Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

• Название: Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу
• Автор: Аркадий Теплухин
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-17-088089-8

В книге – описание современных техник, приемов и «фишек» успешных продаж, которые обычно держатся в секрете или раскрываются лишь на дорогостоящих тренингах и семинарах.

Автор книги – успешный продавец, бизнес-консультант. В отличие от теоретиков торговли, он прекрасно знает то, о чем говорит и пишет: на протяжении более двадцати пяти лет он продавал все – от кирпичей до самолетов!

Все главы книги представляют собой идеальное руководство для обучения ремеслу успешной торговли. Готовыми рецептами и конкретными решениями вы сможете воспользоваться буквально через несколько минут чтения этой книги!

Книга будет интересна для владельцев и руководителей малого и среднего бизнеса, для менеджеров по продажам и маркетингу, для сотрудников отделов продаж и для всех людей, которые что-то продают.

---

3. Заинтригуйте.

Расскажите о проблемах потенциального отраслевого покупателя (а такие всегда есть!) и не забудьте сказать, зачем вы звоните, например, предложить решение этих проблем на хороших для покупателя условиях. Об условиях – при встрече.

4. Метод Томаса Дж. Илия.

Оставьте неполное сообщение, содержащее ваше имя, номер телефона и начало важной фразы. Фразу надо прервать на середине, как будто вас остановили на полуслове. Этот прием работает, как колдовское заклинание, ибо клиент не сможет устоять перед возможностью позвонить и узнать оставшуюся часть сообщения. Или решит, что его голосовая почта неисправна и захочет это проверить, позвонив вам. Например, вы сообщаете:

«Мне говорили о вас, что…»

«У меня есть предложение, которое принесет вам пятьсот…»

«У меня есть инсайдерская информация о вашем конкуренте…»

Сигналы о готовности к покупке. Как их распознать?

Бывают ситуации, когда при вашем звонке покупатель сразу заинтересовался вашим предложением и, возможно, готов заключить сделку. Как об этом узнать, какие сигналы говорят нам о таком деловом настроении покупателя? Ответ – быть внимательным и слушать, что и как он говорит.

● Собеседник начал задавать вопросы.

Это явный сигнал о его готовности к продолжению разговора и его заинтересованности вашим предложением. Например, спрашивает: «Как вы собираетесь сделать доставку в наш район?», «Есть ли гарантии?». В общем, вопросы рабочего характера.

● Покупатель начал выбирать продукт и расспрашивает о его характеристиках.

Расскажите, а затем спросите покупателя о его готовности подписать договор и назначьте время встречи.

Чего мы боимся, и как с этим бороться?

Трудности при работе с телефоном, а точнее, с «холодными звонками» известны. Хорошая новость – есть методы преодоления этих трудностей. Итак: как не бояться телефона:

● Прежде всего, необходимо все знать о своем продукте и бизнесе своих потенциальных покупателей, а также о том, что им нужно и чего они ценят больше всего. Изучайте «матчасть» – это даст вам уверенность и прибавит сил для «холодного» разговора с покупателями.

● Определите для себя наиболее перспективных потенциальных покупателей, тех, кто, по вашему мнению, позитивно отреагирует на звонок. Это своеобразная игра и настрой, создание ситуации, когда вы станете уверены, что звонок и разговор будут для вас приятными. Это работа над собой – настройка на положительный результат.

● Все время тренируйтесь. Даже мысленные репетиции ваших успешных продаж дадут вам реальный результат. То, что вы мысленно представляете, имеет для вас такое же значение, как и то, что вы делаете сейчас, в реальности. Как говорил Эйнштейн: «Воображение важнее знания». Мысленно визуализируйте себя в образе того, кем вы хотите стать – гением продаж или мастером айкидо.

● Расслабьтесь. Напряженный человек не станет эффективным продавцом. Что можно сделать, если все время в «напряге»? Ничего продуктивного. Только ошибки.

О «холодных звонках»

Рассказывает Марина Шмайгер:

«Лет десять назад работала я в славной типографии “ИТАР-ТАСС”: находила новых клиентов, вела старых – в общем, классическая продажная деятельность в России… Десять лет назад поиск новых заказчиков проходил очень просто – на всех менеджеров отдела делился справочник “Желтые страницы”, и в свободное время мы обзванивали компании, которым, на наш взгляд, могли пригодиться полиграфические услуги. Занятие это в нашем отделе не любил никто и по мере возможности старался манкировать этим неприятным делом.

