Никита Непряхин - Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации

• Название: Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации
• Автор: Никита Непряхин
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2011
• ISBN: 978-5-9614-2108-8

Коммуникации значимы не только в бизнесе, но и в повседневной жизни: от них зависит, насколько успешны мы в той или иной области. Тем не менее искусству эффективной коммуникации нужно учиться, чтобы предвидеть реакцию слушателей и управлять ходом дискуссии. Правильно выстроить схему переговоров, убедительно аргументировать свою позицию, проиллюстрировать мысль удачным примером, понять внутреннее состояние собеседника по его жестам и мимике – эти и другие навыки помогут вам достигнуть желаемого в любой ситуации.

---

Хорошо, если в помещении, где вы выступаете, есть такие технические средства, как проектор или экран – их можно использовать в своем выступлении.

7. Повторяйте ваши главные мысли. Это не означает, что нужно повторять одни и те же фразы по несколько раз. Варьируйте предложения, изменяйте их, но повторите основную идею вашего выступления с разных позиций несколько раз. Если вы проводите презентацию своего товара, задача вашего выступления – показать, что именно этот товар хорош и уникален. Вставляйте в ваше выступление резюмирующие положения, которые помогут аудитории поверить и запомнить ваши слова: это доказывает, что наш продукт обладает уникальными конкурентными преимуществами; еще раз убедимся в том, что наш продукт не имеет аналогов и конкурентов; напомним основные преимущества; все это делает наш продукт абсолютно уникальным на рынке; уверен, вы убедились в качестве; не лишним будет повторить, почему мы стали лидерами на рынке; поэтому мы завоевали признание потребителей – именно благодаря качеству… и т. д.

8. Вовлекайте аудиторию и делайте ее участником вашего выступления. Задавайте вопросы залу, попытайтесь построить диалог с аудиторией: «Так ведь?», «Согласны со мной?», «Идем дальше?». Говорите так, как будто идет не монолог, а совместная работа с аудиторией: «сейчас мы с вами…», «наверняка вам будет интересно узнать», «давайте вместе откроем раздаточный материал, который я приготовил, на странице номер 5, и там мы с вами увидим…». Приглашайте аудиторию к принятию решений, спрашивайте, «хорошо ли меня слышно», «стоит ли свет в помещении сделать ярче», «всем ли видно таблицу или диаграмму, которую я держу». Говорите со слушателями так, будто они сейчас будут отвечать на ваши вопросы: «Вы можете со мной не согласиться», «Вы спросите, откуда у меня такие сведения, и я отвечу» и т. д. Попросите, например, поднять руки тех, кто сталкивался с проблемами взяточничества, если тема вашего выступления – коррупция.

9. Установите визуальный контакт с аудиторией. Многие фокусируют свой взгляд как бы над аудиторией или часто смотрят в сторону либо в пол. Так делать ни в коем случае нельзя. Смотрите слушателям в глаза. Воспринимайте их не как совокупность людей, а как отдельных собеседников.

10. Не пытайтесь сделать речь формальной. Не следует подчеркивать, что вы ее тщательно и долго готовили. Чем более естественно, свободно и непринужденно звучит ваше выступление, тем лучше.

11. Будьте не только оратором, но и актером на своем выступлении. На игре «Дебаты» один из участников выступал на тему отмены смертной казни. Он приготовил несколько больших листов, на которых было написано «смерть ради смерти», «убийство государством», «судебная ошибка» и т. д. В завершение своего выступления он, чтобы довести эмоциональное напряжение до предела, стал демонстративно и артистично разрывать листки, символизируя несогласие с подобными явлениями, чем действительно произвел сильное впечатление на аудиторию. Фантазируйте, придумывайте, проявляйте свой талант.

12. «Рисуйте» в сознании аудитории картинки, создавайте яркие и живые образы с помощью описаний, метафор, сравнений, аналогий. Этот прием успешно используется в рекламе, основанной на эмоциональном воздействии: удачные образы, которые ассоциируются с рекламируемыми товарами, повышают эффективность рекламы. Если рекламируется чай, то зритель видит заботливые руки, которые собирают молодые, свежие чайные листочки, впитавшие яркое солнце; процесс высушивания чая для того, чтобы он сохранил весь богатый вкус, аромат и тепло самой природы, подарившей это чудо. Если рекламируется кокосовый батончик, то зрителю предлагают представить райской красоты острова с белым мягким песком, бархатным теплым морем, лазурным небом, тропическими пальмами, нежным бризом – зритель сможет окунуться в мечты, попробовав батончик.

