Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

• Название: Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга
• Автор: Дэвид Ньюман
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-00057-402-7

Маркетинг – это набор несложных решений, за которыми обязательно должны следовать действия, помогающие привлекать новых клиентов и делать их вашими постоянными покупателями. В книге содержатся подобные идеи, которые можно применить «здесь и сейчас». С ее помощью вы узнаете, как создать план маркетинга, направленный на повышение продаж, а также сделать свой бизнес заметным, используя возможности PR.

Книга предназначена для маркетеров и владельцев малого или среднего бизнеса.

На русском языке публикуется впервые.

---

Часть IV. Экспертное позиционирование

24. Как увеличить прибыль благодаря концепции 3PR

Если вы хотите привлечь новых клиентов, публичные выступления – один из самых эффективных инструментов в вашем маркетинговом наборе для поддержания вашей профессиональной репутации.

К тому моменту, когда вы закончите чтение этой главы, вы уже будете знать, как эффективно применить концепцию 3PR для развития бизнеса, включая стратегию номер один: публичные выступления.

Концепция 3PR (Personalized Professional Public Relations, или персонализированные профессиональные связи с общественностью) представляет собой комбинацию стратегий, тактик и инструментов, направленных на то, чтобы помочь вам и вашей компании решить одну или несколько из следующих семи ключевых бизнес-задач:

1) – привлечение новых потенциальных клиентов;

2) – укрепление доверия к бренду и предпочтение бренда;

3) – налаживание взаимодействия со СМИ и отраслевыми аналитиками;

4) – возможности для вовлечения ваших лучших сотрудников;

5) – совершенствование методов управления;

6) – экспертное создание контента;

7) – вклад в профессиональное сообщество.

Давайте подробнее рассмотрим, что мы подразумеваем под концепцией 3PR – персонализированные профессиональные связи с общественностью.

• Персонализированные. Ваша компания состоит из личностей. Каждый член вашей команды обладает своими сильными сторонами, способностями, предпочтениями и качествами. Их можно максимально использовать при продвижении, позиционировании и усилении сообщений, которые компания хочет донести до покупателей, потенциальных клиентов и агентов влияния на целевых рынках.

• Профессиональные. Концепция 3PR преследует одну цель: профессиональное представление опыта вашей компании, ее продуктов и ценностей. Многие руководители стараются избегать публичности и держаться в тени (говоря себе: «Это не обо мне»). Однако это, несомненно, о вас и том, что вы делаете, чтобы помочь клиентам добиться успеха.

• Связи. Перестаньте мыслить категориями сделок и продаж, лучше сосредоточьтесь на выстраивании отношений с аудиторией, читателями, подписчиками в социальных сетях и поклонниками. Контент, которым вы делитесь в рамках типичной 3PR-кампании, полезен, ценен, применим, конкретен и информативен. При системном подходе и должной периодичности вы сможете обеспечить доверие к вашей компании и репутацию профессионалов. Так что при необходимости вы будете первыми в списке, к кому обратятся потенциальные клиенты, уверенные, что нанять кого-то другого будет серьезной ошибкой.

• С общественностью. Ваша команда может состоять из профессионалов высокого класса с богатым опытом работы, обеспечивающих удивительные результаты для клиентов. Но если вы не сделаете этот факт достоянием общественности, вы столкнетесь с явлением, которое многие руководители и владельцы бизнеса называют «синдромом большого секрета». Концепция 3PR раскрывает ваш опыт потенциальным клиентам – именно это необходимо, если вы хотите привлечь больше новых клиентов.

Далее описаны «три кита» типичной 3PR-кампании.

• Публичные выступления. Стремитесь чаще выступать перед потенциальными клиентами. Затем создайте «маркетинговый магнит» – презентацию, которая привлечет клиентов и убедит сделать следующий шаг к сотрудничеству с вами.

• Письменные материалы. Пишите статьи, технические описания, специальные отчеты, заметки в блог – всё, что может оказаться полезным клиентам. Вы и ваша компания должны заслужить репутацию источника постоянной и высококачественной информации, которая помогает потенциальным клиентам решать их проблемы. Да, даже до того, как они вас наняли! (Обратите внимание: традиционный PR – размещение статей на материальных и цифровых носителях, которые читают потенциальные клиенты, возможно, важен для компании, но становится скорее приятным дополнением: благодаря всемирной сети ВСЕ мы стали издателями.)

