Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

• Название: Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни
• Автор: Ицхак Пинтосевич
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-699-77440-1

Мы все продаем свой труд, время, идеи, услуги. Только одни умеют это делать и зарабатывают много денег, а другие не умеют и довольствуются тем, что есть. Книга-тренинг известного эксперта в системном развитии личности и бизнеса Ицхака Пинтосевича поможет вам избавиться от страха и стереотипов продаж, научит успешно продавать свои услуги, товары, решения и даст главные ключи к богатству. В книге сформулированы простые и проверенные алгоритмы продаж, которые дают результат даже тем, кто ничего не смыслит в этом; пошаговые техники и модели, проверенные на тысячах учеников; эффективные приемы лучших продавцов мира. Вы обретете уверенность в себе, научитесь производить благоприятное впечатление, быть убедительным, делать мощные презентации, привлекать своих клиентов.

Книга-тренинг научит любого человека – вне зависимости от возраста, пола, рода деятельности и знаний – продавать и получать удовольствие от продаж.

---

2. Какие потребности удовлетворяет твой товар? ______________

3. При общении с человеком определяй сразу, какие у него неудовлетворенные потребности. Научись исследовать людей. Находи в каждом собеседнике потребности, которые управляют его поведением. ______________

Анекдот

Врач в поликлинике проверяет слух у трехлетнего мальчика. Шепотом:

– Конфета.

Мальчик, тоже шепотом:

– Мне нельзя – аллергия.

А сейчас переходим к самому важному для продавца навыку – умению слушать.

Умение слушать

Одна из главных потребностей людей – внимание и признание. С детства дети добиваются внимания родителей. Иногда хорошими поступками и стихами на табуретках. Иногда – плачем и капризами. В любом случае каждый хочет, чтобы его выслушали. Так мы определяем, важны мы людям или нет.

Итак, при общении с потенциальным клиентом надо научиться слушать. Внимательно и с уважением. Чтобы понять потребность клиента и обнаружить его проблему. Когда ты это сделаешь, дашь человеку признание – и получишь его доверие.

Уметь слушать – это уникальный дар, который встречается намного реже, чем умение говорить.

Раньше при встрече снимали шляпу, сейчас – достают из уха наушник. В знак особого уважения – оба наушника.

Как ты знаешь, дорогой друг, всему можно научиться.

Мы сейчас сделаем несколько упражнений для того, чтобы войти в этот уникальный 1 % людей, которые умеют слушать.

Пять шагов к слушанию

И вот ты решил научиться слушать своего потенциального клиента. Потренируйся на родственниках, детях. Им тоже необходимо твое внимание. И вообще, чем больше дел ты будешь делать на 100 %, тем более полной личностью станешь.

Сейчас ты можешь осознать свое тело и себя, читающего эту книгу. И тогда ты точно запомнишь 5 шагов к слушанию. А когда ты их потренируешь в 30 разговорах – с клиентами или родными, – то научишься это делать.

1. Убери отвлекающие факторы. Телефон, бумаги, компьютер и т. д. Оставь только блокнот для записей важных деталей, которые услышишь.

2. Заранее определи, чем собеседник важен для тебя и что важного ты хочешь найти в его словах.

Помни, что мы ищем потребность и/или проблему.

3. Вылавливай данные и подсказки, которые помогут наладить сотрудничество с собеседником. Слова и выражения, которые он использует для позитивных и негативных эмоций.

4. Слушай активно. Используй подстройку, проговаривание, задавай вопросы.

Чуть позже мы разберем тему «Активное слушание» и «Подстройка».

5. Делай записи, слушая собеседника.

Это очень важно для концентрации. Делай заметки о том, что он говорит. Но не рисуй цветочки!

Тебе осталось провести 30 разговоров с пятью шагами.

Вот таблица – ставь в ней галочки.

Два главных вопроса

Когда начинаешь внимательно слушать потенциального клиента, ты должен быть сосредоточен на поиске двух ответов:

1. Чего он больше всего боится в жизни?

2. Какая ценность для него важнее всего? О чем он мечтает?

Ведь ты хочешь ему помочь, пойми его мотивацию. А потом помогай.

«А если бы у тебя был брат, он бы любил макароны?»

Активное слушание

Большинство людей не слушают и не слышат друг друга. Надеюсь, ты уже это проверил, наблюдая за собой и своим окружением.

В любом случае выполни следующее упражнение, чтобы убедиться, люди вокруг тебя невнимательны.

Во время следующих 10 разговоров с кем-то (клиенты, продавцы или даже друзья) поставь оценку в процентах, насколько внимательно тебя слушают.

1-й разговор – собеседник слушает на % __________

2-й разговор – собеседник слушает на % __________

3-й разговор – собеседник слушает на % __________

4-й разговор – собеседник слушает на % __________

5-й разговор – собеседник слушает на % __________

Это не очень объективный тест. Потому что когда ты внимательно наблюдаешь за тем, что делает собеседник, то посылаешь ему сигнал внимания. А это обычно «включает» внимание и желание общаться с другой стороны. На этом и основан метод «Активное слушание», о котором я хочу тебе рассказать.