Если честно, я не знаю ни одного человека, который любил бы “холодные звонки”. Я вообще считаю, что можно говорить только о разной степени отвращения к холодным продажам: либо больше, либо меньше. Но фанатов в своей жизни я не встречала и сама им тоже не была. Снятие трубки и уверенное предложение своего товара до сих пор являются для меня наиболее стрессовым видом деятельности, поэтому я до последнего откладывала обзвон клиентов…»

Источник: E-xecutive

Как «преодолеть» секретаря – I?

Проверенные «фишки» для разговора

1. Использовать информацию о лице, принимающем решения (ЛПР).

– Мне Игоря Петровича. Срочно… Передайте ему, что это звонит Павел из компании «Секрет!».

2. Использовать свой бренд (или бренд партнера).

– Здравствуйте, я такой-то, из «Майкрософт». Соедините с Иваном Петровичем.

3. Звонок «другу».

Звоните не секретарю, а во все отделы или департаменты компании (телефоны найти нетрудно). Знакомитесь с большим числом исполнителей. Выясняете многое о работе компании и об их боссе. Затем звоните секретарю и говорите, что вы разговаривали с Сергеем из отдела маркетинга, и он посоветовал срочно связаться с боссом. Это игра. Здесь масса вариантов.

4. Заговорите на иностранном языке.

Это интригует некоторых секретарей.

5. Сыграйте на статусе.

– Добрый день, меня зовут Павел Владимирович. Я – президент, корпоративный тренер, депутат….

6. Начните с комплимента или шутки.

Узнайте имя секретаря. И ваш следующий разговор начнется на дружеской ноте:

– Кристина, это вы? Как приятно вас вновь услышать!

Часто срабатывает.

7. Простой, как две копейки.

– Здравствуйте, меня зовут (только имя). Я хотел узнать (не могли бы вы мне помочь), кто принимает решения о…?

Надежда умирает последней, может, и помогут!

8. Уводим секретаря из рутины.

Вопросом или/и заявлением:

– Вас можно поздравить? Вы стали… оскароносцем!

9. Мягкое дружеское давление.

– А вы знаете, как прореагирует ваше начальство, когда эта информация дойдет до него, но мимо вас?

– Как вы думаете, что будет, если ваш директор узнает, что ему звонил эксперт из международной компании BCG, а вы не соединили?

– Вы уверены, что обсуждение контракта в миллион долларов – это в вашей компетенции?

10. Женский угол зрения.

Так же все вышеприведенные сценарии работы может использовать женщина-продавец. Только под другим углом зрения. Стоит отметить, что в этом случае можно эффективно сыграть на простоте подхода – попытаться сделать секретаршу своей подругой:

– Помогите, пожалуйста, у меня возникли сложности….

А если секретарь мужчина, то поможет женское обаяние и ангельский голос.

Как «преодолеть» секретаря – II?

Проверенные «фишки» для разговоров

1. Стрельба не глядя.

У вас нет данных на ЛПР. Не беда. Попросите секретаря соединить с коммерческим директором или главным инженером. Посмотрите сайт покупателя. Если это производственная компания, то есть обычный для всех перечень должностей. Если это компания по оказанию услуг, то там свои должности. Однако во всех компаниях есть директор, председатель совета директоров и т. д. И если не соединяют с названными выше исполнителями, попросите связать с директором. Он-то уж точно есть.

2. «Завернуть» на все 100 %.

Это когда вы представляетесь как вершитель судеб предприятий или волшебник делового мира. То есть нужно «запудрить мозги» секретарше. И ведь вы не обманываете, вы говорите правду, только приукрасив свою роль продавца до великой:

– Доброе утро, компания «Глобус», Василий Смирнов. Я региональный представитель продукции «Смирнофф» на территории вашего субъекта (или по всей России). Отвечаю за работу по поставкам продукции в сети «Магнит», «Красное & Белое».

Или:

– Я представитель GUCCI, поставляю продукцию в Федеральную сеть магазинов оптических приборов «Четыре глаза». Соедините меня, пожалуйста, с директором (коммерческим директором, начальником отдела закупок и т. д.).

3. «Я от Ивана Ивановича».

Я еще буду говорить в этой книге о пользе рекомендаций. Так вот, рекомендации нужно использовать на всех этапах вашей работы. Это самый действенный способ получить новых покупателей и удержать актуальных клиентов. И, конечно, рекомендации используют при разговоре с секретарями и/или ЛПР. Это наш «золотой ключик». Например:

– Добрый день, Синеглазов Валентин, компания «Ной». Мне нужно поговорить с главным технологом Ивановым. Я звоню по рекомендации главного технолога компании «Аут». Передайте это Сергею Владимировичу, пожалуйста.

Можно прочитать «цепляющую» часть текста рекомендации (или дать послушать запись) для большей убедительности.

4. «Черномырдин беспокоит».