Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

• Название: Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга
• Автор: Дэвид Ньюман
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-00057-402-7

Маркетинг – это набор несложных решений, за которыми обязательно должны следовать действия, помогающие привлекать новых клиентов и делать их вашими постоянными покупателями. В книге содержатся подобные идеи, которые можно применить «здесь и сейчас». С ее помощью вы узнаете, как создать план маркетинга, направленный на повышение продаж, а также сделать свой бизнес заметным, используя возможности PR.

Книга предназначена для маркетеров и владельцев малого или среднего бизнеса.

На русском языке публикуется впервые.

---

• Открытость. Она подразумевает сотрудничество. Уже давно маркетинг – не человек, кричащий в мегафон, а личный разговор. Забудьте о том, что вы должны быть для клиентов источником информации. Ваша новая задача – открывать возможности, задавать важные вопросы, а затем выступать в качестве фильтра, лупы и проводника. Открытость подразумевает, что у вас всегда получается равноправный диалог, а не монолог.

26. Узнайте, какая аудитория вам нужна

Вопрос: к какой группе относятся ваши идеальные клиенты? Ответ на него поможет вам точно определить, перед какой аудиторией вы должны оказаться.

Не пытайтесь угадать – спрашивайте!

Вот как вы можете сформулировать вопрос к текущим, потенциальным клиентам или людям, хорошо знающим ваш целевой рынок.

«Я хотел бы больше выступать перед группами [архетип вашего покупателя]. Я хотел бы услышать ваш совет, комментарии и рекомендации».

Или еще один вариант:

«Из всех отраслевых групп и ассоциаций, где вы состоите, какие наиболее значимы с точки зрения спикеров и программ, которые они представляют?»

В обоих случаях дальнейшая беседа естественным образом выстроится вокруг вашего желания внести свой вклад в развитие этой сферы и профессионального сообщества и поделиться информацией, которая стимулирует успешное развитие.

Возможным итогом беседы могут стать:

• названия конкретных групп, ассоциаций, конференций;

• имена конкретных людей, состоящих в советах или занимающих стратегические позиции;

• имена других руководителей или ответственных лиц в данной области;

• названия других компаний, которым нужен схожий опыт;

• налаживание конкретных деловых связей;

• рекомендации вашей компании собеседниками тем, кого они знают;

• возможность задать обратный вопрос: чем ВЫ можете быть полезны ИМ.

Хорошие новости: любой из этих результатов продвинет вас гораздо дальше, чем если бы вы вообще не задавали вопрос!

Плохие новости: пытаться найти место, где вы могли бы выступить с явной пользой для себя, всё равно что искать иголку в стоге сена. Скачать бесплатный список ресурсов, которые помогут вам соотнести ваши выступления с лучшей для вас аудиторией, вы можете на сайте http://www.doitmarketing.com/book.

БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ! СТРАТЕГИЯ УСПЕХА: ДЕСЯТЬ СПОСОБОВ ПОЛУЧИТЬ КЛИЕНТОВ

Генри ДеВрайс, МВА

Хотите создать себе репутацию, чтобы привлечь и завоевать клиентов? Самые быстрые техники – общение и переписка. Вы должны организовывать семинары, проводить выступления и публиковать свои статьи.

Голый профессионализм не принесет вам клиентов. Сегодня потребителей «забрасывают» статьями, лекциями и семинарами, которые содержат общую информацию и не выделяют автора или спикера на фоне компетентных конкурентов. Нужно продемонстрировать, что вы можете предложить то, чего нет у конкурентов.

Ответом может стать инструмент обучения, которым часто пренебрегают: собственное исследование по темам, представляющим интерес для потенциальных клиентов. Вам не нужно быть экспертом по маркетинговым исследованиям, чтобы с этим справиться.

Следующий план действий из десяти шагов поможет вам воспользоваться этой стратегией в вашем случае и превратить информацию в деньги.

1. Проведите собственное исследование, результаты которого сможете использовать на семинарах и в рекламных материалах. Помните, что вам рассказывали на лекциях в вузе о научном методе? Так вот, пришло время освежить эти знания. Научный метод заключается в наблюдении, формировании теории (или гипотезы), а затем проверке результатов опытным путем.

2. Исходя из вашего практического опыта и наблюдений, выделите три самые серьезные проблемы, которые вы помогаете решить клиентам, и превратите каждую из них в тему исследования.

3. Задайте себе вопрос: «Заинтересует ли это исследование потенциальных клиентов и редакторов отраслевой прессы?» Если нет, измените тему. Если да, продолжайте.

4. Найдите в сети всю доступную информацию по теме вашего исследования: книги, статьи, опубликованные отчеты и работы. Соберите информацию путем проведения опросов, фокус-групп и анализа практических ситуаций (кейсов). Возможно, лучше всего побеседовать с десятком людей, подходящих под описание вашего целевого клиента. Скажите им, что вы собираете информацию для статьи (собственно, так оно и есть).