• Социальные сети. Платформы соцсетей, таких как Twitter, LinkedIn, Google+ и YouTube, генерируют до 40 % общей посещаемости сайтов компаний, которые успешно с ними работают. Если вы еще не воспользовались всеми преимуществами социальных сетей, чтобы наладить контакт с целевой аудиторией и транслировать ей свои ценности, вы упускаете хорошую возможность привлечь новых клиентов и организовать площадку для значимого общения с ними.

Совокупный эффект от 3PR-кампании может быть выражен фразой: создание репутации эксперта.

Репутация эксперта – то, что вы получаете от публичных выступлений, письменных материалов и социальных сетей. Если вы увлечетесь, то можете даже написать книгу, чтобы позиционировать себя и свою компанию в качестве «законодателя мнений» в вашей профессиональной области.

Репутация эксперта подразумевает способность НЕСКОЛЬКИХ ключевых лиц компании четко и уверенно проводить крутые презентации на отраслевых выставках, конференциях и других профессиональных мероприятиях.

Это также значит, что вы и ключевые лица вашей компании позиционируетесь как эксперты на вашем сайте, в презентациях, материалах для прессы, социальных сетях, статьях в отраслевых изданиях, блогах. Вы даже можете создать специализированное внутреннее управление, чтобы более эффективно отслеживать и организовывать публичные выступления ключевых лиц вашей компании перед аудиториями, которые для вас важны.

Насколько успешно вы применяете эти 3PR-стратегии для повышения узнаваемости вашей компании, уровня доверия к ней и прибыли?

Занимаетесь ли вы этим время от времени с переменными результатами или в перерывах между проектами, когда вам нужно чем-то заполнить свободное время?

Если ваша компания уже выполняет эту работу системно и регулярно, добро пожаловать в клуб, в котором состоит 1 % компаний. Если нет, постарайтесь разработать простой 3PR-план и воспользоваться этими элементами, чтобы достичь успеха в маркетинге.

25. Ваше лучшее оружие – выступление СЕО

Проблема

Слишком часто владельцы малого бизнеса и компании, оказывающие профессиональные услуги:

• занимаются маркетингом от случая к случаю или не используют исходящий маркетинг[17] эффективно;

• надеются, что «клиенты сами позвонят, когда мы им понадобимся»;

• никогда не знают, откуда придет их следующий клиент;

• не используют в маркетинге свой лучший актив – интеллектуальное лидерство;

• выбрасывают деньги в маркетинговую черную дыру.

Возможность

Результаты независимого исследования на основании опроса более 700 сервисных компаний свидетельствуют о том, что источник номер один для расширения клиентской базы – «теплые звонки» существующим клиентам. Второе и третье места занимают «выступления на конференциях и отраслевых выставках» и «организация собственных семинаров и мероприятий». И тем не менее, если ваша компания похожа на большинство остальных, вы еще не поняли, как использовать это, чтобы привлекать клиентов.

Согласно исследованию рынка профессиональных услуг «Эффективные способы привлечения клиентов» (What’s Working in Lead Generation), проведенному компанией Wellesley Hills Group, 52–72 % ПОКУПАТЕЛЕЙ профессиональных услуг в сегменте В2В хотели бы найти новых поставщиков в целом ряде областей.

Это значит, что от нового клиента, который может стать вашим, вас всегда отделяет ОДНА хорошая презентация.

Как же вы и ваша компания можете воспользоваться этим?

Самые успешные руководители и предприниматели заслужили репутацию признанных экспертов в своих сферах, потому что во всех своих выступлениях они придерживались трех важных принципов: ясность, компетентность, открытость. Это основа любого публичного выступления каждого СЕО.

• Ясность. Когда вы общаетесь с потенциальными клиентами, способность четко излагать свои мысли отражает вашу уверенность, эффективность и профессионализм. Меньше – лучше. Донесите несколько идей, но действенно. Выделите основную мысль сообщения, и она не оставит равнодушными самых непробиваемых собеседников.

• Компетентность. В современных условиях маркетинговыми инвестициями становятся не деньги, а ваш экспертный опыт. Выигрывают те, кто щедро делится знаниями с клиентами. Во главу угла ставятся действенные, конкретные и оперативные стратегии и тактики. Этот процесс не ограничивается просвещением потенциальных клиентов. Вы можете даже устанавливать критерии покупки или помочь потенциальным клиентам сделать это самим, если они захотят.

• Открытость. Она подразумевает сотрудничество. Уже давно маркетинг – не человек, кричащий в мегафон, а личный разговор. Забудьте о том, что вы должны быть для клиентов источником информации. Ваша новая задача – открывать возможности, задавать важные вопросы, а затем выступать в качестве фильтра, лупы и проводника. Открытость подразумевает, что у вас всегда получается равноправный диалог, а не монолог.