13. Приводите необычные факты об обычных вещах, чтобы заставлять проявлять живой интерес, казалось бы, к обыденным вещам. Например, шоколад. Что может быть знакомее и любимее? Но на презентации новой продукции оратор приводил факты, которые заставили смотреть на шоколад по-новому. Знали ли вы, что употребление небольших порций лакомства положительно сказывается на работе сосудов? Или о том, что шоколад положительно влияет на здоровье и будущих мам, и их малышей? Возможно, вы не знали, что флавоноиды, содержащиеся в шоколаде, помогают при расстройстве желудка. А что в Нью-Йорке проходят ежегодные показы одежды из шоколада? А как вам самый дорогой слиток шоколада за 4,5 миллиона долларов, украшенный двумя тысячами бриллиантов? А знали ли вы, что шоколад способствует повышению сексуального аппетита и это лучшее любовное зелье? Французы только за время рождественских праздников съедают шоколада больше в 4 раза, чем вес Эйфелевой башни, а средний швейцарец за год уминает 11 килограммов сладкого лакомства. Ну и, наконец, вы удивитесь, когда узнаете, что в каждой стране есть свои «шоколадные пристрастия» – на Украине «сало в шоколаде», в Бельгии – «пиво в шоколаде», ну и самое экстремальное – в Луизиане – насекомые, жуки, сверчки и скорпионы, политые шоколадной глазурью.

Действительно, о любом предмете или явлении можно найти массу необычных, интересных, даже шокирующих фактов, способных вызвать любопытство у аудитории.

14. Приводите необычные, интересные или юмористические примеры. Например, оратор, рассуждая на тему человеческого любопытства, которое не знает предела, рассказал такую историю: «Однажды на мосту во вьетнамском городке Хошимин собрались 50 любопытных, чтобы понаблюдать за самоубийством отчаявшейся молодой девушки. Мост не выдержал веса зевак и рухнул в реку. Погибли 9 человек, остальные получили тяжелые увечья. А девушку спасли».

15. Делайте комплименты аудитории. Благодарите за то, что вас слушают. Соблюдайте речевой этикет – всегда приветствуйте, прощайтесь. И делайте это с искренней улыбкой.

3. Сила аргумента: теория аргументации

Argumenta ponderantur, non numerantur. Сила аргументов не в числе, а в весомости.

Латинская пословица

Ни к чему длинные преамбулы: всем известно, что эффективная речь – это прежде всего хорошо аргументированная речь. Нам часто приходится отстаивать свою точку зрения, убеждать других людей, спорить с собеседниками, чтобы добиться своего, – на работе, дома, с друзьями. И от того, насколько убедительны наши аргументы, будет зависеть исход дебатов: примут ли собеседники вашу сторону или все-таки останутся на своей. Тургенев высказал замечательную мысль: «Спорь с человеком умнее тебя: он тебя победит, но из самого твоего поражения ты можешь извлечь пользу для себя. Спорь с человеком ума равного: за кем бы ни оставалась победа, ты, по крайней мере, испытаешь удовольствие от борьбы. Спорь с человеком ума слабейшего: спорь не из желания победы, но ты можешь быть ему полезным. Спорь даже с глупцом! Ни славы, ни выгоды ты не добудешь… Но отчего иногда не позабавиться!»

В этой главе мы познакомимся с теорией аргументации, созданной еще Аристотелем и ставшей основой основ всей риторики. Теория аргументации имеет свои законы и правила, во многом построенные на законах логики.

Основные понятия теории аргументации

Итак, что такое аргументация? Аргументация – это процесс доказательственного рассуждения, приведения аргументов и доводов, направленный на убеждение собеседника и обоснование истинности какого-либо суждения. В процессе аргументации участвуют две стороны: аргументатор (тот, кто доказывает) и реципиент (тот, кому адресованы доводы).

Главная логическая основа любой аргументации – это доказательство, обоснование истинности каких-либо суждений с помощью других бесспорно истинных суждений. Понятия аргументации и доказательства близки, но не тождественны. Недаром говорят: «доказал, но не убедил». Для эффективной аргументации одних доказательств мало, наряду с ними требуется еще и убеждающее воздействие на реципиента. Давайте рассмотрим структуру доказательства:

Под тезисом принято понимать выдвинутое аргументатором суждение, которое доказывается в процессе аргументации. Аргументы – это совокупность взаимосвязанных суждений, с помощью которых обосновывается тезис. Аргументами могут быть известные факты, определения понятий, теоретические обобщения, статистические данные, аксиомы (очевидные, а потому не доказываемые положения). Демонстрацией называется логическая форма построения доказательства.

В классической риторике выделяют два вида доказательств.

Есть еще одна систематизация доказательств: прямые и косвенные. При прямом доказательстве оратор приводит необходимые аргументы, из которых логично вытекает тезис. Например, «Настоящее счастье приносят любовь, дружба, уважение людей и успех в своем деле (прямое доказательство); счастье не в деньгах (тезис)». При косвенном доказательстве рассуждение идет другим путем: вместо поиска аргументов для обоснования тезиса, как при прямом доказательстве, формулируется антитезис, т. е. отрицание данного положения. Задача в этом случае – показать несостоятельность антитезиса. По законам логики известно, что если из двух утверждений, противоречащих друг другу, одно ошибочно, то второе обязательно должно быть верно; если антитезис ошибочен, значит, тезис верен. Такой риторический прием также называют доказательством от обратного.