают зеленую улицу. У них прекрасные химики, которые дополнят наш проект. У них замечательные инженеры, которые помогут с оборудованием. У них прекрасные…

– Стоп, стоп, стоп, – перебиваю я. – Что-то слишком много красивых слов. Условия-то какие?

– Поступайте к нам на работу!

Переговоры научили меня ничему не удивляться, но тут невольно прорезался нервный смех, и я запел песню из старого детского мультика «Оставайся, мальчик, с нами, будешь нашим королем».

* * *

Но вернемся к фондам. В полученном термшите[6] от фонда размер опционов почему-то уменьшился с 15 до 10 %, а сумма инвестиций с озвученных $4 млн уменьшилась до $3,3 млн. Плюс возникла масса ограничений по правам основателей (наделение акциями в течение четырех лет, необходимость страхования ключевых сотрудников), а права инвесторов несоразмерно возросли. Вопросы по управлению компанией – через совет директоров или акционерное соглашение – вообще были проигнорированы. Что означало полную власть инвесторов. Мы взяли паузу для размышлений.

Попробовал поработать с инвестиционным банком. Тема интересная. Отрасль перспективная, сказали банкиры. Мы готовы инвестировать, если вы тоже вкладываетесь. Доли – пропорционально финансированию. Но помилуйте, это не private equity – мы же венчур. Но мы-то private equity.

Правда надо отдать должное менеджеру, он пытался предлагать нам и своему руководству другие варианты, как увязать прямые инвестиции, российскую практику и наш проект. В частности, была предложена схема, по которой банк получал в собственность 100 % акций. А основателям предлагался опцион на пакет акций, размер которого определялся величиной превышения капитализации компании над 100 % доходностью на вложенный капитал (эдакий вариант Success Fee на превышение 100 % IRR c прогрессивной шкалой). Но дальше предложений дело не пошло.

Также попробовал поработать с коммерческими банками. Предлагали схемы, по которым создается компания, в которой структуры банка владеют 80 %, мы 20 %, и которой банк выдает кредит для реализации проекта. Получалось, что и доля всего 20 %, да еще и кредит отдавать придется. Пробовали торговаться, но стереотипность поведения банка и головокружение от успехов на ниве недвижимости не позволяло закрыть сделку.

Пытался выстраивать схемы. В частности, пробовал получить финансирование на оборудование от лизинговой компании, что для нашего проекта как раз составляло около 50 % требуемых средств. Деньги лизинговой компании представлял как собственные инвестиции в проект, предлагая инвестиционному фонду добавить недостающие 50 %. Конечно, схема шита белыми нитками, но при заинтересованности менеджеров могла сработать. К сожалению, уникальность нашего оборудования (реакторы, кому они нужны на вторичном рынке) не позволила протащить сделку через инвестиционный комитет лизинговой компании, и схема рассыпалась.

Так как летом у нас и не стояло задачи взять деньги, разведку боем можно было считать завершенной. Раз летом клюет, то уж осенью точно кита выловим. Надо подождать. Мы взяли паузу.

Но осенью 2008-го жахнул мировой финансовый кризис. Биржевые индексы обвалились на 70–80 %. Недвижимость упала на 55 %. Деловая жизнь замерла.

Как я искал инвестора. Попытка № 3

Что ж, чтобы привлечь инвестора в трудные времена, нужна помощь. Первым делом наняли профессионального фандрайзера. Я обновил бизнес-план. Дополнил его презентацией и пожелал успехов. Параллельно через юриста решили возобновить переговоры с фондом, сделавшим нам предложение летом. Мол, его наняли на фандрайзинг, а он решил первым делом восстановить отношения с уже существующими инвесторами.

Начались затяжные будни. Фандрайзер привел фонд одного из откэшившихся прямо перед кризисом олигархов, в котором открыли отдел альтернативных инвестиций. Мы провели быстрые переговоры, фонд заинтересовался и взял проект на экспертизу. С экспертизой долго тянули, но вынесли положительное решение. Теперь предстояло показать проект самому олигарху. Менеджеры вернулись от олигарха с предложением. Если мы договоримся с РОСНАНО[7], то олигарх готов выступить соинвестором. Интересно. Начали готовить документы в стандарте РОСНАНО.

Еще один фонд, которому нас представил фандрайзер, – «Самые богатые сыновья и Ко» – предложил провести повторные эксперименты. Их, де, подвели недавно недобросовестные ученые, так они теперь всем не доверяют. Делать повторную работу из-за каких-то нерадивых коллег? Об этом можно было бы подумать, если бы оборудование, на котором мы работали, находилось у нас в собственности. Но это было оборудование, принадлежащее институту, в котором мы заказывали эксперименты. И сейчас оно было задействовано уже в других лабораториях на других долгосрочных контрактах. Плюс в институте произошла реорганизация, половина лаборантов уволилась, свободных сотрудников для проведения повторных экспериментов не было.

Параллельно с фандрайзером, наш юрист нашел точки соприкосновения с «летним» фондом и переговоры возобновились. Ошибки в условиях были списаны на аналитика, готовившего черновик инвестиционного соглашения. Стороны снова были готовы к сотрудничеству.

Чтобы стимулировать принятие решений фондами, мы объявили, что в начале декабря едем в Танзанию на испытания фотоэлементов из нашего кремния. В результате перед поездкой у нас на руках материализовались инвестиционные предложения от трех фондов.

Какой из них выбрать? Снова возник вопрос из прошлого. Кроме финансовых условий, у каждого фонда были свои специфические требования:

«Летний» фонд требовал страховку ключевых сотрудников на сумму инвестиций. Против этого пункта активно протестовал главный инженер. По его словам, он утром как-то проснулся в холодном поту от жуткого сна. Проект не удался, и его решили убить, чтобы вернуть затраченные средства. Теперь этот сон его преследует, а жена сказала, что пусть он будет бедный, но живой. Посему он против. А решения у нас принимаются единогласно.

Фонд «Самые богатые сыновья и Ко» инвестировал в прожектеров. Посему теперь дует даже на молоко. Что для нас означает повторение экспериментов, или, другими словами, доказать, что мы не верблюды. Такая постановка вопроса изначально ставит нас в неравные условия, посему общее мнение команды было негативным.