5. Проанализируйте полученную информацию, чтобы прийти к определенным заключениям и создать рекомендации. Подготовьте итоговый отчет по результатам исследования (простой документ или усложненный вариант – в формате книги).

6. Используйте собранную информацию на ваших семинарах, выступлениях, в статьях, контенте для сайта и рекламных материалах.

7. На основе результатов исследования и практического опыта создайте собственную систему решения проблем, которая поможет привлекать клиентов. Отдельно подчеркните, что именно вы уже делаете для решения их проблем. Затем разбейте процесс на последовательность конкретных шагов (обычно достаточно пяти-семи этапов).

8. Придумайте процессу интригующее название, лучше не длиннее четырех слов. Оно может содержать такие слова, как «система», «процесс» или «методология».

9. Разместите информацию об этом процессе на вашем сайте, но в общих чертах, чтобы у вас была возможность маневра и адаптации этого процесса под конкретную бизнес-ситуацию. Также включите информацию о процессе в тексты ваших выступлений, семинары и коммерческие предложения. Постоянно совершенствуйте процесс и отражайте произошедшие улучшения в последующих материалах.

Почему потенциальные клиенты должны вас слушать? Потому что у вас есть результаты исследования, где компаниии сравниваются с другими в отрасли. Именно так вы можете превратить празднолюбопытствующих в своих клиентов. Как однажды сказал старый пастор, нельзя спасти души в пустой церкви.

Генри ДеВрайс – основатель компании, предлагающей услуги по новому клиентскому маркетингу, – New Client Marketing Institute. Соавтор книги «Закрываем сделки как Уоррен Баффет». Бывший президент одного из агентств из списка 500 лучших компаний по версии посвященного рекламе журнала Ad Age. Преподаватель по маркетингу и заместитель декана по непрерывному образованию в Калифорнийском университете в Сан-Диего. Ведет колонки в СМИ, соавтор книг «Секреты самомаркетинга», «Маркетинг как болеутоляющее» и «Устраняем пробелы в работе в США»[18]. Получил степень МВА в Государственном университете Сан-Диего и окончил сертифицированные программы в Гарвардской школе бизнеса.

Связаться с ним можно на сайте www.NewClientMarketing.com.

27. Будьте серьезны

У меня есть подозрение, что вы не воспринимаете себя достаточно серьезно в качестве владельца бизнеса, интеллектуального лидера, эксперта.

Небольшая проверка, чтобы выяснить это наверняка.

Пять признаков того, что вы не (достаточно) серьезны

1. Ваш ящик электронной почты размещен на бесплатном сервере.

2. У вас нет личного сайта или блога для вашей работы, идей и услуг.

3. У ваших визиток перфорированные края.

4. Вы говорите, что вы владелец бизнеса, но при этом продаете недвижимость и спешно торгуете коллекционными статуэтками в интернете. А по выходным вы продаете подержанные лодки.

5. Вы говорите, что любите свое дело, просто вам не нравится маркетинг.

БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!СТАНЬТЕ БОЛЕЕ СЕРЬЕЗНЫМ И НАДЕЖНЫМ ЭКСПЕРТОМ

Если вы согласны (и даже если не согласны), укажите, что еще вы можете сделать, чтобы стать более серьезным, надежным и представительным экспертом в своей области.

1. __________________________

2. __________________________

3. __________________________

4. __________________________

5. __________________________

Забудьте о том, чтобы работать усерднее.

Успех часто приходит к тем, кто думает усерднее!

Прежде чем другие начнут воспринимать вас всерьез как эксперта, вы сами должны отнестись к себе серьезнее. Поэтому уделите внимание вашему имиджу и тому, как вы себя преподносите!

БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!СТРАТЕГИЯ УСПЕХА: ПРОДВИГАЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС ПРИ ПОМОЩИ ПРЕСС-РЕЛИЗОВ

Дэн Джанал

Пресс-релизы могут быть эффективной тактикой привлечения посетителей на ваш сайт, где у вас есть шанс завоевать их доверие и увеличить продажи. Пресс-релизы публикуются не только в газетах и журналах. Сегодня они индексируются поисковыми системами, так что ваши потребители и потенциальные клиенты легко могут найти их онлайн.

Многие владельцы бизнеса и предприниматели ошибочно полагают, что пресс-релиз должен непременно содержать новости, например анонс продукта, информацию о вступлении в должность руководителя или получении какой-то награды.

Да, такими были большинство пресс-релизов в недавнем прошлом. Но сегодня они могут быть посвящены многим другим интересным темам, способным создать вам бесплатную рекламу.