Суть метода, которому обучают ведущих ток-шоу и журналистов в США, в следующем. Главное – настроиться на полное внимательное восприятие слов собеседника. Для этого надо сделать так, чтобы ничто не могло тебя отвлечь. Например, внешние звуки. Или внутренние мысли. Или желание перебить и быстрее начать говорить свое. Это все были отвлекающие факторы. И против них у нас есть три «инструмента».

1. Повторяй про себя все слова, которые произносит собеседник. Дословно. Он говорит – и ты говори следом за ним, только «про себя». Примерно минуту. Он просто «провалится» в твое внимательное слушанье и синхронное с его словами движение головой.

2. Уточняй информацию, которую он произносит, какие-то детали. Только не переходи на другую тему. Просто уточняй. Это уже огромный, непривычный для большинства людей интерес. Это очень приятно тому, кто говорит.

3. Сопереживай. Эмоционально включись в то, что рассказывает собеседник. Это и есть Активное слушание. Ты вместе с ним. И он это прекрасно чувствует.

Три-пять минут такого слушания создают доверие. Твой собеседник (потенциальный клиент) на уровне подсознания фиксирует, что важен тебе. Ты получаешь огромный кредит доверия – и можешь получить такое же внимательное отношение к себе и своему предложению.

Спасибо, что прочитал и выслушал меня. Это было очень важно для меня. Я очень уважаю тебя и доверяю тебе, дорогой читатель. Ведь своим вниманием к моим книгам и статьям ты доказываешь свое хорошее ко мне отношение. И я так же отношусь к тебе.

Подстройка. Умение понимать человека без слов

Это – базовая техника НЛП. Как психотерапевты и психологи устанавливают контакт и доверительные отношения с пациентами? Создатели НЛП изучили лучших психотерапевтов того времени: Милтона Эриксона, Фрица Перлза и Вирджинию Сатир – и воспроизвели их методику общения с пациентами. И назвали ее «подстройка».

Я эту технику перевел на очень простой формат, которому легко научиться. Для продавца моего варианта «подстройки» достаточно.

И чтобы не было лишних вопросов по поводу авторства, свою методику я назову «настройка». Это как «Кока-кола» и «Пепси-кола».

Анекдот

Парень пошел на свидание. Он очень волновался и не знал, о чем говорить с девушкой. Опытный друг посоветовал ему задавать вопросы. Например, о еде, о семье, а также философские – о жизни. Они сели за столик в кафе, и смущенный юноша начал задавать вопросы.

– А ты любишь макароны? – спросил он.

Девушка подумала и ответила:

– Нет.

– А брат у тебя есть? – спросил парень.

Девушка ответила:

– У меня нет брата.

Парень сделал умное выражение лица и задал… философский вопрос:

– А если бы у тебя был брат, он бы любил макароны?

Когда ты хочешь установить отношения с клиентом, представь, что ты – передатчик, а он радиоприемник. Тебе нужно передать ему информацию о товаре. Информация о товаре – это красивая песня. Приемники принимают на разных волнах и не обязаны подстраиваться под передатчиков. На какой волне хочу, там и слушаю музыку. Поэтому продавец, который хочет, чтобы его услышали, должен стать мастером коммуникации, «полиглотом коммуникации».

Моя технология достижения контакта состоит из трех этапов:

1. Разведка. Нужно определить, на какой волне принимает клиент.

2. Настройка. Подстраивать передачу информации под восприятие клиента. Результатом должно стать то, что клиенту становится легко тебя слушать. Ты можешь рассказать более эффективно.

3. Контакт. Клиент и продавец объединяются для общей задачи. Помощь клиенту в удовлетворении его потребности/проблемы.

Средства достижения контакта

1. Позы и телодвижения. Он сел – и вы сядьте. Он встал – и вы встаньте. Входите в контакт позой и телодвижениями. Чтобы ему казалось, что он разговаривает с зеркалом или с самим собой.

2. Скорость речи и тембр голоса. Люди по-разному говорят, с разным темпом. Быстро, медленно, тихо, громко. Нужно говорить с клиентом на его языке. По-другому он может не понять. Поэтому научись говорить на разных скоростях и на разных громкостях.

3. Способ мышления и язык. Если разговорный – то разговорный язык. Если он не любит грубых слов – обойдись без них.

4. Убеждения и ценности. Каждый человек живет в своем мире. Нужно выявлять границы, за которые заходить не стоит. Особенно если это – религиозные взгляды. Ищите в ценностях точки соприкосновения. Нужно стать единомышленниками. В чем расходитесь – об этом лучше вообще не говорить.

«Добрым словом» и «пистолетом» можно добиться больше, чем только «добрым словом» или только «пистолетом».